廠商攜手，共御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

　　與廠家緊密聯(lián)合 分擔(dān)銷售壓力

　　在湖南省沅江市基層的農(nóng)資市場(chǎng)，筆者曾看到過不少農(nóng)資經(jīng)銷商，他們堅(jiān)信一條經(jīng)營(yíng)原則，那就是“只有做人做到位，生意才能做到位”。只有與生產(chǎn)廠家攜手并進(jìn)，共渡難關(guān)，相互理解和支持，雙方才能建立起長(zhǎng)久的互惠關(guān)系，才能把農(nóng)資生意做得紅紅火火。

　　從事農(nóng)資營(yíng)銷的人都知道，在市場(chǎng)銷售過程中不會(huì)是那么一帆風(fēng)順的，跌宕起伏是常有的現(xiàn)象。如果市場(chǎng)貨源一直供不應(yīng)求，當(dāng)然大家都會(huì)開心賺錢，但生產(chǎn)商面對(duì)囤貨壓力出現(xiàn)市場(chǎng)滯銷時(shí)，很多經(jīng)銷商都選擇減少拿貨量來降低自已的銷售風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)生產(chǎn)廠家來說無疑是雪上加霜。但一些講義氣的經(jīng)銷商在這危急時(shí)刻，并沒有把生產(chǎn)商扔下，而是與他們捆綁在一起，共同面對(duì)難關(guān)。他們懂得生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的利益是共存的，當(dāng)生產(chǎn)商遇到困難的時(shí)候，經(jīng)銷商也必須幫上一把，哪怕這些農(nóng)藥化肥暫時(shí)賺不到利潤(rùn)，也要在危難時(shí)期與生產(chǎn)廠家攜手面對(duì)市場(chǎng)變化。因?yàn)殡S著農(nóng)資市場(chǎng)的快速發(fā)展，農(nóng)資生產(chǎn)廠家成倍增長(zhǎng)，各種各樣生產(chǎn)資質(zhì)的生產(chǎn)廠家競(jìng)相上馬，農(nóng)資經(jīng)銷商想在眾多廠家中找一個(gè)能長(zhǎng)期合作，實(shí)現(xiàn)共贏的好廠家的確不容易。一旦有了這些守信用、講誠(chéng)信的生產(chǎn)廠家，在貨物出現(xiàn)積壓滯銷時(shí)，如果經(jīng)銷商不講誠(chéng)信，輕易拋棄他們，到頭來?yè)p害的當(dāng)然是自已的營(yíng)銷事業(yè)。因此，很多基層經(jīng)銷商在這種情況下，都能召集自已的客戶，根據(jù)各自的銷售能力承擔(dān)一些銷售量，幫助生產(chǎn)廠家積極分銷。

　　對(duì)于一個(gè)用心做事的經(jīng)銷商來說，他們對(duì)市場(chǎng)農(nóng)資產(chǎn)品的銷售行情要有一定的預(yù)判能力，當(dāng)一旦感覺到某些產(chǎn)品市場(chǎng)銷售疲軟，就要及時(shí)將市場(chǎng)信息反饋給生產(chǎn)商。經(jīng)銷商要多與生產(chǎn)廠家進(jìn)行溝通，提供市場(chǎng)信息和供需變化的態(tài)勢(shì)，共同對(duì)價(jià)格提前做出預(yù)測(cè)。與生產(chǎn)廠家形成默契后，生產(chǎn)商自然會(huì)為你留出利潤(rùn)空間，也就是說該掙錢的時(shí)候要掙錢，該維護(hù)的時(shí)候要共同維護(hù)。雙方說話算數(shù)，不講空話，根據(jù)市場(chǎng)行情準(zhǔn)確判斷，不亂表態(tài)，一有什么行情就趕緊相互通知，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，做到相互關(guān)心、理解和支持，你的事業(yè)離成功就不遠(yuǎn)了。

　　建立合作關(guān)系，制定銷售計(jì)劃

　　面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)行情，經(jīng)銷商與生產(chǎn)商共同制定全年計(jì)劃顯得十分重要�；鶎咏�(jīng)銷商要多和生產(chǎn)商溝通，參照歷年銷售情況，結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和作物布局的動(dòng)態(tài)變化，細(xì)致地做好每年淡旺季銷售的預(yù)測(cè)量，冷靜地分析出供貨量和銷售量的變化情況，才能從容面對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)的波動(dòng)�；鶎愚r(nóng)資經(jīng)銷店要想在銷售環(huán)節(jié)最大限度求利，應(yīng)結(jié)合考慮農(nóng)資產(chǎn)品的售價(jià)與流量。單價(jià)降下來，流量提上去，計(jì)算下來薄利多銷利潤(rùn)反而會(huì)比賣高價(jià)的多，而且因?yàn)榈蛢r(jià)格能夠吸引廣大消費(fèi)者來購(gòu)買農(nóng)資，使農(nóng)資店在農(nóng)民心目樹立了良好的形象，那你制定的周年計(jì)劃的貨量就不愁銷不出去。這樣產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度也會(huì)加快，減少了儲(chǔ)存期，節(jié)省了成本，讓自已在銷售環(huán)節(jié)掌握了主動(dòng)權(quán)�，F(xiàn)在，隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展，有些生產(chǎn)商看到某種農(nóng)資產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里銷量大了，賣得動(dòng)，就想找經(jīng)銷商入伙，兜售假貨和劣質(zhì)貨，這絕對(duì)是一種短視行為，得一時(shí)之利，做出的是坑農(nóng)害農(nóng)之事，損壞的是雙方的名聲，失去的是你的本該永久屬于你的顧客消費(fèi)群體，千萬不可為之。

　　維護(hù)共同利益，做好基層服務(wù)

　　經(jīng)銷商與生產(chǎn)商經(jīng)過長(zhǎng)期合作篩選，可以說雙方在基層農(nóng)資市場(chǎng)建立了穩(wěn)定的客戶資源。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，雙方共同面對(duì)銷售難題，研究解決市場(chǎng)疲軟狀態(tài)，等到市場(chǎng)情況好轉(zhuǎn)后，他們想到的不僅僅是維持自已的利潤(rùn)空間，同樣考慮以一定的機(jī)會(huì)回饋客戶的利益。

　　在農(nóng)資商品緊俏市場(chǎng)缺貨時(shí)，經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家都想獲取更大的利益，生產(chǎn)廠家一般都會(huì)選擇把手里的大部分貨源分配給基層經(jīng)銷商，讓他們獲利而不是廠家獨(dú)占，雖然這樣做壓縮了生產(chǎn)商自已的利潤(rùn)空間，卻能讓基層的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)負(fù)碛袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)，可快速銷售，擴(kuò)大廠家農(nóng)資產(chǎn)品的整體銷售量，這的確是一種明智之舉。在同市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，特別是農(nóng)藥化肥等產(chǎn)品的使用高峰季節(jié)產(chǎn)品的銷售數(shù)量急劇增大時(shí)，雙方都應(yīng)該共同維護(hù)這種穩(wěn)定有序的銷售狀態(tài)，切不可為一已私利，不顧雙方長(zhǎng)期的農(nóng)資銷售計(jì)劃，這樣會(huì)切斷這種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。尤其是當(dāng)?shù)氐囊恍┺r(nóng)藥化肥生產(chǎn)企業(yè)，他們供貨的主要渠道是在本地農(nóng)村，如果生產(chǎn)廠家一旦違約而不履行合作計(jì)劃，在競(jìng)爭(zhēng)中失去當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的信任，瞬息之間就能被外地生產(chǎn)廠家取而代之。因此，一個(gè)穩(wěn)定有序的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，必須靠雙方共同維護(hù)，廠商無論在什么時(shí)候，不論是貨源暢銷還是滯銷時(shí)，結(jié)成利益共同體，相互誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，切實(shí)維護(hù)好農(nóng)民的利益，向農(nóng)民保證農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量，生意不好做時(shí)卻要雙方給農(nóng)民留下一點(diǎn)降低成本的空間，這樣雙方才能在市場(chǎng)變化中長(zhǎng)期生存下去，立于不敗之地。

　　現(xiàn)在，基層經(jīng)銷商與農(nóng)資使用者農(nóng)民一樣，急盼生產(chǎn)商能切實(shí)為他們提供有效的服務(wù)工作，在售前售后服務(wù)上多做文章。但在實(shí)際中，不少農(nóng)資生產(chǎn)廠家為了追求企業(yè)利潤(rùn)，注重銷售，而不注重產(chǎn)前產(chǎn)中和產(chǎn)后的服務(wù)工作，這是一種短視行為。有遠(yuǎn)見的生產(chǎn)廠家應(yīng)該積極主動(dòng)與經(jīng)銷商開展有特色的農(nóng)化服務(wù)。農(nóng)化服務(wù)既是為農(nóng)服務(wù)的一項(xiàng)手段，更是檢驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的“試金石”，千萬不能走過場(chǎng)。

　　企業(yè)可和基層的經(jīng)銷商及農(nóng)技部門聯(lián)合，開展有自已特色的個(gè)性化農(nóng)化服務(wù)。可按當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植作物情況，結(jié)合農(nóng)民科學(xué)種田意識(shí)高低來開展培訓(xùn)，定期舉辦科學(xué)講座，也可深入到田間地頭免費(fèi)為農(nóng)民測(cè)土，面對(duì)面指導(dǎo)農(nóng)民施肥，用藥，解決農(nóng)民在生產(chǎn)中遇到的難題，向農(nóng)民傳授各種作物的栽培知識(shí)；還可與媒體合作，利用雙方各自優(yōu)勢(shì)創(chuàng)辦一個(gè)固定的農(nóng)化專題欄目，聘請(qǐng)專業(yè)人士向農(nóng)民宣講科學(xué)施肥、病蟲害防治、農(nóng)作物管理等農(nóng)技知識(shí)，介紹如何辨別真假化肥，解答農(nóng)民的各種問題等；可根據(jù)農(nóng)民信奉眼見為實(shí)和口碑傳播的特點(diǎn)，在當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的大田里開展各種作物施用效果的示范試驗(yàn)，用看得見、摸得著的事實(shí)說話，贏得農(nóng)民的最大信任，那就不愁沒有屬于你的眾多的消費(fèi)群體，雙方皆可得利，何樂而不為呢。