淡季奪單，一線實(shí)戰(zhàn)攻略

　　筆者前些年在給農(nóng)資企業(yè)做營(yíng)銷咨詢時(shí)，就為所服務(wù)的企業(yè)提出“旺季做市場(chǎng)，淡季做服務(wù)，旺季做銷售，淡季做市場(chǎng)”二十字攻略，較好的為企業(yè)的淡季營(yíng)銷指明了方向。現(xiàn)結(jié)合筆者近兩年農(nóng)資營(yíng)銷一線的經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，總結(jié)出農(nóng)資企業(yè)做好淡季營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)攻略，以供農(nóng)資企業(yè)參考。

　　攻略一：品牌傳播，先聲奪人近些年，筆者發(fā)現(xiàn)很多農(nóng)資企業(yè)在做傳播時(shí)，在旺季使勁地做傳播，按照傳統(tǒng)的思維定勢(shì)而言，旺季是集中傳播的契機(jī)，把傳播費(fèi)用集中在旺季進(jìn)行投放，必能事半功倍，于是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在各省級(jí)衛(wèi)視的黃金時(shí)段比如天氣預(yù)報(bào)中的廣告競(jìng)相播出，扎成一堆，可謂“八仙過(guò)海，各顯神通”。其結(jié)果往往差強(qiáng)人意，收效甚微。很多農(nóng)資企業(yè)的老總很是困惑，常常抱怨，大量的傳播費(fèi)用怎么差強(qiáng)人意？恕不知，農(nóng)忙時(shí)節(jié)，經(jīng)銷商發(fā)貨，送貨，處理各種市場(chǎng)問(wèn)題，忙的不可開(kāi)交，農(nóng)民在揮汗如雨，龍口奪食，哪有時(shí)間做在家里等著看你扎成堆得廣告？！企業(yè)投入不菲的傳播費(fèi)用不就大打折扣了嗎？這就是規(guī)律，學(xué)習(xí)就學(xué)習(xí)規(guī)律，而不是一哄而上，收效甚微。

　　寫(xiě)到這里，筆者借題發(fā)揮，想對(duì)我們農(nóng)資企業(yè)說(shuō)句箴言，我們很多企業(yè)整天都提倡學(xué)習(xí)，提升，可是卻往往在營(yíng)銷上書(shū)寫(xiě)著不該有的敗筆，往往過(guò)于自負(fù)，認(rèn)為自己本身就是個(gè)營(yíng)銷天才，但結(jié)果卻往往讓人大跌眼鏡。營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，是一門(mén)科學(xué)，不是一件隨意性的事情，借此奉勸我們的農(nóng)資企業(yè)一定要按營(yíng)銷的規(guī)律來(lái)辦事，違背了這個(gè)規(guī)律，必然會(huì)帶來(lái)相反的結(jié)果。

　　農(nóng)資企業(yè)應(yīng)該在淡季做好品牌傳播，因?yàn)樵诘�季，�?jīng)銷商閑暇了，農(nóng)民閑暇了，你的傳播就能抓住他們的眼球。這就叫時(shí)機(jī)。筆者發(fā)現(xiàn)2011年元旦前后，央視天氣預(yù)報(bào)欄目眾大肥企業(yè)，爭(zhēng)相亮相，各顯神通。這個(gè)時(shí)機(jī)倒選擇的恰當(dāng)，但要扎堆的話，就沒(méi)有意思了，農(nóng)民都眼花繚亂了，哪里能記得�。繘r且從品牌的位次上來(lái)講，受眾一般只能記住前三名的品牌，后面的記憶點(diǎn)非常模糊。我們說(shuō)砸錢(qián)，你要會(huì)砸錢(qián)，不能亂砸，這就違背了規(guī)律，央視的費(fèi)用不低，這些傳播費(fèi)用若是合理使用，利用其他有效途徑進(jìn)行有效傳播，必然事半功倍，受益良多。

　　攻略二：終端制勝，培訓(xùn)先行在農(nóng)資銷售進(jìn)入淡季，做好終端的工作非常重要。那么如何有效在農(nóng)資淡季做好有效工作呢？選擇重點(diǎn)銷售區(qū)域，以省為單位，將銷售和農(nóng)化人員的重新進(jìn)行布局，企業(yè)將銷售和農(nóng)化人員進(jìn)行重新布局后，然后集中放入各重點(diǎn)市場(chǎng)，以優(yōu)勢(shì)兵力攻擊主戰(zhàn)場(chǎng)。在操作上，安排人員直接下終端，前提不是每個(gè)終端都不放過(guò)，而是要選重點(diǎn)。如同一區(qū)域可重點(diǎn)選1-3家，通過(guò)在店內(nèi)展開(kāi)促銷活動(dòng)的方式，吸引農(nóng)民進(jìn)店，以新穎的活動(dòng)方式進(jìn)行，一定要制造火爆的人氣來(lái)營(yíng)造氛圍。當(dāng)然開(kāi)展終端工作不一定就局限在促銷活動(dòng)，還可以采取其他的方式進(jìn)行，形勢(shì)不必拘泥。筆者僅以促銷活動(dòng)的方式舉例示之。

　　在終端系列化的終端推廣活動(dòng)告一段落之后，一定要在省會(huì)開(kāi)一場(chǎng)優(yōu)秀終端商表彰大會(huì)，評(píng)出做的好的終端商，進(jìn)行物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。再來(lái)一場(chǎng)集中培訓(xùn)，結(jié)合這次大規(guī)模的推廣活動(dòng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失，效果非常好！

　　攻略三：活動(dòng)助推，拉動(dòng)銷售農(nóng)資企業(yè)在開(kāi)展淡季營(yíng)銷工作中，一定要重視公益活動(dòng)，當(dāng)然活動(dòng)的形勢(shì)會(huì)很多，筆者謹(jǐn)以公益活動(dòng)的方式來(lái)舉例。如在重點(diǎn)銷售區(qū)域在村莊開(kāi)展農(nóng)民運(yùn)動(dòng)會(huì)，精心策劃，巧妙布置活動(dòng)場(chǎng)所。開(kāi)展這樣大規(guī)模的活動(dòng)切記不要以運(yùn)動(dòng)會(huì)為由頭，把運(yùn)動(dòng)會(huì)辦成了現(xiàn)場(chǎng)促銷會(huì)，要非常巧妙地將企業(yè)品牌信息，產(chǎn)品信息進(jìn)行巧妙穿插。讓農(nóng)民在盡情的娛樂(lè)活動(dòng)之后，又充分接收到了企業(yè)傳播進(jìn)來(lái)的信息，可謂一舉兩得。企業(yè)還可以選擇重點(diǎn)區(qū)域，組織種植大戶，開(kāi)展種植大戶素質(zhì)競(jìng)賽，技能比拼的活動(dòng)，通過(guò)舉辦這樣的活動(dòng)，將企業(yè)所要傳播的信息巧妙讓其接受，可以起到四兩撥千斤的效果。活動(dòng)結(jié)束后，要公布競(jìng)賽評(píng)比結(jié)果，進(jìn)行精神和物質(zhì)激勵(lì)。讓種植大戶在輕松愉悅中牢牢記住企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品。這幾年有的廠家還廣泛采取組織優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行素質(zhì)拓展活動(dòng)，在拓展活動(dòng)中穿插專業(yè)培訓(xùn)、模擬實(shí)戰(zhàn)演練等方式與經(jīng)銷商進(jìn)行雙向互動(dòng)，也收到了較好的效果。相信通過(guò)這系列的活動(dòng)，必然為銷售旺季的火爆銷售起到拉動(dòng)的作用！

　　攻略四：銷量競(jìng)賽，推進(jìn)預(yù)售在淡季市場(chǎng)，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)要在經(jīng)銷商客戶中開(kāi)展銷量競(jìng)賽活動(dòng)，設(shè)定銷量競(jìng)賽獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)于預(yù)先訂貨的經(jīng)銷商要盡可能給予重獎(jiǎng)，對(duì)預(yù)定額高的客戶要給予重點(diǎn)扶持，給予最優(yōu)惠的激勵(lì)政策，最后評(píng)出本次銷量競(jìng)賽的十大銷售狀元，召開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)進(jìn)行授牌儀式，通過(guò)在廣大經(jīng)銷商群體中開(kāi)展銷量競(jìng)賽活動(dòng)，打造預(yù)售系統(tǒng)，對(duì)于預(yù)售系統(tǒng)中的重點(diǎn)客戶要為其制定具有針對(duì)性的市場(chǎng)幫扶政策，為其量身打造具有針對(duì)性的銷售解決方案。如此必能在淡季創(chuàng)造好的市場(chǎng)。筆者發(fā)現(xiàn)當(dāng)前，在中國(guó)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)中，真正建立預(yù)售系統(tǒng)的廠家鳳毛麟角，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)一定要樹(shù)立淡季預(yù)售的意識(shí)，建立系統(tǒng)的淡季預(yù)售方案。以備淡季做市場(chǎng)之用！

　　攻略五：聚焦大戶，政策傾斜在淡季市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)的銷售大戶，要給予充分的聚焦，調(diào)動(dòng)企業(yè)一切資源，給予大力度的政策傾斜。很多企業(yè)忽略了向大戶聚焦的營(yíng)銷思想，使很多大戶沒(méi)有積極性，一定要在淡季召開(kāi)大戶座談會(huì)，邀請(qǐng)農(nóng)資行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)都要參加，聽(tīng)取大戶對(duì)企業(yè)的建設(shè)性意見(jiàn)，對(duì)于大戶提出的建設(shè)性意見(jiàn)，企業(yè)務(wù)必給予充分肯定，對(duì)于建設(shè)性意見(jiàn)首先聽(tīng)取營(yíng)銷專家的建議。最后針對(duì)企業(yè)鎖定的大客戶，做到資源集中，政策集中，扶持集中，讓大客戶感覺(jué)到被企業(yè)高度重視的同時(shí)，體驗(yàn)到跟一般客戶不一樣的待遇，借此也可刺激一般客戶的積極性。

　　攻略六：推陳出新，刺激訂貨農(nóng)資企業(yè)要通過(guò)不斷的推陳出新，來(lái)刺激經(jīng)銷商積極訂貨，這也是淡季市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略性指導(dǎo)思想。農(nóng)資企業(yè)在推陳出新方面，首先產(chǎn)品方面要出新，通過(guò)產(chǎn)品的出新，為經(jīng)銷商增加新的盈利途徑，其次是激勵(lì)政策的出新，讓經(jīng)銷商感覺(jué)企業(yè)的激勵(lì)政策總是在不斷升級(jí)，加強(qiáng)經(jīng)銷商持續(xù)的合作信心；其三是活動(dòng)的出新，要經(jīng)常性的組織豐富多彩的有創(chuàng)意的公關(guān)傳播活動(dòng)，加強(qiáng)用戶持續(xù)的關(guān)注度，培養(yǎng)用戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，通過(guò)反推的方式刺激經(jīng)銷商訂貨。這是農(nóng)資企業(yè)讓淡季市場(chǎng)不淡的重要因素。

　　以上觀點(diǎn)筆者通過(guò)這兩年在農(nóng)資一線市場(chǎng)思考的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，現(xiàn)總結(jié)起來(lái)，供農(nóng)資企業(yè)參考，希望能為農(nóng)資企業(yè)在淡季做好市場(chǎng)，提升銷量能帶來(lái)一些幫助。實(shí)為欣慰。