農(nóng)藥經(jīng)銷商如何更好管理和激勵(lì)分銷商

　　農(nóng)藥分銷商處于產(chǎn)品銷售渠道的最終端，是產(chǎn)品的直接推廣者，對(duì)市場(chǎng)有著更近的接觸。農(nóng)藥經(jīng)銷商要想做大做強(qiáng)，僅僅依靠自己是不行的，必須與分銷商進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，才能更好地占有市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)共同的利益，怎樣才能對(duì)分銷商進(jìn)行有效的管理？

　　1．了解市場(chǎng)，檢查各級(jí)市場(chǎng)的鋪貨、理貨情況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品做到知己知彼。然后選擇那些銷量在本區(qū)名列前茅的分銷商作為合作伙伴，當(dāng)然分銷商的數(shù)量應(yīng)是合理的，要定期對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)，遵循“成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)，寧缺毋濫”的原則。

　　2．對(duì)本區(qū)域的產(chǎn)品要統(tǒng)一價(jià)格，維護(hù)市場(chǎng)秩序，避免各分銷商進(jìn)行疲勞的價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)然，對(duì)分銷商也不可管的太死，價(jià)格要有一定的靈活性，在產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一的前提下，給予分銷商一定的自主權(quán)，允許產(chǎn)品零售價(jià)在企業(yè)規(guī)定的范圍內(nèi)上下波動(dòng)。

　　3．利益分配是經(jīng)銷商和分銷商關(guān)心的重點(diǎn)，“天下熙熙，皆為利來(lái)”，只有讓分銷商獲利，才能確保分銷商系統(tǒng)處于最佳的良性運(yùn)做狀態(tài)。有的經(jīng)銷商為了自己多獲利，總是盡可能多地剝削分銷商，導(dǎo)致分銷商紛紛離去，最終陷入“眾叛親離”的境地。利益面前，經(jīng)銷商要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，要維護(hù)大家的長(zhǎng)期利益，畢竟只有雙方都獲益，伙伴關(guān)系才能長(zhǎng)久，經(jīng)銷商才能越做越強(qiáng)。

　　4．對(duì)分銷商實(shí)施扣點(diǎn)政策�？埸c(diǎn)政策有明扣和暗扣兩種，但兩者都有一定的缺點(diǎn)。采用明扣，大家都知道扣點(diǎn)是多少，利于促進(jìn)分銷商出貨能動(dòng)性，但也易造成分銷商為達(dá)目的不擇手段竄貨、低價(jià)傾銷等亂市現(xiàn)象；暗扣通常只設(shè)定扣點(diǎn)上限，而不明確扣點(diǎn)到底有多少。由于分銷商心里沒(méi)底，難以調(diào)動(dòng)分銷商的積極性。

　　筆者認(rèn)為可明暗扣相結(jié)合，公布明扣數(shù)據(jù)，讓大家都知道扣點(diǎn)是多少，促進(jìn)分銷商的出貨能動(dòng)性；同時(shí)，掌握一部分暗扣，以便進(jìn)一步促成分銷商的主觀能動(dòng)性，并能對(duì)分銷商形成威懾。

　　5．建立不同級(jí)別的分銷商升級(jí)制度。如根據(jù)市場(chǎng)情況以銷售量、鋪貨率、新品上市率、銷售增長(zhǎng)率、貨款回收等指標(biāo)，將分銷商分a、b、c 、d四個(gè)等級(jí)，等級(jí)越高，待遇越好，給分銷商一個(gè)美好的前景規(guī)劃，激勵(lì)分銷商不斷進(jìn)取。

　　6、與分銷商一起進(jìn)行科技下鄉(xiāng)服務(wù)。農(nóng)村信息一般較為閉塞，對(duì)農(nóng)藥知識(shí)知之甚少，而農(nóng)村是農(nóng)藥的主陣地，“酒香也怕巷子深”，要多在農(nóng)村做宣傳，走進(jìn)田間地頭與農(nóng)民交流，向農(nóng)民傳授農(nóng)藥知識(shí)，樹(shù)立分銷商在農(nóng)村中的口碑，銷售量自會(huì)水漲船高。

　　7．對(duì)分銷商進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)，提升其業(yè)務(wù)水平。農(nóng)藥產(chǎn)品技術(shù)含量相對(duì)較高，掌握一定的農(nóng)業(yè)科技知識(shí)是銷售工作的基礎(chǔ)。要不斷對(duì)分銷商進(jìn)行用藥指導(dǎo)、病蟲害識(shí)別及最佳防治期的把握等方面的專業(yè)培訓(xùn)，結(jié)合本地區(qū)農(nóng)作物的特點(diǎn)，在銷售過(guò)程中讓分銷商引導(dǎo)農(nóng)民合理用藥，促進(jìn)銷售。

　　8、維護(hù)好與分銷商的客情關(guān)系。人非草木，孰能無(wú)情？平時(shí)加強(qiáng)與分銷商的往來(lái)，了解分銷商的動(dòng)機(jī)與需求，幫助分銷商解決困難，紅白喜事記得問(wèn)候一聲。中國(guó)人自古講究人情往來(lái)，平日里與分銷商搞好人際關(guān)系，分銷商也會(huì)全身心地配合與支持經(jīng)銷商的工作。

　　分銷商是農(nóng)藥銷往農(nóng)民的橋頭堡，是營(yíng)銷戰(zhàn)略中舉足輕重的一環(huán)，希望以上措施能讓經(jīng)銷商更加有利地引導(dǎo)分銷商，實(shí)現(xiàn)雙方利益的共贏。