專業(yè)化團隊，布局紅海的利器

　　在農(nóng)資行業(yè)中，不論是企業(yè)和經(jīng)銷商，不乏一些管理缺位者，這種放羊式的管理方式，注定無法助力企業(yè)從紅海中勝出。但意識到這樣的問題，尚可亡羊補牢，從現(xiàn)在做起，打造專業(yè)化的團隊，團隊的勝利，才能開展更深入的工作。

　　終端市場的爭取和開拓，除了品牌的拉力以外，一線銷售業(yè)務(wù)的素質(zhì)和專業(yè)化已經(jīng)決定了成敗的關(guān)鍵，粗放式的操作，松懈的管理注定了市場不慍不火，難以突破。只有專業(yè)化的人做專業(yè)化的事才會推動市場的布局和發(fā)展，可持續(xù)健康的發(fā)展。管理的專業(yè)化是提升高標準，高效率，優(yōu)秀團隊的保證。

　　筆者斗膽對農(nóng)資終端業(yè)務(wù)，尤其是經(jīng)銷商、廠方直營團隊的專業(yè)化推進發(fā)表自己的一些見解。

　　要管人，制度先行要想管好市場，首先要管好人員，而人員要靠完善的制度來約束。沒有制度的宣導和約束，管理將陷于浮躁、病態(tài)、低效�，F(xiàn)在很多老板的辦公室張貼的制度一般都是值周表、簽到表，或是一些在網(wǎng)上抄下來的不靠譜的官方要求“假制度”，很難真正發(fā)揮制度的作用。要建立的專業(yè)化制度是適合自己的，并且是提高效率和提升業(yè)績和利潤的制度。

　　比如建立“任人唯賢”的人力資源管理制度，而不是任人唯親。因為裙帶關(guān)系在一定程度上嚴重制約經(jīng)銷商的自身發(fā)展，造成難管理，難推進的后續(xù)麻煩，團隊不專業(yè)，無活力。建立“責權(quán)細分”的營銷管理制度，因人授權(quán)，按權(quán)擔責，權(quán)責不錯位，目標到人，責任到人，專才專用，發(fā)揮專項最大化能量，而不是什么事情都要一個人去做，一個很辛苦的扮演多個角色，結(jié)果反而是樣樣做不好。建立“嚴謹規(guī)范”的考核制度，優(yōu)勝劣汰，獎罰分明，提前上制度。出現(xiàn)問題，按制度處罰或獎勵，而不是口頭上的承諾，結(jié)果無根可循，讓業(yè)務(wù)不認可，讓團隊不警惕。建立“科學合理”的產(chǎn)品管理制度，可以保障產(chǎn)品出庫規(guī)范，庫存安全、先進先出等。建立定期培訓培訓制度，經(jīng)銷商隊伍的培訓必須是持續(xù)的，不斷灌輸新的標準和新的元素，讓經(jīng)銷商的隊伍成長，不斷成長！健全合理的各項制度可以規(guī)范銷售的各個環(huán)節(jié)，讓銷售工作順暢運作，提高效率！這是團隊專業(yè)化的第一步。

　　要提升，領(lǐng)導員工雙管齊下專業(yè)化的培訓培訓是企業(yè)的一種有效投資，培訓可以提高工作效率，培訓可以規(guī)范工作流程，培訓可以讓團隊專業(yè)和充滿活力。專業(yè)化的培訓除了主管的培訓以外，還要引導業(yè)務(wù)員的自我培訓。要雙管齊下，提升培訓效果。

　　主管培訓主要是針對企業(yè)文化、品牌故事、產(chǎn)品特點、銷售技巧、銷售流程、工作方法等專業(yè)的方向進行持續(xù)的培訓和宣導，強制性讓業(yè)務(wù)員記憶、理解、運用。宣導空杯的心態(tài)，培養(yǎng)他們的學習能力，迅速提升自己各方面的工作技能和綜合素質(zhì)。鼓勵各種形式的溝通，提倡信息共享，反對思想黑箱操作。

　　業(yè)務(wù)員的自我培訓主要是自我分析自己的優(yōu)勢和劣勢，并不斷的改進，建立牢固的基礎(chǔ)知識和基礎(chǔ)技巧，運用自我熟悉的意象記憶知識，例如自己習慣用數(shù)字、諧音，或形象的畫面識別知識，借助現(xiàn)場的演練增強印象等，根據(jù)自己的特性自我培訓，提升自己的知識水平，并運用到實戰(zhàn)中去。但是古語說的好：師傅領(lǐng)進門，修行在個人。如果業(yè)務(wù)員不從自身的根本去改變的話效果也大打折扣。所以主管還需要給予業(yè)務(wù)員心智上的指導，引導他們的自我培訓意識。

　　專業(yè)化的培訓還需要強調(diào)互動性。一個是“互”一個是“動”。所謂“互”，當然至少有兩方，才好交互起來。所謂“動”，當然要動起來，要互相激發(fā)，要動手、動腳、動嘴、動腦或動身體。在培訓現(xiàn)場中，講師、學員、事情和場地，構(gòu)成了互動中的“互”。所謂“動”的方式，可以用加德納的多元智能來概括，也就是激發(fā)學員的語言、邏輯、音樂、圖畫、人際關(guān)系、運動、內(nèi)省、觀察自然的智能。這樣的“互”和“動”的組合，就構(gòu)成了教學中的互動。互動可以通過簡單的游戲，現(xiàn)場模擬訓練，分組團隊競賽等方式開展，主要通過實戰(zhàn)演練，生動化的游戲增加培訓的效果和印象，有利于實戰(zhàn)的運用，很多枯燥的宣導成效很低。

　　“五高”標準，成就專業(yè)化團隊專業(yè)化的推進主要是“五高”--“高標準”“高要求”“高執(zhí)行”“高效率”“高業(yè)績”，沒有標準就沒有要求，沒有要求就不要談如何執(zhí)行。專業(yè)化的標準，要求才會催生高執(zhí)行，高的執(zhí)行才會有高的效率，收獲高的業(yè)績！例如高標準的業(yè)務(wù)員拜訪步驟可以做到十幾步驟的細分--陳列生動化的標準、陳列貨量的標準、樣板店的標準、行銷的標準等進行逐項工作的細分。

　　細分出標準是什么，大家制定統(tǒng)一的規(guī)范，然后以此作為參考，衡量執(zhí)行的正誤。例如：食品企業(yè)典型的代表康師傅公司的客戶拜訪八步驟，將拜訪細分為拜訪門店前的準備工作一直到檢查、結(jié)束答謝的一系列標準作業(yè)流程。詳細的八步操作可以讓業(yè)務(wù)員明確拜訪的標準。陳列標準中的先進先出、產(chǎn)品整潔等十幾項目的標準又讓陳列有章可循，生動化的標準讓生動化找到了方向和重點。

　　這些標準的建立才會有執(zhí)行，沒有標準，一味的否定和批評業(yè)務(wù)員，也是徒勞，讓他們無法把握準則。所以有了高標準，才會要求他們?nèi)プ觯�去�?zhí)行，去產(chǎn)生結(jié)果，提高效率，進而推動市場的高業(yè)績增長。