諸侯紛爭，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)

　　隨著中國國內(nèi)行業(yè)門戶的不斷開放，國內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)也逐步地允許外資以及有實(shí)力的投資者相繼進(jìn)入。在中國內(nèi)陸，越來越多的外資農(nóng)資連鎖店如雨后春筍伴地出現(xiàn)在人們的視野。

　　外資農(nóng)資連鎖店的進(jìn)入，這無疑極大地滿足了農(nóng)民高效的購買需求，更重要的是它的統(tǒng)一化運(yùn)作。統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一配送和統(tǒng)一銷售。在一段時(shí)間內(nèi)有利于改善該區(qū)域農(nóng)資銷售市場(chǎng)的良性循環(huán)競(jìng)爭。然而隨著經(jīng)營時(shí)間的推移，外資農(nóng)資連鎖店很容易形成區(qū)域的壟斷。眾所周知，中國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，糧食安全關(guān)系著國計(jì)民生。就當(dāng)前的農(nóng)資經(jīng)營來看，中國更多的是處在“諸侯紛爭”的年代，國內(nèi)很少有一些舉足輕重的農(nóng)資生產(chǎn)與銷售公司與國際農(nóng)資巨頭抗衡；另外，國內(nèi)農(nóng)資經(jīng)營者在全國范圍內(nèi)沒有有效地樹立起知名的品牌，從而無法與國際知名企業(yè)“勢(shì)均力敵”。久而久之，國家的第一產(chǎn)業(yè)很有可能會(huì)控制在外資企業(yè)手中，從而制約著國家經(jīng)濟(jì)的健康、持續(xù)發(fā)展。

　　然而，開放的步伐不能阻止，作為國內(nèi)農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷商和零售商該如何改善與應(yīng)對(duì)？筆者有如下個(gè)人觀點(diǎn)。

　　對(duì)國內(nèi)農(nóng)資企業(yè)而言--

　　強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，尋求突破

　　國內(nèi)農(nóng)資企業(yè)，一年內(nèi)經(jīng)營最好的也不過十幾億元人民幣，這些銷售額根本無法與國外農(nóng)資企業(yè)抗衡。鑒于這樣的實(shí)際情況，不妨在實(shí)際的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中采取“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的政策。譬如：化肥生產(chǎn)企業(yè)可以和農(nóng)藥生產(chǎn)公司“聯(lián)姻”，共同組建一個(gè)龐大的“航母“模式，從而可以有效地相互利用各自所建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)行銷售，共同把全國市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

　　中小企業(yè)抱團(tuán)合作

　　一些相對(duì)弱小的農(nóng)化企業(yè)，可以多聯(lián)合相似的公司組建自己的集團(tuán)化模式。中小企業(yè)有它自己的優(yōu)勢(shì)，就是機(jī)動(dòng)靈活、船小好調(diào)頭。實(shí)際操作中就可以利用自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)進(jìn)行聯(lián)合。如：專業(yè)除草劑公司完全可以聯(lián)合專業(yè)殺蟲劑、殺菌劑的公司一起開拓市場(chǎng)，互相利用自己以前所建立好的營銷渠道、互相介紹各自的客戶經(jīng)行銷售。并在其間尋找大型企業(yè)忽略額度市場(chǎng)來求得生存和發(fā)展。

　　對(duì)于經(jīng)銷商而言--

　　改變此前固有的經(jīng)營模式

　　從單純的門店坐等生意到今天的主動(dòng)送貨上門，雖然這期間有很大的進(jìn)步，但是，發(fā)展的還不夠。并沒有真正去用心建立自己一些屬于自己的核心經(jīng)營客戶。現(xiàn)在所召開的客戶會(huì)議，往往形式大于內(nèi)容，客戶無非是賞面子來吃個(gè)飯、然后拿一點(diǎn)產(chǎn)品而已。這樣持續(xù)下去，整體的競(jìng)爭力將如何提升？所以，要從根本上改觀這類現(xiàn)狀，就需要有一個(gè)破繭成蝶的痛苦蛻變。在召開會(huì)議時(shí)要分層次、分目標(biāo)地邀請(qǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有價(jià)值的客戶到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。篩選出的課程一定要具有可操作性的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。并結(jié)合某些有潛力的客戶制定、規(guī)劃出一個(gè)切實(shí)的目標(biāo)，這樣客戶才會(huì)用心經(jīng)營你所推薦和提供的產(chǎn)品。

　　農(nóng)藥，是一種特殊的商品�？h級(jí)經(jīng)銷商要更加注重新產(chǎn)品、新技術(shù)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)與推廣，利用現(xiàn)有條件，可以邀請(qǐng)技術(shù)人員去實(shí)地講解相關(guān)知識(shí)，或者可以運(yùn)用電腦、鄉(xiāng)村大舞臺(tái)的方式進(jìn)行宣講。某些地區(qū)的經(jīng)銷商思想觀念相對(duì)落后，看不到技術(shù)服務(wù)方面的重要性，單純的以為只有把產(chǎn)品送下去就萬事大吉了。其實(shí)，送貨只是工作的開始，如何正確的使用才是問題的關(guān)鍵！只有重視起服務(wù)，這樣才能讓用戶進(jìn)行二次消費(fèi)，只有二次消費(fèi)才會(huì)有銷量與市場(chǎng)空間的提升。

　　提前建立起屬于自己的品牌連鎖店

　　針對(duì)有實(shí)力的經(jīng)銷商，可以在自己的客戶群體中精心挑選出6-8位有思路、有意向、有資金的忠實(shí)客戶，進(jìn)行經(jīng)營門店標(biāo)志標(biāo)識(shí)的統(tǒng)一制作與懸掛。經(jīng)營店面積一定會(huì)有大有小的差異，但是門外的門頭形象必須要統(tǒng)一。只有做到統(tǒng)一，才能體現(xiàn)實(shí)力與專業(yè)化。只有達(dá)到了一定程度的專業(yè)化，才有資本與外來農(nóng)資連鎖店進(jìn)行抗衡。搶先半步，我們就可以在某種程度上引導(dǎo)市場(chǎng)、用戶消費(fèi)的主動(dòng)權(quán)，只有達(dá)到自行改變，才能在日后的競(jìng)爭中不至于第一輪被淘汰出局。先入為主的經(jīng)營思路很多人都知道，我們完全可以在“外資農(nóng)資連鎖店”的試點(diǎn)結(jié)束、大面積推廣來臨之前，提前半步修煉好自己的內(nèi)功，這就是時(shí)下聽到和講到最多的“剩者為王”的道理。

　　對(duì)于零售商而言--

　　零售商可以說是經(jīng)營方面最后并且是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，之所以重要，是因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是直接面向最終消費(fèi)客戶。隨著國家相關(guān)三農(nóng)扶持力度的不斷深入，以及近幾年來越來越多的大學(xué)生返鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)，高素質(zhì)的農(nóng)民隊(duì)伍正在不斷的發(fā)展壯大。隨之而來的允許土地自由集約流轉(zhuǎn)政策，更加刺激了農(nóng)村市場(chǎng)。新型“地主”也越來越多，這樣更有利于國家施行農(nóng)業(yè)機(jī)械化的運(yùn)作。

　　針對(duì)這類情況，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商就要結(jié)合“主動(dòng)銷售與自然零售”相結(jié)合的原則，及時(shí)走訪和了解掌握一些種田大戶的相關(guān)信息，并進(jìn)行溝通交流。由于是同鄉(xiāng)或是鄰村，溝通起來也會(huì)相對(duì)容易一些，這樣會(huì)更好的為自己留住一些消費(fèi)大戶，不用過于擔(dān)心自己的銷量會(huì)大幅下滑。從而在農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)建立起屬于自己的口碑效應(yīng)。

　　我們無法阻止外資、外企的不斷涌入，更不能阻礙農(nóng)資行業(yè)重新洗牌的規(guī)則和局面。但是我們完全可以從改變自我行為開始，不斷地提升自己與外界優(yōu)秀人士、優(yōu)秀企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭的資本。無論是企業(yè)、經(jīng)銷商還是零售商，都應(yīng)該有一種危機(jī)意識(shí)，有一種為建設(shè)中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程所肩負(fù)起應(yīng)有的責(zé)任。