詳談農資廠家壓貨經銷商手段及應對策略

要想不被廠家的壓貨牽著鼻子走，了解廠家進行壓貨的手段是必要的事情，營銷專家戚俊文總結了廠家壓貨的四種手段，這四種手段如下，有時是每種手段更替使用，有時是疊加使用。
　　1、 手段一：利益誘導。指廠家為取得經銷商能夠按照合同約定或為完成某定時期內的銷售任務，給予經銷商一定銷售政策或特殊的獎勵，來誘惑經銷商進行進貨的一種營銷手段。利用誘導是廠家最常用的壓貨方法之一，有些經銷商有時按耐不住廠家魚餌的香味，往往都是上鉤，到最后是庫存滿滿。
　　應對之策：擺正心態(tài)，制定合理分銷策略，量力而行。
　　廠家在給經銷商壓貨的時候，經銷商要加強與廠家的溝通，提出合理的意見。要詳細分析自己經銷區(qū)域的市場情況，分析競品情況、自身情況、渠道情況，結合以前同期銷量，要求廠家制定出具體的市場操作執(zhí)行方案，包括渠道力度、消費者推廣及促銷宣傳方式，不能把廠家給予的所用力度視為廠家讓利的利潤。在廠家人員和自己制定具體實施方案的基礎上明確能夠分流多少產品，然后在分流產品的基礎上增加30%的進貨量。不能因為廠家某次的讓利力度大而大量的進貨。
　　2、 手段二：情理感動。有些業(yè)務人員給經銷商處的像弟兄們一樣，私下里哥長哥短，用到銷售上同樣是一把利劍，經銷商朋友不能被所謂朋友的感情成為壓貨的砝碼。
　　王力是某知名品牌的省省級經理，08年7月由于廠家人員人事調整負責山東市場，所到之處各區(qū)域經銷商朋友們紛紛接風洗塵，與經銷商關系處理恰到好處。王力調任山東市場后由于是銷售淡季，廠家下達的任務又是非常大，王力與經銷商推杯換盞之后說“多蒙各位朋友的關愛，小弟初來初來乍到，但本月銷售目標分解較重，能否關照一下，給小弟一個見面禮，按照合同約定進貨打款�！鄙綎|經銷商是講義氣，愛面子均給予支持。王經理使用方式就是利用與經銷商感情關系來實施壓貨。
　　應對之策：加強與業(yè)務人員的溝通，做生意與兄弟感情要區(qū)分對待。
　　廠家與經銷商的關系是市場管理的很重要的環(huán)節(jié)之一，有些經銷商過于顧及與業(yè)務人員的感情而聽之任之，當業(yè)務人員用情感來打動經銷商時，當然要顧及廠商關系，但同時要加強與其溝通，闡明自己的困難所在，用情感的角度要求對方考慮自己的處境。做生意與處弟兄感覺要區(qū)分開來，表明如弟兄們有私事當鼎力幫助。如確實需要進貨或庫存不大可做個順水人情，適當進貨，表示不薄弟兄的情面。
　　3、 手段三：新品上市。新品上市多數(shù)是市場策略調整或市場剛啟動的首道步奏，但部分廠家業(yè)務人員也會在上面下文章來擠壓經銷商，達到壓貨或銷售的目的。一般來說產品上市只要進貨夠鋪市產品1.5倍即可，但由于銷售額與業(yè)務員的薪資掛鉤，多一點從經銷商那里取得業(yè)績就多一點收入，所以新品上市時廠家人員一定會給予經銷商首批提貨要求，否則可能會有種種理由來為難或推諉。
　　張強是徐州Q品牌的業(yè)務經理，在徐州市場該品牌分產品有兩個經銷商，W經銷商經銷是Q產品的代理商只代理Q品牌，S經銷商不僅代理Q品牌同時還代理瀘州老窖的頭曲產品實力也比較雄厚，Q品牌打算在徐州市場上一個系列的新品彌補現(xiàn)有產品渠道利潤下滑，新品逐步替代現(xiàn)有老產品。張經理是利用新品上市的機會對W經銷商進行壓貨的。首先把新品與S經銷商進行溝通，然后通過其他途徑讓W經銷商知道要上戰(zhàn)略新品，并與另外一個經銷商做過初次溝通，W經銷商安奈不住主動找張經理溝通，因為W經銷商代理產品單一如何沒有該廠家戰(zhàn)略產品的代理以后的渠道很難掌控，張經理占據(jù)主動向其提出首批進貨不得低于30萬元，同時提出市場建設的要求，為了能夠渠道代理該產品的獨家代理權,W經銷商不得不委曲求全。
　　應對之策：當經銷商需要導入新品時，少批量多頻次提貨，這樣保證經銷庫存不至于過大，由于新品的導入后期效果如何，沒有任何人可以擔保，及時答應進貨額度也要多頻次進貨，一旦產品進入經銷商倉庫，調整產品的可能性很小。
　　4、 手段四：恐嚇威脅。
　　老唐是滄州市區(qū)A品牌的經銷商，老唐是事業(yè)單位的內退員工，與兩位股東2011年9月代理A品牌，廠家運作模式是經銷商負責配送收款和團購業(yè)務的開展，廣宣投入、市場業(yè)務人員、促銷員工資、市場操作策略均由廠家支付，由于老唐以前沒有做過生意只能依附廠家人員進行市場拓展，但沒有必須按照合同簽訂的年度任務200萬元進行按月進貨，前三個月通過自身的人脈資源及常規(guī)渠道的市場鋪市均保證銷售任務的完成，老唐心理不由得欣喜，但好景不長市場步入正常動銷期，團購客戶的酒未有消化完畢，加上與名酒品質有一定差別，同時淡季市場如期而至，經銷商動銷不是很理想，老唐庫存有所增大，向廠家提出不能按合同按時打款，但廠家之處，如不按合同執(zhí)行，廠家人員工資及促銷人員工資由廠家支付承擔，迫于經銷商沒有人員和不懂得市場不得已按合同執(zhí)行，年度結束老唐銷售量在220萬元左右，但廠里未提貨加上現(xiàn)有庫存共計60余萬元。老唐的壓貨經歷正是被廠家撤走人員和不懂市場操作的恐嚇所致，一年來沒賺到多少錢，反倒積攢了滿倉庫的酒水。
　　應對之策：當廠家人員利用恐嚇或威脅的手段進行壓貨時一定是經銷商在經營時存在諸多弊端或過多的依賴廠家，經銷商可從如下幾個方面強化自己建設，壯大自己的實力。
　　1、加強自身隊伍建設。人員建設是經銷商必須建立和健全的，再好的網絡，再好的市場是一線人員用腳丈量出來的，沒有銷售隊伍可謂寸步難行，俗語說：一將不敵三軍，再好的謀略如無人執(zhí)行也是空想。
　　2、 強化渠道扁平化，掌控核心終端渠道。經銷商要取得與廠家博弈的話語權就必須有完善的渠道網絡尤其是核心終端網絡，廠家要取得市場的銷量就必須通過有效網點來支持，如何核心終端掌控在經銷商的手里面，廠家會求著經銷商代理產品。扁平化掌控終端是變被動為主動的明智之舉。
　　3、 代理產品多元化，分散經營風險。產品代理的多元化可以互補渠道，同時也使業(yè)務團隊工作的豐滿性，也可以分散由某一種產品運作的風險，尤其是廠家調整代理商時保證經銷商有牌可出。
　　壓貨手段除上述四種方式外，廠家還會絞盡腦汁進行壓貨，但萬變不離其宗，經銷商要堅持一個原則，當存在量超過月出貨量的1.5-2倍以上，不管經銷商用什么方法都要辨別其真實目的，在進貨前一定要與廠家人員制定出詳細的分銷政策，或如何拉動者消費，把產品轉移到經銷商庫存不是一個真正意義的銷售。