除了賣產(chǎn)品，我還能賣什么——淺談縣域經(jīng)銷商如何做服務(wù)

除了賣產(chǎn)品，我還能賣什么？

——淺談縣域經(jīng)銷商如何做服務(wù)

文/賈磊    江西省永修縣農(nóng)鑫農(nóng)資公司

         作為縣域農(nóng)資經(jīng)銷商，產(chǎn)品無疑是我們最為重要的資源，也是我們在當(dāng)?shù)亍昂麸L(fēng)喚雨”最大的王牌。但是產(chǎn)品真的能成為我們永續(xù)發(fā)展可以倚重的東西嗎？多數(shù)農(nóng)藥產(chǎn)品的壽命都不長，能持續(xù)賣三年以上的就很不錯了，還沒怎么賺到錢呢，就被“后浪”拍死在沙灘上了，為什么呢？產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重了，年年推廣新產(chǎn)品，做的是越來越累。可見產(chǎn)品是靠不住的，也不能成為我們在區(qū)域的核心競爭力，那么什么是值得我們持續(xù)投入精力去經(jīng)營的呢？服務(wù)營銷是值得我們?nèi)�嘗試和探索的。從坐商到行商，我們學(xué)會了簡單的配送服務(wù)，顯然已經(jīng)不能滿足形勢變化的需要了，如果不想被行業(yè)淘汰，如果你想在這場競爭的拉力賽上勝出，除了賣產(chǎn)品，就多做點(diǎn)服務(wù)吧。

         一、給產(chǎn)品找個賣點(diǎn)，幫客戶提煉一個叫賣話術(shù)。2011年我們推廣某公司80%吡蚜酮烯啶蟲胺WG用于防治水稻稻飛虱，廠家建議一畝地用量2-3包（3克/包），在實(shí)踐上發(fā)現(xiàn)，秧田期用成本太高，后期發(fā)了稻飛虱3包不見得防得住。最后我們把產(chǎn)品總結(jié)為“這是唯一一個對稻飛虱既速效又長效的高科技產(chǎn)品。水稻一季四道藥，第一道藥1包，第二道藥兩包，三道藥三包，第四道藥如果田里發(fā)了稻飛虱，直接用四包外加100毫升毒死蜱，避開水稻揚(yáng)花期”。這一總結(jié)讓很多零售商客戶都感覺給老百姓講起來既有底氣又朗朗上口。我們很多時候認(rèn)為只要把產(chǎn)品給了零售商，怎么賣是他的強(qiáng)項(xiàng)，我們自不必多說什么。其實(shí)我們錯了，一個產(chǎn)品在從廠家到經(jīng)銷商再到零售商最終到農(nóng)戶的手上，因?yàn)榉N種原因，丟失了很多有效信息。要想讓產(chǎn)品在市場上活起來，首先要給產(chǎn)品樹立一個飽滿的形象。每個產(chǎn)品都是有生命有個性的，就看你能不能喚醒它了。

        二、做零售商和種植大戶的采購顧問�？h域經(jīng)銷商是物流和信息流的一個集散地。做好產(chǎn)品分銷是本分，對價格行情、病蟲情報(bào)、藥物抗性及產(chǎn)品發(fā)展趨勢的詳細(xì)了解和精準(zhǔn)判斷才能確立我們區(qū)域“領(lǐng)航者”的地位。當(dāng)零售客戶遇到解決不了的病蟲草害時，當(dāng)零售客戶糾結(jié)于明年什么產(chǎn)品好賣時，他能首先想到你，給你打個電話問問。因?yàn)槟阕屗�確信：你在這方面很有經(jīng)驗(yàn)，你很專業(yè)。至于銷什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品能解決問題，都是次要的。

        三、新產(chǎn)品組織示范推廣。現(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷商也注重新產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)示范，每年都會搞試驗(yàn)田做試驗(yàn)。但是能把試驗(yàn)示范做到位，做出影響的不多。我們的試驗(yàn)示范總是在驗(yàn)證產(chǎn)品效果，無奈試驗(yàn)效果出來了，季節(jié)快結(jié)束了產(chǎn)品還沒賣多少。當(dāng)我們接了這個產(chǎn)品，決定要推廣它的時候，對產(chǎn)品的效果心中是有數(shù)的。做試驗(yàn)示范的目的是給零售商看的，是給農(nóng)民看的，所以試驗(yàn)示范重在示范，是一種變相的廣告。既然是想做個廣告，賣點(diǎn)產(chǎn)品，那就要考慮你選擇的地塊的位置、種植的作物的品種、農(nóng)戶的號召力和配合程度等等。最好在觀摩的時候找個經(jīng)驗(yàn)豐富，能“忽悠”的人給老百姓講解。記得去年我們做某蕓苔素在水稻苗期的試驗(yàn)示范，這是個很難讓老百姓觀察到效果的實(shí)驗(yàn)，不比殺蟲劑，蟲子死沒死一看就知道，你要讓老百姓都能看出來用了蕓苔素的秧苗長得壯，這個難度有點(diǎn)大，我們廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理在對照田塊和實(shí)驗(yàn)田塊各拔出幾兜秧苗，在田頭水溝里涮根系上的泥巴，對照田塊很快根系就洗干凈了，而實(shí)驗(yàn)田塊的幾兜秧苗，在水里抖了好幾下泥巴也沒全掉。該業(yè)務(wù)經(jīng)理提起秧苗對來觀摩的農(nóng)戶大聲說：“看，用了蕓苔素的秧苗根多，根密，泥巴涮都涮不掉，莊稼有了好根系，就會長得壯，就會產(chǎn)量高，就像人有個好胃口，肯定長壯�！边@一席話讓在場的農(nóng)戶都不斷點(diǎn)頭。這樣的示范效果宣導(dǎo)，比說上一百句產(chǎn)品多好多好都有用。

         四、提供系統(tǒng)的病蟲草害解決方案和糧食增產(chǎn)方案。生意做久了往往讓我們舍本逐末，緣木求魚。為了銷售而銷售，為了掙錢而銷售。忘了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的目的是提高作物產(chǎn)量，為農(nóng)戶帶來收益。農(nóng)資銷售的起點(diǎn)應(yīng)該是保產(chǎn)增產(chǎn)，理解到這一點(diǎn)，我們就應(yīng)該多做作物保產(chǎn)增產(chǎn)方案的宣導(dǎo)和實(shí)踐，多做病蟲草害的系統(tǒng)解決方案，多站到農(nóng)民的角度來思考種子、農(nóng)藥、肥料在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的成本和效益，讓農(nóng)資回歸到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入品的本位�，F(xiàn)在種田大戶逐年增多，他們更需要科學(xué)種田的知識，他們會更多的考慮農(nóng)資投入后的產(chǎn)出效益。小戶把農(nóng)藥當(dāng)做應(yīng)急品，病蟲發(fā)生了，覺得再不打藥就影響產(chǎn)量了，才會去用藥。大戶會更重視農(nóng)藥的預(yù)防功效，更重視產(chǎn)品組合帶來的綜合防控效果。

        五、維持良性的客情關(guān)系�？h級經(jīng)銷商因?yàn)榈赜蜿P(guān)系，和大多零售商客戶都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，很多人以前都是一個單位或系統(tǒng)出來創(chuàng)業(yè)的，客情關(guān)系大多都維持得不錯，生意之外家長里短互相幫襯都是正常和頻繁的。但是做生意和做人是不同的概念：做生意要“先小人后君子”，利益要分清，責(zé)任要明晰；做人就要以君子之態(tài)以誠相待，很多事不必分得那么清，較得那么真兒，講究個“一團(tuán)和氣”。但是兩者不能混淆，顛倒，所謂“生意歸生意，朋友歸朋友”就是這個意思。做農(nóng)資客情是一個大籌碼，在產(chǎn)品同質(zhì)化，促銷同質(zhì)化的現(xiàn)實(shí)條件下，對于零售商來說，賣誰的產(chǎn)品都是賣，你和他關(guān)系好，他當(dāng)然賣你的產(chǎn)品了。客情絕不是“濫情”，那種只會帶客戶去吃喝嫖賭的客情，不做也罷；客情應(yīng)該是“藍(lán)情”，與客戶一道有共同的追求，有共同的事業(yè)藍(lán)圖。

        對于縣域經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品和促銷手段的同質(zhì)化容易被跟進(jìn)和模仿，不能形成核心競爭力。服務(wù)是沒有標(biāo)準(zhǔn)和界限的，也是競爭對手難以復(fù)制和超越。要想成為擁有核心競爭優(yōu)勢，不輕易被替代的縣域經(jīng)銷商，除了賣產(chǎn)品，只能靠過硬的服務(wù)質(zhì)量，在萬商叢中殺出一條康莊大道，長久立于不敗之地。農(nóng)資銷售沒有太多的高招奇招，服務(wù)也不是什么高不可及的事情，只是把簡單的服務(wù)重復(fù)做，重復(fù)的服務(wù)用心做。如果你賣產(chǎn)品覺得越來越累，那就嘗試著多“賣”點(diǎn)服務(wù)。
聲明：如轉(zhuǎn)此帖應(yīng)得到中國農(nóng)資聯(lián)盟認(rèn)可和同意，并且要注明來源于中國農(nóng)資聯(lián)盟nongzi100.com