賒銷，對付信任危機的利器

　　“賣小鴨來——好——小鴨來——”隨著賣鴨人一聲洪亮悠長的叫賣聲，三五成群的老太太、小媳婦就會把賣鴨人的攤位團團包圍，我要一對，她買兩對……然后，賣鴨人逐一登記好買鴨人的信息，整個過程全部都是依靠賒銷來完成。不過，這期間雙方依舊可以討價還價，價格的標準就是看鴨的長相、精神頭，再就是看個頭大小，而買鴨人首先看重的是鴨的性別。過去農民養(yǎng)鴨的目的就是為了產(chǎn)蛋，主要作為家庭收入的一個重要補充，如果家里沒錢了，可以拿幾個鴨蛋到供銷社換點油鹽醬醋。所以都希望能多要產(chǎn)蛋的母鴨而少要只吃食不產(chǎn)蛋的公鴨，因此母鴨的價格就要比公鴨貴，比如買3只母鴨要1只公鴨。因為買鴨人要公鴨的目的就是為了能夠賣種蛋，多換幾個錢。而之所以采取賒銷的方式，就是怕被賣鴨人欺騙了，把公鴨當母鴨賣給她們。

　　當然社會發(fā)展到今天，農民養(yǎng)鴨的目的已發(fā)生了根本的變化，但筆者家鄉(xiāng)這種賒銷的習俗一直延續(xù)到今天。賣鴨人無論遠近只要賣了鴨記好帳就行了，每年春天賒銷，直到陰歷臘月才能進村收賬，收賬也非常簡單，收賬人只要進了村，那些賒欠的農民就會一傳十十傳百，馬上圍攏上來把帳給結了，基本上不會有什么呆死帳。

　　分析賣鴨賒銷這種獨特現(xiàn)象，農民賒銷是擔心的是質量，即鴨的公母，賣鴨人則是利用賒銷來履行自己的諾言、彰顯他的誠信，賒銷就成為他對自己商品即鴨質量可靠的一種最好詮釋。

　　在我們農資界，大家一提起賒銷大家就會產(chǎn)生一種反感心理，對賒銷要么深惡痛絕，要么惶恐不安，也許正是在這樣一種心態(tài)的支配下，使大家對賒銷產(chǎn)生了一種偏見，致使看待問題也就難以辯證科學。

　　應給賒銷一點掌聲和鼓勵

　　據(jù)媒體報道：

　　2012年6月17日，江蘇省連云港市首家種子農資賒銷店在灌云四隊鎮(zhèn)街西村開業(yè)營銷。該店由農民企業(yè)家李永投資100多萬元籌建。其全新的經(jīng)營理念是：種子公司+經(jīng)銷商+農民專業(yè)戶=放心賒銷服務。據(jù)了解，該店當日營業(yè)額突破1萬多元。

　　對該農資店的開業(yè)，立刻在業(yè)內引起了眾多的評說和看法，筆者瀏覽了許多相關文章，除收益的農民有“秋后再付種子款，種著放心”這樣的叫好之外，整個行業(yè)透出的似乎都是擔心和迷茫，或者說否定多于肯定，甚至有點責備，覺得近年來賒銷已經(jīng)將農資行業(yè)拖進一個難以自拔的泥潭，如果再鼓勵賒銷豈不是助紂為虐？當然也有很多好的建議和想法，不過筆者也想談一點自己的看法，這正是筆者為什么首先把賣鴨人的故事呈現(xiàn)在讀者面前，就是想對賒欠店多一點掌聲和鼓勵。

　　眾所周知，近幾年廠家為規(guī)避風險基本上都是采取的現(xiàn)款交易，或提前繳款而后返利的政策，廠家基本上沒有風險，即使真的遇到什么風險，廠家就會毀約將風險轉嫁到經(jīng)銷商身上。其實有過如此經(jīng)歷的經(jīng)銷商實在不是少數(shù)，大家終歸處在與廠家實力不對等的弱勢地位，只得任其自然，就是有怨氣也得自己排解，你可不能撂挑子走人，你不干想干的人實在不缺。經(jīng)銷商之間的這種賒銷也是日益減少，上游經(jīng)銷商會控制下游經(jīng)銷商賒銷的數(shù)量，或采取因人而異的賒銷政策，即信譽好、講誠信的能夠賒銷，而那些不講誠信的就會被拒之門外，要說賒銷壓力最大的就是村級經(jīng)銷商了，他們面對的客戶都是左鄰右舍的街坊，風險還是比較低的，除非是個別農民確實遇到了天災人禍失去償還能力，而真正惡意賒銷的終歸是少數(shù)，不至于讓經(jīng)銷商的正常經(jīng)營陷入困境，因為很多經(jīng)銷商經(jīng)過多年的積累已經(jīng)具有一定的資金實力，賒銷只不過是他提前替農民墊付資金，損失的是銀行利息，但從他獲得的經(jīng)營利潤來看還是有一定空間的，否則的話，他早就關門大吉了。從現(xiàn)實中來看，近年來越來越多的人之所以進入農資經(jīng)營行列，至少就是他們看到了一定的商機、有一定的利潤可賺，否則的話，經(jīng)營農資的人只能是越來越少而不會這樣蜂擁而至。這幾年大家之所以叫苦連天是相對于過去的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營格局的變換不適而已，或者說有點夸大其詞的意思。因此，筆者覺得，不妨我們學一學賣鴨人的做法干脆就來他一個賒銷經(jīng)營。

　　賒銷能打消農民的顧慮放心使用你的產(chǎn)品

　　近年來，農資行業(yè)由于產(chǎn)能過剩同質化嚴重，再加上受假冒偽劣的沖擊，農民面對越來越多經(jīng)營的者，面對越來越多的品牌、種類，面對越來越多的宣傳、廣告，面對越來越多坑農害農事件的發(fā)生，使他們產(chǎn)生嚴重的信任危機：這好那好到底哪個好？你有明星代言，我有專家推薦，他有現(xiàn)場農民說教，農民購買時實在難以選擇。而賒銷正好符合了農民選購的需要，破解了這種信任危機，解決了選擇的憂慮。誰敢賒銷，誰就應該有著可靠的質量，有著足夠的底氣。像筆者所在農村，每年都會有一些賣良種的小販，走街串巷的賣各種良種，并且銷量不小，占領了不少的客戶資源。他們唯一的妙招就是一律記賬賒銷，秋后回收貨款。農民通過實踐證明你的產(chǎn)品質量可靠，他會一分錢不少的給你，還會成為你忠實的客戶。如果你的產(chǎn)品真的存在問題，農民的賒欠他就會一分不給。因為，在很多的農資事故當中，農民始終處于一種弱勢地位，他們的維權難有保障，有時他們要耗時耗力耗資金，最終卻根本不會得到相應的補償。他們只得采取這種“不道德”的下策，一旦真得碰著益處受損，先扣下賒銷款再說。農民這也是不得已而為之。這一點也反映出了農民對假冒偽劣的無奈，也是對自身維權艱苦的一種抗爭。這也說明了全社會在維護消費者權益方面做的還很不夠，特別是農民在農資維權方面，對正當維權不安心、不相信。

　　賒銷可以倒逼廠家、經(jīng)銷商嚴把質量關，搞好售后服務

　　農民購買產(chǎn)品后，害怕經(jīng)銷者賣完貨走人，一旦產(chǎn)品不像廠家、經(jīng)銷商所說的那樣，或事后在實際操作過程中遇到一些問題，他們可以及時找到責任人。如果他給你現(xiàn)款，你就是不提供服務，他也毫無辦法。而對廠家、經(jīng)銷商而言為了日后能夠回款順利，就會更有責任心，加強指導管理，一旦出現(xiàn)問題就會及時趕赴現(xiàn)場幫助農民解決難題，以保證貨款的順利回收。這樣廠家、經(jīng)銷商不僅會嚴把產(chǎn)品質量關，還會盡一切力量幫助農民解決實際生產(chǎn)中遇到的問題，為使這些問題能夠順利解決，廠家、經(jīng)銷商必然會加大投資力度，搞好科研力量、及業(yè)務員培訓，增強應變突發(fā)問題的能力等。從另一個層面看，賒銷提高了廠家、經(jīng)銷商的綜合競爭能力，通過服務改變了兩者的矛盾地位，成為了一種合作雙贏的關系。

　　賒銷有風險但并不可怕

　　農民賒欠除擔心農資質量之外，就是確實存在困難，如購房、孩子上學、成婚等都可能造成手中暫時缺錢，有的外出打工工錢發(fā)不到手，或自己種地收入不理想，像旱澇災害而導致糧食減產(chǎn)、投資泡湯，這都有可能使農民手中缺錢而周轉失靈。但善良的農民會記著你的好，正所謂投之以桃報之以李，他一旦手中有錢就會馬上還清欠賬。凡這種情況者，將來大多會是你忠實的客戶。當然也不排除有個別惡意賒欠者，錢先自個花著，對于還賬問題是能拖一天就拖一天，正所謂“欠錢的是爺爺，要錢的是孫子”對于這一類人，農資商也要學會運用法律的手段維護自身的權益。要注重保留好當事人的一些手續(xù)，如欠條。再就是農資商必然要以質量取勝，只要你質量靠得住、貨真價實，就能夠義正詞嚴。當然，要改變這種不良的賒欠風氣，還要靠全社會的力量，加強道德培養(yǎng)，提高大家的整體素質。不過隨著新農村建設的逐步推進，這種不良風氣必然無立足之地。

賒銷啊，農資行業(yè)的一種特殊的游戲規(guī)則

不赦會死人的。