專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，布局紅海的利器

　　在農(nóng)資行業(yè)中，不論是企業(yè)和經(jīng)銷商，不乏一些管理缺位者，這種放羊式的管理方式，注定無法助力企業(yè)從紅海中勝出。但意識(shí)到這樣的問題，尚可亡羊補(bǔ)牢，從現(xiàn)在做起，打造專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的勝利，才能開展更深入的工作。

　　終端市場的爭取和開拓，除了品牌的拉力以外，一線銷售業(yè)務(wù)的素質(zhì)和專業(yè)化已經(jīng)決定了成敗的關(guān)鍵，粗放式的操作，松懈的管理注定了市場不慍不火，難以突破。只有專業(yè)化的人做專業(yè)化的事才會(huì)推動(dòng)市場的布局和發(fā)展，可持續(xù)健康的發(fā)展。管理的專業(yè)化是提升高標(biāo)準(zhǔn)，高效率，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的保證。

　　筆者斗膽對(duì)農(nóng)資終端業(yè)務(wù)，尤其是經(jīng)銷商、廠方直營團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化推進(jìn)發(fā)表自己的一些見解。

　　要管人，制度先行要想管好市場，首先要管好人員，而人員要靠完善的制度來約束。沒有制度的宣導(dǎo)和約束，管理將陷于浮躁、病態(tài)、低效。現(xiàn)在很多老板的辦公室張貼的制度一般都是值周表、簽到表，或是一些在網(wǎng)上抄下來的不靠譜的官方要求“假制度”，很難真正發(fā)揮制度的作用。要建立的專業(yè)化制度是適合自己的，并且是提高效率和提升業(yè)績和利潤的制度。

　　比如建立“任人唯賢”的人力資源管理制度，而不是任人唯親。因?yàn)槿箮шP(guān)系在一定程度上嚴(yán)重制約經(jīng)銷商的自身發(fā)展，造成難管理，難推進(jìn)的后續(xù)麻煩，團(tuán)隊(duì)不專業(yè)，無活力。建立“責(zé)權(quán)細(xì)分”的營銷管理制度，因人授權(quán)，按權(quán)擔(dān)責(zé)，權(quán)責(zé)不錯(cuò)位，目標(biāo)到人，責(zé)任到人，專才專用，發(fā)揮專項(xiàng)最大化能量，而不是什么事情都要一個(gè)人去做，一個(gè)很辛苦的扮演多個(gè)角色，結(jié)果反而是樣樣做不好。建立“嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范”的考核制度，優(yōu)勝劣汰，獎(jiǎng)罰分明，提前上制度。出現(xiàn)問題，按制度處罰或獎(jiǎng)勵(lì)，而不是口頭上的承諾，結(jié)果無根可循，讓業(yè)務(wù)不認(rèn)可，讓團(tuán)隊(duì)不警惕。建立“科學(xué)合理”的產(chǎn)品管理制度，可以保障產(chǎn)品出庫規(guī)范，庫存安全、先進(jìn)先出等。建立定期培訓(xùn)培訓(xùn)制度，經(jīng)銷商隊(duì)伍的培訓(xùn)必須是持續(xù)的，不斷灌輸新的標(biāo)準(zhǔn)和新的元素，讓經(jīng)銷商的隊(duì)伍成長，不斷成長！健全合理的各項(xiàng)制度可以規(guī)范銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，讓銷售工作順暢運(yùn)作，提高效率！這是團(tuán)隊(duì)專業(yè)化的第一步。

　　要提升，領(lǐng)導(dǎo)員工雙管齊下專業(yè)化的培訓(xùn)培訓(xùn)是企業(yè)的一種有效投資，培訓(xùn)可以提高工作效率，培訓(xùn)可以規(guī)范工作流程，培訓(xùn)可以讓團(tuán)隊(duì)專業(yè)和充滿活力。專業(yè)化的培訓(xùn)除了主管的培訓(xùn)以外，還要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的自我培訓(xùn)。要雙管齊下，提升培訓(xùn)效果。

　　主管培訓(xùn)主要是針對(duì)企業(yè)文化、品牌故事、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售技巧、銷售流程、工作方法等專業(yè)的方向進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)和宣導(dǎo)，強(qiáng)制性讓業(yè)務(wù)員記憶、理解、運(yùn)用。宣導(dǎo)空杯的心態(tài)，培養(yǎng)他們的學(xué)習(xí)能力，迅速提升自己各方面的工作技能和綜合素質(zhì)。鼓勵(lì)各種形式的溝通，提倡信息共享，反對(duì)思想黑箱操作。

　　業(yè)務(wù)員的自我培訓(xùn)主要是自我分析自己的優(yōu)勢和劣勢，并不斷的改進(jìn)，建立牢固的基礎(chǔ)知識(shí)和基礎(chǔ)技巧，運(yùn)用自我熟悉的意象記憶知識(shí)，例如自己習(xí)慣用數(shù)字、諧音，或形象的畫面識(shí)別知識(shí)，借助現(xiàn)場的演練增強(qiáng)印象等，根據(jù)自己的特性自我培訓(xùn)，提升自己的知識(shí)水平，并運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中去。但是古語說的好：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。如果業(yè)務(wù)員不從自身的根本去改變的話效果也大打折扣。所以主管還需要給予業(yè)務(wù)員心智上的指導(dǎo)，引導(dǎo)他們的自我培訓(xùn)意識(shí)。

　　專業(yè)化的培訓(xùn)還需要強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性。一個(gè)是“互”一個(gè)是“動(dòng)”。所謂“互”，當(dāng)然至少有兩方，才好交互起來。所謂“動(dòng)”，當(dāng)然要?jiǎng)悠饋�，要互相激發(fā)，要?jiǎng)邮帧��?dòng)腳、動(dòng)嘴、動(dòng)腦或動(dòng)身體。在培訓(xùn)現(xiàn)場中，講師、學(xué)員、事情和場地，構(gòu)成了互動(dòng)中的“互”。所謂“動(dòng)”的方式，可以用加德納的多元智能來概括，也就是激發(fā)學(xué)員的語言、邏輯、音樂、圖畫、人際關(guān)系、運(yùn)動(dòng)、內(nèi)省、觀察自然的智能。這樣的“互”和“動(dòng)”的組合，就構(gòu)成了教學(xué)中的互動(dòng)�；�動(dòng)可以通過簡單的游戲，現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，分組團(tuán)隊(duì)競賽等方式開展，主要通過實(shí)戰(zhàn)演練，生動(dòng)化的游戲增加培訓(xùn)的效果和印象，有利于實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)用，很多枯燥的宣導(dǎo)成效很低。

　　“五高”標(biāo)準(zhǔn)，成就專業(yè)化團(tuán)隊(duì)專業(yè)化的推進(jìn)主要是“五高”--“高標(biāo)準(zhǔn)”“高要求”“高執(zhí)行”“高效率”“高業(yè)績”，沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有要求，沒有要求就不要談如何執(zhí)行。專業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)，要求才會(huì)催生高執(zhí)行，高的執(zhí)行才會(huì)有高的效率，收獲高的業(yè)績！例如高標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員拜訪步驟可以做到十幾步驟的細(xì)分--陳列生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)、陳列貨量的標(biāo)準(zhǔn)、樣板店的標(biāo)準(zhǔn)、行銷的標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行逐項(xiàng)工作的細(xì)分。

　　細(xì)分出標(biāo)準(zhǔn)是什么，大家制定統(tǒng)一的規(guī)范，然后以此作為參考，衡量執(zhí)行的正誤。例如：食品企業(yè)典型的代表康師傅公司的客戶拜訪八步驟，將拜訪細(xì)分為拜訪門店前的準(zhǔn)備工作一直到檢查、結(jié)束答謝的一系列標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。詳細(xì)的八步操作可以讓業(yè)務(wù)員明確拜訪的標(biāo)準(zhǔn)。陳列標(biāo)準(zhǔn)中的先進(jìn)先出、產(chǎn)品整潔等十幾項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)又讓陳列有章可循，生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)讓生動(dòng)化找到了方向和重點(diǎn)。

　　這些標(biāo)準(zhǔn)的建立才會(huì)有執(zhí)行，沒有標(biāo)準(zhǔn)，一味的否定和批評(píng)業(yè)務(wù)員，也是徒勞，讓他們無法把握準(zhǔn)則。所以有了高標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)要求他們?nèi)プ�，去�?zhí)行，去產(chǎn)生結(jié)果，提高效率，進(jìn)而推動(dòng)市場的高業(yè)績?cè)鲩L。