解開農(nóng)藥營銷推廣的方程式

農(nóng)藥營銷推廣似乎是個“有解”卻找不到方法得“解”的方程式，給了我們很多挑戰(zhàn)的激情和信心，也給了我們很多失敗后的困惑和打擊。

有些人在經(jīng)歷了很多次失敗后，總結(jié)經(jīng)驗，轉(zhuǎn)換思路，最后終于把這道方程式解開。在農(nóng)藥營銷推廣這道方程式中，筆者就總結(jié)出了解題的方法:如果把農(nóng)藥產(chǎn)品推廣作為一個項目某一環(huán)節(jié)的話，我們把創(chuàng)新的功夫花在推廣規(guī)劃上，把大部分時間花在執(zhí)行上，那么效果體現(xiàn)應(yīng)該是倍幅性的提高，這就牽涉到農(nóng)藥營銷推廣中的“三要”與“三忌”。

營銷推廣中的“三要”

農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷推廣，如今已經(jīng)涉及到產(chǎn)品或方案某個項目的沖刺環(huán)節(jié)，不折不扣的執(zhí)行是重中之重的事情。

小事“要”當大事做

當然，這種小事必須具備“核心”或“關(guān)鍵”的要素。比如在產(chǎn)品概念的提出階段，大部分產(chǎn)品文案工作人員都在想“概念”，而并沒有從產(chǎn)品設(shè)計的緣由、產(chǎn)品小試階段的田間表現(xiàn)、零售商對此類產(chǎn)品商業(yè)需求、農(nóng)戶對產(chǎn)品功能性需求等方面綜合考慮，篩選產(chǎn)品概念、證據(jù)產(chǎn)品概念，這是小事，但必須當大事來做；又比如產(chǎn)品的示范試驗和農(nóng)戶觀摩會，本應(yīng)該是針對產(chǎn)品概念進行有效的零售渠道說服、農(nóng)戶關(guān)于產(chǎn)品功能性體驗的直接體現(xiàn)，但我們往往是想當然的做、可有可無的做，這是小事，也必須當大事來做；再比如作物基地的進行，其實作物基地是個全新的方法、讓產(chǎn)品經(jīng)理成為“馬背”上的產(chǎn)品經(jīng)理做出重要舉措、以村級為單位終端銷售的農(nóng)戶群體體驗場，這看似小事，也應(yīng)該當大事來做。

這種具有“核心”或“關(guān)鍵”要素的小事，就是我們?nèi)粘�營銷推廣中的大事，只有把這些小事做好了，我們產(chǎn)品不管“買點”還是“賣點”才能是活的、會說話的、能解決農(nóng)戶功能性需求、體現(xiàn)用戶價值的好產(chǎn)品。

面廣的事情“要”點上做

農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷推廣中，如果說宣傳推廣是個截面的話，當然越廣越好；但我們的資源是有限的，我們季節(jié)（時間）是有限的，即使我們晝夜不分把這個截面上的所有事都給做了，但那樣就好比亂槍打鳥，雖然響聲大，結(jié)果只有天知道。

面對宣傳推廣這個截面，我們應(yīng)該在規(guī)劃中體現(xiàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和步驟，而且在執(zhí)行時把這個環(huán)節(jié)和步驟點的功夫下足，就是點上做，舉個例子來說說這個觀點。

麥田除草劑在農(nóng)藥產(chǎn)品中算是推廣難度較大的一類產(chǎn)品，其靶標不像殺蟲劑那樣簡單一—就只有害蟲發(fā)生期和害蟲的相對年齡（齡期）對靶標的影響，而除草劑的靶標影響因素有相對多的特點，環(huán)境特點（土壤濕度、噴施溫度、光照條件等）、除草劑本省殺草譜、對當茬和下茬作物的安全性等等；所以這類產(chǎn)品營銷推廣中零售商實用技術(shù)培訓和農(nóng)民技術(shù)培訓則是除草劑營銷推廣這個截面上的關(guān)鍵點，我們就應(yīng)該在這個關(guān)鍵點把功夫下足。

流程化的事情“要”按部就班做

農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷推廣，雖然只是產(chǎn)品營銷活動規(guī)劃中的一個環(huán)節(jié)，但卻也自成體系，能夠流程化的事情，我們最好按部就班做。還是舉個例子來說事的好。

小麥拌種劑是近來年興起的一類產(chǎn)品，也是依附性很強的一類產(chǎn)品，這類依附性主要表現(xiàn)在三個方面，其一是拌種劑本身對種子的依附——在小麥主產(chǎn)區(qū)幾乎是有小麥種的銷售零售店就有拌種劑的銷售；其二是對機械和人力的依附，有了小麥拌種劑，就催生了做拌種劑這類行業(yè)，在終端的銷售對人力的依附想必做拌種劑的企業(yè)都有切身體會；其三是對銷售半徑的依附——大家都明白村頭拌種幾乎成了拌種劑銷售的主戰(zhàn)場。

銷售好這來產(chǎn)品，就得流程化，省級啟動會、縣級零售商培訓會、標準的沙盤展示示范、臨時促銷人員的培訓、概念證據(jù)性的現(xiàn)場觀摩會、測產(chǎn)等將這種流程化的推廣步驟一步一步做、按部就班的做，一個都不能省。

農(nóng)藥營銷推廣中的“三忌”

如果說農(nóng)藥產(chǎn)品營銷推廣中的“三要”是針對事來說，那么，營銷推廣中的“三忌”是針對產(chǎn)品規(guī)劃或?qū)嵤﹫?zhí)行的人來講。

切記“沒事找事做”

有些人喜歡把每天的工作都安排得滿滿的，似乎不找點事做心里就很不安。其實沒有必要這樣。很多是請我們做得是無用功，與其這樣，還不如清閑些好。

例如殺蟲劑類產(chǎn)品的推廣中就沒有必要天天非得進行農(nóng)戶產(chǎn)品技術(shù)培訓會不可，我們有時為了推廣而推廣，為了相關(guān)人員得有具體的工作，天天非得做農(nóng)民技術(shù)培訓會（當然，相關(guān)公益類項目不再此列），沒事找事做。

營銷推廣不一定忙才叫努力，在某種程度上這是個智力活，不要用開心農(nóng)場種菜摘菜的那種心態(tài)做事，沒事找事做。

切記“什么都想做”

這個想法說起來似乎有點不易，有點像按部就班的反例，又有點不是。舉個例子來說，就像生活中我們玩一個拉手游戲，沒有人能用一雙手同時去摸一千甚至更多人的手，只能摸到有限的幾只手；再舉個農(nóng)藥類產(chǎn)品的例子，就拿拌種劑這類營銷推廣項目的流程做殺蟲劑、殺菌劑、植物生長調(diào)節(jié)劑類產(chǎn)品，一樣一樣的，變化點也許是好的，但別什么都想做。

切記“做到?jīng)]事做”

事忌百密一疏、功虧一簣，其實農(nóng)藥產(chǎn)品營銷推廣中也有此類事情的發(fā)生，皆因我們在規(guī)劃某類產(chǎn)品推廣時出現(xiàn)與KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標）不相符或不周密的情況，導致營銷推廣活動完了，似乎產(chǎn)品銷售還有很多事沒做、沒事可做，出現(xiàn)慌亂。解此類之密就是產(chǎn)品規(guī)劃活動必須與類產(chǎn)品KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標）相符。