化肥營銷，如何定位才會贏？

目前中國化肥市場已明顯供大于求，同質(zhì)化的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，日益嚴重的行業(yè)“扎堆”和價格的惡性競爭等不良現(xiàn)象，不僅導致了化肥質(zhì)量的下降，而且還大大降低了消費者對化肥經(jīng)營企業(yè)的整體信任度。長此以往，將會嚴重阻礙化肥行業(yè)的發(fā)展進程。究竟是什么原因?qū)е铝诉@些現(xiàn)象的出現(xiàn)呢？我以為只有一個原因：普遍缺乏定位所致。
　　由于缺乏市場定位，導致哪里市場熱大家就往哪里擠，出現(xiàn)嚴重的扎堆現(xiàn)象；由于缺乏市場定位，導致無法了解目標客戶的真正需求，從而無法提供差異化的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，使得服務(wù)日益同質(zhì)化；由于缺乏市場定位，導致品牌的個性及上風難以充分體現(xiàn)，從而導致價格的惡性競爭。

　　定位是讓你成為目標客戶的優(yōu)先選擇

　　定位的目的是為了實施差異化戰(zhàn)略，去在預期客戶頭腦里占據(jù)一個真正有價值的地位，它不僅可以讓你區(qū)別于其他的品牌，而且還會成為目標客戶的優(yōu)先選擇。作為化肥經(jīng)營企業(yè)在營銷中面對“競爭、生存、發(fā)展”，應如何去定位才會贏呢？

　　1、目標市場定位：“知己知彼 百戰(zhàn)不殆”是軍事家的千古名言，有勇無謀的將領(lǐng)會不顧敵我實力與戰(zhàn)場情況四面出擊，而足智多謀的統(tǒng)帥則審時度勢運籌帷幄各個擊破。因此要對市場作充分調(diào)研和分析，以此確立目標客戶（經(jīng)銷商）、目標作物和目標消費群體，這樣才會讓自己清楚自己的上風和劣勢、威脅和機會所在，并可在此基礎(chǔ)上通過選擇差異性市場策略來確定自己的目標市場。

　　2、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)定位：化肥經(jīng)營企業(yè)在營銷中必須重視銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，沒有網(wǎng)絡(luò)就沒有銷量。營銷務(wù)必抓關(guān)鍵，建立一個穩(wěn)定、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)是市場營銷的基本點，這樣的網(wǎng)絡(luò)不僅能夠貨暢其流、款暢其流，還能有效地影響產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，促進產(chǎn)品的成長，延長產(chǎn)品成熟期的時間，延緩產(chǎn)品的衰退。同樣，假如是網(wǎng)絡(luò)建立起來后，卻忽視了維護，網(wǎng)絡(luò)運營不當，也會起到相反的作用。使經(jīng)銷商產(chǎn)生出這樣的印象：一方面能共同創(chuàng)業(yè)，卻不能同享市場；一方面盲目地以為我的產(chǎn)品是暢銷貨，你不做，等著要做的人多得是，輕視經(jīng)銷商做市場、維護市場的事實而視經(jīng)銷商為靠某個產(chǎn)品發(fā)財?shù)母呒墶捌蜇ぁ? 經(jīng)銷商只有付出沒有收獲，隨之而來的自然是由信心極高的參與者變成旁觀者。

　　疏通銷售渠道是市場營銷的實質(zhì)所在

　　俗話說“打山河難，守山河更難”，那么，建網(wǎng)絡(luò)難，維護網(wǎng)絡(luò)更難。在市場中做產(chǎn)品、搞銷售，建立并維護好營銷網(wǎng)絡(luò)，疏通銷售渠道才是市場營銷的實質(zhì)所在。因此為銷售而銷售，為回款而營銷，無異于舍本逐末。更重要的在于營銷網(wǎng)絡(luò)在合作發(fā)展中能否真正做到有難同擔，有富同享。要搞清楚市場營銷到底營什么，到底怎么營。我以為市場營銷的關(guān)鍵點在于以下五個方面：

　　a.講品牌形象，不能不關(guān)注客情形象�？颓殛P(guān)系是市場關(guān)系中最復雜，也是最有說服力的一種關(guān)系�？颓樾蜗�，說白了就是合作雙方在對方心目中的使用價值形象，它決定了對使用伙伴的選擇。一個好的品牌固然可以為經(jīng)銷商樹立自身形象發(fā)揮一定的促進作用，卻不是經(jīng)銷商自我形象的本身。經(jīng)銷商可以選擇這個品牌，也可以選擇那個品牌，這種選擇能力來自于經(jīng)銷商自身的企業(yè)形象與營銷實力。反之對廠商而言，選擇經(jīng)銷商的能力取決于其自身的品牌形象與產(chǎn)品的可銷程度和獲利能力。只有當這二者互為重視，并有可能互為依靠、共同發(fā)展時，才能達成同一，結(jié)為同盟。因此，應該說良好的客情形象是品牌形象的重要組成部分。

　　b.不可忽視的指標：銷售渠道相對于競品的獲利水平。市場營銷的主線就是構(gòu)造一個首先能被消費者接受，又能使廠商和經(jīng)銷商都可獲利的價格體系，并維護好這個體系。這個體系的關(guān)鍵在于消費者能接受的終端銷售價（零售價）。在零售價一定的情況下，經(jīng)銷商的獲利水平則是產(chǎn)品銷售好壞的重要原因。獲利水平高則經(jīng)銷商投入大，積極性高，產(chǎn)品就走得好，反之再好的產(chǎn)品也難以上量。

　　主打產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品和形象產(chǎn)品，在不同的競爭階段也有可能更迭變換。當主打產(chǎn)品過度競爭，利潤嚴重攤薄，市場萎縮，銷量下滑嚴重時，就會失去意義而被淘汰，這時獲利產(chǎn)品則有可能由于競爭的加劇，獲利水平的均勻化，而成為主打產(chǎn)品。當然，法無定法，這是要取決于市場競爭的情況和結(jié)果。

　　c.市場營銷不僅僅是鋪貨率，促進消費才是惟一出路。產(chǎn)品導入市場，最重要的生死關(guān)就是消費，沒有消費就沒有終端銷售，零售停滯則勢必反過來禍及經(jīng)銷商直至廠商。如某著名化肥在某省市場上，從80%以上的鋪貨率，到一年前鋪貨率幾乎降至零，表面上看是化肥市場尚不成熟，但我以為很重要的一點是，廠商方面，特別是其某省總經(jīng)銷并不愿真正地下功夫，在渠道利益分配中的短期行為非常明顯。在鋪貨率上去后，固然零零星星上過一些廣告宣傳，但基本上是在應付經(jīng)銷商的強烈要求，致使整體有效的廣告宣傳支持遲遲跟不上，從而終極導致零售終端因滯銷而全面退貨，各地分銷商從維護客情形象的長遠利益著眼，不得不接受退貨，因此而蒙受了不同程度的經(jīng)濟損失。

　　d.保障渠道利益，是成功營銷的條件。產(chǎn)銷雙方不可避免地存在著爭奪利益的矛盾，必須兼顧雙方的要求和利益，只有在產(chǎn)銷雙方均能獲得公道利益的基礎(chǔ)上，合作才能長久，利益一邊倒的所謂市場營銷是短視的表現(xiàn)。

　　e利潤鏈不斷，市場營銷不敗�；�肥經(jīng)營企業(yè)在營銷中，往往因市場競爭激烈等各種因素，為增加產(chǎn)品賣點特推出“新”肥種（比如B肥種）來取而代之老品牌貨（比如A肥種），不論其目的如何，最后的結(jié)果卻南轅北轍。究其原因，正是由于老品牌貨（比如A肥種，消費者認可）停止供貨，經(jīng)銷商、零售商忽然失去了一個十分暢銷的商品，使得老品牌貨（比如A肥種）的競品得以乘虛而入。這就比如一鏈條，在廠商這里，一環(huán)是A肥種，一環(huán)是B肥種，兩環(huán)互為關(guān)聯(lián)，當（A肥種）被取走時，其壓制競品的作用就失去了，（B肥種）隨之就失去了連接點，鏈條也就斷了。在經(jīng)銷商，特別是零售商這里，他的利潤鏈條是不能斷的，因此他就必須用可能的替換品取而代之，以保障其利潤鏈的完整和效用。

　　從產(chǎn)品的四個時期的不同特征來看，銷售渠道的一旦建成，我們就必須考慮根據(jù)產(chǎn)品從上市到被淘汰的規(guī)律特點，構(gòu)造一個公道的產(chǎn)品鏈，以保持經(jīng)銷商獲利能力向上的基本走勢，即為利潤鏈。當一個（或部分、下同）產(chǎn)品進入衰退期后，就應該有另一個產(chǎn)品進入成熟期替換前一個被淘汰的產(chǎn)品維護渠道的較高獲利能力，從而避免渠道與產(chǎn)品一起衰退、消亡造成資源浪費。這就要求我們構(gòu)造這樣一個利潤鏈：即有不同產(chǎn)品或品種處在不同的發(fā)展時期，當一個產(chǎn)品進入成熟期了，就有另一個產(chǎn)品進入成長期，以此類推，流通于渠道中的產(chǎn)品就能周而復始，生生不息，使渠道始終處于較高獲利能力狀態(tài)，一直延續(xù)和發(fā)展下去。所以，化肥經(jīng)營企業(yè)在市場營銷中必須科學公道地運用產(chǎn)品生命周期原理，構(gòu)造一個錯落有序，連續(xù)不斷的產(chǎn)品鏈，確保營銷網(wǎng)絡(luò)得到永不中斷的利潤鏈支持。

　　“終端促銷”定位最為關(guān)鍵

　　終端銷售是一項綜合性的工作，業(yè)內(nèi)人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端銷售，在這里主要從終端銷售中的促銷方面談以下幾點：

　　a.終端促銷的目的。促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如下幾種：一是為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。二是為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進行的促銷。三是為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。四是反“促銷”而進行的促銷。

　　b.終端促銷的時機與手段。促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：一是為了新產(chǎn)品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突生產(chǎn)品的“個性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。二是舊產(chǎn)品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。三是為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價格戰(zhàn)為主，假如多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。四是反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有是非，月有死生�！痹诜础按黉N”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。

　　c.終端促銷氣氛的營。終端促銷應該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲看呢？要想消費者產(chǎn)生購買欲看、實現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的留意力，將消費者引導到產(chǎn)品前面。

　　d.終端促銷的留意事項。終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多留意事項，假如沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆�！�

的確，定位清晰了才會贏

學習了，樓主好文采