教農(nóng)資企業(yè)新形勢(shì)巧招商

　　筆者最近為員工做內(nèi)訓(xùn)，又開(kāi)始談?wù)猩�。思考良久，發(fā)現(xiàn)是該新形勢(shì)下話招商了。因?yàn)�，這幾年的農(nóng)資行業(yè)格局和形式的確發(fā)生了莫大的變化。

　　當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)新形勢(shì)

　　狼多肉少，競(jìng)爭(zhēng)慘烈。

　　不少企業(yè)反映招商難，難招商。仔細(xì)想想，不難才怪。狼多肉少的環(huán)境，沒(méi)有資本想吃肥肉談何容易。按照農(nóng)資行業(yè)流通渠道的區(qū)域保護(hù)原則，幾千家廠商爭(zhēng)搶幾十家縣級(jí)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，這就是目前的實(shí)際生存生態(tài)環(huán)境。

　　政府引導(dǎo)，規(guī)模突顯。

　　政府的引導(dǎo)和參與，讓農(nóng)資采銷逐漸趨向規(guī)�；�、高效化、統(tǒng)一化。不知不覺(jué)間，烽火已經(jīng)燒到了自己門前。

　　政府招標(biāo)：從今年4月中旬開(kāi)始，農(nóng)業(yè)部、財(cái)政部根據(jù)《農(nóng)業(yè)生產(chǎn)防災(zāi)減災(zāi)穩(wěn)產(chǎn)增產(chǎn)補(bǔ)助資金實(shí)施指導(dǎo)意見(jiàn)》對(duì)我國(guó)的冬小麥主產(chǎn)區(qū)“一噴三防”主要對(duì)施用的殺蟲劑、殺菌劑、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑和葉面肥等給予補(bǔ)助。中央財(cái)政總共安排16億元資金對(duì)主產(chǎn)區(qū)3.2億畝麥田給予補(bǔ)助，每畝補(bǔ)助5元。涉及到河南、山東、河北、安徽、江蘇、四川、陜西、湖北、山西、甘肅、新疆共11個(gè)冬小麥的主產(chǎn)省區(qū)。 政府采購(gòu)農(nóng)藥給農(nóng)民帶來(lái)了顯而易見(jiàn)的實(shí)惠，在降低成本、減量用藥、提高用藥安全、避免使用中毒及確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全等方面起到了很好的效果，同時(shí)也開(kāi)辟了一條農(nóng)藥企業(yè)銷售的新途徑。但不容忽視的是，這也同時(shí)打破了農(nóng)資行業(yè)的現(xiàn)有秩序，開(kāi)始形成新的競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　統(tǒng)防統(tǒng)治：統(tǒng)防統(tǒng)治即“統(tǒng)一防治時(shí)間、統(tǒng)一防治農(nóng)藥、統(tǒng)一防治技術(shù)”，其優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)為以下三個(gè)方面：提高防治效果，有效控制病蟲害；減少農(nóng)藥用量，降低防治成本；保障安全生產(chǎn)，提升生態(tài)文明。統(tǒng)防統(tǒng)治符合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展，大勢(shì)所趨。但是，并非所有的廠商都能做得好，做得起。

　　土地流轉(zhuǎn)：土地流轉(zhuǎn)，釋放出了巨大的土地規(guī)模效益。隨著土地流轉(zhuǎn)的日益推行，勢(shì)必形成規(guī)�；�種植格局，也將進(jìn)一步推進(jìn)統(tǒng)防統(tǒng)治。

　　行業(yè)整合，資源聚焦。

　　《“十二五”農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展專項(xiàng)規(guī)劃》的出臺(tái)，明確了未來(lái)行業(yè)發(fā)展目標(biāo)，對(duì)農(nóng)藥行業(yè)的集中度、利潤(rùn)、企業(yè)的規(guī)模以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等進(jìn)行了要求，有利于農(nóng)藥行業(yè)長(zhǎng)期健康有序的發(fā)展。在政策的支持和推動(dòng)下，行業(yè)開(kāi)始整合，資源開(kāi)始聚焦。

　　渠道變化，下沉革新。

　　渠道變化，是大家有目共睹的。渠道變化主要表現(xiàn)在渠道下沉，以及渠道革新上來(lái)。

　　1.渠道下沉

　　目前農(nóng)資行業(yè)的渠道下沉非常迅速，廠家從以前的省級(jí)經(jīng)銷商到市級(jí)經(jīng)銷商，再到縣級(jí)經(jīng)銷商。目前很多區(qū)域，已經(jīng)開(kāi)始下沉到鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商和村級(jí)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也是如此，從鎮(zhèn)上下沉到村里，從村里下沉到農(nóng)民代銷人，甚至做直銷，將農(nóng)資一步到位送到最終的消費(fèi)者手中。

　　渠道的下沉，讓農(nóng)資行業(yè)的流通渠道更加扁平化和容易進(jìn)行渠道掌控。對(duì)于我們的招商，就要非常熟悉各個(gè)區(qū)域的渠道下沉情況，制定有效的招商對(duì)策和政策。一刀切的簡(jiǎn)易操作模式，成為越來(lái)越坑人的操作模式。

　　2.經(jīng)銷商陷入夾板困局

　　經(jīng)銷商一邊對(duì)付著比自己更加精明的廠家，一邊對(duì)付著被寵壞的隨時(shí)可能叛變的零售商，不斷叫苦叫累。很多經(jīng)銷商開(kāi)始恢復(fù)和擴(kuò)張起自己的零售業(yè)務(wù)，來(lái)提升自己的利潤(rùn)和銷售量。很多零售商，憑著自己的資源和特色以及并不遜色的銷售量，也開(kāi)始直接與廠家合作。出現(xiàn)了經(jīng)銷商越做越像零售商，零售商越做越像經(jīng)銷商的局面。

　　3.合作社模式的擴(kuò)張

　　新形勢(shì)下，農(nóng)資經(jīng)銷商做大做強(qiáng)、做精做透。越來(lái)越需要做好技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)鏈的整合，很多經(jīng)銷商開(kāi)始轉(zhuǎn)型向合作社發(fā)展。不再一刀切所有產(chǎn)品都做，開(kāi)始專注經(jīng)營(yíng)一類作物從育種、種子、苗木培育、種植技術(shù)、農(nóng)藥、化肥、小肥料到產(chǎn)品收購(gòu)銷售甚至產(chǎn)品深加工的一條龍產(chǎn)業(yè)鏈化的運(yùn)作。

　　國(guó)外專利，技核比拼。

　　國(guó)外產(chǎn)品這幾年對(duì)中國(guó)農(nóng)資的影響是巨大的和顛覆性的，讓中國(guó)的農(nóng)資企業(yè)陷入了沒(méi)法模仿，不模仿又難以形成銷售規(guī)模的兩難境地。這無(wú)疑推動(dòng)著國(guó)內(nèi)企業(yè)向研發(fā)進(jìn)行更多的投入，進(jìn)入技術(shù)核心優(yōu)勢(shì)的比拼。產(chǎn)品營(yíng)銷也開(kāi)始返璞歸真，進(jìn)入產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)營(yíng)銷。

　　情人般的廠商關(guān)系

　　很多種廠商關(guān)系的比喻，今天我們也用情話談一談?wù)猩�，談一談廠商市場(chǎng)合作中的互相追逐的利益關(guān)系。

　　知己客戶

　　自己客戶無(wú)疑是所有廠家做喜歡的，是最最受廠家青睞的對(duì)象。知己客戶與廠家形同知己，不但與廠家情投意合，而且會(huì)調(diào)動(dòng)自己的資源積極配合廠家形成高銷量和打造區(qū)域品牌。但是，這種客戶需要磨合和培育，需要相濡以沫形成超越夫妻關(guān)系般的默契。

　　夫人客戶

　　夫人客戶是廠家想要的，有錢、有網(wǎng)絡(luò)、有區(qū)域知名度、有誠(chéng)信……總而言之，廠家想要的是她的未來(lái)（高銷量和情投意合）。但現(xiàn)在這些客戶多在他人之手，沒(méi)有跟你合作很正常，跟你合作賣點(diǎn)貨意思意思是給你面子。

　　情人客戶

　　你擁有她的現(xiàn)在，但是并不一定有未來(lái)。

　　這樣的客戶應(yīng)該是你合作客戶的主要成員，她喜歡你，因?yàn)樗�需要你。但是你并不一定想擁有她，她�?duì)你沒(méi)有未來(lái)或者你并不看好她的未來(lái)�，F(xiàn)在與其合作，只是進(jìn)行過(guò)度。或者合作不錯(cuò)，可以進(jìn)行培育或者注入資源，將其升級(jí)為夫人客戶，進(jìn)一步升華為知己客戶。

　　三招實(shí)戰(zhàn)招商術(shù)

　　最快招商之術(shù)：轉(zhuǎn)介紹

　　“熟人好辦事，關(guān)系值千金”，這就是中國(guó)的社交國(guó)情。當(dāng)今環(huán)境，招商困難，想要迅速招商，轉(zhuǎn)介紹無(wú)疑是最好的辦法。利用朋友轉(zhuǎn)介紹和客戶轉(zhuǎn)介紹，讓很多業(yè)務(wù)人員迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，提升了自己區(qū)域的銷量。

　　2009年，我第一年負(fù)責(zé)山東曹達(dá)化工廣西大區(qū)的業(yè)務(wù)。由于是由新市場(chǎng)，又是第一年全面負(fù)責(zé)大區(qū)業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)真可謂是懵掉了。不知道如何下手，尋思尋思，不熟悉市場(chǎng)、沒(méi)有客戶基礎(chǔ)（轄區(qū)只有一個(gè)老客戶，還很�。�沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。怎么辦？病急亂投醫(yī)，只能跑到這個(gè)很小的老客戶那里去熟悉市場(chǎng)和尋找靈感了。沒(méi)想到兩個(gè)小時(shí)的談話之后，很是投機(jī)。這個(gè)以前做全省市場(chǎng)的客戶，請(qǐng)我吃頓飯，還給我詳細(xì)分析了市場(chǎng)情況，最后給了我?guī)讉�(gè)他原來(lái)客戶的聯(lián)系方式。就是這樣，他介紹的這幾個(gè)客戶成為了我奠定廣西基礎(chǔ)的中流砥柱。再往后，我挖空心思，調(diào)動(dòng)一切認(rèn)識(shí)的人開(kāi)始進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，不到半年便完善了廣西市場(chǎng)的客戶布局，取得了銷量的大突破。

　　最絕招商之術(shù)：反切入

　　我常常發(fā)現(xiàn)，很多公司給業(yè)務(wù)員施加壓力，強(qiáng)化招商數(shù)量時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)簽幾個(gè)零售商回來(lái)，原因我想應(yīng)該很簡(jiǎn)單：零售商很好搞定。那么，我們能不能讓零售商成為我們的協(xié)軍，為我們招商所效力呢？到一個(gè)市場(chǎng)招商，找到這個(gè)市場(chǎng)銷售量最大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，呆上幾天，跟幾個(gè)較好的零售店搞好關(guān)系，你會(huì)發(fā)現(xiàn)可以得到很多好處：

　　1.熟悉了該區(qū)域種植結(jié)構(gòu)、用藥水平和習(xí)慣、前幾名的經(jīng)銷商情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此的表現(xiàn)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)等等；

　　2.你有機(jī)會(huì)接觸你想找的客戶的業(yè)務(wù)人員，并且很容易與他們建立關(guān)系，讓他們成為你打入該客戶的內(nèi)線；

　　3.得到了零售店和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，并掌握了你想要的信息后，便可以發(fā)起進(jìn)攻。與業(yè)務(wù)員里應(yīng)外合，加上零售商煽風(fēng)點(diǎn)火，合作乃易事矣。

　　容易吧？做到爐火純青，拿到卓越效果，還需各位付諸行動(dòng)和努力。

　　最簡(jiǎn)招商之術(shù)：挎包轉(zhuǎn)

　　最簡(jiǎn)單，也是最浪費(fèi)時(shí)間和笨的方法，挎著包轉(zhuǎn)客戶，見(jiàn)一個(gè)談一個(gè)，這是在沒(méi)有辦法情況下的辦法。只要你勤奮，還總是會(huì)發(fā)生奇跡的。當(dāng)然，在區(qū)域客戶完善以后，亦可以把市場(chǎng)的客戶都轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，掌握更加精確的市場(chǎng)和客戶信息。找到與自己情投意合的，作為備用客戶，隨時(shí)準(zhǔn)備優(yōu)化和調(diào)整自己的客戶布局，達(dá)成更加滿意的銷售結(jié)果。

實(shí)踐出真知

不錯(cuò)，學(xué)習(xí)了，學(xué)習(xí)了