讓零售商成為終端開荒牛

　　近日，網(wǎng)絡上一篇“讓零售商成為終端開荒�！钡奈恼略�農(nóng)資人當中引起軒然大波，對于這種觀點，廣大零售商直接予以反駁，有理有據(jù)，甚為激烈，當然，也有網(wǎng)友持相同意見，依據(jù)是地域不同，企業(yè)實力不同等，貌似不可實現(xiàn)的事情也存在其可能性。但不管怎么樣，一個觀點能引發(fā)農(nóng)資人眾說紛紜不得不給人予警醒，終端零售商的未來何去何從值得思考。

　　下面就是署名為草木灰發(fā)起的引發(fā)大家爭論的文章：

　　讓零售商成為終端開荒牛

　　廣東某國有農(nóng)資大概發(fā)展戰(zhàn)略：

　　第一步：每個縣級或縣級市設立分公司。

　　第二步：以批發(fā)商身份與零售商合作，或以核心門店誘惑零售商合作，讓零售商成為終端開荒牛。

　　第三步：縣級或縣市級分公司繞開零售商，直接與中大型種植戶交易。

　　第四步：當大戶市場成熟時，將會直接收回合作零售商的產(chǎn)品銷售權(quán)，以縣級或縣市級分公司作為銷售商形式與大戶形成終端配送平臺。

　　第五步：合并現(xiàn)有的供銷網(wǎng)絡回收大戶農(nóng)產(chǎn)品，并且整合物流資源。

　　觀點一 ：“讓零售商成為終端開荒�！闭f法天真

　　李永

　　看到這篇文章，我只能為這家公司感到悲哀，攤上個這樣的營銷經(jīng)理不倒閉才怪。一看就是個沒經(jīng)歷過基層生活，只在辦公室里抱著頭動歪腦筋的主。天真的認為只要是新穎的就能一炮而紅，如果這個公司接受了這樣的建議怎么能做大做強？怎么能樹立威信？

　　一：【誠信】公司企業(yè)的根本就是誠信，一個過河拆橋，有媳婦忘娘的公司怎么能服眾？在這樣環(huán)境下培養(yǎng)出的公司人員怎么能對你這個公司忠心？你拆零售商的臺，小心被自己人拆臺。

　　二：【服務】農(nóng)民田間的病蟲情況一般都是突發(fā)的，零售店可以直接及時的給出方案，甚至第一時間可以親臨田間地頭。不要認為找一些植保大學畢業(yè)的就可以解決問題，那些沒有基礎(chǔ)知識的人員恐怕會被農(nóng)民提的問題弄得啞口無言。你有什么能力培養(yǎng)大批專業(yè)的農(nóng)技人員？有什么本事第一時間為農(nóng)戶解決困難？

　　三：【人脈】一個公司研發(fā)產(chǎn)品容易，開發(fā)客戶困難。農(nóng)戶到零售店購買商品，90%是認老板這個人，老板說什么產(chǎn)品好，農(nóng)民就認為什么產(chǎn)品好。我賣過一個肥料，被別人竄貨。價格比我的低了10多元1包，可是我的老客戶聽完我的解釋，還是在我這里購買。這樣的人脈不是一天兩天就可以建成的，是靠天長日久心與心的對話，手把手的幫扶帶來的信任。估計你到時候即使降價銷售，農(nóng)民也不會買你帳。

　　四：【差異】不要認為零售商會在一棵樹上吊死，現(xiàn)在的產(chǎn)品那么多，選擇性那么強，憑什么我只賣你一樣？一個新上市的產(chǎn)品就想立專營店，憑什么零售商對你這么有信心？和你合作只是拿一點先賣賣看而已。就拿我的店里來說，同樣的產(chǎn)品至少有3個品牌，我離開了誰都還是一樣的經(jīng)營，離開那個產(chǎn)品我也不會心痛。

　　五：【反制】你認為零售店被你一腳蹬開只會怨天尤人唉聲嘆氣？我不會從別處竄來你的產(chǎn)品？有能力把你搞紅也有能力把你搞臭。

　　最后奉勸一句，你要么直接去找農(nóng)民搞起直銷，那樣的客戶才是你的客戶。要么還是安心的走老路和經(jīng)銷商零售商團結(jié)一致，那樣的資源才是你的資源！

　　觀點二：三問“讓零售商成為終端開荒�！�

　　農(nóng)推

　　我其實不喜歡“讓零售商成為終端開荒牛”這標題的，這個標題有 “利用零售商”之嫌，而文中內(nèi)容也透露出此意味。而對于大家討論的問題，我有一些不成熟的看法。

　　一問：每個縣設立分公司可行嗎？

　　我覺得暫時是不太可行的。這樣成本較大，效率不高，也很可能得不償失，以前你可能只要和經(jīng)銷商打交道，現(xiàn)在你得服務上百的零售商，這與一些廠家的直銷沒差別了。主要困難在以下幾個方面：

　�、�  水土不服。每個地方種植結(jié)構(gòu)不同，蟲情防治、肥料施用、種子適應情況不同，當?shù)卦O置的分公司可能會水土不服。

　�、�  物流困難。鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流水平不發(fā)達，有些地方甚至大車都不能到達。沒有強大的物流配送能力，是保證不了服務的快速與周到的。

　�、�  資金回籠困難，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做直銷的企業(yè)很多不是現(xiàn)款，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商抵抗風險能力較弱，有時候會產(chǎn)生一些爛帳，而哪些混跡于行業(yè)的經(jīng)銷商，對下面的零售客戶知根知底，資金風險較小一些。

　�、�  與當?shù)卣�府部門關(guān)系處理復雜。在現(xiàn)今的執(zhí)法環(huán)境下，直接設置分公司的風險是比較大的，處理七七八八的舉報與檢查就夠你喝一壺。

　　二問：零售商危險嗎？

　　大部分的零售商是危險的。

　　隨著中國城鎮(zhèn)化進程加劇，以及人口老齡化的嚴重，中國勞動力紅利時代即將過去，未來企業(yè)發(fā)展中，勞動力成本會成為重要因素，而在體力勞動較多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，勞動力成本也會劇增。與此同時，一些省工的技術(shù)、產(chǎn)品將會大量被推廣，農(nóng)田集中，種植戶專業(yè)化將在政府的引導下加快實現(xiàn)。

　　對于專業(yè)的種植戶來說，強大的技術(shù)支持是必須的，省工高效益是迫切的。而這些，大部分零售商無法提供的（缺乏技術(shù)，同時價格沒有優(yōu)勢），所以很多專業(yè)種植戶戶將走到縣城，走到批發(fā)部去買藥買肥。

　　當然，有一些技術(shù)較強，學習能力強的區(qū)域零售商，會因直接獲得優(yōu)秀廠家支持生存下來。而大部分的實力較差、沒有優(yōu)勢資源零售商將會被淘汰。

　　在未來的行業(yè)模式中，經(jīng)銷商將轉(zhuǎn)化為廠家物流中轉(zhuǎn)平臺，以及協(xié)調(diào)者。未來這些經(jīng)銷商和廠家面對的將是真正的農(nóng)資消費者--種植大戶。而這些種植大戶對技術(shù)要求是相當高的，所以未來營銷還是技術(shù)營銷，那些真正的種植、植保技術(shù)人才，將會成為未來行業(yè)的香餑餑。

　　三問：廠家未來怎么走？

　　“讓零售商成為終端開荒�！敝刑岬降哪硣�企，我也猜得出是哪家，不過不要太得意，目前國內(nèi)企業(yè)中，種植、植保、宣講復合型人才是非常缺乏的，會忽悠的人我們見得多了（或者我們可以理解為“營銷人才”），但是又會技術(shù)又會“忽悠”的人還真不多見。

　　所以，對于廠家來說，培養(yǎng)懂業(yè)務、懂技術(shù)、會宣講的復合型人才是迫在眉睫的。如果還執(zhí)著于現(xiàn)在的吃吃喝喝關(guān)系營銷，盡早投奔其他行業(yè)吧。還要，未來農(nóng)資產(chǎn)品、服務理念將全面更新。未來，廠家提供給種植戶的將是一攬子“種、肥、藥”增產(chǎn)增效益方案，而不是現(xiàn)在的零散、漫無目的生產(chǎn)銷售活動。

　　觀點三： 新模式可先行先試

　　賈磊

　　“草木灰”同學貼出“某國有農(nóng)資公司發(fā)展戰(zhàn)略”，其中有句“該農(nóng)資公司縣市級分公司繞開零售商，直接與中大型種植戶交易，讓零售商成為終端開荒�！币皇�激起千層浪，大家七嘴八舌，有言“趨勢”的，有言“反了”的，各執(zhí)一端。詳細看了文章和評論，甚為歡喜快意，以下談談我的觀點：

　　渠道下沉

　　我們試想現(xiàn)在廠家心里的一些小九九：我公司這么牛逼的產(chǎn)品，這么合理的價格，這么優(yōu)秀的營銷團隊，為什么老不出理想的業(yè)績呢？就是你們這些渠道商，層層加價不說，推廣也不配合，整天要支持要政策，年底退貨一大堆。還有零售商年底拖欠著貨款不給。要是公司親自操刀上陣，肯定會怎樣怎樣……如果那企業(yè)遇到個有點逆向思維且說了就干的銷售總經(jīng)理，推出直接做終端，甚至直接做農(nóng)戶也是可以理解的。國內(nèi)農(nóng)資界也不乏這樣的廠家，如山東的一些企業(yè)。問題是渠道下沉帶來的運營成本加大是很令這些經(jīng)營者頭疼的事情。正所謂按下了葫蘆起了瓢，解決了一個問題又帶來了另一個問題，可見營銷沒有捷徑，該走的路還是要走。

　　消減中間環(huán)節(jié)

　　農(nóng)資企業(yè)多起步于渠道經(jīng)營，現(xiàn)在你要下沉，必定要消減中間環(huán)節(jié)，如曾經(jīng)合作的縣市級經(jīng)銷商，零售商。這可是個不得了的事情，曾經(jīng)在一起混飯吃的同戰(zhàn)壕兄弟，現(xiàn)在你一腳把人給踢了，那正是“你斷人家財路，人家斷你生路”，現(xiàn)在的經(jīng)銷商，個個都是地頭蛇，竄個貨，殺個價肯定是不在話下，給你在市場上使幾個絆子，搗個亂那都是順手就做了的事。照這個情形，我看不管你國企民企，用不了多久，就會在人家那一畝三分地滾蛋。

　　土地的集中度和農(nóng)民素質(zhì)

　　目前國家實行土地流轉(zhuǎn)，但是土地的整體形態(tài)還是分散經(jīng)營，你要搞個“農(nóng)企對接”，那可真是下了“海”了，在人民戰(zhàn)爭的汪洋大海中，不淹死你，也嗆你個半死，加上農(nóng)戶素質(zhì)參差不齊，你敢賒銷，那是找死，你要是不賒，那你就在這無邊的大海中慢慢游吧，就是做起來，爬上了岸，也會累你個半死。

　　農(nóng)資消費的特殊性和作物種植的區(qū)域性

　　農(nóng)資是特殊商品，特別是農(nóng)藥，屬于救災品，農(nóng)資消費是“熟人經(jīng)濟”，農(nóng)戶到零售店買藥，零售店老板是他們抬頭不見低頭見的街坊鄉(xiāng)鄰，農(nóng)戶維權(quán)能力低，為了避免買到“假貨”造成損失，一般情況下他們找熟人購買。農(nóng)業(yè)的病蟲草害發(fā)生有即時性，企業(yè)就不可能隨叫隨到，需要鄉(xiāng)村土專家，植物醫(yī)生就地解決，這也決定了離不開零售商。不同地理和不同區(qū)域下的農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)不同，企業(yè)很員工和技術(shù)人員的培養(yǎng)是統(tǒng)一性的，很難做到面面俱到。就是各地的方言，企業(yè)員工要全掌握了，怕是公司都不用開了，直接開個教方言的學校得了。

　　農(nóng)資品牌度低和套餐消費

　　農(nóng)資行業(yè)很少有品牌，特別是農(nóng)藥，因為抗藥性等問題，總是三年，五年就要換一個產(chǎn)品。作物不同時期需要不同的藥劑來形成套餐配合使用。這兩個原因?qū)е罗r(nóng)戶很大程度上聽從于終端零售商的推薦，農(nóng)資零售店老板賣什么，農(nóng)戶要什么，農(nóng)戶在購買上已經(jīng)形成對農(nóng)資零售商嚴重的依賴。這種依賴是長期積累的，企業(yè)短時期內(nèi)也很難形成成效。

　　總之，商業(yè)活動是在合作和控制中獲利的，如果企業(yè)拋開現(xiàn)有的渠道資源，只身深入虎穴，在很難控制傳統(tǒng)渠道的擾亂和抵制的情況下，推進“農(nóng)企對接”，那我們只能佩服他們的勇氣了，至于能走多遠，能做多大，就很難料定了�，F(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)很亂，各種其他行業(yè)的新思維，新模式，不斷對這個落后的行業(yè)進行沖擊，也帶來新的血液。正是百家爭鳴，各顯神通。針對特定的農(nóng)資行業(yè)，在部分區(qū)域，部分產(chǎn)品上可以搞連鎖，可以搞直銷，也可以搞團購。盡可先行先試。

　　對于我們行業(yè)的從業(yè)者，不管處在產(chǎn)業(yè)鏈的那個環(huán)節(jié)，需要做的是眼觀六路，耳聽八方，樹立危機意識，提高自身業(yè)務能力，才能屹立不倒，才能審時度勢，調(diào)轉(zhuǎn)船頭。對于不同觀點，我們要有教養(yǎng)的懷疑，如果對方是有思維體系的，我們也必需有自己的思維體系與之公平探討。

　　如果企業(yè)有勇氣與傳統(tǒng)經(jīng)營模式一刀兩斷，找到適合自己的模式堅持下去，也許有一天我們農(nóng)資行業(yè)也會出現(xiàn)像安利那樣的直銷公司；也許有一天，農(nóng)資行業(yè)會出現(xiàn)像國美那樣的連鎖巨頭；也許會出現(xiàn)像淘寶那樣的農(nóng)業(yè)電子商務公司。那將是農(nóng)資行業(yè)之幸。

　　后記：

　　“牛”的作用在企業(yè)發(fā)展時期有所不同，但在每個時期都是有作用，能為企業(yè)創(chuàng)造價值的，只要有價值，刀就不會輕易落下的，今天的“�！睘榱瞬怀蔀槊魈斓摹叭狻币�盡快轉(zhuǎn)型，提升價值，再尋明主。眼下的市場瞬息萬變，什么情況都有可能發(fā)生，對于草木灰提出的觀點，不管是否是某些大型企業(yè)的試水都給我們農(nóng)資人提了個醒：打鐵還需自身硬，及時準備，未雨綢繆才能最終乘風波浪。當然，如果企業(yè)和零售能夠形成聯(lián)盟，取長補短，深入基層，關(guān)注農(nóng)民需求，共同為這個行業(yè)的未來攜手前進，這才是最大的共贏。

寫的太好了

拜讀了，謝謝樓主

道也有道！學習了

國有農(nóng)資不倒閉才怪，一個個的成天坐辦公室瞎想，213

現(xiàn)在什么樣的廠家沒有呢？和經(jīng)銷商說白了都是互相利用罷了。只是這個企業(yè)敢說實話，隨便一個企業(yè)，在有基礎(chǔ)的情況下，叫你去做直銷。你肯定愿意，最煩那些說話不嫌腰疼，整天就知道賣自己觀點的那些農(nóng)資敗類了