營銷PK 春耕農(nóng)資營銷手段大盤點(diǎn)

一年之計(jì)在于春對于農(nóng)資市場更是如此春耕旺季銷量直接影響著公司全年的銷售業(yè)績。因此記者近日在東莞、肇慶等地采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)雖然目前春耕尚未啟動但為了能夠在即將到來的銷售旺季瓜分到一塊更大的蛋糕經(jīng)銷商之間“鋪貨大戰(zhàn)”已硝煙四起為將貨鋪到零售商店面紛紛采取各種手段搶占市場先機(jī)。 　　方式一:賒銷鋪貨 　　賒銷雖然廣被業(yè)內(nèi)詬病但記者注意到為了促銷上量賒銷仍是目前經(jīng)銷商鋪貨的有力武器。 　　2月13日上午一輛滿載殺蟲、殺菌、除草等各類農(nóng)藥及肥料的貨車從東莞常平鎮(zhèn)一農(nóng)資批發(fā)公司駛出。該公司負(fù)責(zé)人廖老板告訴記者他銷售的區(qū)域主要是深圳、東莞及惠州主要作物是蔬菜。由于目前仍處于備耕階段市場實(shí)際需求只有少量的除草劑而車上的殺蟲劑及殺菌劑主要是備給零售商旺季用的。 　　“春耕旺季馬上就要到來現(xiàn)在市場競爭激烈必須先下手為強(qiáng)趁零售商倉庫還是空的時(shí)候盡早把貨鋪進(jìn)去。”廖老板透露從年初九正式上班至今短短10多天他就給自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)鋪下去了幾十萬元貨這些貨七、八成都不是零售商下的訂單而是自己直接鋪下去的。 　　當(dāng)然主動鋪貨經(jīng)銷商也必須付出一定的代價(jià)那就是賒帳。廖介紹目前鋪下去的那些貨至今一分錢都還未收回來要等2個(gè)月后才能慢慢收回。在他看來農(nóng)資產(chǎn)品利潤低上量是關(guān)鍵。因此未來1-2個(gè)月內(nèi)采取賒銷策略將貨鋪下去仍是第一要?jiǎng)?wù)。這種策略廖老板已經(jīng)采用多年都取得了不錯(cuò)的效果公司近幾年業(yè)績是穩(wěn)步增長。 　　點(diǎn)評:春耕啟動前零售商倉庫一般存貨比較少采取賒銷策略將貨鋪下去占滿零售商倉庫這樣旺季到來時(shí)零售商就是想拿其他公司的貨也會因沒地方存放而放棄因此他必然會加快消化店里的庫存。因此提前鋪貨無疑便搶占了市場先機(jī)。 　　不過由于是主動賒銷遇到不好的年份回款可能會是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)而且如果產(chǎn)品不受農(nóng)戶待見退貨的風(fēng)險(xiǎn)也挺高的。因此對于該策略從產(chǎn)品上講比較適合已經(jīng)在市場上推廣了一兩年、備受農(nóng)戶認(rèn)可的產(chǎn)品；從網(wǎng)點(diǎn)來看比較適合合作關(guān)系較久信譽(yù)度高的客戶。 　　方式二:買N送一 　　除了賒銷記者注意到為了盡早將貨鋪下去搶占零售商倉庫有的經(jīng)銷商采取的策略是“買N送一”的讓利策略。 　　江門一農(nóng)資批發(fā)商梁老板向記者介紹他的銷售網(wǎng)點(diǎn)主要在江門下屬的幾個(gè)縣級市而這些區(qū)域的主要作物是水稻、蔬菜、香蕉等農(nóng)資市場真正啟動要到3月份但為了能夠在市場上捷足先登他一般在春節(jié)前就開始采取促銷策略吸引零售商拿貨。 　　他的具體促銷策略就是“買N送一”。梁說由于公司每年都有較大量的冬儲比如去年達(dá)到了500多萬元而冬儲時(shí)一般廠家也給予了他較多的優(yōu)惠政策因此他也將廠家的優(yōu)惠策略回饋給自己下面的網(wǎng)點(diǎn)。比如針對不同的產(chǎn)品采取“買十送一”或者“買九送一”等形式讓利給零售商。一是為了提前布局市場盡快消化自己的冬儲庫存；二是回饋多年合作的伙伴。 　　點(diǎn)評:“買N送一”策略一是將產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格降低提高了零售環(huán)節(jié)上的利潤空間對零售商來說還是比較有吸引力的二是對經(jīng)銷商來說雖然讓出了一部分利潤但可以收回較大的現(xiàn)金提高資金的流轉(zhuǎn)率。因此這種策略被許多經(jīng)銷商青睞。 　　不過推出這個(gè)政策的前提是經(jīng)銷商本身有較強(qiáng)的資金實(shí)力并且進(jìn)行了較大的冬儲從廠家獲得了不少的優(yōu)惠；或者產(chǎn)品的利潤空間較大否則難以支撐該政策。 　　方式三:提高返利點(diǎn) 　　返利一般是廠家給予經(jīng)銷商的激勵(lì)政策銷售量越高返利點(diǎn)越高。但為了使自己產(chǎn)品在旺季能夠瓜分盡可能大的市場蛋糕不少經(jīng)銷商也將這一政策移植到下游網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)自己的零售商上量。 　　肇慶一農(nóng)資批發(fā)商梁老板就向記者透露由于自己去年底與合作廠家簽署今年的銷售合同時(shí)廠家給他制定了一個(gè)較有吸引力的遞增返利政策。因此為了讓今年產(chǎn)品多上量他在年初也給下游零售商制定了相應(yīng)的返利政策如進(jìn)貨到達(dá)10萬元以上返利8%；20萬以上返利10%具體返利額度視不同的產(chǎn)品、不同的進(jìn)貨量而異但同款產(chǎn)品的返利點(diǎn)肯定都要比平時(shí)至少提高2-4個(gè)。 　　點(diǎn)評:返利政策可以激勵(lì)零售商賣的越多獲得的利潤也越高這對零售商來說無疑具有較大的吸引力。因此只要某個(gè)零售商認(rèn)定某款產(chǎn)品具有較大的推廣前景在這個(gè)激勵(lì)政策下他必然會將其作為主打產(chǎn)品更加全心全力去推廣這樣產(chǎn)品的核心銷售網(wǎng)點(diǎn)就會涌現(xiàn)對產(chǎn)品上量是有極大幫助的。 　　方式四:召集廠家辦展銷會 　　農(nóng)資展銷會是搭建廠家與經(jīng)銷商溝通的好平臺但記者采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)為了旺季促銷經(jīng)銷商卻創(chuàng)造性地將此改造成一個(gè)促銷手段。 　　云浮一農(nóng)資批發(fā)商盧老板介紹旺季促銷是幾乎每個(gè)經(jīng)銷商都搞但促銷策略也要有技巧而他的策略就獨(dú)具匠心。具體做法就是每年春節(jié)后的一個(gè)月內(nèi)為備戰(zhàn)春耕農(nóng)資市場他為吸引下游零售商多進(jìn)貨會租一個(gè)較大的會場給自己主要合作廠家各一個(gè)展位讓廠家將在他所在區(qū)域主推的產(chǎn)品展示出來并制定相應(yīng)的優(yōu)惠政策比如買十送一、或者買多少件貨送電飯煲、冰箱、彩電等同時(shí)又將自己下游零售網(wǎng)點(diǎn)全部召集過來讓零售商與廠家直接交流對話從而促進(jìn)零售商進(jìn)貨。 　　盧老板還介紹這個(gè)政策已經(jīng)搞了三年效果都相當(dāng)不錯(cuò)有時(shí)現(xiàn)場訂貨量可達(dá)上百萬元。而且是現(xiàn)款零售商也都反映不錯(cuò)。 　　點(diǎn)評:這種策略的優(yōu)勢就是各個(gè)廠家同時(shí)PK優(yōu)惠政策各異下游網(wǎng)點(diǎn)可選擇的余地多更易促進(jìn)零售商進(jìn)貨。雖然經(jīng)銷商單位產(chǎn)品中的利潤沒變但銷量上升了總利潤也是增加的。這個(gè)促銷政策還是蠻有創(chuàng)新性的值得其他人借鑒。 　　方式五:贈試驗(yàn)樣品 　　不管促銷手段如何花哨產(chǎn)品效果是能夠取得成功的關(guān)鍵。因此也有經(jīng)銷商從這個(gè)根源出發(fā)采取贈送試驗(yàn)樣品的方式提升零售商信心拉動銷售。 　　廣州一農(nóng)資經(jīng)銷商廖老板介紹同其他人一樣春耕農(nóng)資市場時(shí)公司產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵時(shí)期因此去年底公司就在籌劃今年春耕的促銷方案。而他們最終討論出來的方案就是針對重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品、重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域給零售商贈送試驗(yàn)樣品。如購進(jìn)一噸貨送半包產(chǎn)品作為試驗(yàn)樣品拿貨越多贈送的樣品就越多。 　　點(diǎn)評:當(dāng)前農(nóng)資推廣給農(nóng)戶看到實(shí)實(shí)在在的效果是關(guān)鍵。而給零售商備上試驗(yàn)樣品他拿給農(nóng)戶試用試驗(yàn)效果出來后必將帶動農(nóng)戶的購買銷售自然就上去了。不僅如此敢于贈送樣品試驗(yàn)也是經(jīng)營者對其產(chǎn)品信心的體現(xiàn)增強(qiáng)農(nóng)戶的信賴感。因此該方法還是非常有效的一種策略特別是對剛剛進(jìn)入市場的新產(chǎn)品農(nóng)戶對其缺乏認(rèn)識該促銷策略更能體現(xiàn)作用而且是長遠(yuǎn)的