到終端去，那里大有作為

從事咨詢、策劃的人經(jīng)常說“到市場”去，到一線去，進(jìn)行縝密、客觀的市場調(diào)研，進(jìn)而了解市場，只有理性、嚴(yán)禁、客觀的熟悉尼所面對的市場環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境以及熟悉消費(fèi)習(xí)慣，才能“因地制宜”、“投其所好”有針對性的滿足市場所需，推出更好的適合市場、消費(fèi)者的產(chǎn)品。
　　
　　廣告大師大衛(wèi)奧格威就是一個(gè)踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真的市場實(shí)踐者，他曾經(jīng)很多年的做個(gè)挨家挨戶去推銷的小業(yè)務(wù)員，奔波在一線，與消費(fèi)者面對面的溝通、交流，了解他們的想法，洞察他們的需求，所以才能有哈薩威襯衫戴獨(dú)眼罩的男人和“當(dāng)時(shí)速60公里時(shí)，唯一能聽見的是上的秒針走動聲”的勞斯萊斯車經(jīng)典廣告。奧格威的廣告都會給客戶一個(gè)利益點(diǎn)，這和他的一線經(jīng)驗(yàn)是分不開的，他知道消費(fèi)者需要什么，所以他的廣告總是很具銷售力。
　　
　　同樣的，面對農(nóng)村市場做的農(nóng)資營銷，對一線市場的熟悉和了解同樣至關(guān)重要。筆者從事農(nóng)資咨詢營銷工作時(shí)間不長，但是感觸頗深。農(nóng)村市場一線也就是我們說的終端——消費(fèi)者聚集地，很大程度上控制了農(nóng)資銷售的主脈，“決勝終端”成了廠家、經(jīng)銷商費(fèi)盡心思、布置兵力、火力集中的地方——從熟悉消費(fèi)習(xí)慣到營銷推廣，所有的準(zhǔn)備和計(jì)劃都在圍繞終端展開。所以，農(nóng)資經(jīng)銷商或者廠家要想掌握消費(fèi)者，了解市場，要想提高銷量，就必須到終端去、大有作為！
　　
　　作為一：把脈市場，了解消費(fèi)者
　　
　　一、了解市場環(huán)境
　　
　　在進(jìn)入農(nóng)資營銷管理咨詢行業(yè)之前，筆者從事房地產(chǎn)咨詢顧問，一直面對的是城市消費(fèi)者，市場環(huán)境相對開放、成熟，同時(shí)變化性也強(qiáng)，但是面對農(nóng)村消費(fèi)者很多時(shí)候不能靠幾張調(diào)查問卷搞定，所以到終端、去田間地頭更有效果，一根煙，一杯茶可以讓你了解終端商的想法，可以讓你知道消費(fèi)者的心理，走進(jìn)終端才能靠近消費(fèi)者。
　　
　　二、了解消費(fèi)習(xí)慣
　　
　　城市消費(fèi)者獨(dú)立特行、消費(fèi)活躍、自我中心，注重身心的愉悅體驗(yàn)，要求“心理附加型”或者“社會附加型”的產(chǎn)品，并且不同風(fēng)格、不同人群有不同的溝通方式，而農(nóng)村消費(fèi)相對單純，尤其是在農(nóng)資消費(fèi)上，只要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)、信譽(yù)好、價(jià)格公道實(shí)惠就可以了。除此之外，其實(shí)農(nóng)資消費(fèi)存在著地域、季節(jié)的差異。
　　
　　08年末筆者在農(nóng)業(yè)大省——河南經(jīng)過1個(gè)月的終端一線調(diào)研了解到消費(fèi)者在購買農(nóng)資時(shí)的一些真實(shí)的感受與需求。農(nóng)村市場消費(fèi)者在購買農(nóng)資產(chǎn)品，像化肥，除了以上幾點(diǎn)差異之外，還有群體效應(yīng)、耕地面積、作物類型、耕地屬性、氣候雨水等方面影響。了解到消費(fèi)習(xí)慣后，在終端銷售中就能更好的滿足消費(fèi)者，銷量才能上升。
　　
　　作為二：提高銷量，提升品牌
　　
　　了解市場，掌握消費(fèi)者，熟悉消費(fèi)習(xí)慣都是為了終端銷售做功夫，那么在農(nóng)村市場沒有一個(gè)直接而有效的傳播媒體的情況下，終端營銷的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了，它是直接可以接近消費(fèi)者的地方，不僅可以提高銷量，還可以擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提升品牌，所以說越是離消費(fèi)者越近的地方越是大有作為！
　　
　　在明確終端的意義之后，首先我們要做的就是優(yōu)化終端，筆者給廣大農(nóng)資朋友五個(gè)方面建議。
　　
　　一、生動化終端，提升品牌形象
　　
　　終端是公認(rèn)的提升品牌的第二戰(zhàn)場，但是，也是被傳播遺忘的角落。在終端的一些海報(bào)、墻體廣告、X—展架、宣傳單頁等就會很有效的吸引消費(fèi)者眼球，再加上產(chǎn)品宣傳或者促銷信息就更能夠讓消費(fèi)被你牽動，在購買時(shí)選擇你的產(chǎn)品。
　　
　　圖例：X—展架美觀直接的傳達(dá)了產(chǎn)品信息
　　
　　隨處可見的墻體廣告，加深消費(fèi)者記憶。
　　
　　二、產(chǎn)品陳列，刺激消費(fèi)者購買。
　　
　　不要以為產(chǎn)品陳列很無所謂，產(chǎn)品陳列是吸引消費(fèi)者的一個(gè)重點(diǎn)，是企業(yè)形象在外的展示，是企業(yè)形象與消費(fèi)者面對面的機(jī)會。就像人一樣，如果你將自己穿戴整潔，美麗大方，人人都會喜歡多看兩眼，對你第一印象自然較好。產(chǎn)品陳列就是要結(jié)合品牌特性，表現(xiàn)出自己的“與眾不同”與“美”來，鎖住消費(fèi)者目光。簡潔、時(shí)尚、色彩協(xié)調(diào)、像一道風(fēng)景一樣讓人賞心悅目，可以引起消費(fèi)者的購買欲，并促使采取行動。如果你的產(chǎn)品陳列凌亂無章，缺乏美感，那結(jié)果就是消費(fèi)者對你這個(gè)品牌失去信息，覺得很你很糟糕，會將目光轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品。在終端市場上我們發(fā)現(xiàn)，注重品牌形象的企業(yè)一般會很注重產(chǎn)品陳列，讓自己的產(chǎn)品贏在終端。
　　
　　精美整潔的產(chǎn)品陳列，傳遞信息同時(shí)拉近消費(fèi)者目光。
　　
　　三、促銷活動拉動銷售
　　
　　促銷是市場營銷4ps產(chǎn)品(produce)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promote)產(chǎn)品:(product)中的一環(huán)，表現(xiàn)形式很多，有降價(jià)、搭贈、抽獎、禮品饋贈等，另外網(wǎng)站促銷、活動促銷、人員促銷等。集中兵力在短時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者認(rèn)為“特實(shí)惠”、“錯(cuò)過了這村就沒有這店了”而刺激其購買，與消費(fèi)者互動，有效的拉動銷售。同時(shí)，可以更親近消費(fèi)者，與消費(fèi)者互動，是企業(yè)品牌的更全面詮釋。所以廠家都會在新品上市、減輕庫存、淡季提高銷量時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動。
　　
　　四、銷售人員
　　
　　終端銷售人員每天可以跟消費(fèi)者面對面交談，了解當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣，所以能很好的為消費(fèi)者選擇更適合他們的產(chǎn)品，同時(shí)得到消費(fèi)者的認(rèn)同。人員銷售在終端的效果很好，所以廠家?guī)缀醵紩�使用這招來殺敵。王老吉在易上火的冬季和人們增加聚餐假期都會選擇駐店銷售人員，以很好的擊敗對手，提高銷量。方便面后期之星白象在人員銷售上也得利不少……所以足以看出人員銷售在終端銷售的重大意義！農(nóng)資企業(yè)現(xiàn)在終端人員銷售做的到位的是個(gè)大化肥企業(yè)，在搶占終端時(shí)，這些銷售人員更好的發(fā)揮了作用。
　　
　　五、服務(wù)
　　
　　在4S行銷戰(zhàn)略中四個(gè)環(huán)節(jié)：satisfaction、service、speed、sincerity其中service就是服務(wù)，4s行銷重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是顧客在購買過程中的感受，而專業(yè)的服務(wù)和可親的態(tài)度以及溫馨的購買環(huán)境都是服務(wù)的內(nèi)容。
　　
　　對于農(nóng)資終端銷售來講，售中服務(wù)和售后服務(wù)很重要。微笑是誠意最好的象征服，隨時(shí)以笑臉相迎客人，想必大家都愿意來你的店里購買產(chǎn)品，要是加上完善的、專業(yè)的售后服務(wù)就能消費(fèi)者一個(gè)完美的消費(fèi)過程。
　　
　　終端門店的售后服務(wù)可以從建立區(qū)域農(nóng)行會、專家下鄉(xiāng)測土配方農(nóng)化指導(dǎo)、建立試驗(yàn)田等方面來展開，以及為消費(fèi)者免費(fèi)提供農(nóng)業(yè)種植方面的咨詢，幫助他們答疑解惑，不僅可以樹立親民形象更能提升品牌的專家形象！為品牌美譽(yù)度加分。
　　
　　終端離消費(fèi)者最近，可以解決消費(fèi)者的諸多問題，更可以給消費(fèi)者一個(gè)全新的、真實(shí)的消費(fèi)體驗(yàn)，有效拉近消費(fèi)者和品牌之間的距離，從而占領(lǐng)市場。所以，我們說，到終端去，那里大有作為。

最近大家都在強(qiáng)調(diào)終端的重要性 得終端者得天下 剛找到這個(gè) 確實(shí)不錯(cuò) 頂起來了

因?yàn)閺S家利潤越來越少了,但很多經(jīng)銷商依然希望廠家一如既往的"支持",思前想后,不如自己開發(fā)!

這樣以后會不會沒有經(jīng)銷商這層了？？

這個(gè)可能真的會沒有啊 什么都說不準(zhǔn) 但是看趨勢是這樣的

是啊 這樣其實(shí)蠻好的 少了中間利潤環(huán)節(jié) 大家都省錢了

最后一條服務(wù)，service很重要很重要，以后能不能做大就看重不重視這個(gè)了

產(chǎn)品服務(wù),是的很重要!

這樣對廠家來說利潤更大，對農(nóng)戶來說也要便宜很多，最重要的是產(chǎn)品出了問題能找到負(fù)責(zé)人！原料成本降下來是不是也能順帶把糧食成品的價(jià)格也降下來？？哈哈越說越興奮了。

不見得會便宜,因?yàn)榉��?wù)終端,銷售成本也會上升.

哦，對頭！一句話把我說清醒了，剛還興奮呢，廠家服務(wù)終端銷售成本是要上升�？磥矶际怯袃擅嫘缘�。

是的,廠家做終端也是雙面性的.

恩，那這么看來終端不一定就是以后的大趨勢了，廠家太大的話范圍太廣也顧不到啊。

樓上兩位討論的我之前還真的是沒有想過