賣產(chǎn)品也要找對婆家嫁對郎

　　眾所周知，近年來產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、假冒偽劣橫行、惡性競爭不斷，整個農(nóng)資經(jīng)營市場呈現(xiàn)出一種極不健康的混亂局面，令我們的農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷商舉步維艱，陷入一種難以擺脫的困境，特別是近兩年又連續(xù)遭遇特殊氣候因素的困擾，更是讓大家的經(jīng)營雪上加霜，整個市場表現(xiàn)出一種極度疲軟狀態(tài)：銷量萎縮，利潤看薄，開工不足，成為整個業(yè)界的真實寫照。即使一個很不錯的產(chǎn)品在這樣的一個大環(huán)境下，也往往難以顯出自身的競爭優(yōu)勢，筆者覺得，越是在這樣一種艱難的情況下，怎樣建立一個合適的渠道，特別是能找到具有一定推廣能力的下游經(jīng)銷商是至關(guān)重要的，可以說一個產(chǎn)品的推廣力度、推廣速度、推廣范圍最終取決于你選擇的經(jīng)銷商能力的大小。因此，筆者建議廠家不妨注意一下幾點(diǎn)：

　　廠家鋪貨不能太隨意

　　看看我們眼下廠家傳統(tǒng)的營銷思路就是廣泛布點(diǎn)鋪貨，一個產(chǎn)品一進(jìn)入某地，業(yè)務(wù)員就是帶著樣品，拿著一大摞早已準(zhǔn)備好的宣傳材料，拉網(wǎng)式的進(jìn)行拜訪客戶，靠的就是撞大運(yùn)，或虛說弄套、夸大其詞，無論采取什么策略，只要能把產(chǎn)品賣出去就算完事。如果產(chǎn)品賣不出去，那就靠降價，一降再降，靠降低自己的利潤來誘發(fā)經(jīng)銷商拿貨；再不行就把一堆產(chǎn)品死皮賴臉的放在經(jīng)銷商那兒，拿了欠條走人，賣完貨后再結(jié)賬收錢，幾乎所有的中小企業(yè)都在重復(fù)著這種多年來的營銷手段。這種手段致命的弱點(diǎn)就是對經(jīng)銷商了解太少，比如他一年的銷量是多少，他產(chǎn)品銷售半徑是多大，他在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~能占到怎樣的比重，他在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民心目中的威信怎樣，特別是他的為人到底如何，這些信息搞不明白，就盲目的追求鋪貨量，不管張三李四只要愿意合作就奉為座上賓，即顯得自己的產(chǎn)品沒有檔次，也為日后產(chǎn)品推廣埋下了隱患。像現(xiàn)在大多數(shù)廠家都采取退貨制度，結(jié)果一旦產(chǎn)品滯銷，不僅貨款回籠難，增加了運(yùn)輸成本，也打破了廠家的銷售計劃。

　　選準(zhǔn)經(jīng)銷商

　　現(xiàn)在生活在基層的經(jīng)銷商往往都有這樣一種體驗：現(xiàn)在很多農(nóng)民買農(nóng)藥，不像過去那樣只是簡單的點(diǎn)名要購買某種農(nóng)藥，而往往是拿著樣本像發(fā)生病蟲害的莊稼秧苗，讓經(jīng)銷商查明原因并尋求解決的辦法，他們往往按照經(jīng)銷商的指點(diǎn)進(jìn)行具有針對性的施救辦法，這樣既能解決了病害，還不至于多花冤枉錢和浪費(fèi)時間。經(jīng)銷商這種實際解決問題的能力得到農(nóng)民認(rèn)可，也正是這種原因?qū)е禄鶎酉�費(fèi)群體發(fā)生分流的現(xiàn)象越來越突出，農(nóng)民不再像以前那樣靠面子、靠親情購買農(nóng)資產(chǎn)品，誰能真正幫助農(nóng)民解決實際問題，誰最終才能贏得農(nóng)民的認(rèn)可，這就是為什么在同樣的環(huán)境下，有的經(jīng)銷商生意出現(xiàn)冷落，而有些經(jīng)銷商的生意卻不斷壯大。在這樣一種環(huán)境下，對于某種農(nóng)資產(chǎn)品的銷售，經(jīng)銷商的推薦就幾乎決定了某種產(chǎn)品的命運(yùn)。這就是同樣一個產(chǎn)品為什么在甲地賣得異�；鸨�，而在相鄰的乙地會遭遇冷漠？在這種情況下，我們的很多經(jīng)銷商往往會反映：某某地的農(nóng)民的科學(xué)種田意識就是強(qiáng)，接受新事物能力快，而我們這兒農(nóng)民太落后，就是好產(chǎn)品也以推廣。其實這完全是錯誤的，經(jīng)銷商的推廣能力是起著關(guān)鍵的作用。我們承認(rèn)不同地區(qū)的農(nóng)民在選購產(chǎn)品、接受新生事物的能力有差別，但相鄰地方的農(nóng)民的思維方式大體相同的。比喻：一個在甲村表現(xiàn)很好的產(chǎn)品，如果乙村的經(jīng)銷商不敢去推廣，乙村的農(nóng)民就會通過甲村的親戚將產(chǎn)品買來使用，或干脆直接自己去購買。從這一點(diǎn)來看，經(jīng)銷商是否具有前瞻性的眼光，是否具有開拓精神和自身是否具有一定的業(yè)務(wù)能力即掌握一定的專業(yè)知識是至關(guān)重要的，正所謂：沒有金剛鉆攬不了瓷器活。一個不具備專業(yè)知識的經(jīng)銷商最終就會被淘汰出局。如果經(jīng)銷商只求穩(wěn)妥，往往就會保守，一旦保守往往就會失掉了一次大好的機(jī)遇，一旦當(dāng)產(chǎn)品全面鋪開的時候，往往就會開始走下坡路了，此時也就錯過了最佳的盈利期。所以說，廠家最好不能把自己的產(chǎn)品放到這樣的經(jīng)銷商手里，他會讓廠家失掉推廣時機(jī)，因為新的替代品早已虎視眈眈了�？傊�，廠家把一個產(chǎn)品放到什么樣的人手里，一定要做好事前的調(diào)查研究，萬不可把一個好端端的產(chǎn)品太隨意的放到一個庸者手里，那將是永無出路的選擇。

　　注意經(jīng)銷商拿廠家的產(chǎn)品占位子

　　很多經(jīng)銷商之所以愿意要你的產(chǎn)品，特別是那些在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有一定知名度，得到農(nóng)民認(rèn)可的正在上升的產(chǎn)品。這類經(jīng)銷商往往不是真心拿來推廣，而是害怕廠家把產(chǎn)品給了別人，有意搶過來占位子：自己不賣也不能讓別人賣�；蚰玫浇�(jīng)營權(quán)后，只是象征性的賣一點(diǎn)貨來應(yīng)付廠家，而主要精力來推銷自己的產(chǎn)品。如果這樣的經(jīng)銷商故意大量拿你的貨就會更危險，因為他根本不會真心實意的幫你賣貨，最終只會給您留下一大堆剩貨，把一個沉重的包袱留給你，更可氣的是有個別賒欠的經(jīng)銷商不僅不給你賣貨，甚至還不珍惜你的貨物，在存放期間被日曬雨淋，無法再進(jìn)入銷售市場。

　　注意經(jīng)銷商拿廠家產(chǎn)品做幌子

　　還有很多經(jīng)銷商看到某產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌霾诲e，銷售火爆，會對他自身的經(jīng)營帶來巨大沖擊。他就會想方設(shè)法的想取得經(jīng)營權(quán)，或干脆到外地竄貨過來，但這樣的產(chǎn)品往往利潤較低，或不如他手頭推銷的同類產(chǎn)品的利潤高，他拿來產(chǎn)品后不是用來推廣而是作為一個幌子掛起來，一則吸引那些慕名而來的客戶，二則用來惡意砸價。如對那些奔著該產(chǎn)品來購買的客戶，他會想方設(shè)法推薦他自己的產(chǎn)品，而對該產(chǎn)品要么說脫銷，要么故意說該產(chǎn)品的壞話，如果實在不行，他就會故意以進(jìn)價或低于進(jìn)價的價格賣給那些客戶，其目的就是想把該產(chǎn)品搞臭：農(nóng)民不是歡迎嗎，我就故意把你的市場搞亂，讓競爭者無法操作，最終達(dá)到將該產(chǎn)品逐出當(dāng)?shù)厥袌龅哪康�，這樣他就會大膽的推廣那些對自己有利的產(chǎn)品。結(jié)果一個好端端的產(chǎn)品就會迅速葬送在這些無德的經(jīng)銷商手中。廠家或上游經(jīng)銷商在鋪貨時一定要謹(jǐn)防這類經(jīng)銷商混入，你的產(chǎn)品一旦落入這類人手中，那么必敗無疑。

　　除以上幾種情況外，筆者還想提醒幾個問題：一是廠家必須保證投放市場的產(chǎn)品質(zhì)量，并且必須要保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，不要剛投放市場時注重產(chǎn)品質(zhì)量，切忌一旦市場打開產(chǎn)品銷量上去以后，就暗中降低產(chǎn)品質(zhì)量，或在每批次中故意混入一些不達(dá)標(biāo)產(chǎn)品。二是一定要維護(hù)好自己的價格體系，不要一發(fā)現(xiàn)有同類的競品出現(xiàn)，害怕受到?jīng)_擊就立即降價，想用價格戰(zhàn)來維護(hù)市場，反而傷害了經(jīng)銷商的利益，使他們失去繼續(xù)給你推廣的信心。三是一定要給經(jīng)銷商一個合理的利潤空間，再好的產(chǎn)品一旦無利潤可言，經(jīng)銷商也不會有積極性，切忌廠家吃肉，而經(jīng)銷商連湯都沒得喝，終歸生存才是硬道理。四是廠家一定要規(guī)劃好區(qū)域布局的合理性，既要考慮到產(chǎn)品的覆蓋面，又要考慮到各經(jīng)銷商的輻射半徑，切忌廣泛鋪貨，經(jīng)銷商吃不飽的滋味同樣很難受。

找經(jīng)銷商就是找媳婦，這話對著呢。

樓主說的有道理，看來我們要多看書。

說的好，