公司有位營銷前輩告訴筆者:做銷售就像打麻將,是需要氛圍的。為什么NBA球隊(duì),足球俱樂部,主場(chǎng)成績好,客場(chǎng)成績差,原因是主場(chǎng)熱烈氛圍能調(diào)動(dòng)主隊(duì)積極性,球迷吶喊聲,拉拉隊(duì)叫好聲,主場(chǎng)廣播加油聲,無時(shí)無刻不在刺激隊(duì)員神經(jīng)細(xì)胞,場(chǎng)上球員拼殺精神迅速調(diào)動(dòng)起來,激情潛力最大限度地發(fā)揮出來,搶斷,扣籃,過人,得分,進(jìn)球變得手到擒來,更加容易。其實(shí)做銷售未嘗不是一樣呢! 在許多公司大型市場(chǎng)活動(dòng)中(比如渠道開拓建設(shè),全國性促銷活動(dòng),月度渠道分銷會(huì)議),總部人員與駐外銷售人員斷了線,銷售人員在市場(chǎng)上走街串戶開拓分銷商,筋疲力盡做戶外促銷,但是,自己所做的仿佛與總部人員沒有任何關(guān)系,取得了成績,沒有人鼓勵(lì),沒有人喝彩,久而久之,整個(gè)團(tuán)隊(duì)像“流浪的孩子”,沒有激情,沒有斗志,沒有動(dòng)力,結(jié)果可想而知。 因此,在公司統(tǒng)一開展大型市場(chǎng)營銷活動(dòng)時(shí),總部人員必須擔(dān)其責(zé)任,把公司內(nèi)部氣氛調(diào)動(dòng)起來,及時(shí)為沖在一線的將士吶喊助威,及時(shí)地把驕人戰(zhàn)績宣傳出去,形成一種力爭(zhēng)上游的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。 癥結(jié):營銷活動(dòng)最忌默默無聞 在公司組織的大型活動(dòng)中,取得的成績往往難以令人滿意,很多原因就在于內(nèi)部宣傳不夠,駐外分公司沒有方法指引,思想打不開,注意力不夠集中,沒有競(jìng)爭(zhēng)氛圍,活動(dòng)平平淡淡,駐外將士各干各的,難以取得統(tǒng)一效果。 公司營銷活動(dòng)最忌默默無聞,需要有人吶喊、助威、活躍氣氛,營造氛圍。宣傳造勢(shì)必須形成立體式轟炸,所有員工無時(shí)無刻不在公司活動(dòng)氛圍中,看到的,聽到的,討論的都是同一件事情。在活動(dòng)不同階段,宣傳重點(diǎn)是不一樣的,總部人員作為調(diào)節(jié)氣氛者,需要把握其中宣傳導(dǎo)向與氛圍。首先內(nèi)部宣傳工具必須全部運(yùn)用起來。 郵件:公司OA系統(tǒng),鑒于內(nèi)部郵件的權(quán)威性與及時(shí)性,是實(shí)現(xiàn)營銷活動(dòng)信息傳遞的第一選擇;顒(dòng)郵件必須形成系列,用“【**活動(dòng)】”開頭,用“★”數(shù)量表示分公司取得成果的重要程度或者星級(jí)等。 網(wǎng)站:在企業(yè)網(wǎng)站上,必須將信息放在內(nèi)部網(wǎng)頁上,設(shè)為主頁或者彈出窗口,使得分公司同事每天登錄時(shí),第一眼看到的就是戰(zhàn)報(bào)信息,了解活動(dòng)進(jìn)度,增加緊迫感。 看板:總部與分公司必須根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容制成看板,定期更新,讓每一名員工明確活動(dòng)進(jìn)度。 內(nèi)部工作例會(huì):公司必須每周或者每月召開工作例會(huì),通報(bào)營銷活動(dòng)進(jìn)度與取得成果,并要求第一線同事匯報(bào)階段工作總結(jié)及下階段工作規(guī)劃。 優(yōu)秀案例:在分公司進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的時(shí)候,肯定會(huì)涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀案例與成績,這些優(yōu)秀案例是公司內(nèi)部寶貴的財(cái)富,需要通過總部人員加工成模板,方便其它分公司學(xué)習(xí)與借鑒,可以對(duì)提交案例評(píng)定星級(jí),刺激駐外分公司的超越與取勝欲望。 策略:挑起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 宣傳工具運(yùn)用好后,接下來就要調(diào)動(dòng)區(qū)域分公司人員的積極性。 在公司發(fā)動(dòng)的營銷活動(dòng)前期,碰到最大問題往往是:區(qū)域分公司不行動(dòng)或者行動(dòng)比較慢,原因就是分公司對(duì)新的營銷活動(dòng)不理解,不知道該如何執(zhí)行與操作,不知道是否有效果,處于觀望狀態(tài)。等待其它兄弟分公司“先干”,做出了成果,看到了“療效”,自己才開始行動(dòng)。因此,這個(gè)時(shí)候宣傳原則是:不求最好,但求最快。營銷活動(dòng)一旦啟動(dòng),必須在最短時(shí)間內(nèi)挖出第一個(gè)“吃螃蟹”的分公司。這個(gè)時(shí)候,如果有分公司積極率先相應(yīng),則不必費(fèi)心,但如果遲遲沒有行動(dòng),則可以通過重獎(jiǎng),或者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通平時(shí)表現(xiàn)優(yōu)秀的分公司,通過“托兒”的帶動(dòng)、樹立先鋒榜樣,引導(dǎo)其它分公司積極投入,立刻行動(dòng)。 公司市場(chǎng)營銷活動(dòng)一旦開展,各分公司取得行動(dòng)起來后,各項(xiàng)指標(biāo)完成率快速增加。在這個(gè)時(shí)候,公司此時(shí)此刻的原則是:要求更好,要求更高。 如何鞭策一個(gè)人進(jìn)步,最有效的方法就是給他找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司內(nèi)部如何刺激分公司快馬加鞭,最有效的方法就是給他一“鞭”,進(jìn)行“挑刺”,“挑”起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),刺激分公司將士的取勝欲望與干勁。 首先要挑起區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng),讓大區(qū)之間進(jìn)行“攀比”對(duì)比,這樣才能夠?qū)毫τ行鬟f給區(qū)域總監(jiān),從而讓區(qū)域總監(jiān)將壓力再向區(qū)域內(nèi)部傳遞。 除了讓大區(qū)之間或者區(qū)域直接進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)之外,還需要讓區(qū)域內(nèi)部分公司之間和不同區(qū)域之間直接面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng),可以在活動(dòng)銷量上競(jìng)爭(zhēng),也可以在投入產(chǎn)出比,活動(dòng)場(chǎng)面,現(xiàn)場(chǎng)人氣上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 在內(nèi)部階段總結(jié)匯報(bào)的時(shí)候,直接評(píng)比出“最佳人氣獎(jiǎng)”、“最佳投入產(chǎn)出比”、“最佳新模式促銷獎(jiǎng)”、“最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”、“最瘋狂獎(jiǎng)”等,并重金獎(jiǎng)勵(lì),時(shí)時(shí)刻刻讓區(qū)域分公司處于亢奮的狀態(tài)。 大型營銷活動(dòng)中后期,內(nèi)部立體宣傳更加側(cè)重于活動(dòng)成果展示,許多區(qū)域分公司營銷活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入了正常良性軌道,達(dá)到設(shè)定目標(biāo)指日可待,這個(gè)時(shí)候,立體宣傳主題以成果展示為主, 一些優(yōu)秀案例在戰(zhàn)報(bào)發(fā)出的同時(shí),還必須及時(shí)放在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)頁上,發(fā)表在內(nèi)部雜志報(bào)紙上,填充到公司內(nèi)部優(yōu)秀案例庫里面。利用非正式溝通渠道(QQ群,私人郵件等)將信息第一時(shí)間傳播出去。 經(jīng)過兩三個(gè)月全體將士的努力,在中后期就是公司活動(dòng)的成功展示,將活動(dòng)所取得的一系列成績及時(shí)分享給公司員工,讓員工感受到活動(dòng)取得“戰(zhàn)果”,也是為下一次營銷活動(dòng)提升信心,保持激情。 聯(lián)動(dòng):總部分部一起動(dòng) 在營銷活動(dòng)中,經(jīng)過一番立體宣傳,考核激勵(lì),區(qū)域分公司人員已經(jīng)積極行動(dòng)起來后,那么怎么樣讓總部人員也能參與其中呢?這時(shí),總部人員必須在制度引導(dǎo)與考核激勵(lì)中融入進(jìn)去。 方法:將總部所有人員分成若干組,一組內(nèi)有幾名組員,每一名組員對(duì)接一個(gè)或多個(gè)區(qū)域分公司,設(shè)立總部對(duì)接人員績效考核,區(qū)域分公司營銷活動(dòng)取得的成果就是總部對(duì)接人的工作績效,總部人員也有了營銷活動(dòng)壓力,他們也會(huì)積極與區(qū)域分公司對(duì)接,全力幫助分公司解決營銷活動(dòng)中碰到的困難,協(xié)助處理文件傳遞費(fèi)用核銷問題,并且有積極性地去督促對(duì)接分公司開展?fàn)I銷活動(dòng)。 協(xié)助:一站式對(duì)接。以往營銷活動(dòng)中,駐外區(qū)域分公司尋找總部解決某一個(gè)問題,由于人員變動(dòng)原因,或者職能動(dòng)態(tài)劃分原因,總會(huì)轉(zhuǎn)幾次電話,也找不到能夠幫助其解決問題的人。難免讓分公司人員積極性受到打擊,感到沮喪,像一只皮球被踢來踢去。因此,在營銷活動(dòng)中,必須在最短時(shí)間內(nèi)幫助區(qū)域分公司解決問題或疑惑。 在正式通知文件中,指定對(duì)接人。分公司同事遇到任何問題,只需要找總部對(duì)接人,有任何問題或者疑惑直接反饋給對(duì)接人,由對(duì)接人協(xié)助解決,咨詢問題也好,收集資料也好,都是由總部對(duì)接同事一站式搞定。極大提高了問題解決效率,同時(shí)鼓勵(lì)了前方將士。 一場(chǎng)公司內(nèi)部的營銷活動(dòng),離不開全體員工的參與和執(zhí)行?偛咳藛T必須通過一定方法,讓總部人員與駐外分公司每時(shí)每刻都沉浸在營銷活動(dòng)氛圍之中,他們看到的,聽到的,感覺到的,都是此營銷活動(dòng)的內(nèi)容,這樣,他們心無旁騖,集中精力,心往一處去,勁往一處使,取得成果便是水到渠成。 |
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