農(nóng)資廠家直營連鎖的新型商業(yè)模式揭秘

按照官方的解釋，所謂商業(yè)模式，就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。這樣的解釋其實是比較費解的，那什么是利益相關(guān)者呢？比如在我們農(nóng)資行業(yè)，廠家、經(jīng)銷商、終端門店、農(nóng)戶就屬于利益相關(guān)者，而所謂交易結(jié)構(gòu)，其實就是大家的合作模式。所以說，商業(yè)模式，通俗一些講，就是怎么合作，怎么分配利潤。在前面的專欄中，我已經(jīng)和大家交流過了，農(nóng)資經(jīng)營越來越難的根本原因在于我們原有的以批發(fā)為主的商業(yè)模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場發(fā)展了，不管是廠家還是經(jīng)銷商，都應(yīng)該改變以前的市場操作模式，對于農(nóng)資經(jīng)銷商來講，要參考“動車模式”，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，建立服務(wù)體系。那么對于廠家來講，應(yīng)該怎樣順應(yīng)當(dāng)下的市場環(huán)境，以新的商業(yè)模式迅速占領(lǐng)市場呢？在我看來，廠家要做好以下三件事情：

　　明晰品牌定位。毋庸置疑，農(nóng)資品牌在未來會越來越呈現(xiàn)出其重要性。而我們的農(nóng)資廠家要明白，品牌和商標(biāo)根本是兩個概念，品牌是產(chǎn)品和消費者之間的關(guān)系，而商標(biāo)僅僅是個名稱而已。每個品牌一定建立在商標(biāo)的基礎(chǔ)上，但并不是每個商標(biāo)都可以成為品牌，因為品牌的創(chuàng)建首先要基于差異化，也就是說要告訴大家我這個品牌最擅長什么，哪里是和別人不一樣的，而不是我什么都有。以我的判斷，未來農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)能存活下來的一定是兩類企業(yè)：一是有資源的，二是有特點的。所謂有特點，其實就是品牌定位比較明晰的，所以對于生產(chǎn)企業(yè)來講，品牌定位必須作為一項戰(zhàn)略任務(wù)去思考、規(guī)劃和完成。什么都想做的品牌，到最后一定什么都做不好，因為，營銷是認知而不是事實，我們需要通過塑造品牌的個性在合作伙伴、農(nóng)戶腦海中留下獨一無二的認知，到那個時候，這個品牌才算是真的站穩(wěn)腳跟了。

　　創(chuàng)新渠道模型。什么是渠道模型，也就是廠家和經(jīng)銷商的合作模式。在我們這個行業(yè)處在短缺、甚至是供需平衡的時候，批發(fā)+簡單的業(yè)務(wù)服務(wù)，是可以滿足經(jīng)銷商的需求的。但是隨著行業(yè)轉(zhuǎn)入產(chǎn)能過剩、競爭加劇，只是簡單的出個業(yè)務(wù)人員幫經(jīng)銷商干點活，或者幫經(jīng)銷商跑跑二級網(wǎng)點，是遠遠不能滿足其需求進而帶動銷售的。所以就必須在和經(jīng)銷商的合作方式上有所創(chuàng)新，這就是我想說的渠道模型。比如，核心經(jīng)銷商可以在廠家的銷售公司參股，比如，廠家可以設(shè)定銷售特區(qū)，與銷售特區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商展開更緊密的服務(wù)，可以派出更多的業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商把市場做透，而不是蜻蜓點水。廠家作為更多的資源擁有者，應(yīng)該協(xié)助經(jīng)銷商建立自己的服務(wù)體系，共同黏住農(nóng)戶，提升產(chǎn)品價值。

　　服務(wù)下沉，隔級控制，扎實分銷。應(yīng)該說，所有的廠家都希望能牢牢地掌控渠道，希望經(jīng)銷商某個品類的產(chǎn)品只賣自己的貨，希望經(jīng)銷商不斷上量并聽話，但是到底怎么控制渠道呢？我的觀點是，渠道的控制是隔級控制。什么意思呢？也就是說，你要是想掌控一級經(jīng)銷商，你的工作就必須要做到終端門店，你要想掌控終端門店，你的工作就必須要做到農(nóng)戶跟前，這就是隔級控制的概念。所以說，廠家要想讓一級經(jīng)銷商很好地配合你的工作，就必須有“用買的感覺去賣”的思想，站在經(jīng)銷商自身的角度，幫助其解決二級網(wǎng)點的問題，方能更好地控制經(jīng)銷商。那到底怎么解決呢？就是需要服務(wù)下沉、扎實分銷，而且不僅僅是幫助經(jīng)銷商把貨分銷到門店，還要有好的模式協(xié)助門店把貨賣到農(nóng)戶手里，種到地里去。比如說，廠家要有一套好的推廣模式協(xié)助門店召開農(nóng)民會，要協(xié)助門店建立重點農(nóng)戶的資料庫并經(jīng)常協(xié)助其做回訪，要學(xué)會農(nóng)資推廣核心的三件事情，即開會、樹典型、喊口號（所謂喊口號是不斷地讓目標(biāo)客戶建立對產(chǎn)品的清晰認知）等等，當(dāng)然，這樣操作無疑會增加廠家的成本，但是，因為扎實的工作，當(dāng)銷量提升之后，成本的問題是可以得到化解的。

　　廠家應(yīng)對變革更細化的新營銷模式和方法，請關(guān)注下期專欄“農(nóng)資營銷三板斧”！

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