尋找?guī)p峰發(fā)力點

　　一位上世紀90年代初從教育系統(tǒng)下海經(jīng)商的朋友，轉(zhuǎn)行搞農(nóng)機銷售。他從一個小小的門店開始經(jīng)營，做到全國各地70多家品牌機具的省級總經(jīng)銷、總代理，與100多家農(nóng)機具生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷公司建立了固定的業(yè)務合作往來，在省會城市和其他地市級城市擁有多家門店和公司，年經(jīng)銷業(yè)績近億元的經(jīng)銷商，成為地區(qū)行業(yè)“老大”。2010年，這位朋友突然宣布要退出農(nóng)機經(jīng)銷，轉(zhuǎn)而投入到了汽車銷售。前些日子，聽人說起，這位朋友的汽車銷售并未做起來，好在他的農(nóng)機銷售并未完全放棄，折騰之后，冷靜思考一番，可能認為他的立身立業(yè)，還當是農(nóng)機經(jīng)銷。

　　農(nóng)資經(jīng)銷風險增大

　　隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展和農(nóng)業(yè)科技水平的提高，農(nóng)業(yè)已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)了。農(nóng)業(yè)的外延已經(jīng)擴展和覆蓋到了經(jīng)濟社會的很多層面，而且很多行業(yè)都在為農(nóng)業(yè)服務。因此，在這種背景之下，任何一個涉農(nóng)的行業(yè)或者其中的環(huán)節(jié)都不是孤立的，無論哪一個層面的波動，都會引起其他行業(yè)的波動。農(nóng)資經(jīng)銷，作為流通領域的涉農(nóng)行業(yè)，無論是其首端還是終端，都是屬“農(nóng)”的，而且與其他行業(yè)的關聯(lián)度大。鋼鐵、化工、礦產(chǎn)等行業(yè)，無不對農(nóng)資行業(yè)有著深刻的影響；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整、土地經(jīng)營形式的變化也使農(nóng)資經(jīng)銷要繃緊神經(jīng)，轉(zhuǎn)換理念，不斷對接；國家涉農(nóng)政策的調(diào)整，農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)即農(nóng)資工業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，對農(nóng)資經(jīng)銷的作用不容忽視。農(nóng)資經(jīng)銷與其他行業(yè)，與農(nóng)村經(jīng)濟社會發(fā)展，與國家產(chǎn)業(yè)政策等方面的關聯(lián)度大，依賴性強。而且，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)資生產(chǎn)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)直接對接，產(chǎn)品配送，集中團購等流通業(yè)態(tài)不斷發(fā)育，農(nóng)資經(jīng)銷渠道被逐步扁平化、邊緣化，農(nóng)資經(jīng)銷的意義已漸縮水。

　　激烈的市場競爭和經(jīng)銷模式變化，使農(nóng)資經(jīng)銷不可預知的風險因素增大。在市場經(jīng)濟條件下，農(nóng)資經(jīng)銷以占有市場份額為最大的愿望。而占有市場份額，其落腳點就是要獲得消費者和顧客的青睞，而農(nóng)資消費者實際上在購取農(nóng)資后，還是要進入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，所以，農(nóng)資實際上還是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的成本。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中，追求低成本、高效益是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的必然心態(tài)。所以在這種情況下，農(nóng)資生產(chǎn)廠家與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者之間的環(huán)節(jié)越少，成本越低，讓利與追求低成本也就自然成了農(nóng)資生產(chǎn)廠家與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者之間的愿望平衡選擇，這實質(zhì)上也是給農(nóng)資經(jīng)銷環(huán)節(jié)帶來了可能消弭的風險。同時，農(nóng)資經(jīng)銷作為中間環(huán)節(jié)，還受到廠家產(chǎn)品定價、市場價格乃至廠家經(jīng)營理念、貨款回籠、季節(jié)性因素等制約，承擔著來自諸多方面的風險和壓力，而且這些風險和壓力即使是廠家自身的營銷人員，也不可能完全轉(zhuǎn)嫁和避免。而且，在利益驅(qū)動的作用下，假冒偽劣農(nóng)資充斥市場，坑農(nóng)害農(nóng)，從市場關系上給農(nóng)資經(jīng)銷帶來影響。如果一旦品牌農(nóng)資被假冒而造成誤解，或者在經(jīng)銷過程中被利益蒙蔽而出現(xiàn)以次充好，參與了假冒偽劣農(nóng)資的經(jīng)營，其后果是可想而知的，甚至還有引發(fā)社會矛盾而不可收拾的風險；當然，一些產(chǎn)品質(zhì)量、技術培訓及熟練程度、“三包”服務等方面的售后風險，也不能小視。而往往就是這些風險性因素和行業(yè)趨勢，對農(nóng)資經(jīng)銷職場和職業(yè)帶來影響，對農(nóng)資經(jīng)銷信心帶來影響，對農(nóng)資經(jīng)銷人帶來困惑和壓力。因此，筆者認為，在這種背景下，農(nóng)資經(jīng)銷人職場突圍，本也無可厚非。

　　農(nóng)資商巔峰發(fā)力點

　　農(nóng)資經(jīng)銷商未來出路如何走好，建議從以下幾個方面著力。

　　從農(nóng)資經(jīng)銷關聯(lián)度較高的行業(yè)著力。在正確判斷和審視自身優(yōu)勢的同時，應該認識到，未來發(fā)展應該腳踏實地。單純從狹隘的行業(yè)角度來說，農(nóng)資經(jīng)銷關聯(lián)度較高的行業(yè)，應該是兩個層面，一個層面是與農(nóng)資關聯(lián)度高的。正如前所述，鋼鐵、礦石、化工等等行業(yè)，都與農(nóng)資有著直接而密切的關聯(lián)。例如農(nóng)業(yè)機械的制造，就離不開鋼鐵；農(nóng)肥的生產(chǎn)就離不開礦石化工等。另一個層面就是流通行業(yè)。農(nóng)資經(jīng)銷本身就是流通領域當中的一種業(yè)態(tài)，具有物流業(yè)態(tài)的諸多共性和特征。農(nóng)資流通轉(zhuǎn)行搞物業(yè)流通，也未嘗不可。加之在農(nóng)資經(jīng)銷職場打拼，畢竟掌握著較為豐富的業(yè)內(nèi)資源，而且這些資源也不可能一下子就完全失去價值意義，以此為階梯，未來發(fā)展之路勢必將走的更加順暢。

　　從農(nóng)資經(jīng)銷的首端入手。個人認為，農(nóng)資經(jīng)銷的首端，應該是農(nóng)資的科研、生產(chǎn)、推廣與普及，包括行業(yè)及國家產(chǎn)業(yè)政策的把握等等。雖然農(nóng)資經(jīng)銷存在扁平化的趨勢，但是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)卻永遠不會停止。無論社會發(fā)展到何種程度，農(nóng)業(yè)的基礎地位不可動搖。只要有農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，就離不開促進生產(chǎn)發(fā)展的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，而且，隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的推進，對農(nóng)資的需求將會日新月異。況且，一個地方對農(nóng)資的需求是具有一定的特點和規(guī)律性的，區(qū)域的種植習慣、地力結構乃至產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，這些對農(nóng)資經(jīng)銷都有著深刻的影響，也對農(nóng)資的需求有著很大的作用，作為農(nóng)資經(jīng)銷是必須把握的。在把握了這些規(guī)律和要素的前提下，從農(nóng)資經(jīng)銷上升到農(nóng)資的科研與生產(chǎn)、技術推廣等層面，前景更加明朗，舞臺更加寬闊，實際上成為了一個具有更高境界的農(nóng)資人。

　　從農(nóng)資經(jīng)銷的終端發(fā)力。農(nóng)資經(jīng)銷的終端就是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。隨著農(nóng)村土地經(jīng)營形式的不斷變化，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營形式也十分活躍。土地流轉(zhuǎn)從土地經(jīng)營的層面上催生了一批農(nóng)業(yè)發(fā)展公司、農(nóng)民專業(yè)合作社、大戶和聯(lián)戶，農(nóng)機化發(fā)展從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務層面帶動了農(nóng)村經(jīng)濟合作組織建設、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術成果轉(zhuǎn)化與推廣、農(nóng)耕文化交流與傳播。而且，在國家惠農(nóng)政策力度越來越大的形勢下，農(nóng)業(yè)的集約化規(guī)模化經(jīng)營、標準化生產(chǎn)不斷推進，為立志農(nóng)業(yè)的精英人士提供了舞臺。因此，農(nóng)資經(jīng)銷突圍之后，立足于大農(nóng)業(yè)的發(fā)展，充分利用農(nóng)資經(jīng)銷積淀的技術和市場資源，著力推進區(qū)域農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構乃至生產(chǎn)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型升級，不失為農(nóng)資經(jīng)銷華麗轉(zhuǎn)身后的嶄新姿態(tài)！