情感互動(dòng)，激活經(jīng)銷(xiāo)商心智

　　廠商合作的關(guān)鍵是什么？有一支好產(chǎn)品，找個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商，好好的做市場(chǎng)，這都是廠家人員比較理想化的想法，好的產(chǎn)品有了，好的經(jīng)銷(xiāo)商也找到了，但是合作起來(lái)的種種摩擦，讓經(jīng)銷(xiāo)商失去了起初的激情和動(dòng)力，市場(chǎng)操作敷衍了事，誰(shuí)之過(guò)？是經(jīng)銷(xiāo)商的思路有了問(wèn)題嗎？是的，肯定有這方面的因素，但只是這樣嗎？我想不單單都是經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題。廠商人員和經(jīng)銷(xiāo)商的溝通是否順暢，是否把經(jīng)銷(xiāo)商的心門(mén)打開(kāi)，有信心、信念的做下去，也是廠家區(qū)域經(jīng)理的問(wèn)題，激活經(jīng)銷(xiāo)商的心智才能開(kāi)啟渠道之門(mén)，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)模式，畢竟主要依托經(jīng)銷(xiāo)商去做市場(chǎng)，廠家起到的輔助作用，這樣與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通就分外重要。激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性不僅僅是需要用“蘿卜式”管理的物質(zhì)、政策刺激，還需要很多情感的互動(dòng)。如何開(kāi)啟經(jīng)銷(xiāo)商的心智，筆者淺談自己的看法。

　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行過(guò)程分析

　　大部分廠家給經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品，都是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品如何好，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)怎樣，然后講個(gè)故事，A市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商做這個(gè)產(chǎn)品半年的時(shí)間賺了100萬(wàn)，諸如此類(lèi)。但當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注具體怎么做的時(shí)候，廠家人員卻在打太極了�；蚝�(jiǎn)而言之，沒(méi)有說(shuō)到重點(diǎn)，或有意回避。其實(shí)在招商的過(guò)程中遇到這種情況，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)底氣不足而放棄這個(gè)市場(chǎng)。倘若那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商自己心里清楚如何運(yùn)作，也有信心自己“孤軍奮戰(zhàn)”，那么廠家經(jīng)理日后在這個(gè)市場(chǎng)上和這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商打交道相信話語(yǔ)權(quán)會(huì)很低，因?yàn)槟銢](méi)有為經(jīng)銷(xiāo)商提供什么好的營(yíng)銷(xiāo)思路，經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)始就沒(méi)把你放在眼里。

　　那么怎么做算比較妥當(dāng)呢，筆者認(rèn)為，告訴經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)產(chǎn)品有前景固然很重要，這會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商感興趣和有信心，但這是不夠的，具體怎么去做能賺錢(qián)，能獲取收益更快，市場(chǎng)建設(shè)更穩(wěn)固，不被競(jìng)品擠壓，做長(zhǎng)久賺錢(qián)的生意，這些才是經(jīng)銷(xiāo)商心底更關(guān)心的。廠家人員需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行過(guò)程分析，例如前期我們做市場(chǎng)鋪市，做什么樣的工作，進(jìn)什么樣的門(mén)店，預(yù)期銷(xiāo)售是多少，通過(guò)做買(mǎi)贈(zèng)、贈(zèng)飲、兌獎(jiǎng)?lì)A(yù)期會(huì)產(chǎn)生什么樣的銷(xiāo)量，除去人員、物流等費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商第一階段的收益是什么樣的等等這些需要具體數(shù)據(jù)化的東西。經(jīng)銷(xiāo)商自己算算這筆賬之后，會(huì)配合你進(jìn)行這個(gè)新產(chǎn)品的推廣，因?yàn)樗�能算出�?lái)的希望，即使不一定和預(yù)算的一樣，但總比你談“那遙遠(yuǎn)的故事”更讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)靠譜。這樣的過(guò)程會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商的心門(mén)打開(kāi)，他的心門(mén)打開(kāi)，意味著敢去做市場(chǎng)，渠道之門(mén)才可能會(huì)打開(kāi)。

　　不讓對(duì)方有被“壓迫感”

　　現(xiàn)在市場(chǎng)上充斥著廠大欺商的行為，這是最愚蠢的一種方式。不管多大的廠家都需要和經(jīng)銷(xiāo)商有個(gè)平等的溝通，市場(chǎng)的操作不要自己?jiǎn)畏秸J(rèn)為怎么樣就必須怎么樣，最起碼需要和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，首先讓他知曉是怎么回事，把市場(chǎng)執(zhí)行方案說(shuō)的明白些。很多廠商矛盾，并不是誰(shuí)不去支持誰(shuí)，更多的是溝通不暢，廠家認(rèn)為此方案必須執(zhí)行而疏于溝通，結(jié)果很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)方案一知半解，從而產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)，其實(shí)對(duì)于一個(gè)廠家制定的市場(chǎng)方案80%還應(yīng)該是合理的，經(jīng)銷(xiāo)商能夠贊同的，缺少的就是給經(jīng)銷(xiāo)商溝通。單方的強(qiáng)勢(shì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到莫名的壓迫感，這樣經(jīng)銷(xiāo)商的心門(mén)就關(guān)上了，沒(méi)有激情，只有不滿的情緒。所以要采取正面商量式的溝通方式，這樣可以讓雙方感到是對(duì)等的，一起在商量做事情。心理上，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)感到很舒服，對(duì)于方案上的有些不同意見(jiàn)，恰好可以商量下選個(gè)折中的好辦法，這樣才能很好的執(zhí)行方案。

　　和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“交心對(duì)話”

　　沒(méi)有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不喜歡協(xié)助他做市場(chǎng)的人，多為經(jīng)銷(xiāo)商解決市場(chǎng)上的實(shí)際問(wèn)題，再和經(jīng)銷(xiāo)商溝通的時(shí)候會(huì)更順暢，平時(shí)不去市場(chǎng)走訪，不了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，就坐下來(lái)和經(jīng)銷(xiāo)商指指點(diǎn)點(diǎn)高談闊論，經(jīng)銷(xiāo)商表面堆笑迎合其實(shí)內(nèi)心是很反感的，這樣的溝通也是無(wú)效的，更不利于廠家經(jīng)理去做市場(chǎng)的推進(jìn)。了解市場(chǎng)，了解操作中的問(wèn)題和機(jī)會(huì)才能和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)問(wèn)題的“交心對(duì)話”，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)和你真正意猶未盡，你為他出主意，他為你做市場(chǎng)。激活經(jīng)銷(xiāo)商的心智是你為他著想了多少？對(duì)他負(fù)責(zé)與否？了解市場(chǎng)真相的建議才是有效的建議，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有深刻的調(diào)研和了解的建議是不負(fù)責(zé)任的建議，經(jīng)銷(xiāo)商自然不會(huì)聽(tīng)任和采納。

　　讓經(jīng)銷(xiāo)商有成就感

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商管理中的大棒和蘿卜政策，每個(gè)銷(xiāo)售人員都熟悉和了解，甚至是使用的游刃有余，但是除了給予經(jīng)銷(xiāo)商利誘以外，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做得很好的地方，還需要給予真誠(chéng)的贊美和激勵(lì)，肯定經(jīng)銷(xiāo)商的成績(jī)，讓其感到被認(rèn)同感和滿足感，這對(duì)于廠商合作來(lái)說(shuō)，是推動(dòng)工作的又一潤(rùn)滑劑，可能很多人都會(huì)說(shuō)，這個(gè)做銷(xiāo)售的都會(huì)，都懂，但是你的鼓勵(lì)假嗎？是奉承嗎？真正的激勵(lì)是說(shuō)出經(jīng)銷(xiāo)商做出好的緣由來(lái)，有理有據(jù)，并給予褒揚(yáng)和認(rèn)同，激活他的心門(mén)，讓其精神大增，深感做其產(chǎn)品的快樂(lè)感。并將這種情緒傳染給他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

　　激活經(jīng)銷(xiāo)商心智，開(kāi)啟合作之門(mén)，不僅僅是需要蘿卜+大棒的策略去推進(jìn)，同時(shí)也需要用情感上的微動(dòng)作來(lái)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，推動(dòng)廠商合作的友好與進(jìn)展。