新興經(jīng)銷(xiāo)商：“五勢(shì)”定山河

　　新興的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多的參與到殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，想入行市場(chǎng)，成就一番事業(yè)。然而面對(duì)著新品推廣的障礙，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓，新興經(jīng)銷(xiāo)商如何和當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的老經(jīng)銷(xiāo)商同臺(tái)競(jìng)技，分一杯羹？老經(jīng)銷(xiāo)商多年的市場(chǎng)運(yùn)作積淀，雄霸一方，新興的經(jīng)銷(xiāo)商又如何突圍，占領(lǐng)一席之地再伺機(jī)壯大呢？筆者淺談五勢(shì)定山河之法，僅供新興經(jīng)銷(xiāo)商參考探討。

　　借勢(shì)進(jìn)入，入對(duì)門(mén)

　　選擇快速成長(zhǎng)中的中小品牌：很多新興的經(jīng)銷(xiāo)商在選擇做經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)很草率、很沖動(dòng)的亂接品牌，臨時(shí)考慮高毛利，廠家約束性小等優(yōu)惠條件，造成對(duì)品牌的評(píng)估失誤，因?yàn)槠浣?jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品公司誠(chéng)信度低，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有責(zé)任感，初期創(chuàng)業(yè)反而成了敗業(yè)。因此經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候要選擇誠(chéng)信度高、美譽(yù)度強(qiáng)的公司，無(wú)論公司的大小，產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)硬能夠和經(jīng)銷(xiāo)商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的”進(jìn)軍型企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)自己有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和發(fā)展，在穩(wěn)扎穩(wěn)打的做市場(chǎng)，有良好細(xì)致的規(guī)劃，同時(shí)有完善的促銷(xiāo)物品跟進(jìn)，有合理正規(guī)的銷(xiāo)售合同，有一定的人員支持和市場(chǎng)銷(xiāo)售思路，大日期產(chǎn)品處理費(fèi)用等。聰明的經(jīng)銷(xiāo)商往往能夠借助廠家的優(yōu)勢(shì)推進(jìn)自己的事業(yè)，而不是被不良廠家所負(fù)累。

　　另外，也可以選擇一線品牌的新品進(jìn)入市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，因?yàn)橐痪�品牌在一定時(shí)期會(huì)推出一定的單品完善市場(chǎng)空缺，也可能銷(xiāo)量不大，但是有需求。如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠找準(zhǔn)時(shí)機(jī)和這樣的企業(yè)合作的話，對(duì)完善自己經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和提升自身的品牌影響力都有較大幫助。試想一個(gè)全部經(jīng)銷(xiāo)雜牌產(chǎn)品的“垃圾王”哪怕經(jīng)銷(xiāo)數(shù)載，一般廠家也不會(huì)和這樣的經(jīng)銷(xiāo)商合作。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)僵化，思路拓展慢，習(xí)慣于“暴利賺錢(qián)”的傳統(tǒng)通路為主的銷(xiāo)售模式，對(duì)于新時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的很多新型營(yíng)銷(xiāo)理念的方法不了解、不熟悉。反之如果能夠早期進(jìn)入一線品牌的單品經(jīng)銷(xiāo)中，會(huì)提高自身在行業(yè)中的身份，運(yùn)作好市場(chǎng)后對(duì)于之后公司的發(fā)展和承接新品牌的競(jìng)爭(zhēng)力都有很大幫助。

　　氣勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，選對(duì)人

　　《淮南子?兵略訓(xùn)》：“兵有三勢(shì)……有氣勢(shì)，有地勢(shì)，有因勢(shì)。將充勇而輕敵，卒果敢而樂(lè)戰(zhàn)。三軍之眾，百萬(wàn)之師，志厲青云，氣如飄風(fēng)，聲如雷霆，誠(chéng)積逾而威加敵人，此謂氣勢(shì)�！庇辛藲鈩�(shì)才可能打勝仗，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的氣勢(shì)就尤為重要，可以有鮮明的團(tuán)隊(duì)口號(hào)和管理制度，但更要有堅(jiān)韌勇猛的銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　這里的氣勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)是打造一個(gè)優(yōu)秀，有激情的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，形成良好的團(tuán)隊(duì)氛圍和氣勢(shì)。在組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，不可能保證每個(gè)新進(jìn)成員都是優(yōu)秀的干將，但是核心領(lǐng)頭的員工一定給是名干將，凡事起到帶頭、積極、榜樣的作用，能夠影響團(tuán)隊(duì)的其他成員，同時(shí)還能夠根據(jù)自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人脈挖出行業(yè)中的人才，利用自己的人格魅力和競(jìng)爭(zhēng)性薪資，以及公司的更多晉升和發(fā)展機(jī)會(huì)，挖主競(jìng)品的核心成員加盟自己的公司。

　　正因?yàn)槿绱耍瑢?duì)于團(tuán)隊(duì)核心成員的選擇一定要慎重，一定要選對(duì)人，多方面了解你要挖的人才的背景，主要是人品和態(tài)度。有了很好的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，才有可能迅速的建立一個(gè)完善耐戰(zhàn)的地面部隊(duì)，商戰(zhàn)才可以開(kāi)打。山東市場(chǎng)的朱總因?yàn)樽约菏擒娙顺錾�，在新建立的團(tuán)隊(duì)中運(yùn)用“軍事化”管理模式和嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)要求手下的業(yè)務(wù)人員，每天進(jìn)行體育鍛煉和情景演練，每天早上喊口號(hào)定任務(wù)，員工在鍛煉中逐步提高，精神士氣都很激揚(yáng)，為老朱前期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)立下汗馬功勞。

　　順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，做對(duì)事

　　所謂的做對(duì)事，就是做符合規(guī)律和發(fā)展的事情，而不是自己想當(dāng)然和沖動(dòng)的事情。

　　首先要配合廠方的推廣策略和銷(xiāo)售推進(jìn)，因?yàn)閺S家的銷(xiāo)售策略是針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比較成功的方式，對(duì)于新的經(jīng)銷(xiāo)商能夠更容易推進(jìn)。有的經(jīng)銷(xiāo)商多疑，對(duì)于廠家的政策和方式總是不屑一顧，自己只認(rèn)準(zhǔn)自己的算盤(pán)，不配合廠家的方案執(zhí)行，最后很多促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有執(zhí)行到位，促銷(xiāo)費(fèi)用也拿不到，反而產(chǎn)生矛盾。因此在廠家“決勝終端”的威逼下，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該擺脫“等、靠、要”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，在自身實(shí)力的基礎(chǔ)上主動(dòng)進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，以提升銷(xiāo)量，增強(qiáng)對(duì)下線通路的控制力，積極推進(jìn)終端鋪市和活動(dòng)拉動(dòng)，博得廠家的認(rèn)可，從而爭(zhēng)取更多的資源費(fèi)用，形成良好的合作關(guān)系。所謂順勢(shì)還要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，結(jié)合主打產(chǎn)品的定位和消費(fèi)習(xí)慣的選擇確定產(chǎn)品的口味，對(duì)于定價(jià)也要是消費(fèi)者可以接受的價(jià)位空間，不能盲目的忽視市場(chǎng)特點(diǎn)做市場(chǎng)的定位，執(zhí)行不適應(yīng)市場(chǎng)的政策、策略。

　　強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)，做好事

　　強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，是源于對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司絕對(duì)的信任，并不是“初生牛犢不怕虎”的莽撞，引導(dǎo)客戶思維，提出要求，敢于問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)一些讓人難于回答，但是卻有利于成交的問(wèn)題，問(wèn)一些具有“穿透力”的問(wèn)題。你的強(qiáng)勢(shì)來(lái)源你的雙贏的思維，你不是去求客戶的，而是幫助客戶。這種雙贏的思維不是說(shuō)說(shuō)而已，而是長(zhǎng)時(shí)間的積累訓(xùn)練，和自我的暗示才有的。而這種思維要成為我們的基因后才會(huì)有所謂的強(qiáng)勢(shì)出現(xiàn)。不能鋪市只做容易鋪的門(mén)店，其他有難度的就放掉了，見(jiàn)了困難就繞彎，這樣的話開(kāi)不了好頭，也容易養(yǎng)成惰性的思想，被行業(yè)人也看不起，應(yīng)該是強(qiáng)勢(shì)的推廣，制定多個(gè)促銷(xiāo)方案，更有機(jī)會(huì)的推進(jìn)產(chǎn)品的鋪市和促銷(xiāo)，特殊不易進(jìn)入的門(mén)店，懂得運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，而不是暫時(shí)放棄，沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)，最終通過(guò)多手段完成強(qiáng)勢(shì)鋪市的良好氛圍。建立橋頭堡，鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)和地位的穩(wěn)定。

　　造勢(shì)爆發(fā)，做大事

　　何謂勢(shì)？孫子曰：“激水之疾，至于漂不者，勢(shì)也�！蓖募钡牧魉�，飛快地奔流，以致能沖走巨石，這就是勢(shì)的力量。經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，只有占有優(yōu)勢(shì)，才可先聲奪人。所以無(wú)勢(shì)者需造勢(shì)，無(wú)力造勢(shì)者需借勢(shì)，有勢(shì)者需用勢(shì)。孔明自出茅廬以后，極擅長(zhǎng)造勢(shì)、借勢(shì)、用勢(shì)。劉備赴江東招親時(shí)，趙云令荊州隨行兵士俱披紅掛彩入南徐，便是孔明造勢(shì)之計(jì)，其目的在于制造出一種熱熱鬧鬧辦喜事的輿論聲勢(shì)。勢(shì)，就像張滿的弓箭，但是必須在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，對(duì)著要害射發(fā)出去，才能形成強(qiáng)大的力量。

　　造勢(shì)是產(chǎn)品的廣告推廣和活動(dòng)執(zhí)行，以及在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)大型的營(yíng)銷(xiāo)事件，迅速的提高自身的知名度和產(chǎn)品的影響力，推進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期或爆發(fā)期。通過(guò)市場(chǎng)的生動(dòng)化工具的終端輻射，新聞發(fā)布會(huì)、也可以走進(jìn)社區(qū)、學(xué)校等進(jìn)行新奇的路演互動(dòng)活動(dòng)，甚至可以運(yùn)用媒體炒作策劃一個(gè)公關(guān)活動(dòng)，但是前提都是建立在創(chuàng)新、創(chuàng)意新奇的基礎(chǔ)上的。讓消費(fèi)者關(guān)注這個(gè)品牌，夯實(shí)基礎(chǔ)。

　　例如：送禮只送某某某的廣告的一夜成名。如汶川地震之后，王老吉所策劃的“封殺王老吉”事件，不僅贏得了廣泛的關(guān)注，而且也迅速拉動(dòng)了銷(xiāo)售，成為一個(gè)典型的新聞營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)案例。當(dāng)然這是廠方的活動(dòng)造勢(shì)結(jié)果，經(jīng)銷(xiāo)商也可以利用當(dāng)?shù)刭Y源、媒體等的造勢(shì)活動(dòng)，也會(huì)成就區(qū)域市場(chǎng)的跨越式發(fā)展。但所有的造勢(shì)活動(dòng)只是把市場(chǎng)做大，前提是有一定的市場(chǎng)根基和渠道構(gòu)建基礎(chǔ)，經(jīng)銷(xiāo)商要做實(shí)實(shí)在在的基礎(chǔ)工作再加上適時(shí)的造勢(shì)推力。但營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)也要符合消費(fèi)者的審美觀，不能是惡俗的，令人厭惡的，那樣反倒起到品牌缺失的不良后果。

　　熱血澎湃的創(chuàng)業(yè)人，新興的經(jīng)銷(xiāo)商具備敏銳的眼光借勢(shì)入對(duì)門(mén)，就是所謂抉擇比努力更重要，一個(gè)好的選擇，選擇對(duì)了一個(gè)好的品牌和合作廠家已經(jīng)成功一半了，然后能夠有一幫士氣高揚(yáng)的強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)銷(xiāo)售和發(fā)展的地面部隊(duì)，再加上廠商良好的順勢(shì)合作和市場(chǎng)策略，穩(wěn)固市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)和根基，適時(shí)厚積薄發(fā)，蓄意騰飛，造勢(shì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，聲名鵲起。這就是新興經(jīng)銷(xiāo)商的階段性勝利和市場(chǎng)的鞏固提升。完美的華麗轉(zhuǎn)身，需要扎扎實(shí)實(shí)的計(jì)劃執(zhí)行，銷(xiāo)售戰(zhàn)線不相信眼淚和捷徑，只有連環(huán)周密的戰(zhàn)斗，才能去操作好市場(chǎng)，取得階段性的勝利和市場(chǎng)切入。