農(nóng)資營銷會議緣何遭遇寒冬

　　一、會前溝通不充分

　　時(shí)下，在業(yè)內(nèi)流傳比較廣泛的一本營銷書籍叫《向毛主席學(xué)營銷》。而在《向毛主席學(xué)營銷》一書中，強(qiáng)調(diào)最多的是“中國化”、“本土化”和“宣傳、溝通”。而我們在召開產(chǎn)品營銷會議時(shí)最缺乏的就是“本土化的有效溝通”，會前溝通動員的有效性和有用性是保障會議正常召開的重要因素，然而會前溝通看似簡單卻不容易。

　　1、和誰溝通

　　選擇目標(biāo)客戶群，是工作有的放矢的重要一環(huán)。召開產(chǎn)品推廣會議肯定是希望來參加的人越多越好，但是倘若來的都是以前經(jīng)銷過公司產(chǎn)品的老客戶們，那么這場會議注定達(dá)不到預(yù)期的成效。產(chǎn)品推廣會議瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶應(yīng)該是尚未開發(fā)的空白市場中的意向客戶，把一些經(jīng)營比較好的老客戶們請到現(xiàn)場只是為了給意向客戶“實(shí)例說明”。既然是產(chǎn)品推廣會，那就是希望把公司產(chǎn)品大面積的推廣開來。與意向客戶如何溝通，是我們工作的重要環(huán)節(jié)。一般而言，在與客戶溝通時(shí)不可避免的會涉及到產(chǎn)品價(jià)位和政策，如果我們把會議政策和內(nèi)容無一遺漏地介紹給客戶，那么意向客戶還有什么必要去參加會議呢？提前知道了答案再去享受過程就如同嚼蠟，因此建議與意向客戶溝通時(shí)多聽取他們的需求，哪怕是抱怨。這些情感外露的言語一旦被我們發(fā)現(xiàn)隱性需求就很容易抓住他的好奇心，只要調(diào)動了意向客戶的好奇心就很容易把他們請進(jìn)會場。

　　2、如何溝通

　　對于經(jīng)銷過產(chǎn)品的老客戶而言，會前的溝通被認(rèn)為是“多余”的，大多數(shù)人的思想是把工作的重心放在空白區(qū)域意向客戶的開發(fā)上。但是這樣做的結(jié)果往往是新客戶沒有開發(fā)多少，老客戶漸漸流失。再加上老客戶對公司產(chǎn)品和經(jīng)營思想知根知底，我們的員工似乎再在他們面前談公司未來規(guī)劃顯得有些“蒼白無力”。但是在產(chǎn)品的營銷會議中，缺少了這些老客戶的參與是不完整的。會前與他們溝通就要注意談話技巧，避免涉及一些彼此都存在爭議的問題。譬如：同地區(qū)的竄貨亂貨、公司售后服務(wù)不到位、放貨價(jià)格不一致等等，我們可以“放下身段”地請他們?nèi)�會議現(xiàn)場就如何經(jīng)營公司產(chǎn)品“現(xiàn)場說法”。希望他們能通過個(gè)人經(jīng)營的實(shí)際感受在會場上傳遞給意向客戶，從而帶動整個(gè)會議取得預(yù)計(jì)的成效。對于意向客戶我們要談?wù)撟罱�市場上出現(xiàn)的新的經(jīng)營思想以及存在的棘手問題，從而調(diào)動他們參會的興趣；之后簡明扼要地介紹一下公司的現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃，最重要的是讓客戶明白加入公司的“經(jīng)營客戶網(wǎng)絡(luò)”能讓他們獲取多少的利潤和利益。會前的溝通避免過多的向意向客戶透漏有關(guān)產(chǎn)品政策的信息，目的是讓他們走進(jìn)營銷會議現(xiàn)場去親身感受別樣的經(jīng)營文化和操作理念。

　　3、溝通什么

　　明確了誰是我們的目標(biāo)客戶，就要針對不同的群體制定不同的“溝通話術(shù)”。對于老客戶而言他們更在乎的是銷售過程中的人員服務(wù)，因?yàn)榍捌诮?jīng)營過公司的產(chǎn)品，效果已經(jīng)表現(xiàn)出來。他們關(guān)心的是在銷售旺季什么時(shí)候來宣傳幫助自己提升銷量；而意向客戶質(zhì)疑更多的是新產(chǎn)品的效果以及如何銷售。在了解了這些問題之后，再去溝通的時(shí)候就不會感到“無話可說”了�？蛻舻男枨蟛灰粯樱瑴贤ǖ膬�(nèi)容就要有所改變，但是有一個(gè)目的是不能變的，就是前期溝通是為了營銷會議可以更好的召開，只有先請來客戶才能讓他們更真切地體驗(yàn)會場氣氛以及公司的一系列精品課程帶來的享受。

　　二、客戶對公司認(rèn)知度不高

　　任何一個(gè)市場都不會是“完美的真空”，無論是產(chǎn)品問題還是銷售問題都會給經(jīng)銷商帶來一定的負(fù)面影響。這些問題妥善地解決掉對公司和客戶而言都是雙贏，如果不能解決肯定會影響到下一個(gè)季度市場操作的順利進(jìn)展。產(chǎn)品代表著一個(gè)公司的形象，無論是政策激勵還是其它銷售手段都是在圍繞產(chǎn)品展開的。沒有問題的市場一定是空白市場，有了問題而不解決的市場是要“行將就木”的市場。正是由于前期遺留的問題沒有解決，無論公司在當(dāng)?shù)卣匍_什么產(chǎn)品營銷會議都不會取得良好的收益。

　　在市場上也遇到過這樣的狀況，到零售商處溝通某個(gè)產(chǎn)品的會議政策時(shí)，他們更多的是拿出以前“懸而未決”的問題讓公司現(xiàn)在解決。針對這樣的情況會議還能及時(shí)召開嗎？時(shí)下經(jīng)常聽到的一句話是“三流的企業(yè)做產(chǎn)品、二流的企業(yè)做服務(wù)、一流的企業(yè)做思想”我們每天拿著這個(gè)“框架”去指導(dǎo)日常的經(jīng)營，自詡出一個(gè)標(biāo)新立異的好主意就能挽救危機(jī)市場。殊不知，高度是需要基礎(chǔ)的。一個(gè)連產(chǎn)品銷售遺留問題都解決不了的企業(yè)，單純追求“思想籠絡(luò)人心、銷售手段制勝”這無疑是癡人說夢。客戶的問題更多的是公司造成的，一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)會更好地利用問題提升形象，然而對于“游擊型”的公司更多地選擇“打一槍換一個(gè)地方”。

　　三、政策吸引力度不夠

　　到會學(xué)習(xí)只是為了提高某種銷售技能，而客戶更看重的是產(chǎn)品利潤和會議政策的優(yōu)惠力度。近幾年由于原藥價(jià)格的上漲，人工成本的增加，農(nóng)藥利潤也沒有此前傳聞的那樣豐厚了。但是追求利潤最大化仍是各位經(jīng)營者經(jīng)營產(chǎn)品的主導(dǎo)思想，公司召開產(chǎn)品營銷會議邀請客戶參加，也是為了集中訂貨把制定的優(yōu)惠政策讓利給經(jīng)銷商。利潤來自于產(chǎn)品，如果某個(gè)產(chǎn)品的成本高、零售價(jià)高、操作空間少，肯定得不到客戶的青睞。所以政策的制定要根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況，沒有優(yōu)惠力度的政策方案，也是導(dǎo)致營銷會議失敗的一大原因。

　　四、會議的真正價(jià)值

　　參加過十余場會議之后，越來越看不清營銷會議的真正價(jià)值是什么了。會前感慨、抱怨客戶難請，而我們卻不能通過會議帶給客戶有意義的體驗(yàn)，客戶來參加會議究竟從中學(xué)到了什么？這似乎是雙方都在探討的問題�，F(xiàn)在的營銷會議形式重于內(nèi)容，無論是賓館會議室的選擇上還是招待酒宴的檔次上都在追求“層次”。會場布置像“廟堂”，會議課程如婚慶司儀的演講。只求會場的氣氛活躍卻不講求實(shí)效，我們無論怎樣想去提高會議“檔次”但是面對的對象永遠(yuǎn)是務(wù)實(shí)和質(zhì)樸的“農(nóng)民經(jīng)銷商”�；ㄈ�繡腿般的課程根本不適合他們，天花亂墜的宣講他們真正能理解的又有多少？公司一味講究境界和格局，然而這些“務(wù)虛”的言論無法滿足“務(wù)實(shí)”人的需求。

　　營銷會議不僅僅是公司形象的宣傳也不是未來企業(yè)發(fā)展前景的美好描繪，更不是所代理產(chǎn)品今后能有豐厚回報(bào)的空洞許諾。而是方案方法的講解、經(jīng)營技巧的傳授、問題質(zhì)疑的解惑。一場能夠從中受益的會議遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“吃喝拿要”的招待，我們通過產(chǎn)品這個(gè)媒介來結(jié)交經(jīng)銷商朋友，那么就應(yīng)該對他們負(fù)起一點(diǎn)責(zé)任。授人魚不如授人漁，教會他們經(jīng)銷產(chǎn)品的可操作方法，幫助他們提高在未來兩到三年對該行業(yè)行情的判斷技能，遠(yuǎn)比華而不實(shí)的“許諾、境界”取得的效果好得多。

　　現(xiàn)在農(nóng)藥經(jīng)營狀況是中小企業(yè)占多數(shù)，而作為中小企業(yè)召開的會議靠什么去吸引客戶前來參加？筆者認(rèn)為除了價(jià)位和效果之外就是利潤。因?yàn)槲覀兊娜藛T還有待補(bǔ)充、資金實(shí)力也不是很豐富，所以不要用現(xiàn)在很流行的“服務(wù)營銷”去做為自己的優(yōu)勢說服客戶；也不要用一些生澀難懂的詞語向客戶描繪未來的前景和收益。現(xiàn)實(shí)中客戶并不關(guān)心企業(yè)的未來究竟如何，因?yàn)檫@和他們還很遙遠(yuǎn)。他們關(guān)注的只是實(shí)實(shí)在在的利益和切實(shí)有效的方法。

　　因此農(nóng)資營銷會議是時(shí)候從根本上有所改變了，希望各廠家再召開會議時(shí)，嚴(yán)格要求起來。不怕參會人少，就怕濫竽充數(shù)；也希望更多有思想的客戶認(rèn)真對待每次精心籌備的營銷會議，并從中學(xué)到有用的知識或技巧來服務(wù)未來的、現(xiàn)代化的新型農(nóng)業(yè)。

現(xiàn)在開會的確是沒什么效果了，該如何是好呢？

會前溝通地區(qū)是太重要了