經銷商,選擇產品有門道

　　選擇一個好的產品，可以讓經銷商賺的盆滿缽滿，而選擇一個不好的產品，輕者讓經銷商虧損一筆，重者則會讓經銷商傷筋動骨，大傷元氣，因此產品選擇對于經銷商而言是一個非常重要的問題。

　　陳老板是X市商界赫赫有名的人物，很多對手對他都很佩服，因為陳老板市場做得好，對終端的掌控能力很強，任何一個產品只要是他代理，他在三天之內就可以讓這個產品擺上X市的大街小巷和各類終端，更讓競爭對手敬佩他的是，陳老板在選擇產品上很有一套，每一個經過他選擇的產品在市場上總是能做的風生水起，很快進入暢銷品的行列，成為一個熱銷產品，因此，陳老板這幾年的生意做的也是越來越大，在談到產品的選擇問題，陳老板將自己多年的實踐經驗進行了總結，陳老板認為作為經銷商要選擇好一個產品需要從以下幾個方面來進行。

　　一、看清企業(yè)

　　陳老板每當自己在決定接收一個產品時，往往都會到廠家進行一番考察，陳老板認為：首先這是一個花小錢辦大事的辦法，因為，盲目接手一個產品所付出的貨款往往要高于去考察而產生的費用，加上在推廣產品上所支付的人員工資和精力的浪費，這個費用很難一下算清。其次，到企業(yè)實地考察可以對企業(yè)的資質、規(guī)模、實力、生產能力和產品品質控制方面進行了解，避免出現因為產品質量問題和暢銷后斷貨問題使自己前期所付出的努力，而付之東流。第三，到企業(yè)實地考察，可以見到企業(yè)的負責人，通過和企業(yè)負責人的溝通，一方面可以了解這個企業(yè)的目標和規(guī)劃，這一點是產品推廣前期很重要的問題，只有有著強烈的責任心和明確的目標的企業(yè)在產品上市的過程中才會給予經銷商很多的支持，另一方面可以對企業(yè)負責人做事的方法和原則進行一個了解，了解企業(yè)負責人的品性和事業(yè)心，這對于以后的的互相合作非常必要，只有有著強烈事業(yè)心和好的品性的企業(yè)負責人，一個企業(yè)才有發(fā)展壯大的可能，經銷商才能和企業(yè)一起成長，對此陳老板還專門有六個評判的標準，這個標準是：

　　1、普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說，而優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾，但是只要承諾的總會兌現。

　　2、普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場混亂，而優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框，給政策要有流程，目的是保證市場穩(wěn)定，產品長遠發(fā)展。

　　3、普通廠家，毛利給的都很高，而優(yōu)秀企業(yè)，毛利低但很穩(wěn)定，因為他們更著眼于長遠的發(fā)展。

　　4、普通廠家，喜歡做一部分賒銷，而優(yōu)秀企業(yè)只作現款現貨，即便是賒銷也需要相應的抵押物。

　　5、普通的廠家只是為了自己負責，而優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對自己負責，也對經銷商負責，總是先提供解決方案，再提供產品，方案不適合，不讓經銷商花錢。

　　6、普通的廠家只是著眼于短期的利益，而優(yōu)秀企業(yè)不會為了短期利益而損害消費者利益（如降質降價），他們著眼于企業(yè)的長期發(fā)展。

　　二、了解產品

　　很多經銷商選擇產品之所以失敗原因在于對產品不了解，而陳老板在選擇產品時，很注重對產品的了解，其不僅需要對產品的生產工藝、流水線等情況問詢企業(yè)的業(yè)務人員外，陳老板還經常帶著樣品深入市場的第一線，向終端店主和自己的渠道成員問詢他們的意見，聽聽他們的想法，然后，再做下一步的打算，一般來講陳老板對產品的了解主要集中在以下五點：

　　1、了解產品的生產工藝和制作流程，清楚產品的特色。

　　2、看產品的外在包裝形式和裝箱形式，有時會拿著產品到終端零售店進行擺放看產品的包裝是否突出。

　　3、了解產品概念和產品所針對的消費人群，看產品是否具有差異性。

　　4、了解產品的使用方法和產品的質保時間。

　　三、認清自己

　　“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”在對產品和企業(yè)進行深入的了解后，陳老板會更多的對自己的情況進行審視，對自己的實際情況進行一次梳理，看自己的情況是否合適經銷這個產品，陳老板認為如果不能正確的認識自己，即便是再好的產品，在自己的能力和現階段各方面的情況都不具備的情況下，匆匆上馬只能是越做越糟糕，不僅浪費人力物力和財力，也會對自己后的發(fā)展產生不良影響，因此經銷商在代理產品時需要正確的認識自己，不能妄自菲薄也不能盲目自大，在這個過程中陳老板會反復問自己怎樣幾個問題。

　　1、自己所在的市場是否存在這樣空白或者存在這個產品銷售的機會。

　　2、同類產品在市場上銷售如何，競爭情況怎樣。

　　3、自己的資金實力和規(guī)模是否能夠接受這個產品。

　　4、自己目前擁有的網絡渠道是否合適。

　　5、自己的人員隊伍產品配送能否滿足這個產品推廣的要求。

　　6、自己目前的服務和維護是否可以跟得上產品的要求。

　　四、理好思路

　　陳老板認為一個新產品能否在一個市場上成功，除了產品本身的原因之外，好的推廣形式和方法，往往是產品尤其是新產品能否成功的關鍵因素，尤其，在各方面情況都非常清楚的情況下，如何發(fā)揮在產品推向市場上的臨門一腳至關重要，好的思路是事情能夠很好解決的關鍵思路正確了，距離成功就會越來越近，如果思路本身有問題，在錯誤的路上只會越走越遠，陳老板在對新產品推廣上，其在前期往往會從以下幾個方面整理自己的思路：

　　1、我要選擇什么樣的推廣手段，才能快速啟動市場，這個手段需要什么樣的配合和支持，我是否有能力進行解決。

　　2、我要如何進入什么樣的渠道，才能將產品快速鋪到大街小巷，

　　3、我目前可適用的推廣手段有哪些？是想做宣傳還是先做促銷，是選擇渠道促銷還是選擇消費者促銷，或者兩者皆選，應該如何選擇。

　　4、我的營銷推廣隊伍需要做什么樣的活動，這些活動需要什么支持……

　　五、謹慎決策

　　謹慎不是膽小，而是為了規(guī)避不必要的風險，即便在各個方面都考慮清楚地情況下，為了穩(wěn)妥起見，陳老板在正式接收這個產品的時候，還是會召集自己的業(yè)務人員和核心的渠道成員開一個小型的討論會，對這個產品從各個方面再進行一次全方位的評價，讓業(yè)務人員和渠道成員各抒己見，充分發(fā)表自己的觀點和意見，只有當任何一個觀點都無法否決這個產品時，陳老板才會拍板決策，簽訂產品的代理協(xié)議。

　　六、把握好原則

　　最后，陳老板認為經銷商選擇產品除了做好以上幾點外，還有最重要的一點就是經銷商在選擇產品時要把握好三個原則，只有這樣，經銷商才能在選擇產品的路上不迷失自我，清晰自己主要的方向。

　　1、品類一致的原則：即所選擇的產品必須和自己目前所經銷的一個或多個產品保持品類上的一致，這樣才有更多的勝算。

　　2、渠道共享的原則；即所代理的產品必須和自己目前所建立的渠道能夠共享，這樣才能借助自己所具備的優(yōu)勢做好新產品推廣工作，避免因為開辟新的渠道或者渠道不成熟造成推新品失敗。

　　3、熱和慢結合的原則：即所接受的產品不管是暢銷產品還是不暢銷產品，必須和自己現有的產品進行互補，這樣才能借助熱產品推廣慢產品，使慢產品變?yōu)闊岙a品。