農(nóng)資經(jīng)銷要有新思路

　　案例

　　湖南長沙望城區(qū)河?xùn)|地區(qū)有一位經(jīng)營農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷商叫劉協(xié)華，因?yàn)榉��?wù)做的好，業(yè)務(wù)跨度兩地四縣，據(jù)他介紹，他的經(jīng)營主要是從三個(gè)方面著力：一是從技術(shù)培訓(xùn)上提供服務(wù)。2011年他組織了4次購機(jī)的農(nóng)戶和機(jī)手共200多人統(tǒng)一參加培訓(xùn)。培訓(xùn)后如果還有什么需要，劉協(xié)華都會很積極地提供幫助，使培訓(xùn)對象的技術(shù)更加成熟；二是在售后服務(wù)上下功夫。在“雙搶”等農(nóng)忙季節(jié)，認(rèn)真搞好“三包”服務(wù)。農(nóng)閑季節(jié)，他組織技術(shù)人員上門，對機(jī)具進(jìn)行維修、保養(yǎng)等，保證不誤農(nóng)時(shí)。2011年他就組織30多人次的技術(shù)人員對70多臺套機(jī)具進(jìn)行了免費(fèi)維修保養(yǎng)。這項(xiàng)服務(wù)已經(jīng)堅(jiān)持了五年了，受到農(nóng)戶歡迎；三是替農(nóng)戶著想，減輕農(nóng)戶負(fù)擔(dān)。2011年實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)具以舊換新，他回收收割機(jī)20多臺，廠方收回了10臺，還有10多臺他自己作報(bào)廢處理，那次回收他倒貼3萬多元。

　　隨著農(nóng)村土地經(jīng)營形式的進(jìn)一步活躍，農(nóng)資市場的競爭也越來越激烈，作為農(nóng)資經(jīng)銷商，就應(yīng)該像劉協(xié)華一樣，轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整思路。但是縱觀農(nóng)資經(jīng)銷的現(xiàn)狀。存在著“四少四多”的問題。

　　“四少四多”的禁錮

　　在經(jīng)銷策略上，傳統(tǒng)固有方式多，創(chuàng)新靈活方式少。一些農(nóng)資經(jīng)銷商，仍然還是停留在等客上門、愿買愿賣，一手交錢、一手交貨等層面上，貨源、進(jìn)貨渠道、經(jīng)銷、代銷等約定形式呆滯，新興的營銷方式缺乏，好的營銷策略不能掌握運(yùn)用。營銷平臺原始傳統(tǒng)，對農(nóng)資市場趨勢走向判斷不準(zhǔn)確，反映不敏銳。有的甘愿當(dāng)二級三級經(jīng)銷商，而不敢創(chuàng)新思維方式，嘗試先進(jìn)適用的營銷策略，難以應(yīng)對復(fù)雜活躍的農(nóng)資市場環(huán)境。

　　在經(jīng)銷理念上，個(gè)人算盤打得多，他人算盤打得少。有的經(jīng)銷商或者代理商，只打自家算盤，做一筆生意買賣，首先想到的是自己能不能賺錢、能賺多少錢，虧本的生意堅(jiān)決不做，根本不考慮對方或者買家的想法，缺乏長遠(yuǎn)合作和拉回頭客的意識，甚至為了一點(diǎn)蠅頭小利而爭得不可開交。筆者曾經(jīng)見識過一個(gè)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，他認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)死理，賣一臺拖拉機(jī)要賺2000元，如果農(nóng)戶這方賺不到，就要打廠家或者供貨商的秋風(fēng)，虧了是廠家和供貨商的，一付賴皮做派。

　　在經(jīng)銷態(tài)度上，關(guān)注利益想法多，思考風(fēng)險(xiǎn)意識少。有的經(jīng)銷商，只考慮經(jīng)濟(jì)效益，虛構(gòu)或者過度夸大產(chǎn)品的效果和作用，不注重產(chǎn)品的品牌質(zhì)量，不注重產(chǎn)品的適應(yīng)性，使一些假冒偽劣產(chǎn)品流入市場，出現(xiàn)坑農(nóng)害農(nóng)行為。而一旦出現(xiàn)某些帶有一定風(fēng)險(xiǎn)的問題，既解釋不清，又不積極主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，而是推諉扯皮，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，或者一拖了之，損害群眾利益。

　　在經(jīng)銷的價(jià)值取向上，講求經(jīng)濟(jì)效益多，承擔(dān)社會責(zé)任少。在現(xiàn)有的政策及市場形勢下，有的經(jīng)銷商還將農(nóng)資經(jīng)銷服務(wù)看成是簡單的商品流通服務(wù)，以營利為根本目的。對農(nóng)資經(jīng)銷環(huán)節(jié)的政策宣傳落實(shí)、科技普及推廣、技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)等社會責(zé)任，沒有一點(diǎn)擔(dān)當(dāng)精神，政策不懂、技術(shù)不熟、售后服務(wù)不理想的經(jīng)銷商大有人在。這些都與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展對農(nóng)資經(jīng)銷的要求，農(nóng)資市場的競爭趨勢以及廣大農(nóng)戶的農(nóng)資經(jīng)銷服務(wù)需求，有著較大的距離。

　　經(jīng)銷思路的轉(zhuǎn)變

　　針對上述情況，農(nóng)資經(jīng)銷應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著力，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，促進(jìn)發(fā)展。

　　轉(zhuǎn)變營銷理念。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，農(nóng)資經(jīng)銷商要看淡目前和暫時(shí)的利益，具有一定的長遠(yuǎn)打算。要有一定的國際視野和行業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的判斷力，并以此來實(shí)現(xiàn)自己的營銷決策。要摒棄“同行生嫉妒”的狹隘心理，具有合作共贏的胸懷；營銷的方式要變，既要對顧客請進(jìn)來，又要將服務(wù)走出去，實(shí)行送貨上門，進(jìn)村服務(wù)；既要考慮營銷的終端環(huán)節(jié)，又要關(guān)注農(nóng)資經(jīng)銷的起始和儲備階段；既要考慮農(nóng)資營銷，又要把握當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)、經(jīng)營發(fā)展趨勢。

　　擴(kuò)展?fàn)I銷平臺。在農(nóng)村土地經(jīng)營形式日益多元的情況下，土地流轉(zhuǎn)催生了種糧大戶、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營專業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)發(fā)展公司等新型的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營組織。農(nóng)資經(jīng)銷應(yīng)該根據(jù)發(fā)展趨勢，擴(kuò)展?fàn)I銷平臺。在經(jīng)銷方向上，向規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化的平臺集聚；在經(jīng)銷形式上，探索農(nóng)資的工超對接、農(nóng)資的專業(yè)化配送等形式，探索提供農(nóng)資經(jīng)銷服務(wù)從測土配方、廠家產(chǎn)品配套配送、專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治乃至農(nóng)業(yè)生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)的農(nóng)資使用技術(shù)服務(wù)等，將農(nóng)資銷售服務(wù)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)結(jié)合起來，拉長農(nóng)資銷售的服務(wù)鏈條，減輕農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的負(fù)擔(dān)，增加農(nóng)資銷售服務(wù)收入。

　　承擔(dān)社會責(zé)任。很多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)新技術(shù)、新成果的推廣與轉(zhuǎn)化，都蘊(yùn)含在農(nóng)資經(jīng)銷這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。以農(nóng)資經(jīng)銷為載體，開展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)，更加具有針對性、適應(yīng)性、可操作性，受訓(xùn)面也更加廣泛，當(dāng)然效果也更好，同時(shí)對農(nóng)資經(jīng)銷的售后服務(wù)也是一種保障和約束，通過技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)爭取市場，也不失為農(nóng)資市場競爭的一種有效手段；產(chǎn)品經(jīng)銷與政策宣傳、信息傳遞相結(jié)合。農(nóng)資經(jīng)銷環(huán)節(jié)的信息交流、市場導(dǎo)向非常明顯，市場需要什么，哪里有什么，農(nóng)資經(jīng)銷環(huán)節(jié)反映最快捷。將農(nóng)資經(jīng)銷與惠農(nóng)政策宣傳、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息傳播結(jié)合起來，既是農(nóng)資經(jīng)銷的一個(gè)新途徑，又是農(nóng)資經(jīng)銷承擔(dān)社會責(zé)任的具體體現(xiàn)。

　　關(guān)注行業(yè)發(fā)展。農(nóng)資行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，是農(nóng)資經(jīng)銷的生命線。在當(dāng)前區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整變化加快和行業(yè)市場競爭變幻莫測的背景下，農(nóng)資經(jīng)銷既要掌握區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃和趨勢，以此調(diào)整農(nóng)資經(jīng)銷的線路，不至于使農(nóng)資經(jīng)銷偏離區(qū)域生產(chǎn)發(fā)展方向而失去既得的市場份額；又要善于把握行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營格局，以此完善農(nóng)資營銷決策，不至于使農(nóng)資經(jīng)銷缺乏必要的判斷而陷于被動(dòng)；還要敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)機(jī)立斷，放手一搏，不至于使農(nóng)資經(jīng)銷由于錯(cuò)失良機(jī)而扼腕喟嘆。惟其如此，農(nóng)資經(jīng)銷才能夠永遠(yuǎn)立于不敗之地！

寫的不錯(cuò)，頂了。

不愧是專業(yè)媒體啊，有思路，有見解。。。