農(nóng)資連鎖這副牌，你怎么看？

　　農(nóng)資連鎖像一顆耀眼的新星，無數(shù)農(nóng)資企業(yè)對它仰慕已久，一批企業(yè)倒下又一批企業(yè)站了起來。希望能夠成為這艘農(nóng)資行業(yè)的航母，可以主導(dǎo)農(nóng)資市場，但是無論怎么看，農(nóng)資連鎖這副牌都不是一手“同花順”。

　　從北京德農(nóng)到今天的千村植保，從江西惠萬家到徽商農(nóng)家福，無論全國性的還是地方性的企業(yè)都在摸索中前進，這其中也不乏縣市級連鎖如江蘇和盛農(nóng)資連鎖、青島德地得農(nóng)資連鎖等等。可見這其中的競爭是如此的激烈，不僅是連鎖企業(yè)間的競爭，也是連鎖企業(yè)與其他模式企業(yè)的競爭，更重要的是整個農(nóng)資行業(yè)的競爭。

　　農(nóng)資行業(yè)企業(yè)兼并組合的趨勢不可逆轉(zhuǎn)，只有做好企業(yè)內(nèi)部改革和資源整合，才能在激烈的市場競爭中生存下來。

　　農(nóng)資連鎖，激烈的競爭態(tài)勢

　　充分競爭，弱肉強食

　　當前農(nóng)資企業(yè)的競爭是充分的競爭，無論大小都在一個起跑線上，我們暫且稱為充分競爭階段吧。在這個階段，市場內(nèi)所有的資源都已經(jīng)被調(diào)動，不存在任何企業(yè)或組織可能出現(xiàn)的壟斷性。競爭的結(jié)果是行業(yè)格局、結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，本質(zhì)是弱肉強食，大魚吃小魚。不過從目前來看農(nóng)資連鎖還沒有真正進行企業(yè)間的兼并、重組，發(fā)生的只是企業(yè)內(nèi)部進行的資源整合，股份改制。所以企業(yè)千萬不要觀望，要從對公司內(nèi)部的改革開始，整合資源，讓自己變得強大，蓄勢待發(fā)，才能去吃小魚，才不會被大魚吃掉。我想，不在競爭中改革，就在競爭中消亡。

　　壟斷競爭，寡頭顯現(xiàn)

　　不可否認未來農(nóng)資企業(yè)的兼并、重組已是不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢，所以下一步就會進行更加殘酷的競爭，這場戰(zhàn)斗已經(jīng)打響，試看誰能笑到最后，誰就是大贏家。北京金色谷、山東佳隆、徽商農(nóng)家福都在積極準備，引進戰(zhàn)投，借助資本市場做大做強。

　　這一輪的競爭將改變行業(yè)格局，出現(xiàn)農(nóng)資連鎖行業(yè)真正的大企業(yè)、強企業(yè)。濟南科賽基農(nóng)化工有限公司董事長王銘曾說，農(nóng)資企業(yè)兼并集中趨勢不可逆轉(zhuǎn)，將來前十名的農(nóng)藥企業(yè)可能會占到農(nóng)藥市場的80%，誰跑得慢做的差，誰將會被吞并被淘汰。這一點我們可以從計算機、房地產(chǎn)、電子商務(wù)等行業(yè)看出一些端倪。聯(lián)想電腦、大連萬達、阿里巴巴現(xiàn)在都做到了行業(yè)的老大，行業(yè)中的一些中小微企業(yè)根本無法和他們競爭，生存在行業(yè)的狹縫中茍延殘喘，日子過得很艱難。這就是市場競爭帶來的，對農(nóng)資連鎖企業(yè)既是機遇又是挑戰(zhàn)，如果我們抓住了這一次變革的浪潮，將永立潮頭，巨痛過后是平靜。商業(yè)資本為主體的第二輪農(nóng)資連鎖是大有前途的，這輪競爭就叫壟斷競爭是比較貼切的。剩下來的就是行業(yè)的寡頭了，那時候就是寡頭壟斷。

　　以“品牌特許經(jīng)營”的連鎖企業(yè)往往出現(xiàn)連而不鎖的局面，只有將單體和整體的利益一體化，系統(tǒng)連鎖經(jīng)營，才能實現(xiàn)真正的企業(yè)連鎖。

　　農(nóng)資連鎖，莫要連而不鎖

　　品牌加盟，連而不鎖

　　國內(nèi)著名實戰(zhàn)營銷專家斯劍在談及農(nóng)資連鎖時指出了連鎖企業(yè)連而不鎖的局面。農(nóng)資行業(yè)，自上世紀90年代末就有中字頭的企業(yè)開始在做連鎖。如果以成功作為衡量標準的話，沒有一家成功的，因為這些企業(yè)做的連鎖基本都是圍繞著推銷自己的產(chǎn)品，所以不可能成功。包括其他行業(yè)也一樣，在獲得大量資金以后都在做連鎖，實際上連鎖是一種特許經(jīng)營的類別，但現(xiàn)在很少有說特許經(jīng)營，都使用21世紀很時髦的話叫“品牌加盟”。到了2003年以后，出現(xiàn)了一大批以經(jīng)銷商為目標型的連鎖模式，以“品牌特許經(jīng)營”的連鎖企業(yè)，不以推導(dǎo)產(chǎn)品為主，以推導(dǎo)品牌為主，而這就出現(xiàn)了加盟公司的好壞與母公司沒有直接的關(guān)系，出現(xiàn)連而不鎖的局面。

　　利益一體，系統(tǒng)連鎖

　　為什么經(jīng)濟連鎖酒店都能發(fā)展起來？都是通過系統(tǒng)連鎖起來，如你有一張如家的卡，在全國所有如家店都可以享受一樣的優(yōu)惠政策，所有加盟者不擔心客源，除了自己做的客源外還有總部給調(diào)節(jié)，個體和總部有直接的利益關(guān)系。如果單個個體做的不好會影響到整體的利益，這才是真正的連鎖。如果不能鎖起來，無法成為真正的連鎖，全國沙縣小吃8600多家，蘭州拉面更多，如果可以連鎖早被連鎖了。很多的連鎖被品牌特許、品牌加盟給模糊掉了。

　　都在說單店盈利，從哪里盈利，利潤從哪里來，費用占多少等所有問題都需要有系統(tǒng)的支持，都具有可追溯性，連鎖一個很關(guān)鍵的點就是，所有連鎖個體都要在系統(tǒng)中。如果沒有這個系統(tǒng)，根本算不上連鎖，這個行業(yè)當初有多少企業(yè)說要做農(nóng)資的沃爾瑪？都是因為沒有公司化的系統(tǒng)運營而沒能成功。

　　農(nóng)資連鎖連的是運作系統(tǒng)，鎖的是程序和規(guī)范！也就是從上到下是連，從下到上是鎖！連中有鎖，鎖中有連！只能在這個系統(tǒng)中進行組織運作和創(chuàng)新，跑出這個圈就有可能偏離軌道。

　　直營連鎖管理集中，方便快捷，是現(xiàn)階段最有生命力的連鎖模式，其核心是單店盈利能力，但其成本高，鑒于當前農(nóng)資行業(yè)背景，可以實行股份直營連鎖模式。

　　農(nóng)資連鎖，直營模式最適合

　　目前農(nóng)資企業(yè)的連鎖模式無外乎特約加盟連鎖、直營連鎖等，加盟連鎖主要是由加盟者自己去操控經(jīng)營，總部只是提供產(chǎn)品和某些經(jīng)營管理方法罷了，或者是只享用總部授權(quán)的牌子而已；而直營連鎖是公司組織獨立統(tǒng)一的銷售個體，容易被公司掌控，對公司的執(zhí)行力不打什么折扣。實踐證明農(nóng)資直營連鎖是現(xiàn)階段最有生命力的，公司集中管理直營店，方便快捷，其核心就是單店盈利能力，但直營連鎖成本高，需要大量的人力、物力。鑒于目前農(nóng)資行業(yè)的背景，可以建立合作直營連鎖模式或稱為股份直營連鎖模式。

　　股份直營連鎖模式就是入股（控股）當?shù)剞r(nóng)資零售店，公司占51%股份，派一名員工進直營店做店長和原零售店老板共同經(jīng)營該店�，F(xiàn)在很多零售店發(fā)展遇到了瓶頸，基層農(nóng)資零售賒銷嚴重、規(guī)模停滯不前、利潤率在下降、資金量不足等狀況。公司入股后可以以公司的名義經(jīng)營，這些問題基本能解決，帶來新的變化，又能利用原零售店老板的關(guān)系和資源。首先大多農(nóng)資企業(yè)的員工專業(yè)素質(zhì)高，影響大，老百姓聽到專家、大學生等字眼會放心的購買。其次是我們的專業(yè)的信息化能力，進行商品的進銷存管理。再者國家鼓勵大學生，專業(yè)素質(zhì)人才到農(nóng)村去，想方設(shè)法留住專業(yè)人才，肯定會出臺很多優(yōu)惠的條件。

　　農(nóng)資連鎖的發(fā)展不是朝夕之事，需要企業(yè)進行全方位的優(yōu)化，其中市場、人才、品牌、服務(wù)等四個發(fā)展的關(guān)鍵要素必不可少。

　　農(nóng)資連鎖，發(fā)展的四個關(guān)鍵要素

　　首先，把握市場，準確定位。土地流轉(zhuǎn)勢在必行，農(nóng)業(yè)規(guī)�；�經(jīng)營已是板上釘釘，專業(yè)合作社、種植大戶、家庭農(nóng)場等新的經(jīng)營主體將會越來越多地出現(xiàn)。之前，很多農(nóng)資經(jīng)銷商及企業(yè)零售店面對的客戶是普通農(nóng)民散戶或小規(guī)模的土地承包戶，那么此時就該以市場為導(dǎo)向，調(diào)整經(jīng)營方式和管理思路，先入為主，占領(lǐng)市場先機，重新定位客戶、產(chǎn)品、經(jīng)營方式等等，及時做好企業(yè)經(jīng)營服務(wù)與規(guī)�；�種植主體的對接。比如說，當企業(yè)面對大規(guī)模的家庭農(nóng)場或?qū)�業(yè)合作社時，小瓶裝的農(nóng)藥可能無法滿足其規(guī)�；�中只需求，這時就需要把產(chǎn)品的瓶裝改為桶裝。

　　其次，培養(yǎng)專業(yè)化人才。連鎖企業(yè)需要的不僅僅是有才能的人，更需要有懂得連鎖管理與經(jīng)營的專業(yè)化人才。據(jù)了解，有相當一部分企業(yè)只注重農(nóng)資產(chǎn)品的銷售，培養(yǎng)銷售管理人才，卻容易忽視連鎖經(jīng)營管理人才的培養(yǎng)和建設(shè)，這也是很多連鎖企業(yè)沒有真正成功的要素所在。一些餐飲行業(yè)、酒店行業(yè)的連鎖經(jīng)營之所以那么成功，就在于他們最先建設(shè)和關(guān)注的不是產(chǎn)品的銷售，而是中高層管理人才的建設(shè)�？梢赃@樣說，有了人才，一切都可以解決，因為所有因素中“人”才是核心要素。

　　第三，打造企業(yè)產(chǎn)品和文化品牌。既然是連鎖企業(yè)，就必須有一個可以連接所有鎖的鎖鏈，這個鎖鏈就是品牌，品牌就是價值。好的企業(yè)都有一個無形的賣點。就像奔馳、寶馬都是賣小汽車的，但奔馳賣的是尊貴、舒適，寶馬賣的是安全、速度。零售業(yè)巨頭---沃爾瑪賣的是天天平價，穗豐園農(nóng)資賣的是幫助農(nóng)民省錢。所以你必須找到自己產(chǎn)品和服務(wù)的一個特色，一個亮點，讓消費者不自覺地想到的地方，這就是品牌。

　　最后，由經(jīng)營到服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變。由于規(guī)�；�經(jīng)營的需要，農(nóng)資企業(yè)以后面對的客戶不再是零散的農(nóng)戶，而是一個可以長期合作和供應(yīng)產(chǎn)品的大需求客戶。所以企業(yè)需要的不僅僅是一次產(chǎn)品的售出，更需要和客戶建立互信互賴關(guān)系，這就需要企業(yè)更多地提供售前和售后以及知識和技術(shù)的服務(wù)，未來誰能給農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，誰就能立于不敗之地。

　　后記:

　　農(nóng)資連鎖行業(yè)的競爭是殘酷無情的，無論你是龍頭企業(yè)還是小企業(yè)，農(nóng)資連鎖這副牌都不是一手“同花順”，不發(fā)展就被淘汰，不是被淘汰就是自我淘汰。要想打好農(nóng)資連鎖這副牌，就要去努力做好企業(yè)的改革和資源整合，在風云變幻的農(nóng)資市場中去尋找機遇、迎接挑戰(zhàn)。

這樣看我們公司如果想存在的久遠還挺不容易的啊，有危機感

連而不鎖的情況太多了。