農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)要有新思路

　　案例

　　湖南長(zhǎng)沙望城區(qū)河?xùn)|地區(qū)有一位經(jīng)營(yíng)農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商叫劉協(xié)華，因?yàn)榉��?wù)做的好，業(yè)務(wù)跨度兩地四縣，據(jù)他介紹，他的經(jīng)營(yíng)主要是從三個(gè)方面著力：一是從技術(shù)培訓(xùn)上提供服務(wù)。2011年他組織了4次購(gòu)機(jī)的農(nóng)戶(hù)和機(jī)手共200多人統(tǒng)一參加培訓(xùn)。培訓(xùn)后如果還有什么需要，劉協(xié)華都會(huì)很積極地提供幫助，使培訓(xùn)對(duì)象的技術(shù)更加成熟；二是在售后服務(wù)上下功夫。在“雙搶”等農(nóng)忙季節(jié)，認(rèn)真搞好“三包”服務(wù)。農(nóng)閑季節(jié)，他組織技術(shù)人員上門(mén)，對(duì)機(jī)具進(jìn)行維修、保養(yǎng)等，保證不誤農(nóng)時(shí)。2011年他就組織30多人次的技術(shù)人員對(duì)70多臺(tái)套機(jī)具進(jìn)行了免費(fèi)維修保養(yǎng)。這項(xiàng)服務(wù)已經(jīng)堅(jiān)持了五年了，受到農(nóng)戶(hù)歡迎；三是替農(nóng)戶(hù)著想，減輕農(nóng)戶(hù)負(fù)擔(dān)。2011年實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)具以舊換新，他回收收割機(jī)20多臺(tái)，廠方收回了10臺(tái)，還有10多臺(tái)他自己作報(bào)廢處理，那次回收他倒貼3萬(wàn)多元。

　　隨著農(nóng)村土地經(jīng)營(yíng)形式的進(jìn)一步活躍，農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，作為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，就應(yīng)該像劉協(xié)華一樣，轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整思路。但是縱觀農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀。存在著“四少四多”的問(wèn)題。

　　“四少四多”的禁錮

　　在經(jīng)銷(xiāo)策略上，傳統(tǒng)固有方式多，創(chuàng)新靈活方式少。一些農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，仍然還是停留在等客上門(mén)、愿買(mǎi)愿賣(mài)，一手交錢(qián)、一手交貨等層面上，貨源、進(jìn)貨渠道、經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)等約定形式呆滯，新興的營(yíng)銷(xiāo)方式缺乏，好的營(yíng)銷(xiāo)策略不能掌握運(yùn)用。營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)原始傳統(tǒng)，對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)趨勢(shì)走向判斷不準(zhǔn)確，反映不敏銳。有的甘愿當(dāng)二級(jí)三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而不敢創(chuàng)新思維方式，嘗試先進(jìn)適用的營(yíng)銷(xiāo)策略，難以應(yīng)對(duì)復(fù)雜活躍的農(nóng)資市場(chǎng)環(huán)境。

　　在經(jīng)銷(xiāo)理念上，個(gè)人算盤(pán)打得多，他人算盤(pán)打得少。有的經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商，只打自家算盤(pán)，做一筆生意買(mǎi)賣(mài)，首先想到的是自己能不能賺錢(qián)、能賺多少錢(qián)，虧本的生意堅(jiān)決不做，根本不考慮對(duì)方或者買(mǎi)家的想法，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)合作和拉回頭客的意識(shí)，甚至為了一點(diǎn)蠅頭小利而爭(zhēng)得不可開(kāi)交。筆者曾經(jīng)見(jiàn)識(shí)過(guò)一個(gè)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，他認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)死理，賣(mài)一臺(tái)拖拉機(jī)要賺2000元，如果農(nóng)戶(hù)這方賺不到，就要打廠家或者供貨商的秋風(fēng)，虧了是廠家和供貨商的，一付賴(lài)皮做派。

　　在經(jīng)銷(xiāo)態(tài)度上，關(guān)注利益想法多，思考風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)少。有的經(jīng)銷(xiāo)商，只考慮經(jīng)濟(jì)效益，虛構(gòu)或者過(guò)度夸大產(chǎn)品的效果和作用，不注重產(chǎn)品的品牌質(zhì)量，不注重產(chǎn)品的適應(yīng)性，使一些假冒偽劣產(chǎn)品流入市場(chǎng)，出現(xiàn)坑農(nóng)害農(nóng)行為。而一旦出現(xiàn)某些帶有一定風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，既解釋不清，又不積極主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，而是推諉扯皮，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，或者一拖了之，損害群眾利益。

　　在經(jīng)銷(xiāo)的價(jià)值取向上，講求經(jīng)濟(jì)效益多，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任少。在現(xiàn)有的政策及市場(chǎng)形勢(shì)下，有的經(jīng)銷(xiāo)商還將農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)看成是簡(jiǎn)單的商品流通服務(wù)，以營(yíng)利為根本目的。對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的政策宣傳落實(shí)、科技普及推廣、技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)等社會(huì)責(zé)任，沒(méi)有一點(diǎn)擔(dān)當(dāng)精神，政策不懂、技術(shù)不熟、售后服務(wù)不理想的經(jīng)銷(xiāo)商大有人在。這些都與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的要求，農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)以及廣大農(nóng)戶(hù)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)需求，有著較大的距離。

　　經(jīng)銷(xiāo)思路的轉(zhuǎn)變

　　針對(duì)上述情況，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著力，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，促進(jìn)發(fā)展。

　　轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商要看淡目前和暫時(shí)的利益，具有一定的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。要有一定的國(guó)際視野和行業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的判斷力，并以此來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷(xiāo)決策。要摒棄“同行生嫉妒”的狹隘心理，具有合作共贏的胸懷；營(yíng)銷(xiāo)的方式要變，既要對(duì)顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，又要將服務(wù)走出去，實(shí)行送貨上門(mén)，進(jìn)村服務(wù)；既要考慮營(yíng)銷(xiāo)的終端環(huán)節(jié)，又要關(guān)注農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的起始和儲(chǔ)備階段；既要考慮農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)，又要把握當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)、經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)。

　　擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)平臺(tái)。在農(nóng)村土地經(jīng)營(yíng)形式日益多元的情況下，土地流轉(zhuǎn)催生了種糧大戶(hù)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)發(fā)展公司等新型的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)該根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)平臺(tái)。在經(jīng)銷(xiāo)方向上，向規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化的平臺(tái)集聚；在經(jīng)銷(xiāo)形式上，探索農(nóng)資的工超對(duì)接、農(nóng)資的專(zhuān)業(yè)化配送等形式，探索提供農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)從測(cè)土配方、廠家產(chǎn)品配套配送、專(zhuān)業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治乃至農(nóng)業(yè)生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)的農(nóng)資使用技術(shù)服務(wù)等，將農(nóng)資銷(xiāo)售服務(wù)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)結(jié)合起來(lái)，拉長(zhǎng)農(nóng)資銷(xiāo)售的服務(wù)鏈條，減輕農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的負(fù)擔(dān)，增加農(nóng)資銷(xiāo)售服務(wù)收入。

　　承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。很多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)新技術(shù)、新成果的推廣與轉(zhuǎn)化，都蘊(yùn)含在農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。以農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)為載體，開(kāi)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)，更加具有針對(duì)性、適應(yīng)性、可操作性，受訓(xùn)面也更加廣泛，當(dāng)然效果也更好，同時(shí)對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的售后服務(wù)也是一種保障和約束，通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)爭(zhēng)取市場(chǎng)，也不失為農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種有效手段；產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)與政策宣傳、信息傳遞相結(jié)合。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的信息交流、市場(chǎng)導(dǎo)向非常明顯，市場(chǎng)需要什么，哪里有什么，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)反映最快捷。將農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)與惠農(nóng)政策宣傳、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息傳播結(jié)合起來(lái)，既是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的一個(gè)新途徑，又是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的具體體現(xiàn)。

　　關(guān)注行業(yè)發(fā)展。農(nóng)資行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的生命線(xiàn)。在當(dāng)前區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整變化加快和行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變幻莫測(cè)的背景下，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)既要掌握區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃和趨勢(shì)，以此調(diào)整農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的線(xiàn)路，不至于使農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)偏離區(qū)域生產(chǎn)發(fā)展方向而失去既得的市場(chǎng)份額；又要善于把握行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)格局，以此完善農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)決策，不至于使農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)缺乏必要的判斷而陷于被動(dòng)；還要敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)機(jī)立斷，放手一搏，不至于使農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)由于錯(cuò)失良機(jī)而扼腕喟嘆。惟其如此，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)才能夠永遠(yuǎn)立于不敗之地！

寫(xiě)的不錯(cuò)，頂了。

不愧是專(zhuān)業(yè)媒體啊，有思路，有見(jiàn)解。。。