從這兩年我所在的區(qū)域來看,農藥渠道在悄然發(fā)生一些變化,廠家、批發(fā)商、零售商和農戶都在發(fā)生變化,因此,在大家都感嘆生意難做的時候,不妨多觀察渠道發(fā)生的種種變化,考慮我們要做出何種決策和改變。 變化一、大的批發(fā)商在銳減合作廠家 往年春季的時候,一些大的經銷商,可謂門庭若市,廠家的人員都快踏破了門檻,大廠家、小廠家、國外廠家、國產廠家,小到推廣員、業(yè)務員,大到營銷總監(jiān)、總經理,數(shù)不勝數(shù),但目的都是一個:尋求合作的機會,產品更是讓人看花了眼,你說你的好,我說我的也不賴。 而從這兩年的市場情況來看,拜訪大經銷商的廠家人員數(shù)量明顯減少,或者說能夠雙方正式坐下來談的機會在減少,經銷商已經對新廠家和新產品無太大的興趣,而小廠家也感覺到自己的產品未必再找大的批發(fā)商就合適。 一個不可忽視的現(xiàn)狀就是:這兩年經銷商也一直在削減合作廠家數(shù)量,以前上百個也很正常,現(xiàn)在銳減為幾十個固定合同廠家,而且傾向于和大廠家合作,在保持穩(wěn)定的同時,不斷加強和主要合作廠家的配合,更加注重單品的宣傳推廣和上量,更加看重合作廠家和產品的品牌效應。 變化三、不少廠家已經開始盯上零售商 很多廠家在本地市場或者根據(jù)地市場選擇廠家直供模式,即繞開批發(fā)商,直接和零售商合作,向零售商供貨,渠道開始縮短,不少地方經銷商感覺到危機感,這樣發(fā)展下去,自己的生意怎么做?以后還能吃這碗飯嗎? 可以明顯觀察到的就是,越來越多的廠家業(yè)務員在跑零售商,以前是在二批商、鎮(zhèn)級零售店見到的廠家業(yè)務員比較多,現(xiàn)在已經發(fā)展到普通的零售店,廠家業(yè)務員也不少,廠家掌控終端的決心越來越大,現(xiàn)狀就是:到店里來的人,賣藥的人比買藥的人還多! 值得一提的是,小廠家的日子這兩年更不好過,大的批發(fā)商不合作,很多小廠家業(yè)務員只能跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商了,或者選擇直接給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商寄樣品和產品手冊,我并不看好這種方式,如何獲得零售商的信任?大部分零售商都擔心:出了問題找誰去?即使進了第一批貨,如何維護和促進銷售?零售商發(fā)貨量少和物流問題如何解決? 變化三、村級零售網點在增加,鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的銷量在下滑 早些年,農藥零售商都是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級為主,村莊里面很少有零售網點,農民買藥也習慣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去購買,信任供銷社、農技站和一些技術經驗豐富、生意好的大店。 隨著生意的競爭激烈,村莊的零售網點如雨后春筍般增加,經銷商發(fā)展的、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商培養(yǎng)的、農民自發(fā)的、連鎖形式的,各種都有,遍地開花,零售商開始往村莊里面延伸,這些農資店都占據(jù)著一些市場份額,鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的銷量自然在下滑。 而且,如今人民幣貶值,物價上漲,錢不值錢,勞動力成本上升,很多農民開始學會打經濟算盤:與其花費時間和精力去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上購買,還不如就近在村莊上農資店購買,反正產品都差不多,且可以賒銷,服務態(tài)度又好,所以農民的選擇性越來越大,這讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商陷入艱難的經營處境。 對于廠家而言,原本鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商是最好的合作對象,銷量大、在當?shù)赜绊懥Υ、推廣能力強、深受農民信任,但如今鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商整體的萎縮,而村級零售店的客戶群又太小,銷量有限,且分布較散、交通極不方便,讓廠家左右為難,到底該抓住哪一個群體?未來的主要合作對象是誰? 以上是目前渠道面臨的種種變化,對長期奔波在市場上的農資人而言,如何面對將是無法逃避的問題。 編者后記 應對渠道變革,鏈條上的各個環(huán)節(jié)要以不變應萬變,大的批發(fā)商和廠家合作應該謹慎為上,切記貪多不上量;另外,針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商在萎縮,村級零售商在崛起的現(xiàn)狀,商家可以在銷售不理想的地方開自己的直營店;對廠家而言,編者認為不要下沉的太快,最好是借力打力,充分利用以前的合作伙伴,利益均沾,以達到合作共贏?傊痪湓,不管渠道如何變化,比質量,比服務才是根本。 |
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