解開農藥營銷推廣的方程式

農藥營銷推廣似乎是個“有解”卻找不到方法得“解”的方程式，給了我們很多挑戰(zhàn)的激情和信心，也給了我們很多失敗后的困惑和打擊。

有些人在經歷了很多次失敗后，總結經驗，轉換思路，最后終于把這道方程式解開。在農藥營銷推廣這道方程式中，筆者就總結出了解題的方法:如果把農藥產品推廣作為一個項目某一環(huán)節(jié)的話，我們把創(chuàng)新的功夫花在推廣規(guī)劃上，把大部分時間花在執(zhí)行上，那么效果體現應該是倍幅性的提高，這就牽涉到農藥營銷推廣中的“三要”與“三忌”。

營銷推廣中的“三要”

農藥產品的營銷推廣，如今已經涉及到產品或方案某個項目的沖刺環(huán)節(jié)，不折不扣的執(zhí)行是重中之重的事情。

小事“要”當大事做

當然，這種小事必須具備“核心”或“關鍵”的要素。比如在產品概念的提出階段，大部分產品文案工作人員都在想“概念”，而并沒有從產品設計的緣由、產品小試階段的田間表現、零售商對此類產品商業(yè)需求、農戶對產品功能性需求等方面綜合考慮，篩選產品概念、證據產品概念，這是小事，但必須當大事來做；又比如產品的示范試驗和農戶觀摩會，本應該是針對產品概念進行有效的零售渠道說服、農戶關于產品功能性體驗的直接體現，但我們往往是想當然的做、可有可無的做，這是小事，也必須當大事來做；再比如作物基地的進行，其實作物基地是個全新的方法、讓產品經理成為“馬背”上的產品經理做出重要舉措、以村級為單位終端銷售的農戶群體體驗場，這看似小事，也應該當大事來做。

這種具有“核心”或“關鍵”要素的小事，就是我們日常營銷推廣中的大事，只有把這些小事做好了，我們產品不管“買點”還是“賣點”才能是活的、會說話的、能解決農戶功能性需求、體現用戶價值的好產品。

面廣的事情“要”點上做

農藥產品的營銷推廣中，如果說宣傳推廣是個截面的話，當然越廣越好；但我們的資源是有限的，我們季節(jié)（時間）是有限的，即使我們晝夜不分把這個截面上的所有事都給做了，但那樣就好比亂槍打鳥，雖然響聲大，結果只有天知道。

面對宣傳推廣這個截面，我們應該在規(guī)劃中體現關鍵環(huán)節(jié)和步驟，而且在執(zhí)行時把這個環(huán)節(jié)和步驟點的功夫下足，就是點上做，舉個例子來說說這個觀點。

麥田除草劑在農藥產品中算是推廣難度較大的一類產品，其靶標不像殺蟲劑那樣簡單一—就只有害蟲發(fā)生期和害蟲的相對年齡（齡期）對靶標的影響，而除草劑的靶標影響因素有相對多的特點，環(huán)境特點（土壤濕度、噴施溫度、光照條件等）、除草劑本省殺草譜、對當茬和下茬作物的安全性等等；所以這類產品營銷推廣中零售商實用技術培訓和農民技術培訓則是除草劑營銷推廣這個截面上的關鍵點，我們就應該在這個關鍵點把功夫下足。

流程化的事情“要”按部就班做

農藥產品的營銷推廣，雖然只是產品營銷活動規(guī)劃中的一個環(huán)節(jié)，但卻也自成體系，能夠流程化的事情，我們最好按部就班做。還是舉個例子來說事的好。

小麥拌種劑是近來年興起的一類產品，也是依附性很強的一類產品，這類依附性主要表現在三個方面，其一是拌種劑本身對種子的依附——在小麥主產區(qū)幾乎是有小麥種的銷售零售店就有拌種劑的銷售；其二是對機械和人力的依附，有了小麥拌種劑，就催生了做拌種劑這類行業(yè)，在終端的銷售對人力的依附想必做拌種劑的企業(yè)都有切身體會；其三是對銷售半徑的依附——大家都明白村頭拌種幾乎成了拌種劑銷售的主戰(zhàn)場。

銷售好這來產品，就得流程化，省級啟動會、縣級零售商培訓會、標準的沙盤展示示范、臨時促銷人員的培訓、概念證據性的現場觀摩會、測產等將這種流程化的推廣步驟一步一步做、按部就班的做，一個都不能省。

農藥營銷推廣中的“三忌”

如果說農藥產品營銷推廣中的“三要”是針對事來說，那么，營銷推廣中的“三忌”是針對產品規(guī)劃或實施執(zhí)行的人來講。

切記“沒事找事做”

有些人喜歡把每天的工作都安排得滿滿的，似乎不找點事做心里就很不安。其實沒有必要這樣。很多是請我們做得是無用功，與其這樣，還不如清閑些好。

例如殺蟲劑類產品的推廣中就沒有必要天天非得進行農戶產品技術培訓會不可，我們有時為了推廣而推廣，為了相關人員得有具體的工作，天天非得做農民技術培訓會（當然，相關公益類項目不再此列），沒事找事做。

營銷推廣不一定忙才叫努力，在某種程度上這是個智力活，不要用開心農場種菜摘菜的那種心態(tài)做事，沒事找事做。

切記“什么都想做”

這個想法說起來似乎有點不易，有點像按部就班的反例，又有點不是。舉個例子來說，就像生活中我們玩一個拉手游戲，沒有人能用一雙手同時去摸一千甚至更多人的手，只能摸到有限的幾只手；再舉個農藥類產品的例子，就拿拌種劑這類營銷推廣項目的流程做殺蟲劑、殺菌劑、植物生長調節(jié)劑類產品，一樣一樣的，變化點也許是好的，但別什么都想做。

切記“做到沒事做”

事忌百密一疏、功虧一簣，其實農藥產品營銷推廣中也有此類事情的發(fā)生，皆因我們在規(guī)劃某類產品推廣時出現與KPI（關鍵業(yè)績指標）不相符或不周密的情況，導致營銷推廣活動完了，似乎產品銷售還有很多事沒做、沒事可做，出現慌亂。解此類之密就是產品規(guī)劃活動必須與類產品KPI（關鍵業(yè)績指標）相符。