“無商品名”農資時代的三大出路

2009年隨著農藥標簽的進一步規(guī)范，經銷商由原來關注產品商品名轉移到了登記成分和登記的含量上面。企業(yè)登記證有無優(yōu)勢、含量高低成了經銷商選擇產品首要考慮的因素。這種新的情況的出現，使得本來就同質化的農資行的業(yè)競爭進一步加劇。

    俗話說："皇帝的女兒不愁嫁"，那些有登記證的企業(yè)的產品肯定是搶著要，有的經銷商甚至一哄而上。個別廠家也見利忘義，還沒品嘗到登記證帶來的勝利果實的時候，就已經把市場搞得一團糟。而那些眼光短淺的廠家則坐山觀虎斗，坐享其成。就是在這幾種截然不同的態(tài)度中，有一個不爭的事實是：廠家和經銷商的利潤"奶酪"正一點點地被拿走。那么，在"無商品名"的農資時代，作為欲做大做強的廠家和經銷商到底該怎么做呢？或者說在這種大環(huán)境下如何實現理性應對利潤的流失？

    筆者認為廠家和經銷商有三種途徑可以走，現整理出來和農資界的同仁們一同分享：

1、  做當地老大，壟斷市場

    據一家比較資深的營銷調研機構統(tǒng)計；當你的產品市場份額達到73%以上，你就處于市場的壟斷地位，你的市場是安全的，是無對手可言的。因此如果你有足夠的財力，物力、人力，你只要把70%的下游和上游資源掌握在自己手里，你就是本地市場的風向標，你讓他往那邊倒他就往那邊倒，市場價格掌控在你手里，市場運作得心應手。能做到這一點的農資經銷商還沒聽說過，軟件企業(yè)倒是知道一個，那就是美國微軟。

2、  服務提升產品價值

    好產品加上好的售后服務才能有好的產品價格。才能把同樣的產品賣出不一樣的價格，這時消費者買的不是你的產品而是你的服務，從這層意義上理解，那么你的服務就要必須同樣體現出差異化，是別人不愿做或做不到的，是迎合農民需求的有益于農民利益的差異化服務。

    如果把服務按銷售過程分類的話，我們可以把它分為售前、售中、和售后，農資行業(yè)大多數廠家和經銷商只注重售前和售中服務而忽略了售后服務，甚至對產品售后出現的投訴置之不理。特別在農資行業(yè)，一味的追求產品低價格，只要價格便宜消費者就容易接受你的產品，所以造假售假，只注重售前，而不理會售后的做法層出不窮。這是自尋死路的做法，所以不管是廠家還是經銷商都必須完善自己的服務，認清自己的方向，方向正確了，才會有出路。

3、  差異化的產品策略

    這里所指的差異化僅限于產品，當然你的渠道、服務都可以走差異化道路。比別人做的好很難，但跟別人做的不一樣就輕松多了，差異化不是畫蛇添足，不是嘩眾取寵，也不是標新立異，而是切合實際、符合消費者利益的一種創(chuàng)新。

    產品的差異化的關鍵在于內外統(tǒng)一，外觀有差異，效果同樣優(yōu)于同類產品。只有這樣的產品才是真正的差異化產品，才是有生命力的產品。如果你的產品只存在包裝的差異化，使用后的效果無明顯差異，那等于變相增加了產品成本，危害了消費者的利益，這樣的產品會死的更慘。

    產品有了差異，效果就有了差異，價格也就有了差異。相應地，廠家、經銷商、零售商、農民都得到了實惠，出現了多贏的局面，皆大歡喜，這才是我們追求的產品差異化。產品有了差異化，同時就衍生了差異化賣點，差異化的賣點必須要用產品的實際功效去支撐，不能是一句空話，不能忽悠經銷商，更不能忽悠農民。因為做農資這份工作是一份良心的工作，不能坑農害農，這是做人的底線，不能破。

    產品有了差異，效果又比較突出，剩下的就是產品價格規(guī)劃的問題了，在產品規(guī)劃的過程中，首先要考慮的是產品的定位，把競品的價格作為產品定價的參考，或高或底。其次是農民的成本，再后才是渠道經銷商的利潤。在渠道利潤的規(guī)劃中，首先考慮的零售商的利潤，其次是經銷商的利潤和廠家的利潤，既要考慮農民的接受成本，又要考慮渠道各級的積極性，確保渠道的暢通，產品才能順利的被消費。

    總之，不管怎么做；知農、為農、惠農應該是我們農資人的做人做事的宗旨，不管在任何"時代"，企業(yè)和經銷商都不能脫離這一基本路線，否則再華麗的營銷最終都是失敗的終極策略。假如方法錯了，我們還可以改變方法，但如果方向錯了，那么一切辛苦和努力便都是徒勞。以上三點看法是筆者基于針對"無商品名"農資時代的一點思考，
一家之言，僅供參考。

再中國特色的市場上蠻有用的

樓主福如東海，萬壽無疆！