讓零售商成為終端開(kāi)荒牛

　　近日，網(wǎng)絡(luò)上一篇“讓零售商成為終端開(kāi)荒�！钡奈恼略�農(nóng)資人當(dāng)中引起軒然大波，對(duì)于這種觀點(diǎn)，廣大零售商直接予以反駁，有理有據(jù)，甚為激烈，當(dāng)然，也有網(wǎng)友持相同意見(jiàn)，依據(jù)是地域不同，企業(yè)實(shí)力不同等，貌似不可實(shí)現(xiàn)的事情也存在其可能性。但不管怎么樣，一個(gè)觀點(diǎn)能引發(fā)農(nóng)資人眾說(shuō)紛紜不得不給人予警醒，終端零售商的未來(lái)何去何從值得思考。

　　下面就是署名為草木灰發(fā)起的引發(fā)大家爭(zhēng)論的文章：

　　讓零售商成為終端開(kāi)荒牛

　　廣東某國(guó)有農(nóng)資大概發(fā)展戰(zhàn)略：

　　第一步：每個(gè)縣級(jí)或縣級(jí)市設(shè)立分公司。

　　第二步：以批發(fā)商身份與零售商合作，或以核心門(mén)店誘惑零售商合作，讓零售商成為終端開(kāi)荒牛。

　　第三步：縣級(jí)或縣市級(jí)分公司繞開(kāi)零售商，直接與中大型種植戶交易。

　　第四步：當(dāng)大戶市場(chǎng)成熟時(shí)，將會(huì)直接收回合作零售商的產(chǎn)品銷(xiāo)售權(quán)，以縣級(jí)或縣市級(jí)分公司作為銷(xiāo)售商形式與大戶形成終端配送平臺(tái)。

　　第五步：合并現(xiàn)有的供銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)回收大戶農(nóng)產(chǎn)品，并且整合物流資源。

　　觀點(diǎn)一 ：“讓零售商成為終端開(kāi)荒�！闭f(shuō)法天真

　　李永

　　看到這篇文章，我只能為這家公司感到悲哀，攤上個(gè)這樣的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理不倒閉才怪。一看就是個(gè)沒(méi)經(jīng)歷過(guò)基層生活，只在辦公室里抱著頭動(dòng)歪腦筋的主。天真的認(rèn)為只要是新穎的就能一炮而紅，如果這個(gè)公司接受了這樣的建議怎么能做大做強(qiáng)？怎么能樹(shù)立威信？

　　一：【誠(chéng)信】公司企業(yè)的根本就是誠(chéng)信，一個(gè)過(guò)河拆橋，有媳婦忘娘的公司怎么能服眾？在這樣環(huán)境下培養(yǎng)出的公司人員怎么能對(duì)你這個(gè)公司忠心？你拆零售商的臺(tái)，小心被自己人拆臺(tái)。

　　二：【服務(wù)】農(nóng)民田間的病蟲(chóng)情況一般都是突發(fā)的，零售店可以直接及時(shí)的給出方案，甚至第一時(shí)間可以親臨田間地頭。不要認(rèn)為找一些植保大學(xué)畢業(yè)的就可以解決問(wèn)題，那些沒(méi)有基礎(chǔ)知識(shí)的人員恐怕會(huì)被農(nóng)民提的問(wèn)題弄得啞口無(wú)言。你有什么能力培養(yǎng)大批專(zhuān)業(yè)的農(nóng)技人員？有什么本事第一時(shí)間為農(nóng)戶解決困難？

　　三：【人脈】一個(gè)公司研發(fā)產(chǎn)品容易，開(kāi)發(fā)客戶困難。農(nóng)戶到零售店購(gòu)買(mǎi)商品，90%是認(rèn)老板這個(gè)人，老板說(shuō)什么產(chǎn)品好，農(nóng)民就認(rèn)為什么產(chǎn)品好。我賣(mài)過(guò)一個(gè)肥料，被別人竄貨。價(jià)格比我的低了10多元1包，可是我的老客戶聽(tīng)完我的解釋?zhuān)�還是在我這里購(gòu)買(mǎi)。這樣的人脈不是一天兩天就可以建成的，是靠天長(zhǎng)日久心與心的對(duì)話，手把手的幫扶帶來(lái)的信任。估計(jì)你到時(shí)候即使降價(jià)銷(xiāo)售，農(nóng)民也不會(huì)買(mǎi)你帳。

　　四：【差異】不要認(rèn)為零售商會(huì)在一棵樹(shù)上吊死，現(xiàn)在的產(chǎn)品那么多，選擇性那么強(qiáng)，憑什么我只賣(mài)你一樣？一個(gè)新上市的產(chǎn)品就想立專(zhuān)營(yíng)店，憑什么零售商對(duì)你這么有信心？和你合作只是拿一點(diǎn)先賣(mài)賣(mài)看而已。就拿我的店里來(lái)說(shuō)，同樣的產(chǎn)品至少有3個(gè)品牌，我離開(kāi)了誰(shuí)都還是一樣的經(jīng)營(yíng)，離開(kāi)那個(gè)產(chǎn)品我也不會(huì)心痛。

　　五：【反制】你認(rèn)為零售店被你一腳蹬開(kāi)只會(huì)怨天尤人唉聲嘆氣？我不會(huì)從別處竄來(lái)你的產(chǎn)品？有能力把你搞紅也有能力把你搞臭。

　　最后奉勸一句，你要么直接去找農(nóng)民搞起直銷(xiāo)，那樣的客戶才是你的客戶。要么還是安心的走老路和經(jīng)銷(xiāo)商零售商團(tuán)結(jié)一致，那樣的資源才是你的資源！

　　觀點(diǎn)二：三問(wèn)“讓零售商成為終端開(kāi)荒牛”

　　農(nóng)推

　　我其實(shí)不喜歡“讓零售商成為終端開(kāi)荒�！边@標(biāo)題的，這個(gè)標(biāo)題有 “利用零售商”之嫌，而文中內(nèi)容也透露出此意味。而對(duì)于大家討論的問(wèn)題，我有一些不成熟的看法。

　　一問(wèn)：每個(gè)縣設(shè)立分公司可行嗎？

　　我覺(jué)得暫時(shí)是不太可行的。這樣成本較大，效率不高，也很可能得不償失，以前你可能只要和經(jīng)銷(xiāo)商打交道，現(xiàn)在你得服務(wù)上百的零售商，這與一些廠家的直銷(xiāo)沒(méi)差別了。主要困難在以下幾個(gè)方面：

　�、�  水土不服。每個(gè)地方種植結(jié)構(gòu)不同，蟲(chóng)情防治、肥料施用、種子適應(yīng)情況不同，當(dāng)?shù)卦O(shè)置的分公司可能會(huì)水土不服。

　�、�  物流困難。鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流水平不發(fā)達(dá)，有些地方甚至大車(chē)都不能到達(dá)。沒(méi)有強(qiáng)大的物流配送能力，是保證不了服務(wù)的快速與周到的。

　�、�  資金回籠困難，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做直銷(xiāo)的企業(yè)很多不是現(xiàn)款，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，有時(shí)候會(huì)產(chǎn)生一些爛帳，而哪些混跡于行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)下面的零售客戶知根知底，資金風(fēng)險(xiǎn)較小一些。

　�、�  與當(dāng)?shù)卣�府部門(mén)關(guān)系處理復(fù)雜。在現(xiàn)今的執(zhí)法環(huán)境下，直接設(shè)置分公司的風(fēng)險(xiǎn)是比較大的，處理七七八八的舉報(bào)與檢查就夠你喝一壺。

　　二問(wèn)：零售商危險(xiǎn)嗎？

　　大部分的零售商是危險(xiǎn)的。

　　隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程加劇，以及人口老齡化的嚴(yán)重，中國(guó)勞動(dòng)力紅利時(shí)代即將過(guò)去，未來(lái)企業(yè)發(fā)展中，勞動(dòng)力成本會(huì)成為重要因素，而在體力勞動(dòng)較多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，勞動(dòng)力成本也會(huì)劇增。與此同時(shí)，一些省工的技術(shù)、產(chǎn)品將會(huì)大量被推廣，農(nóng)田集中，種植戶專(zhuān)業(yè)化將在政府的引導(dǎo)下加快實(shí)現(xiàn)。

　　對(duì)于專(zhuān)業(yè)的種植戶來(lái)說(shuō)，強(qiáng)大的技術(shù)支持是必須的，省工高效益是迫切的。而這些，大部分零售商無(wú)法提供的（缺乏技術(shù)，同時(shí)價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)），所以很多專(zhuān)業(yè)種植戶戶將走到縣城，走到批發(fā)部去買(mǎi)藥買(mǎi)肥。

　　當(dāng)然，有一些技術(shù)較強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的區(qū)域零售商，會(huì)因直接獲得優(yōu)秀廠家支持生存下來(lái)。而大部分的實(shí)力較差、沒(méi)有優(yōu)勢(shì)資源零售商將會(huì)被淘汰。

　　在未來(lái)的行業(yè)模式中，經(jīng)銷(xiāo)商將轉(zhuǎn)化為廠家物流中轉(zhuǎn)平臺(tái)，以及協(xié)調(diào)者。未來(lái)這些經(jīng)銷(xiāo)商和廠家面對(duì)的將是真正的農(nóng)資消費(fèi)者--種植大戶。而這些種植大戶對(duì)技術(shù)要求是相當(dāng)高的，所以未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)還是技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，那些真正的種植、植保技術(shù)人才，將會(huì)成為未來(lái)行業(yè)的香餑餑。

　　三問(wèn)：廠家未來(lái)怎么走？

　　“讓零售商成為終端開(kāi)荒�！敝刑岬降哪硣�(guó)企，我也猜得出是哪家，不過(guò)不要太得意，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)中，種植、植保、宣講復(fù)合型人才是非常缺乏的，會(huì)忽悠的人我們見(jiàn)得多了（或者我們可以理解為“營(yíng)銷(xiāo)人才”），但是又會(huì)技術(shù)又會(huì)“忽悠”的人還真不多見(jiàn)。

　　所以，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)懂業(yè)務(wù)、懂技術(shù)、會(huì)宣講的復(fù)合型人才是迫在眉睫的。如果還執(zhí)著于現(xiàn)在的吃吃喝喝關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，盡早投奔其他行業(yè)吧。還要，未來(lái)農(nóng)資產(chǎn)品、服務(wù)理念將全面更新。未來(lái)，廠家提供給種植戶的將是一攬子“種、肥、藥”增產(chǎn)增效益方案，而不是現(xiàn)在的零散、漫無(wú)目的生產(chǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)。

　　觀點(diǎn)三： 新模式可先行先試

　　賈磊

　　“草木灰”同學(xué)貼出“某國(guó)有農(nóng)資公司發(fā)展戰(zhàn)略”，其中有句“該農(nóng)資公司縣市級(jí)分公司繞開(kāi)零售商，直接與中大型種植戶交易，讓零售商成為終端開(kāi)荒�！币皇�激起千層浪，大家七嘴八舌，有言“趨勢(shì)”的，有言“反了”的，各執(zhí)一端。詳細(xì)看了文章和評(píng)論，甚為歡喜快意，以下談?wù)勎业挠^點(diǎn)：

　　渠道下沉

　　我們?cè)囅氍F(xiàn)在廠家心里的一些小九九：我公司這么牛逼的產(chǎn)品，這么合理的價(jià)格，這么優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為什么老不出理想的業(yè)績(jī)呢？就是你們這些渠道商，層層加價(jià)不說(shuō)，推廣也不配合，整天要支持要政策，年底退貨一大堆。還有零售商年底拖欠著貨款不給。要是公司親自操刀上陣，肯定會(huì)怎樣怎樣……如果那企業(yè)遇到個(gè)有點(diǎn)逆向思維且說(shuō)了就干的銷(xiāo)售總經(jīng)理，推出直接做終端，甚至直接做農(nóng)戶也是可以理解的。國(guó)內(nèi)農(nóng)資界也不乏這樣的廠家，如山東的一些企業(yè)。問(wèn)題是渠道下沉帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本加大是很令這些經(jīng)營(yíng)者頭疼的事情。正所謂按下了葫蘆起了瓢，解決了一個(gè)問(wèn)題又帶來(lái)了另一個(gè)問(wèn)題，可見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有捷徑，該走的路還是要走。

　　消減中間環(huán)節(jié)

　　農(nóng)資企業(yè)多起步于渠道經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在你要下沉，必定要消減中間環(huán)節(jié)，如曾經(jīng)合作的縣市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，零售商。這可是個(gè)不得了的事情，曾經(jīng)在一起混飯吃的同戰(zhàn)壕兄弟，現(xiàn)在你一腳把人給踢了，那正是“你斷人家財(cái)路，人家斷你生路”，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商，個(gè)個(gè)都是地頭蛇，竄個(gè)貨，殺個(gè)價(jià)肯定是不在話下，給你在市場(chǎng)上使幾個(gè)絆子，搗個(gè)亂那都是順手就做了的事。照這個(gè)情形，我看不管你國(guó)企民企，用不了多久，就會(huì)在人家那一畝三分地滾蛋。

　　土地的集中度和農(nóng)民素質(zhì)

　　目前國(guó)家實(shí)行土地流轉(zhuǎn)，但是土地的整體形態(tài)還是分散經(jīng)營(yíng)，你要搞個(gè)“農(nóng)企對(duì)接”，那可真是下了“�！绷�，在人民戰(zhàn)爭(zhēng)的汪洋大海中，不淹死你，也嗆你個(gè)半死，加上農(nóng)戶素質(zhì)參差不齊，你敢賒銷(xiāo)，那是找死，你要是不賒，那你就在這無(wú)邊的大海中慢慢游吧，就是做起來(lái)，爬上了岸，也會(huì)累你個(gè)半死。

　　農(nóng)資消費(fèi)的特殊性和作物種植的區(qū)域性

　　農(nóng)資是特殊商品，特別是農(nóng)藥，屬于救災(zāi)品，農(nóng)資消費(fèi)是“熟人經(jīng)濟(jì)”，農(nóng)戶到零售店買(mǎi)藥，零售店老板是他們抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)的街坊鄉(xiāng)鄰，農(nóng)戶維權(quán)能力低，為了避免買(mǎi)到“假貨”造成損失，一般情況下他們找熟人購(gòu)買(mǎi)。農(nóng)業(yè)的病蟲(chóng)草害發(fā)生有即時(shí)性，企業(yè)就不可能隨叫隨到，需要鄉(xiāng)村土專(zhuān)家，植物醫(yī)生就地解決，這也決定了離不開(kāi)零售商。不同地理和不同區(qū)域下的農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)不同，企業(yè)很員工和技術(shù)人員的培養(yǎng)是統(tǒng)一性的，很難做到面面俱到。就是各地的方言，企業(yè)員工要全掌握了，怕是公司都不用開(kāi)了，直接開(kāi)個(gè)教方言的學(xué)校得了。

　　農(nóng)資品牌度低和套餐消費(fèi)

　　農(nóng)資行業(yè)很少有品牌，特別是農(nóng)藥，因?yàn)榭顾幮缘葐?wèn)題，總是三年，五年就要換一個(gè)產(chǎn)品。作物不同時(shí)期需要不同的藥劑來(lái)形成套餐配合使用。這兩個(gè)原因?qū)е罗r(nóng)戶很大程度上聽(tīng)從于終端零售商的推薦，農(nóng)資零售店老板賣(mài)什么，農(nóng)戶要什么，農(nóng)戶在購(gòu)買(mǎi)上已經(jīng)形成對(duì)農(nóng)資零售商嚴(yán)重的依賴(lài)。這種依賴(lài)是長(zhǎng)期積累的，企業(yè)短時(shí)期內(nèi)也很難形成成效。

　　總之，商業(yè)活動(dòng)是在合作和控制中獲利的，如果企業(yè)拋開(kāi)現(xiàn)有的渠道資源，只身深入虎穴，在很難控制傳統(tǒng)渠道的擾亂和抵制的情況下，推進(jìn)“農(nóng)企對(duì)接”，那我們只能佩服他們的勇氣了，至于能走多遠(yuǎn)，能做多大，就很難料定了�，F(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)很亂，各種其他行業(yè)的新思維，新模式，不斷對(duì)這個(gè)落后的行業(yè)進(jìn)行沖擊，也帶來(lái)新的血液。正是百家爭(zhēng)鳴，各顯神通。針對(duì)特定的農(nóng)資行業(yè)，在部分區(qū)域，部分產(chǎn)品上可以搞連鎖，可以搞直銷(xiāo)，也可以搞團(tuán)購(gòu)。盡可先行先試。

　　對(duì)于我們行業(yè)的從業(yè)者，不管處在產(chǎn)業(yè)鏈的那個(gè)環(huán)節(jié)，需要做的是眼觀六路，耳聽(tīng)八方，樹(shù)立危機(jī)意識(shí)，提高自身業(yè)務(wù)能力，才能屹立不倒，才能審時(shí)度勢(shì)，調(diào)轉(zhuǎn)船頭。對(duì)于不同觀點(diǎn)，我們要有教養(yǎng)的懷疑，如果對(duì)方是有思維體系的，我們也必需有自己的思維體系與之公平探討。

　　如果企業(yè)有勇氣與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式一刀兩斷，找到適合自己的模式堅(jiān)持下去，也許有一天我們農(nóng)資行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)像安利那樣的直銷(xiāo)公司；也許有一天，農(nóng)資行業(yè)會(huì)出現(xiàn)像國(guó)美那樣的連鎖巨頭；也許會(huì)出現(xiàn)像淘寶那樣的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)公司。那將是農(nóng)資行業(yè)之幸。

　　后記：

　　“�！钡淖饔迷谄髽I(yè)發(fā)展時(shí)期有所不同，但在每個(gè)時(shí)期都是有作用，能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的，只要有價(jià)值，刀就不會(huì)輕易落下的，今天的“牛”為了不成為明天的“肉”要盡快轉(zhuǎn)型，提升價(jià)值，再尋明主。眼下的市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，什么情況都有可能發(fā)生，對(duì)于草木灰提出的觀點(diǎn)，不管是否是某些大型企業(yè)的試水都給我們農(nóng)資人提了個(gè)醒：打鐵還需自身硬，及時(shí)準(zhǔn)備，未雨綢繆才能最終乘風(fēng)波浪。當(dāng)然，如果企業(yè)和零售能夠形成聯(lián)盟，取長(zhǎng)補(bǔ)短，深入基層，關(guān)注農(nóng)民需求，共同為這個(gè)行業(yè)的未來(lái)攜手前進(jìn)，這才是最大的共贏。

寫(xiě)的太好了

拜讀了，謝謝樓主

道也有道！學(xué)習(xí)了

國(guó)有農(nóng)資不倒閉才怪，一個(gè)個(gè)的成天坐辦公室瞎想，213

現(xiàn)在什么樣的廠家沒(méi)有呢？和經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)白了都是互相利用罷了。只是這個(gè)企業(yè)敢說(shuō)實(shí)話，隨便一個(gè)企業(yè)，在有基礎(chǔ)的情況下，叫你去做直銷(xiāo)。你肯定愿意，最煩那些說(shuō)話不嫌腰疼，整天就知道賣(mài)自己觀點(diǎn)的那些農(nóng)資敗類(lèi)了