實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)：站在巨人的肩膀上成就自己

營(yíng)銷(xiāo)是苦中作樂(lè)，更是智商、情商和辛勤汗水的融合創(chuàng)造。營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)是個(gè)動(dòng)詞，只能在實(shí)干中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去。沒(méi)有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理理論和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)武裝和指導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)缺乏眼界、高度和深度，只有聽(tīng)來(lái)和學(xué)來(lái)的一知半解的理論而缺乏實(shí)干經(jīng)驗(yàn)及與市場(chǎng)實(shí)際的對(duì)接、創(chuàng)新和變通則會(huì)是東施效顰、亦步亦趨。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧是寶貴的營(yíng)銷(xiāo)財(cái)富，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)去提升才會(huì)有所斬獲。

做同領(lǐng)域中的專(zhuān)家

　　在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上我們靠什么取勝？永遠(yuǎn)比別人快一些，專(zhuān)業(yè)一些，豐富一些，到位一些，精準(zhǔn)一些，有力一些。不要局限于和小類(lèi)中的佼佼者比較，而要和同領(lǐng)域中最好的對(duì)手比較，研究自己的勝算，看用什么樣的方式能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，快速有效發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)、縮短差距或者反超�，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)必須知己知彼，精準(zhǔn)高效，不能混混沌沌摸著石頭過(guò)河。當(dāng)我們想要贏得市場(chǎng)時(shí)，必須先把自己武裝起來(lái)，成為同領(lǐng)域中的專(zhuān)家，再借助內(nèi)外部力量一同豐富和深化，把團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員專(zhuān)業(yè)化地武裝起來(lái)，共同成功實(shí)施和導(dǎo)入。說(shuō)外行話，辦外行事，濫竽充數(shù)是營(yíng)銷(xiāo)中的忌諱。企業(yè)如果在信息時(shí)代還停留在原始銷(xiāo)售階段和模式，光靠拼產(chǎn)品硬件，就敵不過(guò)高度專(zhuān)業(yè)化操作的競(jìng)品海陸空全方位的快速夾擊。即使產(chǎn)品再好，比對(duì)手更早幾年投放市場(chǎng)，最終也只能望而興嘆。硬件再豪華，如果沒(méi)有神經(jīng)中樞和完善的智能配套，單純用暴發(fā)戶式的低端操作方式無(wú)法征服苛刻、挑剔、桀驁不遜的市場(chǎng)，更無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者的心。

努力成為小巨人

　　競(jìng)品永遠(yuǎn)是我們最好的老師和靶向目標(biāo)。只是我們要學(xué)會(huì)善于選擇靶向目標(biāo)，找準(zhǔn)目標(biāo)借好力。硬碰硬時(shí)永遠(yuǎn)比競(jìng)品做的好一些，快一些，完美一些；良性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)共同成就，共同促進(jìn)和分享。沒(méi)有相互的比拼和趕超，沒(méi)有相互的借鑒和激發(fā)，沒(méi)有共同的鋪墊和培育，就不會(huì)有一同做大的蛋糕，一同加速提升的進(jìn)度。也許我們和競(jìng)品并不是同一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，巨人總是早于我們出生，當(dāng)我們看到競(jìng)品的機(jī)會(huì)來(lái)臨，自己也抓住機(jī)會(huì)，站在巨人的肩膀上推陳出新，就能更快地成就自己。這個(gè)巨人往往就是早于我們一代最輝煌的產(chǎn)品，或者與我們不在一個(gè)小家族，但在一個(gè)大族譜里仍然健在和耀眼的明星產(chǎn)品。只要我們比巨人有所改進(jìn)，有所完善，有某一項(xiàng)突出的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)沒(méi)有太明顯的劣勢(shì)，依山傍水枕著巨人，參照巨人去調(diào)整提升自己，就可以努力成為小巨人。

　　很多時(shí)候我們也要感謝同時(shí)期的偉大對(duì)手，棋逢高手可以讓我們更加有激情，更加有創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力，釋放出自己的全部智慧和拳腳。

戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有如果和假設(shè)

　　當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入實(shí)施階段，必須踩上每一個(gè)鼓點(diǎn)，錯(cuò)后就是錯(cuò)過(guò)，機(jī)會(huì)永不再來(lái)。不可能象沙盤(pán)，還可以推倒重來(lái)。如果沒(méi)有清晰的規(guī)劃和布局，沒(méi)有正確的方向，正確的戰(zhàn)略和方法，正確的步驟，正確的指揮和執(zhí)行，靠?jī)e幸和肉搏成功的概率微乎其微。如果不知道敵人在哪兒，甚至不清楚誰(shuí)是敵人，或者提著褲子上戰(zhàn)場(chǎng)，這樣的戰(zhàn)爭(zhēng)注定必輸無(wú)疑，除非碰上一個(gè)比自己更糟糕、更背運(yùn)、更不經(jīng)風(fēng)識(shí)雨的對(duì)手。

　　市場(chǎng)的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次，所以我們不能去豪賭和祈禱，而只能用平時(shí)的訓(xùn)練有素快速應(yīng)戰(zhàn)，松松垮垮的隊(duì)伍不堪一擊，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的隊(duì)伍是上帝送給對(duì)手的伴手禮。想清楚，做清楚，實(shí)施到位。每一步、每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)細(xì)節(jié)都不放過(guò)，成功才會(huì)對(duì)我們綻放笑容。付出之后、艱辛之后才會(huì)享受到營(yíng)銷(xiāo)的成就感。

差異化的自我介紹

　　一些學(xué)術(shù)會(huì)議和產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)，千篇一律的產(chǎn)品介紹時(shí)常讓人聽(tīng)的昏昏欲睡，我們總是講有效的信息傳遞，怎樣在最短時(shí)間內(nèi)在一堆廠家中讓溝通對(duì)象清楚了解和記住自己的產(chǎn)品信息，要靠有效提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，用一兩句話精準(zhǔn)概括，態(tài)度大方自信，引起興趣后再有效展開(kāi)。人們對(duì)于新生事物的認(rèn)知總是建立在與原有熟悉事物的有效關(guān)聯(lián)和比較上。產(chǎn)品介紹和自我介紹時(shí)得當(dāng)?shù)牟町惢�也�?huì)獨(dú)樹(shù)一幟，給對(duì)方留下深刻印象。如果參會(huì)代表已經(jīng)極其疲勞或者心猿意馬，再去硬性灌輸就毫無(wú)意義，用風(fēng)趣得體的方式先讓大家掃除疲勞，收回視線，記住自己是誰(shuí)，記住自己帶來(lái)的是什么產(chǎn)品就已足夠，會(huì)后再有效跟進(jìn)。銷(xiāo)售人員向客戶介紹產(chǎn)品也是如此，大而全，雜而散，信息就會(huì)發(fā)散和削弱。

讓品牌運(yùn)作行云流水

　　關(guān)于品牌運(yùn)作的說(shuō)法五花八門(mén)，直觀的說(shuō)法比如銷(xiāo)量上去了，產(chǎn)品傳開(kāi)了，品牌就打響了。其實(shí)這是口碑宣傳和純銷(xiāo)售運(yùn)作，并不是系統(tǒng)的品牌運(yùn)作和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)操作。品牌的認(rèn)知和樹(shù)立是通過(guò)各種形式的有效傳播和主動(dòng)推廣讓我們的客戶群了解和認(rèn)知品牌，接受和信賴(lài)品牌，逐漸形成用藥習(xí)慣和忠誠(chéng)度。品牌運(yùn)作如果似行云流水，可以快速拉動(dòng)銷(xiāo)量，如果還停留在小米加步槍的步兵陸戰(zhàn)方式，就是明顯的缺憾。外企與國(guó)企在營(yíng)銷(xiāo)方面差的不是一點(diǎn)點(diǎn)。好的品牌運(yùn)作不一定要燒很多錢(qián)，但效果一定數(shù)倍于原始銷(xiāo)售。

穿上職業(yè)裝不一定很職業(yè)

　　著裝是看工作對(duì)象，大方得體就可。如果對(duì)方平實(shí)簡(jiǎn)樸，西服革履過(guò)于筆挺就會(huì)拉開(kāi)主賓距離，如果喧賓奪主更會(huì)破壞工作對(duì)象的興致，反而話不投機(jī)。

　　相比著裝，規(guī)范性企業(yè)更看重工作質(zhì)量、效率和成效，這才是管理考察的實(shí)質(zhì)要素。外表再光鮮，活兒練不起來(lái)，低質(zhì)低效完全沒(méi)有用。銷(xiāo)售要的是軍人，不是口技演員。實(shí)干和業(yè)績(jī)才是職業(yè)性和職業(yè)形象的最好體現(xiàn)。

　　這也正如一些企業(yè)把會(huì)議、績(jī)效考評(píng)和報(bào)表當(dāng)成銷(xiāo)售管理的全部，卻忽略了實(shí)質(zhì)的銷(xiāo)售管理究竟是什么；把單頁(yè)和科會(huì)當(dāng)成市場(chǎng)管理的全部，同樣忽略了實(shí)質(zhì)的市場(chǎng)管理又是什么。在高手和強(qiáng)手如林的現(xiàn)代戰(zhàn)場(chǎng)上用小學(xué)生的方式打仗就是消耗自己，幫著競(jìng)品打自己。

永遠(yuǎn)做團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)實(shí)后盾

　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖是隊(duì)伍的主心骨、銷(xiāo)售管理組織實(shí)施的靈魂和樞紐，也是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)實(shí)后盾。一個(gè)好的管理者亦師亦友亦領(lǐng)導(dǎo)，既是教練，不斷悉心指導(dǎo)傳授下屬和客戶，同時(shí)放手錘煉，不斷糾錯(cuò)和提升；也是陣地的指揮官，凝聚團(tuán)隊(duì)，給予團(tuán)隊(duì)最需要的支持和鼓勵(lì)。如果團(tuán)隊(duì)管理者自身沒(méi)經(jīng)過(guò)戰(zhàn)火的檢驗(yàn)，缺乏擔(dān)當(dāng)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，上了戰(zhàn)場(chǎng)還不知道仗要怎么打，團(tuán)隊(duì)也會(huì)九死一生。如果管理者貪生怕死，品行不端，總是好事湊前，遇到艱難險(xiǎn)阻繞道走，想盡辦法推卸責(zé)任，也只會(huì)招人恥笑。自身經(jīng)驗(yàn)到位，才可能弱水三千，給予團(tuán)隊(duì)有效指導(dǎo)，有效部署，及時(shí)妥善處理各種市場(chǎng)問(wèn)題。如果現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)，就要讓企業(yè)、讓產(chǎn)品、讓下屬付出血的代價(jià)。

　　營(yíng)銷(xiāo)一分耕耘，一分收獲。實(shí)干才會(huì)得到市場(chǎng)的尊重和認(rèn)可。