情感互動，激活經(jīng)銷商心智

　　廠商合作的關(guān)鍵是什么？有一支好產(chǎn)品，找個好的經(jīng)銷商，好好的做市場，這都是廠家人員比較理想化的想法，好的產(chǎn)品有了，好的經(jīng)銷商也找到了，但是合作起來的種種摩擦，讓經(jīng)銷商失去了起初的激情和動力，市場操作敷衍了事，誰之過？是經(jīng)銷商的思路有了問題嗎？是的，肯定有這方面的因素，但只是這樣嗎？我想不單單都是經(jīng)銷商的問題。廠商人員和經(jīng)銷商的溝通是否順暢，是否把經(jīng)銷商的心門打開，有信心、信念的做下去，也是廠家區(qū)域經(jīng)理的問題，激活經(jīng)銷商的心智才能開啟渠道之門，因為經(jīng)銷模式，畢竟主要依托經(jīng)銷商去做市場，廠家起到的輔助作用，這樣與經(jīng)銷商的溝通就分外重要。激發(fā)經(jīng)銷商的積極性不僅僅是需要用“蘿卜式”管理的物質(zhì)、政策刺激，還需要很多情感的互動。如何開啟經(jīng)銷商的心智，筆者淺談自己的看法。

　　對經(jīng)銷商進行過程分析

　　大部分廠家給經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品，都是說這個產(chǎn)品如何好，未來的發(fā)展趨勢怎樣，然后講個故事，A市場經(jīng)銷商做這個產(chǎn)品半年的時間賺了100萬，諸如此類。但當經(jīng)銷商關(guān)注具體怎么做的時候，廠家人員卻在打太極了�；蚝喍�言之，沒有說到重點，或有意回避。其實在招商的過程中遇到這種情況，經(jīng)銷商就會底氣不足而放棄這個市場。倘若那個經(jīng)銷商自己心里清楚如何運作，也有信心自己“孤軍奮戰(zhàn)”，那么廠家經(jīng)理日后在這個市場上和這個經(jīng)銷商打交道相信話語權(quán)會很低，因為你沒有為經(jīng)銷商提供什么好的營銷思路，經(jīng)銷商一開始就沒把你放在眼里。

　　那么怎么做算比較妥當呢，筆者認為，告訴經(jīng)銷商這個產(chǎn)品有前景固然很重要，這會讓經(jīng)銷商感興趣和有信心，但這是不夠的，具體怎么去做能賺錢，能獲取收益更快，市場建設(shè)更穩(wěn)固，不被競品擠壓，做長久賺錢的生意，這些才是經(jīng)銷商心底更關(guān)心的。廠家人員需要對經(jīng)銷商進行過程分析，例如前期我們做市場鋪市，做什么樣的工作，進什么樣的門店，預(yù)期銷售是多少，通過做買贈、贈飲、兌獎預(yù)期會產(chǎn)生什么樣的銷量，除去人員、物流等費用，經(jīng)銷商第一階段的收益是什么樣的等等這些需要具體數(shù)據(jù)化的東西。經(jīng)銷商自己算算這筆賬之后，會配合你進行這個新產(chǎn)品的推廣，因為他能算出來的希望，即使不一定和預(yù)算的一樣，但總比你談“那遙遠的故事”更讓經(jīng)銷商感覺靠譜。這樣的過程會讓經(jīng)銷商的心門打開，他的心門打開，意味著敢去做市場，渠道之門才可能會打開。

　　不讓對方有被“壓迫感”

　　現(xiàn)在市場上充斥著廠大欺商的行為，這是最愚蠢的一種方式。不管多大的廠家都需要和經(jīng)銷商有個平等的溝通，市場的操作不要自己單方認為怎么樣就必須怎么樣，最起碼需要和經(jīng)銷商進行溝通，首先讓他知曉是怎么回事，把市場執(zhí)行方案說的明白些。很多廠商矛盾，并不是誰不去支持誰，更多的是溝通不暢，廠家認為此方案必須執(zhí)行而疏于溝通，結(jié)果很多經(jīng)銷商對方案一知半解，從而產(chǎn)生反對意見，其實對于一個廠家制定的市場方案80%還應(yīng)該是合理的，經(jīng)銷商能夠贊同的，缺少的就是給經(jīng)銷商溝通。單方的強勢，讓經(jīng)銷商感到莫名的壓迫感，這樣經(jīng)銷商的心門就關(guān)上了，沒有激情，只有不滿的情緒。所以要采取正面商量式的溝通方式，這樣可以讓雙方感到是對等的，一起在商量做事情。心理上，經(jīng)銷商也會感到很舒服，對于方案上的有些不同意見，恰好可以商量下選個折中的好辦法，這樣才能很好的執(zhí)行方案。

　　和經(jīng)銷商進行“交心對話”

　　沒有幾個經(jīng)銷商不喜歡協(xié)助他做市場的人，多為經(jīng)銷商解決市場上的實際問題，再和經(jīng)銷商溝通的時候會更順暢，平時不去市場走訪，不了解市場的真實情況，就坐下來和經(jīng)銷商指指點點高談闊論，經(jīng)銷商表面堆笑迎合其實內(nèi)心是很反感的，這樣的溝通也是無效的，更不利于廠家經(jīng)理去做市場的推進。了解市場，了解操作中的問題和機會才能和經(jīng)銷商進行當?shù)厥袌鰡栴}的“交心對話”，經(jīng)銷商才會和你真正意猶未盡，你為他出主意，他為你做市場。激活經(jīng)銷商的心智是你為他著想了多少？對他負責與否？了解市場真相的建議才是有效的建議，對市場沒有深刻的調(diào)研和了解的建議是不負責任的建議，經(jīng)銷商自然不會聽任和采納。

　　讓經(jīng)銷商有成就感

　　對于經(jīng)銷商管理中的大棒和蘿卜政策，每個銷售人員都熟悉和了解，甚至是使用的游刃有余，但是除了給予經(jīng)銷商利誘以外，對經(jīng)銷商做得很好的地方，還需要給予真誠的贊美和激勵，肯定經(jīng)銷商的成績，讓其感到被認同感和滿足感，這對于廠商合作來說，是推動工作的又一潤滑劑，可能很多人都會說，這個做銷售的都會，都懂，但是你的鼓勵假嗎？是奉承嗎？真正的激勵是說出經(jīng)銷商做出好的緣由來，有理有據(jù)，并給予褒揚和認同，激活他的心門，讓其精神大增，深感做其產(chǎn)品的快樂感。并將這種情緒傳染給他的銷售團隊。

　　激活經(jīng)銷商心智，開啟合作之門，不僅僅是需要蘿卜+大棒的策略去推進，同時也需要用情感上的微動作來打動經(jīng)銷商，推動廠商合作的友好與進展。