農資銷售現在是零售店越來越多,競爭激烈,很多進口產品也加入肆虐中國的市場,商家而言,其中滋味不言而喻,那國內企業(yè)怎樣才能披荊斬棘,脫穎而出呢?俗話說,勝負決定在店頭,作為企業(yè),只有控制好銷售渠道,才能贏得終端,最終贏得市場。 贏在終端之攻城略地 產品綜合優(yōu)勢控制終端。一個產品想在市場上有所作為,必需有一些優(yōu)勢。比如低價格,新成分,獨家登記,或者是精致的包裝,良好的市場保護。公司可以牽頭,用自己的優(yōu)質產品,使用自由連鎖的方式控制終端。當然也可以直營連鎖或者是加盟連鎖。個人覺得,自由連鎖才能更好的讓自己的公司在市場上進退自如。自己只是個策劃者和受益人,包賺不虧。 技術服務優(yōu)勢控制終端。公司應該有技術人才,為推廣鋪路搭橋,應該采取技術營銷戰(zhàn)略。技術員本地化,解決方案適合本地,優(yōu)勢才能體現出來。技術服務的跟進,讓經銷商,零售商和農民接受自己的技術方式和觀點。 鞏固市場穩(wěn)定終端,打江山容易守江山更難。一個市場,利益沖突避免不了。市場進行細化后,找出地方上年輕化,有潛力,有銷量的經銷商進行扶植。比如某公司,在縣級市場,只找了幾個技術和銷售能力強的幾個零售商。結果一個零售點的銷量比以前的縣級經銷商的還強。 有一句話叫什么二八定律,意思是企業(yè)經營和管理中,要抓住關鍵的少數,更能給企業(yè)帶來利潤,銷量小的,忠誠度低,容易以竄貨、降價傾銷等擾亂市場的客戶,要適當淘汰以凈化市場。《圣經.馬太福音》中有一句名言:“凡有的,還要加給他,叫他有余;沒有的,連他所有的,也要奪過來!本褪沁@個意思。 產品套餐捆綁終端。利用公司的產品資源優(yōu)勢,在作物上建立配套使用方法。讓客戶無法一心“兩用”。讓農民接受“系列”產品的服務,始終無法擺脫你的產品。 留住人才,才能穩(wěn)定終端。有些公司換人如流水,忽視了業(yè)務員和零售商之間的交情。換了業(yè)務員后,情況急轉直下。穩(wěn)定公司內部成員,才有穩(wěn)定的終端。中國是人情社會,人熟好辦事。另外,一個地區(qū)的零售商之間,關系復雜,競爭中結下不少恩怨,只有“熟人”才看得透徹。新到的業(yè)務員,對新環(huán)境不熟悉,走錯一步棋,滿盤皆是輸。 贏在終端之攻心術 宜未雨而綢繆,毋臨渴而掘井。Y公司,在進入一個市場時,前期不計成本的大規(guī)模進行宣傳,路邊全是橫幅廣告,一會兒農民會,一會兒電影。沒有聽說過這個產品的農民紛紛去農藥零售店打聽,結果未賣先紅。一些觀望中的零售商,不得已進了貨,這種農村包圍城市的招,先拉農民,再逼經銷商進貨。不新鮮,但實用。 水滴石穿,絕非一日之功。X公司的化肥進入某地,經理也絕口不提化肥的事。天天在市場上轉悠,喝茶聊天,一起吃飯;靷臉熟。和周邊的零售商關系打成一片時,對這片市場的情況已經了然于胸,接下來事已經是水到渠成。先調查一下市場,研究對策,再動手行事,萬無一失。 外來和尚好念經,墻內開花墻外香。本地零售商,大家知根知底,優(yōu)勢變成了劣勢。請來的專家開會時候那種氣氛,滔滔不絕和物質獎勵,為公司的產品打下基礎。下鄉(xiāng)搞農民會開講,也不是什么新鮮事,只要你敢講,就有人鼓掌。老百姓是真正的終端。農資競爭的實質是技術比拼,真正有水平的技術講座,促銷效果是相當的好。 羽翼未豐時候,需潛心修練。據說在海邊有二種藍甲蟹,一種兇猛,一種溫柔。經過千百年的進化后,兇猛的藍甲蟹成了瀕危物種,柔順的藍甲蟹繁衍是越來越多。那,這不是違反了物競開擇,適者生存的定律嗎? 原來好勝斗狠,使這種藍甲蟹不知道躲避,讓對手吃掉。而懂得示弱裝死的,保護了自己,種群不斷的壯大。有一種生活態(tài)度叫低調。低調做人踏實做事,是成事的秘訣。曾經有那么一句;哥低下頭,哥不是有修養(yǎng),哥在找磚頭! 實力還不行的時候,只能做那只柔順藍甲蟹,等待橫行的那一天! 得終端者得天下,已經是農資行業(yè)的共識。目前渠道日益扁平化,什么省代市代紛紛倒下,終端直營直供和統防統治成為趨勢,也成為一種公司實力的象征。 時機一到,勢必撥劍出鞘。終端戰(zhàn)火早已點燃,你已經準備好了嗎? |
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