經(jīng)銷商：跨過(guò)黑暗，迎接黎明

　　前段時(shí)間給經(jīng)銷商講課時(shí)，給大家分享了阿里巴巴董事局主席馬云先生說(shuō)過(guò)的一句話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大部分人是死在明天晚上，只有那些真正的英雄才能見到后天的太陽(yáng)。吃飯時(shí)，經(jīng)銷商告訴我，這句話讓他感同身受。目前經(jīng)銷商，就恰是身處黎明前后。行動(dòng)慢的，還在黎明之前苦苦掙扎，前途未卜。行動(dòng)快的，已經(jīng)看到了黎明，正在奔跑著，去沐浴溫暖的陽(yáng)光。

　　身處這個(gè)特殊的時(shí)期，經(jīng)銷商究竟應(yīng)該做什么？怎么做？才能盡快跨過(guò)黎明前的黑暗，提前沐浴到黎明的曙光呢？

　　正確思考的能量

　　315晚會(huì)過(guò)后，在網(wǎng)上看到一句對(duì)大眾的評(píng)價(jià)：高昂頭顱可以眺望遠(yuǎn)方，但也可能掉進(jìn)溝里。令人深受感悟，有多少企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者如大眾一樣，貌似方向正確，其實(shí)是走向了溝里。

　　經(jīng)過(guò)20年的市場(chǎng)化改革,中國(guó)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng),中國(guó)GDP/GNP值十多年來(lái)持續(xù)高歌猛進(jìn)。同時(shí)也在高歌猛進(jìn)的，還有中國(guó)企業(yè)家的欲望和企業(yè)的規(guī)模。仿佛做大、做快和上市成為了成功的絕對(duì)標(biāo)志。隨著這幾年中國(guó)市場(chǎng)的不斷成熟，很多高速發(fā)展和擴(kuò)大以及上市的企業(yè)出現(xiàn)了問(wèn)題。種種現(xiàn)象表明：該是靜下思考的時(shí)候了。

　　特別是經(jīng)銷商，身處一個(gè)上下都被被擠壓的位置，更要時(shí)刻正確的思考自己的戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)。要分析清楚自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，要弄明白自己在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅。從而制定出適合自己發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思維和經(jīng)營(yíng)方針。

　　就拿我們來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷了幾年“做大，做強(qiáng)”之后，我們?cè)?012年提出：做一個(gè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量好的公司。我們經(jīng)過(guò)實(shí)踐和思考，明白了做大合做強(qiáng)不是目的，最終的目的是創(chuàng)造價(jià)值。做大和做強(qiáng)，有可能做出負(fù)價(jià)值。只有做一個(gè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量好的公司，才能創(chuàng)造出對(duì)員工、對(duì)客戶、對(duì)股東和對(duì)社會(huì)有益的價(jià)值。

　　向上游，找一個(gè)突破市場(chǎng)的搭檔

　　經(jīng)銷商持續(xù)的成長(zhǎng)，需要經(jīng)銷商不斷地拿出更新的，更有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)刺激市場(chǎng)。調(diào)動(dòng)市場(chǎng)的興趣，引導(dǎo)市場(chǎng)的需求，讓市場(chǎng)來(lái)體驗(yàn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，并形成不斷的重復(fù)消費(fèi)。但是，做到這一點(diǎn)經(jīng)銷商緊靠自己的力量實(shí)在是有些難度。俗話說(shuō)的好，借力打力不費(fèi)力。要培育和打造一個(gè)市場(chǎng)，廠家永遠(yuǎn)可以拿出更多的資源投入。廠家，是經(jīng)銷商借力的好地方。

　　不同的廠家，對(duì)于不同的市場(chǎng)有著不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略。經(jīng)銷商也要學(xué)會(huì)每年淘汰不適應(yīng)自己的廠家，并找到新的搭檔。什么是好搭檔，就是他們可以做到：

　　給你帶來(lái)市場(chǎng)沒有的或者稀缺的具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　能夠在營(yíng)銷、技術(shù)和管理上做你的顧問(wèn)。

　　物力和人力的支持。

　　當(dāng)然，千萬(wàn)不能只顧著陪新搭檔忘了老搭檔。新搭檔是今年的新星，老搭檔可是穩(wěn)住銷量，保持利潤(rùn)的脊梁。

　　先服務(wù)，后營(yíng)銷

　　有次去湖北荊門出差，區(qū)域經(jīng)理小張跟我一起去拜訪客戶，為了出行方便小張包了一輛出租車。開出租車的劉師傅一路上跟我們聊天，介紹當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，還忙著利用自己的關(guān)系給我們介紹客戶，并最終在中午吃飯之前成交了一個(gè)客戶。小張告訴我，劉師傅人非常好，在荊門迷路了，隨時(shí)打電話隨時(shí)幫忙指路。像小張這樣的顧客不少，來(lái)到荊門辦事打個(gè)電話，司機(jī)、導(dǎo)游、助理都有了。劉師傅生意自然也比其他出租車好多了，每天不用在大街等生意，都是顧客提前打電話預(yù)約。

　　劉師傅自己自然不清楚，其實(shí)他就是“先服務(wù)，后營(yíng)銷”的優(yōu)秀實(shí)踐者。

　　經(jīng)銷商也一樣，想坐在家里接著電話等待客戶預(yù)約產(chǎn)品和服務(wù)，必須先做好服務(wù)，然后再去做營(yíng)銷。

　　做差異，樹品牌，提升影響力

　　仔細(xì)分析一下，每個(gè)行業(yè)都會(huì)有幾個(gè)獨(dú)具特色的經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商，要么在渠道，要么在產(chǎn)品，要么在服務(wù)，要么在技術(shù)上，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積淀，都締造了其他經(jīng)銷商很難超越的門檻。甚至有些經(jīng)銷商，在一定程度上形成了區(qū)域壟斷。

　　我們購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，往往會(huì)找最專業(yè)的品牌。譬如，想要安全性高的車就買沃爾沃，想要坐著舒適的車就買奔馳，想要有駕駛感的車就買寶馬。作為經(jīng)銷商，也要學(xué)會(huì)做差異，在這個(gè)差異的領(lǐng)域內(nèi)做成唯一，做到第一。當(dāng)做到第一的時(shí)候，開始去做品牌的傳播和維護(hù)，樹立起自己的品牌，提升自己品牌在消費(fèi)者市場(chǎng)中的影響力。

　　最有盈利能力的，不是產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)，而是品牌的影響力。品牌影響力越深厚，認(rèn)可的人越多，爭(zhēng)相購(gòu)買的人越多。而且，也可以做出更多的產(chǎn)品負(fù)價(jià)值和產(chǎn)品溢價(jià)。

　　創(chuàng)新：顛覆格局，建立新秩序

　　創(chuàng)新，是商業(yè)的靈魂。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，商業(yè)模式和商業(yè)文明都在快速進(jìn)步�？此普�確的“在秩序下競(jìng)爭(zhēng)”思想其實(shí)并不利于商業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　阿里巴巴在新時(shí)代創(chuàng)建了新的商業(yè)模式和商業(yè)文明，加速了整個(gè)社會(huì)商業(yè)的進(jìn)步和繁榮，也形成了一個(gè)巨大的商業(yè)帝國(guó)。這些全部來(lái)源于阿里巴巴對(duì)未來(lái)的暢想，以及阿里人不斷的思索和創(chuàng)新。

　　目前，統(tǒng)防統(tǒng)治、土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)業(yè)合作社都是市場(chǎng)化創(chuàng)新，也都在不斷深化影響著未來(lái)的商業(yè)格局。在市場(chǎng)本身的不斷創(chuàng)新之中，經(jīng)銷商更應(yīng)該時(shí)刻高速運(yùn)轉(zhuǎn)自己的大腦，隨時(shí)將自己的創(chuàng)新付諸實(shí)施，以建立可以可以引導(dǎo)的行業(yè)新秩序。