營(yíng)銷(xiāo)PK 春耕農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)手段大盤(pán)點(diǎn)

一年之計(jì)在于春對(duì)于農(nóng)資市場(chǎng)更是如此春耕旺季銷(xiāo)量直接影響著公司全年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此記者近日在東莞、肇慶等地采訪(fǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)雖然目前春耕尚未啟動(dòng)但為了能夠在即將到來(lái)的銷(xiāo)售旺季瓜分到一塊更大的蛋糕經(jīng)銷(xiāo)商之間“鋪貨大戰(zhàn)”已硝煙四起為將貨鋪到零售商店面紛紛采取各種手段搶占市場(chǎng)先機(jī)。 　　方式一:賒銷(xiāo)鋪貨 　　賒銷(xiāo)雖然廣被業(yè)內(nèi)詬病但記者注意到為了促銷(xiāo)上量賒銷(xiāo)仍是目前經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨的有力武器。 　　2月13日上午一輛滿(mǎn)載殺蟲(chóng)、殺菌、除草等各類(lèi)農(nóng)藥及肥料的貨車(chē)從東莞常平鎮(zhèn)一農(nóng)資批發(fā)公司駛出。該公司負(fù)責(zé)人廖老板告訴記者他銷(xiāo)售的區(qū)域主要是深圳、東莞及惠州主要作物是蔬菜。由于目前仍處于備耕階段市場(chǎng)實(shí)際需求只有少量的除草劑而車(chē)上的殺蟲(chóng)劑及殺菌劑主要是備給零售商旺季用的。 　　“春耕旺季馬上就要到來(lái)現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈必須先下手為強(qiáng)趁零售商倉(cāng)庫(kù)還是空的時(shí)候盡早把貨鋪進(jìn)去。”廖老板透露從年初九正式上班至今短短10多天他就給自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)鋪下去了幾十萬(wàn)元貨這些貨七、八成都不是零售商下的訂單而是自己直接鋪下去的。 　　當(dāng)然主動(dòng)鋪貨經(jīng)銷(xiāo)商也必須付出一定的代價(jià)那就是賒帳。廖介紹目前鋪下去的那些貨至今一分錢(qián)都還未收回來(lái)要等2個(gè)月后才能慢慢收回。在他看來(lái)農(nóng)資產(chǎn)品利潤(rùn)低上量是關(guān)鍵。因此未來(lái)1-2個(gè)月內(nèi)采取賒銷(xiāo)策略將貨鋪下去仍是第一要?jiǎng)?wù)。這種策略廖老板已經(jīng)采用多年都取得了不錯(cuò)的效果公司近幾年業(yè)績(jī)是穩(wěn)步增長(zhǎng)。 　　點(diǎn)評(píng):春耕啟動(dòng)前零售商倉(cāng)庫(kù)一般存貨比較少采取賒銷(xiāo)策略將貨鋪下去占滿(mǎn)零售商倉(cāng)庫(kù)這樣旺季到來(lái)時(shí)零售商就是想拿其他公司的貨也會(huì)因沒(méi)地方存放而放棄因此他必然會(huì)加快消化店里的庫(kù)存。因此提前鋪貨無(wú)疑便搶占了市場(chǎng)先機(jī)。 　　不過(guò)由于是主動(dòng)賒銷(xiāo)遇到不好的年份回款可能會(huì)是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)而且如果產(chǎn)品不受農(nóng)戶(hù)待見(jiàn)退貨的風(fēng)險(xiǎn)也挺高的。因此對(duì)于該策略從產(chǎn)品上講比較適合已經(jīng)在市場(chǎng)上推廣了一兩年、備受農(nóng)戶(hù)認(rèn)可的產(chǎn)品；從網(wǎng)點(diǎn)來(lái)看比較適合合作關(guān)系較久信譽(yù)度高的客戶(hù)。 　　方式二:買(mǎi)N送一 　　除了賒銷(xiāo)記者注意到為了盡早將貨鋪下去搶占零售商倉(cāng)庫(kù)有的經(jīng)銷(xiāo)商采取的策略是“買(mǎi)N送一”的讓利策略。 　　江門(mén)一農(nóng)資批發(fā)商梁老板向記者介紹他的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)主要在江門(mén)下屬的幾個(gè)縣級(jí)市而這些區(qū)域的主要作物是水稻、蔬菜、香蕉等農(nóng)資市場(chǎng)真正啟動(dòng)要到3月份但為了能夠在市場(chǎng)上捷足先登他一般在春節(jié)前就開(kāi)始采取促銷(xiāo)策略吸引零售商拿貨。 　　他的具體促銷(xiāo)策略就是“買(mǎi)N送一”。梁說(shuō)由于公司每年都有較大量的冬儲(chǔ)比如去年達(dá)到了500多萬(wàn)元而冬儲(chǔ)時(shí)一般廠(chǎng)家也給予了他較多的優(yōu)惠政策因此他也將廠(chǎng)家的優(yōu)惠策略回饋給自己下面的網(wǎng)點(diǎn)。比如針對(duì)不同的產(chǎn)品采取“買(mǎi)十送一”或者“買(mǎi)九送一”等形式讓利給零售商。一是為了提前布局市場(chǎng)盡快消化自己的冬儲(chǔ)庫(kù)存；二是回饋多年合作的伙伴。 　　點(diǎn)評(píng):“買(mǎi)N送一”策略一是將產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格降低提高了零售環(huán)節(jié)上的利潤(rùn)空間對(duì)零售商來(lái)說(shuō)還是比較有吸引力的二是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)雖然讓出了一部分利潤(rùn)但可以收回較大的現(xiàn)金提高資金的流轉(zhuǎn)率。因此這種策略被許多經(jīng)銷(xiāo)商青睞。 　　不過(guò)推出這個(gè)政策的前提是經(jīng)銷(xiāo)商本身有較強(qiáng)的資金實(shí)力并且進(jìn)行了較大的冬儲(chǔ)從廠(chǎng)家獲得了不少的優(yōu)惠；或者產(chǎn)品的利潤(rùn)空間較大否則難以支撐該政策。 　　方式三:提高返利點(diǎn) 　　返利一般是廠(chǎng)家給予經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)政策銷(xiāo)售量越高返利點(diǎn)越高。但為了使自己產(chǎn)品在旺季能夠瓜分盡可能大的市場(chǎng)蛋糕不少經(jīng)銷(xiāo)商也將這一政策移植到下游網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)自己的零售商上量。 　　肇慶一農(nóng)資批發(fā)商梁老板就向記者透露由于自己去年底與合作廠(chǎng)家簽署今年的銷(xiāo)售合同時(shí)廠(chǎng)家給他制定了一個(gè)較有吸引力的遞增返利政策。因此為了讓今年產(chǎn)品多上量他在年初也給下游零售商制定了相應(yīng)的返利政策如進(jìn)貨到達(dá)10萬(wàn)元以上返利8%；20萬(wàn)以上返利10%具體返利額度視不同的產(chǎn)品、不同的進(jìn)貨量而異但同款產(chǎn)品的返利點(diǎn)肯定都要比平時(shí)至少提高2-4個(gè)。 　　點(diǎn)評(píng):返利政策可以激勵(lì)零售商賣(mài)的越多獲得的利潤(rùn)也越高這對(duì)零售商來(lái)說(shuō)無(wú)疑具有較大的吸引力。因此只要某個(gè)零售商認(rèn)定某款產(chǎn)品具有較大的推廣前景在這個(gè)激勵(lì)政策下他必然會(huì)將其作為主打產(chǎn)品更加全心全力去推廣這樣產(chǎn)品的核心銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)就會(huì)涌現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品上量是有極大幫助的。 　　方式四:召集廠(chǎng)家辦展銷(xiāo)會(huì) 　　農(nóng)資展銷(xiāo)會(huì)是搭建廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的好平臺(tái)但記者采訪(fǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)為了旺季促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商卻創(chuàng)造性地將此改造成一個(gè)促銷(xiāo)手段。 　　云浮一農(nóng)資批發(fā)商盧老板介紹旺季促銷(xiāo)是幾乎每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都搞但促銷(xiāo)策略也要有技巧而他的策略就獨(dú)具匠心。具體做法就是每年春節(jié)后的一個(gè)月內(nèi)為備戰(zhàn)春耕農(nóng)資市場(chǎng)他為吸引下游零售商多進(jìn)貨會(huì)租一個(gè)較大的會(huì)場(chǎng)給自己主要合作廠(chǎng)家各一個(gè)展位讓廠(chǎng)家將在他所在區(qū)域主推的產(chǎn)品展示出來(lái)并制定相應(yīng)的優(yōu)惠政策比如買(mǎi)十送一、或者買(mǎi)多少件貨送電飯煲、冰箱、彩電等同時(shí)又將自己下游零售網(wǎng)點(diǎn)全部召集過(guò)來(lái)讓零售商與廠(chǎng)家直接交流對(duì)話(huà)從而促進(jìn)零售商進(jìn)貨。 　　盧老板還介紹這個(gè)政策已經(jīng)搞了三年效果都相當(dāng)不錯(cuò)有時(shí)現(xiàn)場(chǎng)訂貨量可達(dá)上百萬(wàn)元。而且是現(xiàn)款零售商也都反映不錯(cuò)。 　　點(diǎn)評(píng):這種策略的優(yōu)勢(shì)就是各個(gè)廠(chǎng)家同時(shí)PK優(yōu)惠政策各異下游網(wǎng)點(diǎn)可選擇的余地多更易促進(jìn)零售商進(jìn)貨。雖然經(jīng)銷(xiāo)商單位產(chǎn)品中的利潤(rùn)沒(méi)變但銷(xiāo)量上升了總利潤(rùn)也是增加的。這個(gè)促銷(xiāo)政策還是蠻有創(chuàng)新性的值得其他人借鑒。 　　方式五:贈(zèng)試驗(yàn)樣品 　　不管促銷(xiāo)手段如何花哨產(chǎn)品效果是能夠取得成功的關(guān)鍵。因此也有經(jīng)銷(xiāo)商從這個(gè)根源出發(fā)采取贈(zèng)送試驗(yàn)樣品的方式提升零售商信心拉動(dòng)銷(xiāo)售。 　　廣州一農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商廖老板介紹同其他人一樣春耕農(nóng)資市場(chǎng)時(shí)公司產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵時(shí)期因此去年底公司就在籌劃今年春耕的促銷(xiāo)方案。而他們最終討論出來(lái)的方案就是針對(duì)重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的區(qū)域給零售商贈(zèng)送試驗(yàn)樣品。如購(gòu)進(jìn)一噸貨送半包產(chǎn)品作為試驗(yàn)樣品拿貨越多贈(zèng)送的樣品就越多。 　　點(diǎn)評(píng):當(dāng)前農(nóng)資推廣給農(nóng)戶(hù)看到實(shí)實(shí)在在的效果是關(guān)鍵。而給零售商備上試驗(yàn)樣品他拿給農(nóng)戶(hù)試用試驗(yàn)效果出來(lái)后必將帶動(dòng)農(nóng)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售自然就上去了。不僅如此敢于贈(zèng)送樣品試驗(yàn)也是經(jīng)營(yíng)者對(duì)其產(chǎn)品信心的體現(xiàn)增強(qiáng)農(nóng)戶(hù)的信賴(lài)感。因此該方法還是非常有效的一種策略特別是對(duì)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品農(nóng)戶(hù)對(duì)其缺乏認(rèn)識(shí)該促銷(xiāo)策略更能體現(xiàn)作用而且是長(zhǎng)遠(yuǎn)的