實戰(zhàn)營銷：站在巨人的肩膀上成就自己

營銷是苦中作樂，更是智商、情商和辛勤汗水的融合創(chuàng)造。營銷永遠是個動詞，只能在實干中總結經(jīng)驗，從實踐中來，到實踐中去。沒有現(xiàn)代營銷管理理論和實際經(jīng)驗武裝和指導的營銷會缺乏眼界、高度和深度，只有聽來和學來的一知半解的理論而缺乏實干經(jīng)驗及與市場實際的對接、創(chuàng)新和變通則會是東施效顰、亦步亦趨。實戰(zhàn)經(jīng)驗和技巧是寶貴的營銷財富，結合實戰(zhàn)去提升才會有所斬獲。

做同領域中的專家

　　在營銷戰(zhàn)場上我們靠什么取勝？永遠比別人快一些，專業(yè)一些，豐富一些，到位一些，精準一些，有力一些。不要局限于和小類中的佼佼者比較，而要和同領域中最好的對手比較，研究自己的勝算，看用什么樣的方式能夠揚長避短，快速有效發(fā)揮出自身優(yōu)勢、縮短差距或者反超。現(xiàn)代營銷戰(zhàn)爭必須知己知彼，精準高效，不能混混沌沌摸著石頭過河。當我們想要贏得市場時，必須先把自己武裝起來，成為同領域中的專家，再借助內(nèi)外部力量一同豐富和深化，把團隊中的每一個成員專業(yè)化地武裝起來，共同成功實施和導入。說外行話，辦外行事，濫竽充數(shù)是營銷中的忌諱。企業(yè)如果在信息時代還停留在原始銷售階段和模式，光靠拼產(chǎn)品硬件，就敵不過高度專業(yè)化操作的競品海陸空全方位的快速夾擊。即使產(chǎn)品再好，比對手更早幾年投放市場，最終也只能望而興嘆。硬件再豪華，如果沒有神經(jīng)中樞和完善的智能配套，單純用暴發(fā)戶式的低端操作方式無法征服苛刻、挑剔、桀驁不遜的市場，更無法打動消費者的心。

努力成為小巨人

　　競品永遠是我們最好的老師和靶向目標。只是我們要學會善于選擇靶向目標，找準目標借好力。硬碰硬時永遠比競品做的好一些，快一些，完美一些；良性競爭時共同成就，共同促進和分享。沒有相互的比拼和趕超，沒有相互的借鑒和激發(fā)，沒有共同的鋪墊和培育，就不會有一同做大的蛋糕，一同加速提升的進度。也許我們和競品并不是同一個時代的產(chǎn)物，巨人總是早于我們出生，當我們看到競品的機會來臨，自己也抓住機會，站在巨人的肩膀上推陳出新，就能更快地成就自己。這個巨人往往就是早于我們一代最輝煌的產(chǎn)品，或者與我們不在一個小家族，但在一個大族譜里仍然健在和耀眼的明星產(chǎn)品。只要我們比巨人有所改進，有所完善，有某一項突出的優(yōu)勢，同時沒有太明顯的劣勢，依山傍水枕著巨人，參照巨人去調(diào)整提升自己，就可以努力成為小巨人。

　　很多時候我們也要感謝同時期的偉大對手，棋逢高手可以讓我們更加有激情，更加有創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力，釋放出自己的全部智慧和拳腳。

戰(zhàn)場上沒有如果和假設

　　當產(chǎn)品已經(jīng)進入實施階段，必須踩上每一個鼓點，錯后就是錯過，機會永不再來。不可能象沙盤，還可以推倒重來。如果沒有清晰的規(guī)劃和布局，沒有正確的方向，正確的戰(zhàn)略和方法，正確的步驟，正確的指揮和執(zhí)行，靠僥幸和肉搏成功的概率微乎其微。如果不知道敵人在哪兒，甚至不清楚誰是敵人，或者提著褲子上戰(zhàn)場，這樣的戰(zhàn)爭注定必輸無疑，除非碰上一個比自己更糟糕、更背運、更不經(jīng)風識雨的對手。

　　市場的機會永遠只有一次，所以我們不能去豪賭和祈禱，而只能用平時的訓練有素快速應戰(zhàn)，松松垮垮的隊伍不堪一擊，沒有經(jīng)驗的隊伍是上帝送給對手的伴手禮。想清楚，做清楚，實施到位。每一步、每個環(huán)節(jié)、每個細節(jié)都不放過，成功才會對我們綻放笑容。付出之后、艱辛之后才會享受到營銷的成就感。

差異化的自我介紹

　　一些學術會議和產(chǎn)品培訓時，千篇一律的產(chǎn)品介紹時常讓人聽的昏昏欲睡，我們總是講有效的信息傳遞，怎樣在最短時間內(nèi)在一堆廠家中讓溝通對象清楚了解和記住自己的產(chǎn)品信息，要靠有效提煉產(chǎn)品的賣點，用一兩句話精準概括，態(tài)度大方自信，引起興趣后再有效展開。人們對于新生事物的認知總是建立在與原有熟悉事物的有效關聯(lián)和比較上。產(chǎn)品介紹和自我介紹時得當?shù)牟町惢�也會獨樹一幟，給對方留下深刻印象。如果參會代表已經(jīng)極其疲勞或者心猿意馬，再去硬性灌輸就毫無意義，用風趣得體的方式先讓大家掃除疲勞，收回視線，記住自己是誰，記住自己帶來的是什么產(chǎn)品就已足夠，會后再有效跟進。銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品也是如此，大而全，雜而散，信息就會發(fā)散和削弱。

讓品牌運作行云流水

　　關于品牌運作的說法五花八門，直觀的說法比如銷量上去了，產(chǎn)品傳開了，品牌就打響了。其實這是口碑宣傳和純銷售運作，并不是系統(tǒng)的品牌運作和系統(tǒng)的營銷操作。品牌的認知和樹立是通過各種形式的有效傳播和主動推廣讓我們的客戶群了解和認知品牌，接受和信賴品牌，逐漸形成用藥習慣和忠誠度。品牌運作如果似行云流水，可以快速拉動銷量，如果還停留在小米加步槍的步兵陸戰(zhàn)方式，就是明顯的缺憾。外企與國企在營銷方面差的不是一點點。好的品牌運作不一定要燒很多錢，但效果一定數(shù)倍于原始銷售。

穿上職業(yè)裝不一定很職業(yè)

　　著裝是看工作對象，大方得體就可。如果對方平實簡樸，西服革履過于筆挺就會拉開主賓距離，如果喧賓奪主更會破壞工作對象的興致，反而話不投機。

　　相比著裝，規(guī)范性企業(yè)更看重工作質(zhì)量、效率和成效，這才是管理考察的實質(zhì)要素。外表再光鮮，活兒練不起來，低質(zhì)低效完全沒有用。銷售要的是軍人，不是口技演員。實干和業(yè)績才是職業(yè)性和職業(yè)形象的最好體現(xiàn)。

　　這也正如一些企業(yè)把會議、績效考評和報表當成銷售管理的全部，卻忽略了實質(zhì)的銷售管理究竟是什么；把單頁和科會當成市場管理的全部，同樣忽略了實質(zhì)的市場管理又是什么。在高手和強手如林的現(xiàn)代戰(zhàn)場上用小學生的方式打仗就是消耗自己，幫著競品打自己。

永遠做團隊的堅實后盾

　　一個團隊的領袖是隊伍的主心骨、銷售管理組織實施的靈魂和樞紐，也是整個團隊的堅實后盾。一個好的管理者亦師亦友亦領導，既是教練，不斷悉心指導傳授下屬和客戶，同時放手錘煉，不斷糾錯和提升；也是陣地的指揮官，凝聚團隊，給予團隊最需要的支持和鼓勵。如果團隊管理者自身沒經(jīng)過戰(zhàn)火的檢驗，缺乏擔當和實際經(jīng)驗，上了戰(zhàn)場還不知道仗要怎么打，團隊也會九死一生。如果管理者貪生怕死，品行不端，總是好事湊前，遇到艱難險阻繞道走，想盡辦法推卸責任，也只會招人恥笑。自身經(jīng)驗到位，才可能弱水三千，給予團隊有效指導，有效部署，及時妥善處理各種市場問題。如果現(xiàn)學現(xiàn)賣，就要讓企業(yè)、讓產(chǎn)品、讓下屬付出血的代價。

　　營銷一分耕耘，一分收獲。實干才會得到市場的尊重和認可。