經(jīng)銷商,選擇產(chǎn)品有門道

　　選擇一個(gè)好的產(chǎn)品，可以讓經(jīng)銷商賺的盆滿缽滿，而選擇一個(gè)不好的產(chǎn)品，輕者讓經(jīng)銷商虧損一筆，重者則會讓經(jīng)銷商傷筋動骨，大傷元?dú)�，因此產(chǎn)品選擇對于經(jīng)銷商而言是一個(gè)非常重要的問題。

　　陳老板是X市商界赫赫有名的人物，很多對手對他都很佩服，因?yàn)殛惱习迨袌鲎龅煤茫瑢�終端的掌控能力很強(qiáng)，任何一個(gè)產(chǎn)品只要是他代理，他在三天之內(nèi)就可以讓這個(gè)產(chǎn)品擺上X市的大街小巷和各類終端，更讓競爭對手敬佩他的是，陳老板在選擇產(chǎn)品上很有一套，每一個(gè)經(jīng)過他選擇的產(chǎn)品在市場上總是能做的風(fēng)生水起，很快進(jìn)入暢銷品的行列，成為一個(gè)熱銷產(chǎn)品，因此，陳老板這幾年的生意做的也是越來越大，在談到產(chǎn)品的選擇問題，陳老板將自己多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)，陳老板認(rèn)為作為經(jīng)銷商要選擇好一個(gè)產(chǎn)品需要從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行。

　　一、看清企業(yè)

　　陳老板每當(dāng)自己在決定接收一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，往往都會到廠家進(jìn)行一番考察，陳老板認(rèn)為：首先這是一個(gè)花小錢辦大事的辦法，因?yàn)�，盲目接手一個(gè)產(chǎn)品所付出的貨款往往要高于去考察而產(chǎn)生的費(fèi)用，加上在推廣產(chǎn)品上所支付的人員工資和精力的浪費(fèi)，這個(gè)費(fèi)用很難一下算清。其次，到企業(yè)實(shí)地考察可以對企業(yè)的資質(zhì)、規(guī)模、實(shí)力、生產(chǎn)能力和產(chǎn)品品質(zhì)控制方面進(jìn)行了解，避免出現(xiàn)因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題和暢銷后斷貨問題使自己前期所付出的努力，而付之東流。第三，到企業(yè)實(shí)地考察，可以見到企業(yè)的負(fù)責(zé)人，通過和企業(yè)負(fù)責(zé)人的溝通，一方面可以了解這個(gè)企業(yè)的目標(biāo)和規(guī)劃，這一點(diǎn)是產(chǎn)品推廣前期很重要的問題，只有有著強(qiáng)烈的責(zé)任心和明確的目標(biāo)的企業(yè)在產(chǎn)品上市的過程中才會給予經(jīng)銷商很多的支持，另一方面可以對企業(yè)負(fù)責(zé)人做事的方法和原則進(jìn)行一個(gè)了解，了解企業(yè)負(fù)責(zé)人的品性和事業(yè)心，這對于以后的的互相合作非常必要，只有有著強(qiáng)烈事業(yè)心和好的品性的企業(yè)負(fù)責(zé)人，一個(gè)企業(yè)才有發(fā)展壯大的可能，經(jīng)銷商才能和企業(yè)一起成長，對此陳老板還專門有六個(gè)評判的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：

　　1、普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說，而優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾，但是只要承諾的總會兌現(xiàn)。

　　2、普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場混亂，而優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框，給政策要有流程，目的是保證市場穩(wěn)定，產(chǎn)品長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　3、普通廠家，毛利給的都很高，而優(yōu)秀企業(yè)，毛利低但很穩(wěn)定，因?yàn)樗麄兏�著眼于長遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　4、普通廠家，喜歡做一部分賒銷，而優(yōu)秀企業(yè)只作現(xiàn)款現(xiàn)貨，即便是賒銷也需要相應(yīng)的抵押物。

　　5、普通的廠家只是為了自己負(fù)責(zé)，而優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對自己負(fù)責(zé)，也對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，總是先提供解決方案，再提供產(chǎn)品，方案不適合，不讓經(jīng)銷商花錢。

　　6、普通的廠家只是著眼于短期的利益，而優(yōu)秀企業(yè)不會為了短期利益而損害消費(fèi)者利益（如降質(zhì)降價(jià)），他們著眼于企業(yè)的長期發(fā)展。

　　二、了解產(chǎn)品

　　很多經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品之所以失敗原因在于對產(chǎn)品不了解，而陳老板在選擇產(chǎn)品時(shí)，很注重對產(chǎn)品的了解，其不僅需要對產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、流水線等情況問詢企業(yè)的業(yè)務(wù)人員外，陳老板還經(jīng)常帶著樣品深入市場的第一線，向終端店主和自己的渠道成員問詢他們的意見，聽聽他們的想法，然后，再做下一步的打算，一般來講陳老板對產(chǎn)品的了解主要集中在以下五點(diǎn)：

　　1、了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和制作流程，清楚產(chǎn)品的特色。

　　2、看產(chǎn)品的外在包裝形式和裝箱形式，有時(shí)會拿著產(chǎn)品到終端零售店進(jìn)行擺放看產(chǎn)品的包裝是否突出。

　　3、了解產(chǎn)品概念和產(chǎn)品所針對的消費(fèi)人群，看產(chǎn)品是否具有差異性。

　　4、了解產(chǎn)品的使用方法和產(chǎn)品的質(zhì)保時(shí)間。

　　三、認(rèn)清自己

　　“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”在對產(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行深入的了解后，陳老板會更多的對自己的情況進(jìn)行審視，對自己的實(shí)際情況進(jìn)行一次梳理，看自己的情況是否合適經(jīng)銷這個(gè)產(chǎn)品，陳老板認(rèn)為如果不能正確的認(rèn)識自己，即便是再好的產(chǎn)品，在自己的能力和現(xiàn)階段各方面的情況都不具備的情況下，匆匆上馬只能是越做越糟糕，不僅浪費(fèi)人力物力和財(cái)力，也會對自己后的發(fā)展產(chǎn)生不良影響，因此經(jīng)銷商在代理產(chǎn)品時(shí)需要正確的認(rèn)識自己，不能妄自菲薄也不能盲目自大，在這個(gè)過程中陳老板會反復(fù)問自己怎樣幾個(gè)問題。

　　1、自己所在的市場是否存在這樣空白或者存在這個(gè)產(chǎn)品銷售的機(jī)會。

　　2、同類產(chǎn)品在市場上銷售如何，競爭情況怎樣。

　　3、自己的資金實(shí)力和規(guī)模是否能夠接受這個(gè)產(chǎn)品。

　　4、自己目前擁有的網(wǎng)絡(luò)渠道是否合適。

　　5、自己的人員隊(duì)伍產(chǎn)品配送能否滿足這個(gè)產(chǎn)品推廣的要求。

　　6、自己目前的服務(wù)和維護(hù)是否可以跟得上產(chǎn)品的要求。

　　四、理好思路

　　陳老板認(rèn)為一個(gè)新產(chǎn)品能否在一個(gè)市場上成功，除了產(chǎn)品本身的原因之外，好的推廣形式和方法，往往是產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品能否成功的關(guān)鍵因素，尤其，在各方面情況都非常清楚的情況下，如何發(fā)揮在產(chǎn)品推向市場上的臨門一腳至關(guān)重要，好的思路是事情能夠很好解決的關(guān)鍵思路正確了，距離成功就會越來越近，如果思路本身有問題，在錯(cuò)誤的路上只會越走越遠(yuǎn)，陳老板在對新產(chǎn)品推廣上，其在前期往往會從以下幾個(gè)方面整理自己的思路：

　　1、我要選擇什么樣的推廣手段，才能快速啟動市場，這個(gè)手段需要什么樣的配合和支持，我是否有能力進(jìn)行解決。

　　2、我要如何進(jìn)入什么樣的渠道，才能將產(chǎn)品快速鋪到大街小巷，

　　3、我目前可適用的推廣手段有哪些？是想做宣傳還是先做促銷，是選擇渠道促銷還是選擇消費(fèi)者促銷，或者兩者皆選，應(yīng)該如何選擇。

　　4、我的營銷推廣隊(duì)伍需要做什么樣的活動，這些活動需要什么支持……

　　五、謹(jǐn)慎決策

　　謹(jǐn)慎不是膽小，而是為了規(guī)避不必要的風(fēng)險(xiǎn)，即便在各個(gè)方面都考慮清楚地情況下，為了穩(wěn)妥起見，陳老板在正式接收這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，還是會召集自己的業(yè)務(wù)人員和核心的渠道成員開一個(gè)小型的討論會，對這個(gè)產(chǎn)品從各個(gè)方面再進(jìn)行一次全方位的評價(jià)，讓業(yè)務(wù)人員和渠道成員各抒己見，充分發(fā)表自己的觀點(diǎn)和意見，只有當(dāng)任何一個(gè)觀點(diǎn)都無法否決這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，陳老板才會拍板決策，簽訂產(chǎn)品的代理協(xié)議。

　　六、把握好原則

　　最后，陳老板認(rèn)為經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品除了做好以上幾點(diǎn)外，還有最重要的一點(diǎn)就是經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)要把握好三個(gè)原則，只有這樣，經(jīng)銷商才能在選擇產(chǎn)品的路上不迷失自我，清晰自己主要的方向。

　　1、品類一致的原則：即所選擇的產(chǎn)品必須和自己目前所經(jīng)銷的一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品保持品類上的一致，這樣才有更多的勝算。

　　2、渠道共享的原則；即所代理的產(chǎn)品必須和自己目前所建立的渠道能夠共享，這樣才能借助自己所具備的優(yōu)勢做好新產(chǎn)品推廣工作，避免因?yàn)殚_辟新的渠道或者渠道不成熟造成推新品失敗。

　　3、熱和慢結(jié)合的原則：即所接受的產(chǎn)品不管是暢銷產(chǎn)品還是不暢銷產(chǎn)品，必須和自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行互補(bǔ)，這樣才能借助熱產(chǎn)品推廣慢產(chǎn)品，使慢產(chǎn)品變?yōu)闊岙a(chǎn)品。