銷售管理如打麻將，需要氛圍

公司有位營銷前輩告訴筆者：做銷售就像打麻將，是需要氛圍的。為什么NBA球隊(duì)，足球俱樂部，主場(chǎng)成績好，客場(chǎng)成績差，原因是主場(chǎng)熱烈氛圍能調(diào)動(dòng)主隊(duì)積極性，球迷吶喊聲，拉拉隊(duì)叫好聲，主場(chǎng)廣播加油聲，無時(shí)無刻不在刺激隊(duì)員神經(jīng)細(xì)胞，場(chǎng)上球員拼殺精神迅速調(diào)動(dòng)起來，激情潛力最大限度地發(fā)揮出來，搶斷，扣籃，過人，得分，進(jìn)球變得手到擒來，更加容易。其實(shí)做銷售未嘗不是一樣呢！

在許多公司大型市場(chǎng)活動(dòng)中（比如渠道開拓建設(shè)，全國性促銷活動(dòng)，月度渠道分銷會(huì)議），總部人員與駐外銷售人員斷了線，銷售人員在市場(chǎng)上走街串戶開拓分銷商，筋疲力盡做戶外促銷，但是，自己所做的仿佛與總部人員沒有任何關(guān)系，取得了成績，沒有人鼓勵(lì)，沒有人喝彩，久而久之，整個(gè)團(tuán)隊(duì)像“流浪的孩子”，沒有激情，沒有斗志，沒有動(dòng)力，結(jié)果可想而知。

因此，在公司統(tǒng)一開展大型市場(chǎng)營銷活動(dòng)時(shí)，總部人員必須擔(dān)其責(zé)任，把公司內(nèi)部氣氛調(diào)動(dòng)起來，及時(shí)為沖在一線的將士吶喊助威，及時(shí)地把驕人戰(zhàn)績宣傳出去，形成一種力爭(zhēng)上游的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

癥結(jié)：營銷活動(dòng)最忌默默無聞

在公司組織的大型活動(dòng)中，取得的成績往往難以令人滿意，很多原因就在于內(nèi)部宣傳不夠，駐外分公司沒有方法指引，思想打不開，注意力不夠集中，沒有競(jìng)爭(zhēng)氛圍，活動(dòng)平平淡淡，駐外將士各干各的，難以取得統(tǒng)一效果。

公司營銷活動(dòng)最忌默默無聞，需要有人吶喊、助威、活躍氣氛，營造氛圍。宣傳造勢(shì)必須形成立體式轟炸，所有員工無時(shí)無刻不在公司活動(dòng)氛圍中，看到的，聽到的，討論的都是同一件事情。在活動(dòng)不同階段，宣傳重點(diǎn)是不一樣的，總部人員作為調(diào)節(jié)氣氛者，需要把握其中宣傳導(dǎo)向與氛圍。首先內(nèi)部宣傳工具必須全部運(yùn)用起來。

　　郵件：公司OA系統(tǒng)，鑒于內(nèi)部郵件的權(quán)威性與及時(shí)性，是實(shí)現(xiàn)營銷活動(dòng)信息傳遞的第一選擇�；顒�(dòng)郵件必須形成系列，用“【**活動(dòng)】”開頭，用“★”數(shù)量表示分公司取得成果的重要程度或者星級(jí)等。

　　網(wǎng)站：在企業(yè)網(wǎng)站上，必須將信息放在內(nèi)部網(wǎng)頁上，設(shè)為主頁或者彈出窗口，使得分公司同事每天登錄時(shí)，第一眼看到的就是戰(zhàn)報(bào)信息，了解活動(dòng)進(jìn)度，增加緊迫感。

　　看板：總部與分公司必須根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容制成看板，定期更新，讓每一名員工明確活動(dòng)進(jìn)度。

　　內(nèi)部工作例會(huì)：公司必須每周或者每月召開工作例會(huì)，通報(bào)營銷活動(dòng)進(jìn)度與取得成果，并要求第一線同事匯報(bào)階段工作總結(jié)及下階段工作規(guī)劃。

優(yōu)秀案例：在分公司進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的時(shí)候，肯定會(huì)涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀案例與成績，這些優(yōu)秀案例是公司內(nèi)部寶貴的財(cái)富，需要通過總部人員加工成模板，方便其它分公司學(xué)習(xí)與借鑒，可以對(duì)提交案例評(píng)定星級(jí)，刺激駐外分公司的超越與取勝欲望。

策略：挑起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

宣傳工具運(yùn)用好后，接下來就要調(diào)動(dòng)區(qū)域分公司人員的積極性。

在公司發(fā)動(dòng)的營銷活動(dòng)前期，碰到最大問題往往是：區(qū)域分公司不行動(dòng)或者行動(dòng)比較慢，原因就是分公司對(duì)新的營銷活動(dòng)不理解，不知道該如何執(zhí)行與操作，不知道是否有效果，處于觀望狀態(tài)。等待其它兄弟分公司“先干”，做出了成果，看到了“療效”，自己才開始行動(dòng)。因此，這個(gè)時(shí)候宣傳原則是：不求最好，但求最快。營銷活動(dòng)一旦啟動(dòng)，必須在最短時(shí)間內(nèi)挖出第一個(gè)“吃螃蟹”的分公司。這個(gè)時(shí)候，如果有分公司積極率先相應(yīng)，則不必費(fèi)心，但如果遲遲沒有行動(dòng)，則可以通過重獎(jiǎng)，或者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通平時(shí)表現(xiàn)優(yōu)秀的分公司，通過“托兒”的帶動(dòng)、樹立先鋒榜樣，引導(dǎo)其它分公司積極投入，立刻行動(dòng)。

　　公司市場(chǎng)營銷活動(dòng)一旦開展，各分公司取得行動(dòng)起來后，各項(xiàng)指標(biāo)完成率快速增加。在這個(gè)時(shí)候，公司此時(shí)此刻的原則是：要求更好，要求更高。

　　如何鞭策一個(gè)人進(jìn)步，最有效的方法就是給他找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司內(nèi)部如何刺激分公司快馬加鞭，最有效的方法就是給他一“鞭”，進(jìn)行“挑刺”，“挑”起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，刺激分公司將士的取勝欲望與干勁。

　　首先要挑起區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，讓大區(qū)之間進(jìn)行“攀比”對(duì)比，這樣才能夠?qū)�壓力有效傳遞給區(qū)域總監(jiān)，從而讓區(qū)域總監(jiān)將壓力再向區(qū)域內(nèi)部傳遞。               

　　除了讓大區(qū)之間或者區(qū)域直接進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要讓區(qū)域內(nèi)部分公司之間和不同區(qū)域之間直接面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，可以在活動(dòng)銷量上競(jìng)爭(zhēng)，也可以在投入產(chǎn)出比，活動(dòng)場(chǎng)面，現(xiàn)場(chǎng)人氣上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

　　在內(nèi)部階段總結(jié)匯報(bào)的時(shí)候，直接評(píng)比出“最佳人氣獎(jiǎng)”、“最佳投入產(chǎn)出比”、“最佳新模式促銷獎(jiǎng)”、“最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”、“最瘋狂獎(jiǎng)”等，并重金獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)時(shí)刻刻讓區(qū)域分公司處于亢奮的狀態(tài)。

　  大型營銷活動(dòng)中后期，內(nèi)部立體宣傳更加側(cè)重于活動(dòng)成果展示，許多區(qū)域分公司營銷活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入了正常良性軌道，達(dá)到設(shè)定目標(biāo)指日可待，這個(gè)時(shí)候，立體宣傳主題以成果展示為主，

　  一些優(yōu)秀案例在戰(zhàn)報(bào)發(fā)出的同時(shí)，還必須及時(shí)放在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)頁上，發(fā)表在內(nèi)部雜志報(bào)紙上，填充到公司內(nèi)部優(yōu)秀案例庫里面。利用非正式溝通渠道（QQ群，私人郵件等）將信息第一時(shí)間傳播出去。

　　經(jīng)過兩三個(gè)月全體將士的努力，在中后期就是公司活動(dòng)的成功展示，將活動(dòng)所取得的一系列成績及時(shí)分享給公司員工，讓員工感受到活動(dòng)取得“戰(zhàn)果”，也是為下一次營銷活動(dòng)提升信心，保持激情。

聯(lián)動(dòng)：總部分部一起動(dòng)

　　在營銷活動(dòng)中，經(jīng)過一番立體宣傳，考核激勵(lì)，區(qū)域分公司人員已經(jīng)積極行動(dòng)起來后，那么怎么樣讓總部人員也能參與其中呢？這時(shí)，總部人員必須在制度引導(dǎo)與考核激勵(lì)中融入進(jìn)去。

方法：將總部所有人員分成若干組，一組內(nèi)有幾名組員，每一名組員對(duì)接一個(gè)或多個(gè)區(qū)域分公司，設(shè)立總部對(duì)接人員績效考核，區(qū)域分公司營銷活動(dòng)取得的成果就是總部對(duì)接人的工作績效，總部人員也有了營銷活動(dòng)壓力，他們也會(huì)積極與區(qū)域分公司對(duì)接，全力幫助分公司解決營銷活動(dòng)中碰到的困難，協(xié)助處理文件傳遞費(fèi)用核銷問題，并且有積極性地去督促對(duì)接分公司開展?fàn)I銷活動(dòng)。

　　協(xié)助：一站式對(duì)接。以往營銷活動(dòng)中，駐外區(qū)域分公司尋找總部解決某一個(gè)問題，由于人員變動(dòng)原因，或者職能動(dòng)態(tài)劃分原因，總會(huì)轉(zhuǎn)幾次電話，也找不到能夠幫助其解決問題的人。難免讓分公司人員積極性受到打擊，感到沮喪，像一只皮球被踢來踢去。因此，在營銷活動(dòng)中，必須在最短時(shí)間內(nèi)幫助區(qū)域分公司解決問題或疑惑。

　  在正式通知文件中，指定對(duì)接人。分公司同事遇到任何問題，只需要找總部對(duì)接人，有任何問題或者疑惑直接反饋給對(duì)接人，由對(duì)接人協(xié)助解決，咨詢問題也好，收集資料也好，都是由總部對(duì)接同事一站式搞定。極大提高了問題解決效率，同時(shí)鼓勵(lì)了前方將士。

　　一場(chǎng)公司內(nèi)部的營銷活動(dòng)，離不開全體員工的參與和執(zhí)行�？偛咳藛T必須通過一定方法，讓總部人員與駐外分公司每時(shí)每刻都沉浸在營銷活動(dòng)氛圍之中，他們看到的，聽到的，感覺到的，都是此營銷活動(dòng)的內(nèi)容，這樣，他們心無旁騖，集中精力，心往一處去，勁往一處使，取得成果便是水到渠成。