到終端去，那里大有作為

從事咨詢、策劃的人經常說“到市場”去，到一線去，進行縝密、客觀的市場調研，進而了解市場，只有理性、嚴禁、客觀的熟悉尼所面對的市場環(huán)境和消費環(huán)境以及熟悉消費習慣，才能“因地制宜”、“投其所好”有針對性的滿足市場所需，推出更好的適合市場、消費者的產品。
　　
　　廣告大師大衛(wèi)奧格威就是一個踏踏實實、認認真真的市場實踐者，他曾經很多年的做個挨家挨戶去推銷的小業(yè)務員，奔波在一線，與消費者面對面的溝通、交流，了解他們的想法，洞察他們的需求，所以才能有哈薩威襯衫戴獨眼罩的男人和“當時速60公里時，唯一能聽見的是上的秒針走動聲”的勞斯萊斯車經典廣告。奧格威的廣告都會給客戶一個利益點，這和他的一線經驗是分不開的，他知道消費者需要什么，所以他的廣告總是很具銷售力。
　　
　　同樣的，面對農村市場做的農資營銷，對一線市場的熟悉和了解同樣至關重要。筆者從事農資咨詢營銷工作時間不長，但是感觸頗深。農村市場一線也就是我們說的終端——消費者聚集地，很大程度上控制了農資銷售的主脈，“決勝終端”成了廠家、經銷商費盡心思、布置兵力、火力集中的地方——從熟悉消費習慣到營銷推廣，所有的準備和計劃都在圍繞終端展開。所以，農資經銷商或者廠家要想掌握消費者，了解市場，要想提高銷量，就必須到終端去、大有作為！
　　
　　作為一：把脈市場，了解消費者
　　
　　一、了解市場環(huán)境
　　
　　在進入農資營銷管理咨詢行業(yè)之前，筆者從事房地產咨詢顧問，一直面對的是城市消費者，市場環(huán)境相對開放、成熟，同時變化性也強，但是面對農村消費者很多時候不能靠幾張調查問卷搞定，所以到終端、去田間地頭更有效果，一根煙，一杯茶可以讓你了解終端商的想法，可以讓你知道消費者的心理，走進終端才能靠近消費者。
　　
　　二、了解消費習慣
　　
　　城市消費者獨立特行、消費活躍、自我中心，注重身心的愉悅體驗，要求“心理附加型”或者“社會附加型”的產品，并且不同風格、不同人群有不同的溝通方式，而農村消費相對單純，尤其是在農資消費上，只要產品質量過關、信譽好、價格公道實惠就可以了。除此之外，其實農資消費存在著地域、季節(jié)的差異。
　　
　　08年末筆者在農業(yè)大省——河南經過1個月的終端一線調研了解到消費者在購買農資時的一些真實的感受與需求。農村市場消費者在購買農資產品，像化肥，除了以上幾點差異之外，還有群體效應、耕地面積、作物類型、耕地屬性、氣候雨水等方面影響。了解到消費習慣后，在終端銷售中就能更好的滿足消費者，銷量才能上升。
　　
　　作為二：提高銷量，提升品牌
　　
　　了解市場，掌握消費者，熟悉消費習慣都是為了終端銷售做功夫，那么在農村市場沒有一個直接而有效的傳播媒體的情況下，終端營銷的優(yōu)勢就顯現出來了，它是直接可以接近消費者的地方，不僅可以提高銷量，還可以擴大產品知名度，提升品牌，所以說越是離消費者越近的地方越是大有作為！
　　
　　在明確終端的意義之后，首先我們要做的就是優(yōu)化終端，筆者給廣大農資朋友五個方面建議。
　　
　　一、生動化終端，提升品牌形象
　　
　　終端是公認的提升品牌的第二戰(zhàn)場，但是，也是被傳播遺忘的角落。在終端的一些海報、墻體廣告、X—展架、宣傳單頁等就會很有效的吸引消費者眼球，再加上產品宣傳或者促銷信息就更能夠讓消費被你牽動，在購買時選擇你的產品。
　　
　　圖例：X—展架美觀直接的傳達了產品信息
　　
　　隨處可見的墻體廣告，加深消費者記憶。
　　
　　二、產品陳列，刺激消費者購買。
　　
　　不要以為產品陳列很無所謂，產品陳列是吸引消費者的一個重點，是企業(yè)形象在外的展示，是企業(yè)形象與消費者面對面的機會。就像人一樣，如果你將自己穿戴整潔，美麗大方，人人都會喜歡多看兩眼，對你第一印象自然較好。產品陳列就是要結合品牌特性，表現出自己的“與眾不同”與“美”來，鎖住消費者目光。簡潔、時尚、色彩協調、像一道風景一樣讓人賞心悅目，可以引起消費者的購買欲，并促使采取行動。如果你的產品陳列凌亂無章，缺乏美感，那結果就是消費者對你這個品牌失去信息，覺得很你很糟糕，會將目光轉向其它產品。在終端市場上我們發(fā)現，注重品牌形象的企業(yè)一般會很注重產品陳列，讓自己的產品贏在終端。
　　
　　精美整潔的產品陳列，傳遞信息同時拉近消費者目光。
　　
　　三、促銷活動拉動銷售
　　
　　促銷是市場營銷4ps產品(produce)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promote)產品:(product)中的一環(huán)，表現形式很多，有降價、搭贈、抽獎、禮品饋贈等，另外網站促銷、活動促銷、人員促銷等。集中兵力在短時間內讓消費者認為“特實惠”、“錯過了這村就沒有這店了”而刺激其購買，與消費者互動，有效的拉動銷售。同時，可以更親近消費者，與消費者互動，是企業(yè)品牌的更全面詮釋。所以廠家都會在新品上市、減輕庫存、淡季提高銷量時進行相應的促銷活動。
　　
　　四、銷售人員
　　
　　終端銷售人員每天可以跟消費者面對面交談，了解當地區(qū)域內的消費習慣，所以能很好的為消費者選擇更適合他們的產品，同時得到消費者的認同。人員銷售在終端的效果很好，所以廠家?guī)缀醵紩�使用這招來殺敵。王老吉在易上火的冬季和人們增加聚餐假期都會選擇駐店銷售人員，以很好的擊敗對手，提高銷量。方便面后期之星白象在人員銷售上也得利不少……所以足以看出人員銷售在終端銷售的重大意義！農資企業(yè)現在終端人員銷售做的到位的是個大化肥企業(yè)，在搶占終端時，這些銷售人員更好的發(fā)揮了作用。
　　
　　五、服務
　　
　　在4S行銷戰(zhàn)略中四個環(huán)節(jié)：satisfaction、service、speed、sincerity其中service就是服務，4s行銷重點強調的是顧客在購買過程中的感受，而專業(yè)的服務和可親的態(tài)度以及溫馨的購買環(huán)境都是服務的內容。
　　
　　對于農資終端銷售來講，售中服務和售后服務很重要。微笑是誠意最好的象征服，隨時以笑臉相迎客人，想必大家都愿意來你的店里購買產品，要是加上完善的、專業(yè)的售后服務就能消費者一個完美的消費過程。
　　
　　終端門店的售后服務可以從建立區(qū)域農行會、專家下鄉(xiāng)測土配方農化指導、建立試驗田等方面來展開，以及為消費者免費提供農業(yè)種植方面的咨詢，幫助他們答疑解惑，不僅可以樹立親民形象更能提升品牌的專家形象！為品牌美譽度加分。
　　
　　終端離消費者最近，可以解決消費者的諸多問題，更可以給消費者一個全新的、真實的消費體驗，有效拉近消費者和品牌之間的距離，從而占領市場。所以，我們說，到終端去，那里大有作為。

最近大家都在強調終端的重要性 得終端者得天下 剛找到這個 確實不錯 頂起來了

因為廠家利潤越來越少了,但很多經銷商依然希望廠家一如既往的"支持",思前想后,不如自己開發(fā)!

這樣以后會不會沒有經銷商這層了？？

這個可能真的會沒有啊 什么都說不準 但是看趨勢是這樣的

是啊 這樣其實蠻好的 少了中間利潤環(huán)節(jié) 大家都省錢了

最后一條服務，service很重要很重要，以后能不能做大就看重不重視這個了

產品服務,是的很重要!

這樣對廠家來說利潤更大，對農戶來說也要便宜很多，最重要的是產品出了問題能找到負責人！原料成本降下來是不是也能順帶把糧食成品的價格也降下來？？哈哈越說越興奮了。

不見得會便宜,因為服務終端,銷售成本也會上升.

哦，對頭！一句話把我說清醒了，剛還興奮呢，廠家服務終端銷售成本是要上升�？磥矶际怯袃擅嫘缘�。

是的,廠家做終端也是雙面性的.

恩，那這么看來終端不一定就是以后的大趨勢了，廠家太大的話范圍太廣也顧不到啊。

樓上兩位討論的我之前還真的是沒有想過