除了賣產(chǎn)品，我還能賣什么——淺談縣域經(jīng)銷商如何做服務

除了賣產(chǎn)品，我還能賣什么？

——淺談縣域經(jīng)銷商如何做服務

文/賈磊    江西省永修縣農(nóng)鑫農(nóng)資公司

         作為縣域農(nóng)資經(jīng)銷商，產(chǎn)品無疑是我們最為重要的資源，也是我們在當?shù)亍昂麸L喚雨”最大的王牌。但是產(chǎn)品真的能成為我們永續(xù)發(fā)展可以倚重的東西嗎？多數(shù)農(nóng)藥產(chǎn)品的壽命都不長，能持續(xù)賣三年以上的就很不錯了，還沒怎么賺到錢呢，就被“后浪”拍死在沙灘上了，為什么呢？產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴重了，年年推廣新產(chǎn)品，做的是越來越累。可見產(chǎn)品是靠不住的，也不能成為我們在區(qū)域的核心競爭力，那么什么是值得我們持續(xù)投入精力去經(jīng)營的呢？服務營銷是值得我們?nèi)�嘗試和探索的。從坐商到行商，我們學會了簡單的配送服務，顯然已經(jīng)不能滿足形勢變化的需要了，如果不想被行業(yè)淘汰，如果你想在這場競爭的拉力賽上勝出，除了賣產(chǎn)品，就多做點服務吧。

         一、給產(chǎn)品找個賣點，幫客戶提煉一個叫賣話術。2011年我們推廣某公司80%吡蚜酮烯啶蟲胺WG用于防治水稻稻飛虱，廠家建議一畝地用量2-3包（3克/包），在實踐上發(fā)現(xiàn)，秧田期用成本太高，后期發(fā)了稻飛虱3包不見得防得住。最后我們把產(chǎn)品總結為“這是唯一一個對稻飛虱既速效又長效的高科技產(chǎn)品。水稻一季四道藥，第一道藥1包，第二道藥兩包，三道藥三包，第四道藥如果田里發(fā)了稻飛虱，直接用四包外加100毫升毒死蜱，避開水稻揚花期”。這一總結讓很多零售商客戶都感覺給老百姓講起來既有底氣又朗朗上口。我們很多時候認為只要把產(chǎn)品給了零售商，怎么賣是他的強項，我們自不必多說什么。其實我們錯了，一個產(chǎn)品在從廠家到經(jīng)銷商再到零售商最終到農(nóng)戶的手上，因為種種原因，丟失了很多有效信息。要想讓產(chǎn)品在市場上活起來，首先要給產(chǎn)品樹立一個飽滿的形象。每個產(chǎn)品都是有生命有個性的，就看你能不能喚醒它了。

        二、做零售商和種植大戶的采購顧問。縣域經(jīng)銷商是物流和信息流的一個集散地。做好產(chǎn)品分銷是本分，對價格行情、病蟲情報、藥物抗性及產(chǎn)品發(fā)展趨勢的詳細了解和精準判斷才能確立我們區(qū)域“領航者”的地位。當零售客戶遇到解決不了的病蟲草害時，當零售客戶糾結于明年什么產(chǎn)品好賣時，他能首先想到你，給你打個電話問問。因為你讓他確信：你在這方面很有經(jīng)驗，你很專業(yè)。至于銷什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品能解決問題，都是次要的。

        三、新產(chǎn)品組織示范推廣。現(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷商也注重新產(chǎn)品的實驗示范，每年都會搞試驗田做試驗。但是能把試驗示范做到位，做出影響的不多。我們的試驗示范總是在驗證產(chǎn)品效果，無奈試驗效果出來了，季節(jié)快結束了產(chǎn)品還沒賣多少。當我們接了這個產(chǎn)品，決定要推廣它的時候，對產(chǎn)品的效果心中是有數(shù)的。做試驗示范的目的是給零售商看的，是給農(nóng)民看的，所以試驗示范重在示范，是一種變相的廣告。既然是想做個廣告，賣點產(chǎn)品，那就要考慮你選擇的地塊的位置、種植的作物的品種、農(nóng)戶的號召力和配合程度等等。最好在觀摩的時候找個經(jīng)驗豐富，能“忽悠”的人給老百姓講解。記得去年我們做某蕓苔素在水稻苗期的試驗示范，這是個很難讓老百姓觀察到效果的實驗，不比殺蟲劑，蟲子死沒死一看就知道，你要讓老百姓都能看出來用了蕓苔素的秧苗長得壯，這個難度有點大，我們廠家的業(yè)務經(jīng)理在對照田塊和實驗田塊各拔出幾兜秧苗，在田頭水溝里涮根系上的泥巴，對照田塊很快根系就洗干凈了，而實驗田塊的幾兜秧苗，在水里抖了好幾下泥巴也沒全掉。該業(yè)務經(jīng)理提起秧苗對來觀摩的農(nóng)戶大聲說：“看，用了蕓苔素的秧苗根多，根密，泥巴涮都涮不掉，莊稼有了好根系，就會長得壯，就會產(chǎn)量高，就像人有個好胃口，肯定長壯。”這一席話讓在場的農(nóng)戶都不斷點頭。這樣的示范效果宣導，比說上一百句產(chǎn)品多好多好都有用。

         四、提供系統(tǒng)的病蟲草害解決方案和糧食增產(chǎn)方案。生意做久了往往讓我們舍本逐末，緣木求魚。為了銷售而銷售，為了掙錢而銷售。忘了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的目的是提高作物產(chǎn)量，為農(nóng)戶帶來收益。農(nóng)資銷售的起點應該是保產(chǎn)增產(chǎn)，理解到這一點，我們就應該多做作物保產(chǎn)增產(chǎn)方案的宣導和實踐，多做病蟲草害的系統(tǒng)解決方案，多站到農(nóng)民的角度來思考種子、農(nóng)藥、肥料在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的成本和效益，讓農(nóng)資回歸到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入品的本位�，F(xiàn)在種田大戶逐年增多，他們更需要科學種田的知識，他們會更多的考慮農(nóng)資投入后的產(chǎn)出效益。小戶把農(nóng)藥當做應急品，病蟲發(fā)生了，覺得再不打藥就影響產(chǎn)量了，才會去用藥。大戶會更重視農(nóng)藥的預防功效，更重視產(chǎn)品組合帶來的綜合防控效果。

        五、維持良性的客情關系。縣級經(jīng)銷商因為地域關系，和大多零售商客戶都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，很多人以前都是一個單位或系統(tǒng)出來創(chuàng)業(yè)的，客情關系大多都維持得不錯，生意之外家長里短互相幫襯都是正常和頻繁的。但是做生意和做人是不同的概念：做生意要“先小人后君子”，利益要分清，責任要明晰；做人就要以君子之態(tài)以誠相待，很多事不必分得那么清，較得那么真兒，講究個“一團和氣”。但是兩者不能混淆，顛倒，所謂“生意歸生意，朋友歸朋友”就是這個意思。做農(nóng)資客情是一個大籌碼，在產(chǎn)品同質(zhì)化，促銷同質(zhì)化的現(xiàn)實條件下，對于零售商來說，賣誰的產(chǎn)品都是賣，你和他關系好，他當然賣你的產(chǎn)品了。客情絕不是“濫情”，那種只會帶客戶去吃喝嫖賭的客情，不做也罷；客情應該是“藍情”，與客戶一道有共同的追求，有共同的事業(yè)藍圖。

        對于縣域經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品和促銷手段的同質(zhì)化容易被跟進和模仿，不能形成核心競爭力。服務是沒有標準和界限的，也是競爭對手難以復制和超越。要想成為擁有核心競爭優(yōu)勢，不輕易被替代的縣域經(jīng)銷商，除了賣產(chǎn)品，只能靠過硬的服務質(zhì)量，在萬商叢中殺出一條康莊大道，長久立于不敗之地。農(nóng)資銷售沒有太多的高招奇招，服務也不是什么高不可及的事情，只是把簡單的服務重復做，重復的服務用心做。如果你賣產(chǎn)品覺得越來越累，那就嘗試著多“賣”點服務。
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