產品經理是如何煉成的

　　產品經理（Product Manager），又稱品牌經理（Brand Manager），這就需要其對產品負責，對品牌負責。他是企業(yè)守門員、品牌塑造者、更是營銷骨干。舉凡產品從創(chuàng)意到上市，所有相關的研發(fā)、調研、生產、編預算、廣告、促銷活動等等，都由產品經理掌控。

　　產品經理看起來很美，做起來很累，需要具備方方面面的素質與能力，產品經理要具備創(chuàng)業(yè)家的心態(tài)、協(xié)調溝通能力、對事務優(yōu)先級的控制力、項目管理能力、敏銳的市場感覺，還要具備一定的抗壓力、主動做事與合作能力，所以產品經理不能一蹴而就，需要年復一年的不斷修煉。

　　將90%的精力放在更高的層次上

　　近年來，農藥行業(yè)的形勢已經擺在大家面前，強者愈強，弱者愈弱，有的廠家加大人員的招募進度，擺開架勢大干一場，有的廠家裁員下課，兵敗如山倒。

　　整個農藥市場的產品資源越來越少，LS證件慢慢退出歷史舞臺，取而代之的是少量的PD證件，甚至有些廠家的登記證件80%都亮了紅燈。雖然有部分廠家利用國家政策的漏洞，一證多用，出了一部分新產品，但也不過是權宜之計，巧婦難為無米之炊，證件少，產品少，意味著你將喪失渠道優(yōu)勢，沒有了渠道優(yōu)勢的廠家，下一步該如何生存呢？

　　很多人會想到，渠道優(yōu)勢沒了，我們可以做基層推廣，做拉動，不相信渠道不銷售我們的產品。這個思路非常正確，但是縱觀國內廠家，有多少廠家是以推廣制勝，技術制勝的？少的可憐，農藥市場這么大，可以用無邊無際來形容，你那幾個人撒下去，看不到一點火花，就拿現(xiàn)在復配制劑走的最大的公司，有幾千人的隊伍，一旦撒到全國廣袤的市場上，連個水漂都不打，當然我并不懷疑基層推廣的作用，但是就目前農藥行業(yè)人員管理水平和操作水平來看，基層推廣做的很多工作都很不到位，浪費了很多資源，但是卻沒有取得意想中的效果。基層推廣效果慢，難以支撐目前的銷量，廠家又該怎么辦？

　　這時候，很多人想到了產品經理，有了產品經理，就有了集中精力研究產品、分析產品、出新產品的人了，產品經理還能時刻關注國家政策，想出種種的對策，更加有效的利用產品資源。有了產品經理，我們就有了推廣老師，以前開不了的會，讓產品經理來開，有技術問題，問產品經理，推廣員沒人管，給產品經理，讓他們去管。需要花錢了，問產品經理要。近兩年，我們見到的產品經理，可能都是行色匆匆，今天到武漢開個零售店訂貨會，明天去南寧開個新產品發(fā)布會，天南地北，來來去去。

　　總結下來，產品經理主要工作如下：

　　1、配方確定（往往都是老板確定，或者研發(fā)有現(xiàn)成的，09年開始取消第三成分，最多只能將主要成分的比例調整一下），成本核算（有統(tǒng)一的格式，確定毛利就能出來價格），渠道利潤分配（很多區(qū)域不是按照這種利潤體系來的）。

　　2、制作產品資料，產品賣點，使用方法。

　　3、確定基本的促銷手段（如：上市開推廣會，拿貨送貨或者拿貨送禮品等。）

　　4、四處跑，開訂貨會，產品推廣會，沒有推廣師的，甚至要開農民會。

　　5、安排推廣師、推廣員到某個地方做做推廣，搞搞試驗。

　　6、區(qū)域提交推廣費用申請，差不多就批了。

　　7、某某產品的包材沒有了，催一下包材。

　　8、某某產品斷貨了，催催生產。

　　9、偶爾給業(yè)務員、推廣師和推廣員做做產品的培訓，說說產品賣點。

　　以上幾點是產品經理該干的，并且是要系統(tǒng)做好的，不過上面所列幾點是產品經理的基礎工作，產品經理應該花10%的精力來完成以上事宜。因為目前國內農藥生產企業(yè)還不能做到充分的職能細分，產品經理就必須擔起以上這些工作職責。產品經理還要將90%的精力放在更高的層次上，真正發(fā)揮產品經理的作用。

　　產品經理工作八步法

　　1、產品定義：信息收集-綜合分析-找出亮點-結合資源-放大亮點

　　產品經理首先拿到的可能是一個證件，如：50%多菌靈，43%戊唑醇，30%苯醚?丙環(huán)唑等，這些證件就像一塊沒有成型的泥巴，是半成品，產品經理要分析證件，按照常規(guī)的定位，這類產品會定位在哪些方面，做何用途，國內有多少家登記，國外廠家是否有登記，市場價位如何，市場表現(xiàn)如何，市場銷量如何，有無市場潛力等信息。產品經理要綜合分析、評估這些信息，并結合所在企業(yè)渠道、品牌影響等因素，找出這個產品的市場切入點，也就是差異化的“亮點”。當年瑞德豐的綠色高氯，就找到了一個切入點，將其放大，并利用其龐大的分銷網絡，將氯氰菊酯炒到了頂點。假設換一個小一點的廠家，他們雖然也想到了這個點子，但是因為渠道等因素的制約和影響，也很難做到綠色高氯那樣的銷量。所以找出亮點很重要，結合公司的資源放大亮點同等重要，兩者相結合才能將作用發(fā)揮到極致。差異化的亮點不需要太多，一個足矣。產品經理要有一雙另類的眼睛，方能洞察秋毫，找到差異化。

　　2、配方篩選：提供配方-研發(fā)做樣-生測實驗-確定配方

　　配方對于一個廠家來講是核心的東西，廠家為了提高效果，做出差異化，就必須尋求兩種單劑的最佳比例，助劑顯得也非常重要。產品經理要懂配方，懂助劑，至少產品經理要懂得如何指導研發(fā)來調配方。配方就是給未成型的泥巴按上一顆健康的心。篩選好配方以后，要安排生測部，做相關的藥效試驗，若已經有現(xiàn)成的配方，這一步可以省略，這就需要產品經理平時多跟研發(fā)溝通，指導研發(fā)調配多種配方，讓生測去做相關的實驗，這樣想用的時候就可以直接拿出來用。實際上配方試驗，在配方申報的時候就應該提交給生測進行實地的實驗，但是國內很多登記配方提供的材料往往是走走形式而已，沒有真正篩選合理的配方。

　　在這一環(huán)節(jié)，實際上有了一項產品經理該做的工作，關注市場上表現(xiàn)比較好的配方，或者有創(chuàng)意的配方，及時與研發(fā)和生測溝通，提前做相關的實驗，可以大大縮短成品上市的時間。

　　3、利潤分配：規(guī)格確定-成本核算-確定價格-合理利潤

　　產品的規(guī)格和出廠價格要充分結合市場來確定，這里面的關系非常微妙，因為還要考慮到市場用藥習慣，農戶接受水平等種種因素，值得好好研究。

　　而渠道利潤分配就更重要了，出廠價、批發(fā)價、零售價必須進行設定，并且也要做到通盤考慮，因為在產品定義階段，產品經理已經獲取了大量的市場信息和產品信息，所以要綜合對比、處理這些信息，完成渠道利潤分配，是否該預留推廣費用，留多少，要考慮好每一個細節(jié)。

　　4、包材設計：包裝設計-資料設計

　　產品定義完畢，配方確定后，開始進入實際的標簽設計，宣傳資料設計，完成后，進行包材的采購，工廠排產生產。

　　這一環(huán)節(jié)是最簡單的一個環(huán)節(jié)，因為標簽是電子標簽，可操作的空間很小，只要標簽色澤到位就可以了，而宣傳資料不過是將突出強調出差異化的亮點和實驗效果的放大而已。有了前兩項工作做鋪墊，這一項工作很快就可以完成。

　　不過在這一個項目里，需要產品經理講產品賣點和使用技術，簡單化，標準化，容易記，容易傳播。

　　5、推廣策略：推廣方式-推廣費用-樣板市場

　　產品生產出來，在什么時間，什么地點，以什么樣的形式切入市場，預算多少費用，重點針對的作物，要引爆的市場是哪些？全國市場那么大，必須先引爆重點作物的重點樣板市場，這些重點市場屬于一級市場，二級市場該怎么操作，如何跟進？需要產品經理一級市場進行詳細的指導，什么是產品經理親自去談客戶，談操作，而二級市場產品經理要列出相關的措施，讓業(yè)務員去跟客戶談，這些措施要簡單化，標準化，業(yè)務員過去就可以執(zhí)行的。

　　6、產品推廣：產品鋪貨-上市會議-農民會議-店面促銷-示范試驗

　　完成以上五個步驟后，產品進入市場，全國開始操作，產品經理可以有針對性的幫助業(yè)務員在一級市場開會，二三級市場可以交給推廣師或者技術員完成會議，相關的推廣工作也要集中在一線市場，推廣工作可以采用推廣小組集中操作等方式來運作，產品經理電話遙控就可。

　　7、時時反饋：工作推進-產品效果-渠道反饋-農戶反饋

　　計劃不如變化快，市場總是在動態(tài)變化的，產品經理要及時跟蹤市場的變化，包括：目前一二三級市場工作推進情況，產品效果反饋情況，渠道反饋情況，農戶反饋情況等等，及時總結分析這些反饋，并對方案進行適當調整。同時，還要跟蹤包材、成品供應和庫存情況。

　　8、生命周期：成長時期-高峰時期-衰退時期

　　產品上市后難免會進入生命周期，產品經理要對各個時期了如指掌，要懂得目前產品處于哪個時期，從而有針對性的采取不同的措施來促成產品的銷量。

　　除以上八步外，產品經理還要時刻關注作物的病蟲害發(fā)生情況，競爭產品的相關情況，市場熱點，市場變化等方面的信息，在宣傳產品的同時，也要注意提高公司的品牌。

　　總之：產品經理的工作要圍繞核心產品展開，雖然產品經理可能管理的是一條產品線，但是必須將80%的精力投放在20%的產品上，甚至10%的產品上，從而有的放矢，實現(xiàn)產品價值的最大化，實現(xiàn)自身價值的最大化。

學習了謝謝

值得細細品讀，值得好好學習！

學習了！業(yè)務經理要好好看看喲，