農(nóng)資賒銷的反向思考

　　賒，有風險。不賒，就難以占領市場、進入市場，會讓機遇擦肩而過，這已是農(nóng)資行業(yè)早有定論的事實。賒銷是一種信用銷售，我們又該如何看待賒銷？首先，我們必須明確賒銷的概念，賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎的一種銷售方式，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。賒銷的好處在于銷，它能先把貨銷出去;賒銷的風險在于賒，只要一賒出去， 賣者就成為債權人，買者就成為債務人。賒銷不是奪走利潤的猛獸，賒銷也不是擴大銷售的必由之路，賒銷是一把雙刃劍，關鍵點在于信用這個基礎.只要信用管理做的到位，賒銷這把劍就能為你在市場上開疆拓土;一旦信用管理出現(xiàn)問題， 賒銷這把劍就會砍傷使用者自己。

　　賒銷只會減弱，但不會消失

　　據(jù)了解，目前在畜牧行業(yè)，隨著飼料利潤率下降，規(guī)模化養(yǎng)殖家禽、逐漸成氣候，賒銷現(xiàn)象逐年減輕；但在種植領域，農(nóng)資賒銷依然異常普遍。賒銷的現(xiàn)狀會消失會嗎？它又會在什么情況下會消失呢？從起源來看，賒銷在中國古代就有，是商品流通發(fā)展的歷史產(chǎn)物。在中國春秋戰(zhàn)國時期就有了關于“賒”的記載。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，“賒”逐漸成為商業(yè)習慣。在宋代，商賈販賣的慣例，多是一年后付貨款。從發(fā)展來看，現(xiàn)在盛行的信用卡消費，分期付款買樓買車，其實也屬于賒銷的一種。從表面上看，賒銷產(chǎn)生的主要原因是：新商品的試銷，市場不景氣、商品滯銷、競爭激烈。從本質(zhì)上講，賒銷存在的根本原因，是高度同質(zhì)化的供大于求的市場和購買力的虛弱。從個別行業(yè)領域看，隨著行業(yè)的整合，原來大規(guī)模的賒銷有減弱的趨勢，但從整個市場消費領域看，賒銷永遠不會消失。

　　拒絕賒銷，不如公司化運作

　　這兩年，上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)整合更趨明顯，農(nóng)資流通領域也在跟著發(fā)生巨大變化。對于中國現(xiàn)階段的流通領域經(jīng)銷商，尤其是農(nóng)資經(jīng)銷商，是否拒絕賒銷不是關鍵，關鍵的發(fā)展瓶頸是：能否擺脫傳統(tǒng)的一進一存一銷的簡單模式，真正實現(xiàn)公司化運作。未來的農(nóng)資經(jīng)銷商，如果不能實現(xiàn)公司化運作，還是簡單的進銷存模式，不僅不可能拒絕賒銷，連生存都是問題。拒絕賒銷在實際市場運作中，也不是一句話這樣簡單，是一個經(jīng)營模式調(diào)整的系統(tǒng)工程。

　　目前，建議農(nóng)資經(jīng)銷商，可以先從以下5個方面起步，逐漸降低賒銷的風險：第一，要使自己的產(chǎn)品成為暢銷品，這樣就可以盡量不賒銷；第二，把給客戶的利益放在明處，這樣就可以少賒銷；第三，提高對客戶的服務質(zhì)量，用增殖服務來避免賒銷；第四，重視客戶資信調(diào)查，防患于未然；第五，把回款工作制度化，把損失降低到最小。

　　去年底今年初，廣東某農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會以協(xié)會為平臺，動員該地區(qū)經(jīng)銷商共同簽署“農(nóng)資現(xiàn)金交易”協(xié)議，反賒銷方案正在實施中。事實上所有事情都不存在是否可行，問題在于它帶來的風險有多大。在市場營銷領域，這樣的方案是否有效，會有怎樣的效果，確實無法預測。首先，賒銷并沒有真的嚴重到了必須群起而反之的地步；其次，讓一些正在賒銷的人來集體反賒銷，就像讓一群開車上班的人來杜絕尾氣排放，效果十分有限；第三，任何一個市場行為想要有效，除了必須對當?shù)氐氖袌鲞\作特點有針對性，還必須保持對整體市場的敬畏心。贏利是企業(yè)的天職，市場是開放的，競爭是自由的。自由競爭的市場，不會以某個人，某些人或者某個流通環(huán)節(jié)的意志為轉移。

　　賒銷與資金鏈健康無直接關系

　　農(nóng)資經(jīng)銷商的資金鏈是否健康對持續(xù)盈利經(jīng)營非常關鍵，正如上面說的，資金鏈是否健康其實與是否賒銷沒有直接關系；一個企業(yè)的資金鏈是否健康，主要看三個方面：

　　第一看資金投入鏈是否安全，主要看企業(yè)是否有足夠的籌資能力。

　　第二看資金運營鏈是否安全，主要看營運資產(chǎn)能否滿足經(jīng)營發(fā)展的需要。

　　第三看資金回籠鏈是否安全，主要看應收賬款的比例和回收狀況。

　　許多農(nóng)資經(jīng)銷商生意越做越大，資金卻越來越緊，真正在手上的現(xiàn)金流非常少，周轉困難，總感覺“錢不夠用”。是什么原因?qū)е逻@樣的現(xiàn)象？從商業(yè)本質(zhì)上講，無論制造企業(yè)還是流通企業(yè)，都是經(jīng)濟活動的載體，都以獲取利潤為目的，進行的都是用錢來賺錢的游戲。當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時，企業(yè)必然會陷入一種怪圈：就是效率下降，資金周轉減速，影響企業(yè)正常運行，也就是通俗所說的總感覺錢不夠用。從企業(yè)經(jīng)營的角度，感覺錢不夠用，其實是一種非常好的感覺，因為這種感覺，一定比“有很多錢但不知道怎樣運營”的感覺好。但如果真的發(fā)生錢不夠用的資金斷裂的現(xiàn)實，就不好了。如果僅僅是感覺而不是事實，首先說明這個企業(yè)已經(jīng)在發(fā)展的道路上，把資金運用到了極致。產(chǎn)生這種感覺的根源，是企業(yè)規(guī)模擴大的同時，資金鏈的管理沒有相應的也上一個臺階。資金鏈最直觀的描述就是：現(xiàn)金--資產(chǎn)--現(xiàn)金（增值）的循環(huán)。在這個循環(huán)的過程當中，關鍵在于增值效率，并不是現(xiàn)金越多越好。至于多少現(xiàn)金流才足夠，要視企業(yè)的行業(yè)環(huán)境，經(jīng)營規(guī)模，發(fā)展階段，預算規(guī)劃，成本控制，供應鏈管理和市場反應速度而定。經(jīng)銷商要保證每個發(fā)展階段的現(xiàn)金流，關鍵在于建立財務風險管理機制。

　　資金最大的特點是流通性，資金周轉次數(shù)決定效率。資金周轉次數(shù)僅僅是資金鏈管理的一個元素，并不能最終決定資金收益。收益與風險永遠是共存的，經(jīng)銷商要提升資金收益，首先就是必須安全，保證運營的資金充分寬余之外，必須有相當?shù)娜谫Y能力（包括利用政府、銀行等非常手段）。其次，要保證資金鏈的暢通，一方面關注資金流動比率和速度比率，另一方面，要強化應收應付管理和防止企業(yè)內(nèi)部腐敗。農(nóng)資經(jīng)銷商屬于流通企業(yè)，在資金管理上有其本身的特點。經(jīng)銷商在資金管理上最常犯的錯誤就是：在自己管理的三大活動中，把精力都集中在運營活動，而忽視了籌資活動和投資活動。盯住手里的資金，提高運營收益固然重要，但這解決的僅僅是眼前的和今年的問題，籌資活動和投資活動，解決的才是未來的問題！

說的太有道理了

關鍵是自己要有對賒銷說“不”的能力，打鐵還需自身硬。個人感覺目前農(nóng)資行業(yè)里很多經(jīng)銷商自身實力不夠，經(jīng)營不具持續(xù)性，被淘汰是遲早的事情。