把控渠道，巧啟終端

　　農資銷售現在是零售店越來越多，競爭激烈，很多進口產品也加入肆虐中國的市場，商家而言，其中滋味不言而喻，那國內企業(yè)怎樣才能披荊斬棘，脫穎而出呢？俗話說，勝負決定在店頭，作為企業(yè)，只有控制好銷售渠道，才能贏得終端，最終贏得市場。

　　贏在終端之攻城略地

　　產品綜合優(yōu)勢控制終端。一個產品想在市場上有所作為，必需有一些優(yōu)勢。比如低價格，新成分，獨家登記，或者是精致的包裝，良好的市場保護。公司可以牽頭，用自己的優(yōu)質產品，使用自由連鎖的方式控制終端。當然也可以直營連鎖或者是加盟連鎖。個人覺得，自由連鎖才能更好的讓自己的公司在市場上進退自如。自己只是個策劃者和受益人，包賺不虧。

　　技術服務優(yōu)勢控制終端。公司應該有技術人才，為推廣鋪路搭橋，應該采取技術營銷戰(zhàn)略。技術員本地化，解決方案適合本地，優(yōu)勢才能體現出來。技術服務的跟進，讓經銷商，零售商和農民接受自己的技術方式和觀點。

　　鞏固市場穩(wěn)定終端，打江山容易守江山更難。一個市場，利益沖突避免不了。市場進行細化后，找出地方上年輕化，有潛力，有銷量的經銷商進行扶植。比如某公司，在縣級市場，只找了幾個技術和銷售能力強的幾個零售商。結果一個零售點的銷量比以前的縣級經銷商的還強。

　　有一句話叫什么二八定律，意思是企業(yè)經營和管理中，要抓住關鍵的少數，更能給企業(yè)帶來利潤，銷量小的，忠誠度低，容易以竄貨、降價傾銷等擾亂市場的客戶，要適當淘汰以凈化市場。《圣經.馬太福音》中有一句名言：“凡有的，還要加給他，叫他有余;沒有的，連他所有的，也要奪過來�！本褪沁@個意思。

　　產品套餐捆綁終端。利用公司的產品資源優(yōu)勢，在作物上建立配套使用方法。讓客戶無法一心“兩用”。讓農民接受“系列”產品的服務，始終無法擺脫你的產品。

　　留住人才，才能穩(wěn)定終端。有些公司換人如流水，忽視了業(yè)務員和零售商之間的交情。換了業(yè)務員后，情況急轉直下。穩(wěn)定公司內部成員，才有穩(wěn)定的終端。中國是人情社會，人熟好辦事。另外，一個地區(qū)的零售商之間，關系復雜，競爭中結下不少恩怨，只有“熟人”才看得透徹。新到的業(yè)務員，對新環(huán)境不熟悉，走錯一步棋，滿盤皆是輸。

　　贏在終端之攻心術

　　宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井。Y公司，在進入一個市場時，前期不計成本的大規(guī)模進行宣傳，路邊全是橫幅廣告，一會兒農民會，一會兒電影。沒有聽說過這個產品的農民紛紛去農藥零售店打聽，結果未賣先紅。一些觀望中的零售商，不得已進了貨，這種農村包圍城市的招，先拉農民，再逼經銷商進貨。不新鮮，但實用。

　　水滴石穿，絕非一日之功。X公司的化肥進入某地，經理也絕口不提化肥的事。天天在市場上轉悠，喝茶聊天，一起吃飯�；靷�臉熟。和周邊的零售商關系打成一片時，對這片市場的情況已經了然于胸，接下來事已經是水到渠成。先調查一下市場，研究對策，再動手行事，萬無一失。

　　外來和尚好念經，墻內開花墻外香。本地零售商，大家知根知底，優(yōu)勢變成了劣勢。請來的專家開會時候那種氣氛，滔滔不絕和物質獎勵，為公司的產品打下基礎。下鄉(xiāng)搞農民會開講，也不是什么新鮮事，只要你敢講，就有人鼓掌。老百姓是真正的終端。農資競爭的實質是技術比拼，真正有水平的技術講座，促銷效果是相當的好。

　　羽翼未豐時候，需潛心修練。據說在海邊有二種藍甲蟹，一種兇猛，一種溫柔。經過千百年的進化后，兇猛的藍甲蟹成了瀕危物種，柔順的藍甲蟹繁衍是越來越多。那，這不是違反了物競開擇，適者生存的定律嗎？

　　原來好勝斗狠，使這種藍甲蟹不知道躲避，讓對手吃掉。而懂得示弱裝死的，保護了自己，種群不斷的壯大。有一種生活態(tài)度叫低調。低調做人踏實做事，是成事的秘訣。曾經有那么一句；哥低下頭，哥不是有修養(yǎng)，哥在找磚頭！

　　實力還不行的時候，只能做那只柔順藍甲蟹，等待橫行的那一天！

　　得終端者得天下，已經是農資行業(yè)的共識。目前渠道日益扁平化，什么省代市代紛紛倒下，終端直營直供和統防統治成為趨勢，也成為一種公司實力的象征。

　　時機一到，勢必撥劍出鞘。終端戰(zhàn)火早已點燃，你已經準備好了嗎？