企業(yè)和經銷商:五步過后，不談江湖

中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期需要大量的經銷商群體支撐，他們是成就企業(yè)的主力軍，在創(chuàng)業(yè)初期，他們和企業(yè)創(chuàng)立者——老板，有著相濡以沫的特殊情結。

老板們熱愛這個群體，這個群體也習慣了和最高領導人打交道的優(yōu)越感和滿足感。然而，隨著企業(yè)的一天天壯大，這個群體的優(yōu)越感可能會制約企業(yè)的發(fā)展，影響企業(yè)的方向和策略。企業(yè)總歸需要為市場服務，面對企業(yè)轉型或新的發(fā)展，難免會犧牲或撼動一些經銷商群體的利益，這個時候是談“感情”還是談“發(fā)展”？如果想魚與熊掌兼得，根據筆者的經驗，必須實行“五步法”，才能使兩者目標相同、榮辱與共，發(fā)展共贏。

案例：

國內某小型飲料企業(yè)老板，在創(chuàng)業(yè)初期憑借自己的義氣和豪爽，和一些經銷商相濡以沫，成就了一批創(chuàng)業(yè)的經銷商，自己的企業(yè)也在這些經銷商群體的義氣呵護下“茁壯成長”。經過5年的發(fā)展，企業(yè)年銷售近1億元。

但隨著市場規(guī)則的變化，零售業(yè)態(tài)的裂變，這些以大流通為主體的經銷商群體銷售逐步下滑，難以維持公司的發(fā)展。經銷商群體的穩(wěn)定，市場競爭的加劇，該老板意識到自己的管理方式和市場營銷思路越來越不清晰。

為了挽回市場增長頹勢，老板招聘經理人設立各個部門規(guī)范化管理。

前期的推動階段，由于老的經銷商已經習慣于和老板直接打交道，對新上任的銷售總監(jiān)的一些管理方式很不買賬。加之市場費用萎縮，費用兌現流程復雜，都表示對銷售總監(jiān)不滿。

結果，有的客戶以軟抵抗等方式給公司施壓；有的客戶打電話給老板抱怨；有的直接去工廠給老板建議。公司銷售一度停止，團隊從小到上人心惶惶。

面對銷售的不斷下滑，該老板左右為難，既擔心科學化管理出現問題，也擔心經銷商再出現問題。

其實，該企業(yè)老板選擇科學化管理的路子是對的，但需要事先對主要客戶進行一些溝通，例如發(fā)送信函、文件，通過組織經銷商大會促進職業(yè)經理人和經銷商群體合作。在感情層面，給經銷商一些思想過度環(huán)節(jié)，職業(yè)經理人要低調進入，利用團隊逐步推進規(guī)范化，重視基層廠家人員和經銷商群體的深度溝通和反饋，重視意見領袖型大客戶的話語方向和安撫。下面重點解析使經銷商變?yōu)槊擞训摹拔宀椒ā保?/font>

五步過后，從對立變盟友

一、層層優(yōu)化，循序推進：人們都不習慣突然間的變革，這樣會使人們身心受到生理上的強大不適應性。所以，與其變革，不如慢慢優(yōu)化完成，在原有的基礎上不斷升級或推進。

職業(yè)經理人充當了老板的大管家，老板在一些大客戶面前扮演“廉頗老矣”的角色，含蓄表達自己要退出江湖，身居二線。把和經銷商群體的緊密聯(lián)系慢慢轉變?yōu)榕既宦?lián)系，把公司各項方針政策都逐步推給職業(yè)經理人。案例中的企業(yè)老板和職業(yè)經理人沒有過多去關注經銷商群體的感受，而一味地認為自己的管理是好的、科學的，從而野蠻施壓，造成經銷商群體的反對。

對經銷商群體要先尊重，通過上行下效的有效梯度溝通，相信會引導一批經銷商合作，對于一些大客戶，更需要鄭重溝通，來穩(wěn)定這個特殊創(chuàng)業(yè)期的群體。

二、積極變革，增加新經銷商：在逐步變革的過程中，需要企業(yè)職業(yè)經理人和區(qū)域經理對老客戶進行一些常規(guī)的“新思想運動”。

渠道的變革要伴隨經銷商的升級，對那些銷售貢獻率低，有“忠誠度”、沒發(fā)展觀的、只考慮自身利益、“江湖氣”過于濃的停滯型客戶，提前備案規(guī)劃，籌劃潛在客戶的開發(fā)，若大的變革而未能達成，需及時更換新的經銷商，完善銷售渠道的健全性。

新客戶的設立，一切都會以新的企業(yè)科學管理標準要求，有利于公司的發(fā)展，也有利于激活經銷商和市場。這個選擇很殘酷，也會很辛苦，但長遠來看，一定是正確的發(fā)展觀。

對個別市場的“動刀”，也會對周邊的老經銷商起到警醒作用，公司的政策沒問題，并不是在犧牲經銷商的利益，只是在改變廠商的合作方式，共贏發(fā)展，新的經銷商能接受，能撼動些經銷商的想法，觸動老經銷思路上的變化。

三、一線人員要給力：這項去“江湖氣”的工程需要的是上下一心，合力完成，包括基層一些員工。如果只是高層沒有了江湖氣，基層卻和經銷商打成一片，與經銷商傳遞“機密”，爆料熱點，出賣公司利益，聯(lián)合對于廠家高管，抵抗廠家變革，也會導致改革失敗。

因而首先要讓一線人員進行思想上的高度統(tǒng)一，同時變革不能侵犯一線人員的利益。在招聘、培訓方面注重道德素質的篩選和培養(yǎng)，打造一支高素質、高執(zhí)行，忠誠度的高的精兵團隊，他們和經銷商沒有了江湖氣，才會讓公司發(fā)展有科學化的管理和良性的推進。

四、政策“透明化”： 廠家制定政策的逐步透明化，高管不預留過大的空間是去江湖氣的一個重點。高管可以一年與經銷商小聚三兩次，煮酒論英雄，但要淡化江湖氣，不會三碗水酒下肚，政策承諾過多，這樣會進一步拉近經銷商和高層的關系度，造成客戶把過多的精力放在和老板搞關系、套政策上，也會造成基層人員工作難開展，被架空。

廠家高管是和經銷商談市場變化，談銷售建議，談終端突圍，談團隊管理，談廠商協(xié)助，談生意發(fā)展是主流。由談銷售支持向談銷售實戰(zhàn)建議和實戰(zhàn)協(xié)作轉變。

這需要廠家高層具備良好的市場操作手段和生意經，充當經銷商“免費”的企業(yè)實戰(zhàn)顧問，幫助經銷商提高實戰(zhàn)技巧，即使公司不給銷售支持，他們也會感激你，因為他們獲利了。所以，廠家基層、區(qū)域經理等人員要引導經銷商學會運作生意賺錢是關鍵。

五、用市場效益成就經銷忠誠度：科學化的管理推進，會讓經銷商群體的不適應感產生，但是廠家推進“顧問式”服務，安放一些少說空話，多扎市場，有思想，有實戰(zhàn)能力的一些區(qū)域經理和經銷商一起“干正事”，帶動經銷商團隊走上正軌。

征服市場的精英團隊，一定會逐步讓經銷商感受到市場效益遠遠大于“江湖氣”，經銷商從運作生意的角度上找到了新的支點和長遠發(fā)展的路徑，他們也會重樹廠商形象和合作觀。

小貼士：去江湖氣需要時間的積淀和思想的過渡，推行階段性政策的變化，忌快到斬亂麻，觸動經銷商的利益，導致經銷商群體倒戈。