渠道變化，你將如何應對？

　　從這兩年我所在的區(qū)域來看，農藥渠道在悄然發(fā)生一些變化，廠家、批發(fā)商、零售商和農戶都在發(fā)生變化，因此，在大家都感嘆生意難做的時候，不妨多觀察渠道發(fā)生的種種變化，考慮我們要做出何種決策和改變。

　　變化一、大的批發(fā)商在銳減合作廠家

　　往年春季的時候，一些大的經銷商，可謂門庭若市，廠家的人員都快踏破了門檻，大廠家、小廠家、國外廠家、國產廠家，小到推廣員、業(yè)務員，大到營銷總監(jiān)、總經理，數(shù)不勝數(shù)，但目的都是一個：尋求合作的機會，產品更是讓人看花了眼，你說你的好，我說我的也不賴。

　　而從這兩年的市場情況來看，拜訪大經銷商的廠家人員數(shù)量明顯減少，或者說能夠雙方正式坐下來談的機會在減少，經銷商已經對新廠家和新產品無太大的興趣，而小廠家也感覺到自己的產品未必再找大的批發(fā)商就合適。

　　一個不可忽視的現(xiàn)狀就是：這兩年經銷商也一直在削減合作廠家數(shù)量，以前上百個也很正常，現(xiàn)在銳減為幾十個固定合同廠家，而且傾向于和大廠家合作，在保持穩(wěn)定的同時，不斷加強和主要合作廠家的配合，更加注重單品的宣傳推廣和上量，更加看重合作廠家和產品的品牌效應。

　　變化三、不少廠家已經開始盯上零售商

　　很多廠家在本地市場或者根據(jù)地市場選擇廠家直供模式，即繞開批發(fā)商，直接和零售商合作，向零售商供貨，渠道開始縮短，不少地方經銷商感覺到危機感，這樣發(fā)展下去，自己的生意怎么做？以后還能吃這碗飯嗎？

　　可以明顯觀察到的就是，越來越多的廠家業(yè)務員在跑零售商，以前是在二批商、鎮(zhèn)級零售店見到的廠家業(yè)務員比較多，現(xiàn)在已經發(fā)展到普通的零售店，廠家業(yè)務員也不少，廠家掌控終端的決心越來越大，現(xiàn)狀就是：到店里來的人，賣藥的人比買藥的人還多！

　　值得一提的是，小廠家的日子這兩年更不好過，大的批發(fā)商不合作，很多小廠家業(yè)務員只能跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商了，或者選擇直接給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商寄樣品和產品手冊，我并不看好這種方式，如何獲得零售商的信任？大部分零售商都擔心：出了問題找誰去？即使進了第一批貨，如何維護和促進銷售？零售商發(fā)貨量少和物流問題如何解決？

　　變化三、村級零售網點在增加，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的銷量在下滑

　　早些年，農藥零售商都是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級為主，村莊里面很少有零售網點，農民買藥也習慣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去購買，信任供銷社、農技站和一些技術經驗豐富、生意好的大店。

　　隨著生意的競爭激烈，村莊的零售網點如雨后春筍般增加，經銷商發(fā)展的、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商培養(yǎng)的、農民自發(fā)的、連鎖形式的，各種都有，遍地開花，零售商開始往村莊里面延伸，這些農資店都占據(jù)著一些市場份額，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的銷量自然在下滑。

　　而且，如今人民幣貶值，物價上漲，錢不值錢，勞動力成本上升，很多農民開始學會打經濟算盤：與其花費時間和精力去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上購買，還不如就近在村莊上農資店購買，反正產品都差不多，且可以賒銷，服務態(tài)度又好，所以農民的選擇性越來越大，這讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商陷入艱難的經營處境。

　　對于廠家而言，原本鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商是最好的合作對象，銷量大、在當?shù)赜绊懥Υ�、推廣能力強、深受農民信任，但如今鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商整體的萎縮，而村級零售店的客戶群又太小，銷量有限，且分布較散、交通極不方便，讓廠家左右為難，到底該抓住哪一個群體？未來的主要合作對象是誰？

　　以上是目前渠道面臨的種種變化，對長期奔波在市場上的農資人而言，如何面對將是無法逃避的問題。

　　編者后記

　　應對渠道變革，鏈條上的各個環(huán)節(jié)要以不變應萬變，大的批發(fā)商和廠家合作應該謹慎為上，切記貪多不上量；另外，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商在萎縮，村級零售商在崛起的現(xiàn)狀，商家可以在銷售不理想的地方開自己的直營店；對廠家而言，編者認為不要下沉的太快，最好是借力打力，充分利用以前的合作伙伴，利益均沾，以達到合作共贏�？傊�一句話，不管渠道如何變化，比質量，比服務才是根本。