農(nóng)資賒銷的反向思考

　　賒，有風(fēng)險(xiǎn)。不賒，就難以占領(lǐng)市場(chǎng)、進(jìn)入市場(chǎng)，會(huì)讓機(jī)遇擦肩而過(guò)，這已是農(nóng)資行業(yè)早有定論的事實(shí)。賒銷是一種信用銷售，我們又該如何看待賒銷？首先，我們必須明確賒銷的概念，賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎(chǔ)的一種銷售方式，賣方與買方簽訂購(gòu)貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過(guò)程。賒銷的好處在于銷，它能先把貨銷出去;賒銷的風(fēng)險(xiǎn)在于賒，只要一賒出去， 賣者就成為債權(quán)人，買者就成為債務(wù)人。賒銷不是奪走利潤(rùn)的猛獸，賒銷也不是擴(kuò)大銷售的必由之路，賒銷是一把雙刃劍，關(guān)鍵點(diǎn)在于信用這個(gè)基礎(chǔ).只要信用管理做的到位，賒銷這把劍就能為你在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土;一旦信用管理出現(xiàn)問(wèn)題， 賒銷這把劍就會(huì)砍傷使用者自己。

　　賒銷只會(huì)減弱，但不會(huì)消失

　　據(jù)了解，目前在畜牧行業(yè)，隨著飼料利潤(rùn)率下降，規(guī)�；�養(yǎng)殖家禽、逐漸成氣候，賒銷現(xiàn)象逐年減輕；但在種植領(lǐng)域，農(nóng)資賒銷依然異常普遍。賒銷的現(xiàn)狀會(huì)消失會(huì)嗎？它又會(huì)在什么情況下會(huì)消失呢？從起源來(lái)看，賒銷在中國(guó)古代就有，是商品流通發(fā)展的歷史產(chǎn)物。在中國(guó)春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期就有了關(guān)于“賒”的記載。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“賒”逐漸成為商業(yè)習(xí)慣。在宋代，商賈販賣的慣例，多是一年后付貨款。從發(fā)展來(lái)看，現(xiàn)在盛行的信用卡消費(fèi)，分期付款買樓買車，其實(shí)也屬于賒銷的一種。從表面上看，賒銷產(chǎn)生的主要原因是：新商品的試銷，市場(chǎng)不景氣、商品滯銷、競(jìng)爭(zhēng)激烈。從本質(zhì)上講，賒銷存在的根本原因，是高度同質(zhì)化的供大于求的市場(chǎng)和購(gòu)買力的虛弱。從個(gè)別行業(yè)領(lǐng)域看，隨著行業(yè)的整合，原來(lái)大規(guī)模的賒銷有減弱的趨勢(shì)，但從整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)領(lǐng)域看，賒銷永遠(yuǎn)不會(huì)消失。

　　拒絕賒銷，不如公司化運(yùn)作

　　這兩年，上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)整合更趨明顯，農(nóng)資流通領(lǐng)域也在跟著發(fā)生巨大變化。對(duì)于中國(guó)現(xiàn)階段的流通領(lǐng)域經(jīng)銷商，尤其是農(nóng)資經(jīng)銷商，是否拒絕賒銷不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的發(fā)展瓶頸是：能否擺脫傳統(tǒng)的一進(jìn)一存一銷的簡(jiǎn)單模式，真正實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作。未來(lái)的農(nóng)資經(jīng)銷商，如果不能實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作，還是簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存模式，不僅不可能拒絕賒銷，連生存都是問(wèn)題。拒絕賒銷在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中，也不是一句話這樣簡(jiǎn)單，是一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式調(diào)整的系統(tǒng)工程。

　　目前，建議農(nóng)資經(jīng)銷商，可以先從以下5個(gè)方面起步，逐漸降低賒銷的風(fēng)險(xiǎn)：第一，要使自己的產(chǎn)品成為暢銷品，這樣就可以盡量不賒銷；第二，把給客戶的利益放在明處，這樣就可以少賒銷；第三，提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，用增殖服務(wù)來(lái)避免賒銷；第四，重視客戶資信調(diào)查，防患于未然；第五，把回款工作制度化，把損失降低到最小。

　　去年底今年初，廣東某農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會(huì)以協(xié)會(huì)為平臺(tái)，動(dòng)員該地區(qū)經(jīng)銷商共同簽署“農(nóng)資現(xiàn)金交易”協(xié)議，反賒銷方案正在實(shí)施中。事實(shí)上所有事情都不存在是否可行，問(wèn)題在于它帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)有多大。在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，這樣的方案是否有效，會(huì)有怎樣的效果，確實(shí)無(wú)法預(yù)測(cè)。首先，賒銷并沒(méi)有真的嚴(yán)重到了必須群起而反之的地步；其次，讓一些正在賒銷的人來(lái)集體反賒銷，就像讓一群開(kāi)車上班的人來(lái)杜絕尾氣排放，效果十分有限；第三，任何一個(gè)市場(chǎng)行為想要有效，除了必須對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)運(yùn)作特點(diǎn)有針對(duì)性，還必須保持對(duì)整體市場(chǎng)的敬畏心。贏利是企業(yè)的天職，市場(chǎng)是開(kāi)放的，競(jìng)爭(zhēng)是自由的。自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，不會(huì)以某個(gè)人，某些人或者某個(gè)流通環(huán)節(jié)的意志為轉(zhuǎn)移。

　　賒銷與資金鏈健康無(wú)直接關(guān)系

　　農(nóng)資經(jīng)銷商的資金鏈?zhǔn)欠窠】祵?duì)持續(xù)盈利經(jīng)營(yíng)非常關(guān)鍵，正如上面說(shuō)的，資金鏈?zhǔn)欠窠】灯鋵?shí)與是否賒銷沒(méi)有直接關(guān)系；一個(gè)企業(yè)的資金鏈?zhǔn)欠窠】担�主要看三個(gè)方面：

　　第一看資金投入鏈?zhǔn)欠癜踩�，主要看企業(yè)是否有足夠的籌資能力。

　　第二看資金運(yùn)營(yíng)鏈?zhǔn)欠癜踩�，主要看營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)能否滿足經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要。

　　第三看資金回籠鏈?zhǔn)欠癜踩�，主要看�?yīng)收賬款的比例和回收狀況。

　　許多農(nóng)資經(jīng)銷商生意越做越大，資金卻越來(lái)越緊，真正在手上的現(xiàn)金流非常少，周轉(zhuǎn)困難，總感覺(jué)“錢不夠用”。是什么原因?qū)е逻@樣的現(xiàn)象？從商業(yè)本質(zhì)上講，無(wú)論制造企業(yè)還是流通企業(yè)，都是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的載體，都以獲取利潤(rùn)為目的，進(jìn)行的都是用錢來(lái)賺錢的游戲。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，企業(yè)必然會(huì)陷入一種怪圈：就是效率下降，資金周轉(zhuǎn)減速，影響企業(yè)正常運(yùn)行，也就是通俗所說(shuō)的總感覺(jué)錢不夠用。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度，感覺(jué)錢不夠用，其實(shí)是一種非常好的感覺(jué)，因?yàn)檫@種感覺(jué)，一定比“有很多錢但不知道怎樣運(yùn)營(yíng)”的感覺(jué)好。但如果真的發(fā)生錢不夠用的資金斷裂的現(xiàn)實(shí)，就不好了。如果僅僅是感覺(jué)而不是事實(shí)，首先說(shuō)明這個(gè)企業(yè)已經(jīng)在發(fā)展的道路上，把資金運(yùn)用到了極致。產(chǎn)生這種感覺(jué)的根源，是企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，資金鏈的管理沒(méi)有相應(yīng)的也上一個(gè)臺(tái)階。資金鏈最直觀的描述就是：現(xiàn)金--資產(chǎn)--現(xiàn)金（增值）的循環(huán)。在這個(gè)循環(huán)的過(guò)程當(dāng)中，關(guān)鍵在于增值效率，并不是現(xiàn)金越多越好。至于多少現(xiàn)金流才足夠，要視企業(yè)的行業(yè)環(huán)境，經(jīng)營(yíng)規(guī)模，發(fā)展階段，預(yù)算規(guī)劃，成本控制，供應(yīng)鏈管理和市場(chǎng)反應(yīng)速度而定。經(jīng)銷商要保證每個(gè)發(fā)展階段的現(xiàn)金流，關(guān)鍵在于建立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。

　　資金最大的特點(diǎn)是流通性，資金周轉(zhuǎn)次數(shù)決定效率。資金周轉(zhuǎn)次數(shù)僅僅是資金鏈管理的一個(gè)元素，并不能最終決定資金收益。收益與風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)是共存的，經(jīng)銷商要提升資金收益，首先就是必須安全，保證運(yùn)營(yíng)的資金充分寬余之外，必須有相當(dāng)?shù)娜谫Y能力（包括利用政府、銀行等非常手段）。其次，要保證資金鏈的暢通，一方面關(guān)注資金流動(dòng)比率和速度比率，另一方面，要強(qiáng)化應(yīng)收應(yīng)付管理和防止企業(yè)內(nèi)部腐敗。農(nóng)資經(jīng)銷商屬于流通企業(yè)，在資金管理上有其本身的特點(diǎn)。經(jīng)銷商在資金管理上最常犯的錯(cuò)誤就是：在自己管理的三大活動(dòng)中，把精力都集中在運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，而忽視了籌資活動(dòng)和投資活動(dòng)。盯住手里的資金，提高運(yùn)營(yíng)收益固然重要，但這解決的僅僅是眼前的和今年的問(wèn)題，籌資活動(dòng)和投資活動(dòng)，解決的才是未來(lái)的問(wèn)題！

說(shuō)的太有道理了

關(guān)鍵是自己要有對(duì)賒銷說(shuō)“不”的能力，打鐵還需自身硬。個(gè)人感覺(jué)目前農(nóng)資行業(yè)里很多經(jīng)銷商自身實(shí)力不夠，經(jīng)營(yíng)不具持續(xù)性，被淘汰是遲早的事情。