從菜鳥(niǎo)到頂尖銷售的成長(zhǎng)路徑

　　成長(zhǎng)是個(gè)沉重的話題，也是個(gè)輕松的話題。如果站在成長(zhǎng)的角度看，人這一輩子大部分時(shí)間其實(shí)都在瞎晃，只有幾個(gè)瞬間在成長(zhǎng)。或者這樣說(shuō)，所有的瞎晃都是為了那幾個(gè)成長(zhǎng)的瞬間。

　　所以，如果你問(wèn)我成長(zhǎng)中什么因素最重要，我的答案是：偶然。

　　“偶然”這個(gè)東西，說(shuō)白了就是“命”，人力沒(méi)法控制，很多時(shí)候要學(xué)會(huì)敬畏。不過(guò)，也確實(shí)有很多因素和“命”相關(guān)，關(guān)系最密切的有兩個(gè)：努力和堅(jiān)持。

　　這不是喊口號(hào)，而是我自己的經(jīng)驗(yàn)：當(dāng)你努力做一件事情的時(shí)候，好運(yùn)總是離你特別近。所以，當(dāng)你覺(jué)得自己運(yùn)氣太差的時(shí)候，不妨先停止抱怨，低頭多干點(diǎn)活兒，比如多看看書(shū)、多跑兩家客戶。睡覺(jué)只能做夢(mèng)，努力才能圓夢(mèng)，這個(gè)道理放之四海而皆準(zhǔn)。

　　“堅(jiān)持”可能是“偶然”最親密的朋友。這倒不難理解，概率問(wèn)題而已，夜路走多了，總會(huì)有好運(yùn)氣撞到女鬼。

　　話題回到銷售，我們一起看看站在銷售的角度說(shuō)如何“成長(zhǎng)”。一個(gè)好的銷售，其成長(zhǎng)路徑最好按照以下三個(gè)步驟展開(kāi)：

　　步驟一：從實(shí)踐到知識(shí)

　　剛開(kāi)始入門(mén)的新銷售最應(yīng)該做什么？我的觀點(diǎn)是：拿頭撞墻。在撞得頭破血流之前，你給他講任何道理都沒(méi)有意義。即使他記住了，也不會(huì)有感覺(jué)。

　　舉個(gè)例子：你剛到一棟寫(xiě)字樓，準(zhǔn)備去找個(gè)朋友。到了電梯口，有個(gè)樓里的服務(wù)人員跑過(guò)來(lái)，他告訴你廁所在二樓左拐第三個(gè)房間的右側(cè)。你會(huì)怎么想？是不是根本就不可能記��？但是，如果你快尿褲子了呢？

　　所以成人的學(xué)習(xí)都是以實(shí)際應(yīng)用為目的，而且還必須是當(dāng)時(shí)有用。你給他說(shuō)三年之后有用，他都懶得理你。這是人的本性。

　　這就是我說(shuō)的先實(shí)踐，而不是先學(xué)習(xí)。當(dāng)然，這里說(shuō)的學(xué)習(xí)是指體系化的學(xué)習(xí)，不是指看看產(chǎn)品、背背公司簡(jiǎn)介什么的，基本東西總是要掌握的。

　　這個(gè)階段的主要工作目標(biāo)，就是想辦法把頭撞破，其他的不用考慮太多。終究要親自受傷，才會(huì)學(xué)著聰明。頭撞破了，就知道什么東西有用，什么東西沒(méi)用，這時(shí)候就有學(xué)習(xí)的心態(tài)了。有了學(xué)習(xí)的心態(tài)，接下來(lái)就要考慮學(xué)什么了。

　　注意，這時(shí)候別傻乎乎地去找一大堆銷售技巧的書(shū)看，那些東西會(huì)直接把你領(lǐng)到溝里去。因?yàn)槿魏蔚匿N售技巧都是放大器，你必須有東西才能放大，別忘了，零乘以任何數(shù)都是零。所以你至少要把自己先變成“1”，否則你看越多的銷售書(shū)籍，就會(huì)越“2”。

　　什么是“1”？這就是知識(shí)了。這里說(shuō)的知識(shí)，不是指讓你才高八斗、學(xué)富五車(chē)；也不是指讓你旁門(mén)左道，樣樣精通。知識(shí)有很明確的指向：你必須了解客戶是如何利用你的產(chǎn)品解決問(wèn)題的。

　　做到這一點(diǎn)并不容易，這句話包含了幾層意思：

　　1．你要了解產(chǎn)品；

　　2．你要了解客戶的業(yè)務(wù)；

　　3．你要了解你的產(chǎn)品和客戶的業(yè)務(wù)是怎么結(jié)合的。

　　這些都要下點(diǎn)死工夫，尤其是第二條，要想很多辦法才能搞定。有了這些，你就有了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，因?yàn)殇N售中80%的東西都是由這些衍生的。否則，你的銷售永遠(yuǎn)都是無(wú)源之水，無(wú)本之木。銷售和騙子之間的區(qū)別，也是在這里開(kāi)始體現(xiàn)的。

　　所以，有沒(méi)有知識(shí)，是判斷一個(gè)銷售人員是否入門(mén)的標(biāo)志。

　　步驟二：從技巧到體系

　　有了知識(shí)，就有了槍。有了槍，第一個(gè)想到的肯定是怎樣射擊，這就是銷售技巧了。銷售技巧這事說(shuō)來(lái)有意思，什么遞煙、喝酒、打牌、唱歌、回扣等等，很多人都認(rèn)為這些是銷售技巧，其實(shí)這些只能算人情世故，做好了叫“人情練達(dá)”，做不好叫“不諳世事”。

　　這些東西和真正的銷售技巧之間，有一個(gè)原則的區(qū)別：真正的銷售技巧，關(guān)注的是業(yè)務(wù)本身以及由此所帶來(lái)的對(duì)人的影響，這種影響由“事”濟(jì)“人”，希望通過(guò)業(yè)務(wù)（如問(wèn)題、風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)值、愿景等）來(lái)影響人；人情世故關(guān)注的是個(gè)人利益與感覺(jué)，往往是和產(chǎn)品、方案、服務(wù)、價(jià)格等無(wú)關(guān)的，它是由“人”濟(jì)“事”，希望通過(guò)人來(lái)影響業(yè)務(wù)。

　　這里不評(píng)論這兩種認(rèn)知誰(shuí)高誰(shuí)低，因?yàn)檫@根本不是銷售問(wèn)題，而是個(gè)社會(huì)問(wèn)題，你想學(xué)什么完全取決于你自己。不過(guò)，我所講的銷售技巧，大部分都是上邊所說(shuō)的“知識(shí)”衍生的。關(guān)于人情世故這個(gè)東西，還是自己到社會(huì)大染缸里去熏一熏為好，別指望著別人教你。

　　技巧是銷售思維和具體環(huán)境結(jié)婚生的孩子，所以實(shí)際應(yīng)用時(shí)，對(duì)環(huán)境這個(gè)“媽”有強(qiáng)烈依賴性，換個(gè)環(huán)境往往技巧就不管用了。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，你不可能預(yù)料到未來(lái)遇到什么樣的“媽”，但是可以先找到“爹”，也就是銷售思維了。

　　所以技巧學(xué)習(xí)的第一要?jiǎng)?wù)，是看透技巧背后的本質(zhì)，也就是生出技巧這個(gè)“術(shù)”的“道”。了解了這個(gè)“道”，你就可以自己隨心所欲地生孩子了。

　　兒子還是自己的好，借別人的火，點(diǎn)不亮自己的燈。

　　技巧學(xué)習(xí)中第二個(gè)要注意的問(wèn)題，是要不斷地練習(xí)。在沒(méi)有用熟練之前，別輕易地評(píng)價(jià)技巧的好和壞。我看到大部分被人批評(píng)的技巧，其實(shí)都是源于銷售人員自己不會(huì)用，或者根本就不懂。

　　所有的技巧加起來(lái)，再按照一個(gè)科學(xué)的順序排一排，就是體系了。這話說(shuō)得容易，要想掌握卻需要多年持之以恒的努力，如果沒(méi)有對(duì)銷售持續(xù)的興趣，恐怕很難做到。

　　體系是技巧從量變到質(zhì)變的結(jié)果。但既然是質(zhì)變了，作用就不一樣了：

　　首先，體系讓你站在全局的角度審視和運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)面面俱到；而技巧只能讓你偶爾來(lái)個(gè)“佛山無(wú)影腳”，打到算事，打不到算逑。

　　其次，體系是對(duì)應(yīng)整個(gè)項(xiàng)目全周期、全事件和全角色，這一點(diǎn)很重要，項(xiàng)目中發(fā)生的事情往往帶有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，因果關(guān)系很復(fù)雜；而技巧只關(guān)注當(dāng)時(shí)當(dāng)事的情景，因此很容易錯(cuò)位。

　　所以，是否能從銷售技巧進(jìn)化到銷售體系，是判斷一個(gè)銷售人員是否成熟的標(biāo)志。

　　步驟三：不破不立

　　這是更加艱難的階段了，它又分為三個(gè)小階段：

　　階段1：把銷售體系變成一種習(xí)慣和直覺(jué)

　　這個(gè)容易理解，你和人打架的時(shí)候，總不能動(dòng)不動(dòng)就像彪哥一樣按“套路”出招吧？習(xí)慣和直覺(jué)，就是指在千錘百煉之后，你能在第一時(shí)間做出最有效的判斷和行動(dòng)，而不是動(dòng)不動(dòng)就考慮符合哪條原則，采用了什么技巧。

　　階段2：形成自己的風(fēng)格

　　其實(shí)風(fēng)格這東西一開(kāi)始就有，但是真正好的風(fēng)格，最能突出自己特點(diǎn)、最能與自身優(yōu)勢(shì)相結(jié)合的風(fēng)格卻很難形成。這需要靜心的修煉，而不僅僅是實(shí)踐了。風(fēng)格這東西永遠(yuǎn)學(xué)不來(lái)，它是一種獨(dú)有的“范兒”，這種“范兒”的形成緣自內(nèi)心的那種平和與成熟，裝是裝不出來(lái)的，邯鄲學(xué)步就是例子。

　　階段3：否定你所知道的

　　人真正的進(jìn)步往往比蛇蛻皮都難，可以說(shuō)是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程。越是高手，手里握的東西越多，而東西越多，就越舍不得扔，越舍不得扔，就越不可能拿到更好的東西。所以，如果想成為真正的高手，最需要具備的就是否定自己的勇氣。

　　一樣?xùn)|西，無(wú)論是認(rèn)知、技巧、體系還是其他什么，當(dāng)你可以隨心所欲地使用時(shí)，當(dāng)你覺(jué)得引以為傲?xí)r，就一定要強(qiáng)迫自己質(zhì)疑——找毛病，挑刺，痛罵自己。如果你這樣做，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多東西不但沒(méi)有丟，反而升華了。你的質(zhì)疑和否定，就成了最好的催化劑。

　　敢于否定自己而不是自鳴得意，是成為高手的標(biāo)志。

　　只有到了這一步，人生才能有無(wú)限的空間，否則永遠(yuǎn)都會(huì)困在一個(gè)籠子里，一生都在耿耿于籠子的大小和質(zhì)量。可是，即使是金子編成的籠子，不也還是籠子嗎？