新形勢下的農資營銷模式——直銷到戶

在農資市場競爭日趨激烈的今天，“渠道為王”曾經成為眾多企業(yè)奉行的名言，并且從中嘗到了一定的甜頭。但是隨著微利時代的悄然來臨，農資行業(yè)要想在生產過剩日益明顯的環(huán)境下，始終立于不敗之地，必將走入“得終端者得天下”的營銷階段。這里的“終端者”，筆者認為應該包含兩個方面的群體：一是農資使用者，二是基層經銷商。

顯然，大家對前者的認定不會產生任何歧義。那么，為何說基層經銷商也是實施品牌營銷的終端者之一呢？首先，我們不得不承認這樣一個事實：眼下，許多基層農資經銷商在“9938部隊”（老人和婦女）成為農業(yè)生產主力軍的情況下，擔負著新技術介紹、新品種推廣、病蟲害防治等具體工作，他們是農化服務的重要一環(huán)，是走向現代農業(yè)、規(guī)模農業(yè)不可忽視的一支力量。對于這樣舉足輕重的一筆財富，目前社會上對其缺乏充分的理解和足夠的重視，相關法規(guī)也沒有對其合法地位、市場門檻等作出明確的保護與規(guī)定，這在導致形成一定偏見的同時，使得他們的隊伍不夠穩(wěn)定，素質良莠不齊，競爭盲目無序，自生自滅、逆向淘汰是目前普遍存在的現狀。故而在終端決勝時刻，農資企業(yè)要想實現“王者封侯”，就必須對這支強勁的終端銷售隊伍引起足夠的重視。因為企業(yè)只有把與基層農資經銷商的“金錢交易”關系轉變?yōu)椤皯?zhàn)略伙伴”關系，相互扶持，共同發(fā)展，這樣大家才能在波譎云詭的市場競爭中分得“一杯羹”，嘗到“一瓢飲”。

不可否認的是，廣大農資使用者作為終端用戶，更應是農資企業(yè)和基層農資經銷商備受呵護的對象。道理非常簡單：無源之水不可能形成涓涓細流，無本之木又怎么會長成茂密的森林？農資合不合用，農資好不好用，農資能不能用，最有發(fā)言權的還是經常與土地打交道的農民。故而，農資企業(yè)在啟動決定自己命運的“終端戰(zhàn)略”時，眼光既要長遠，也要向下，如果能將終端力與產品力、品牌力有機地結合起來，讓各種力量都著力于終端的農資使用者，那么一定會在滾滾硝煙的背后，減少人仰馬翻的尷尬和痛苦，擁有攻城掠地的喜悅和自豪。

直銷到戶是創(chuàng)新也是無奈

近幾年，我國農業(yè)及農資行業(yè)發(fā)生了重大變化，土地流轉進程不斷加快，農業(yè)集約化程度不斷提高，產業(yè)整合調控不斷深入，市場競爭日益白熾化。傳統(tǒng)的營銷模式受到了挑戰(zhàn)，尤其在部分市場，傳統(tǒng)的營銷模式已不適應目前的新形勢新變化。

因此，我們必須積極探索新形勢下的營銷模式改革，總結經驗，不斷完善，實現營銷模式的多樣化立體化。唯有此，方能適應新形勢新變化，銷售工作方能立于不敗之地。

在復合肥銷售渠道中，零售網點是比較特殊的一個群體。首先，零售網點在市場銷售中不愿承擔任何風險，同時零售網點的利潤是整個銷售鏈條中最高的，經銷商市場每個基層網點利潤一般在300元以上，沒有豐厚的利潤會使零售網點品牌忠誠度變得較差，企業(yè)及經銷商利潤空間不斷壓縮，風險加大，而零售網點的管理難度愈來愈大，在此背景下，經銷商直銷到戶的銷售模式應時而生，可以說是創(chuàng)新模式，也可以說是形勢所迫。

所謂經銷商直銷到戶，顧名思義就是取消鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售網點環(huán)節(jié)，直銷到戶，此項工作工作起來的難度比較大，取消零售環(huán)節(jié)，意味著一級經銷商必須承擔起網點作用，直接與農戶面對面，這就需要一級經銷商配置充足的銷售、農化等方面的服務人員，銷售旺季聘請促銷人員為其下鄉(xiāng)搞宣傳推銷，按鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分區(qū)域市場，做到市場區(qū)域無盲點，尤其銷量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)配置更多的銷售促銷人員，業(yè)務員工作的重點不僅僅是旺季銷售，還要前期做好宣傳推廣，這就要求業(yè)務員也好、促銷員也好必須做到自己負責區(qū)域市場的每個村每家每戶，發(fā)放宣傳單，粘貼海報等，利用農閑時組織農民或種田大戶到公司參觀感受企業(yè)文化及農化知識培訓，在宣傳中不斷推出各種促銷活動，促銷品豐富多樣化，刺激農民購買欲望，加速市場啟動，利用獎品（油、汗衫、帽子等實物宣傳促銷品來拉動）與農民簽意向性的訂單，提供現場銷售及農化咨詢服務，完成交易，把貨物直送到戶。

直銷到戶模式不是新事物，由于近年來零售網點越來越難以控制管理，這種直銷模式逐漸受到經銷商的重視和認同。我們有不少的經銷商也在推進直銷到戶，顯而易見，取消零售環(huán)節(jié)，經銷商的利潤得到保證，積極性較高，賒銷的資金風險大大降低。直銷到戶降低了中間成本，產品零售價格彈性加大，農民從心理上易于接受直銷模式。

仁者見仁，智者見智。經銷商到戶直銷模式所產生的市場環(huán)境，有其合理性。由于市場情況的差異性，經銷商到戶直銷模式利弊不能一概而論，需要結合當地具體市場情況，選擇性的推廣此模式。

現在的市場正是像這樣一個方向行進。

國內農資企業(yè)，誰先走好這個模式誰將受益無窮啊，就看哪個企業(yè)老板有魄力了！

對我還說，我是想要這種模式，我們都喜歡

的確是這樣的，頂了

這個模式我喜歡

呵呵，說的簡單，做起來難啊，這里面的東西我太了解了

仁者見仁，智者見智。經銷商到戶直銷模式所產生的市場環(huán)境，有其合理性。由于市場情況的差異性，經銷商到戶直銷模式利弊不能一概而論，需要結合當地具體市場情況，選擇性的推廣此模式。

這句說的還行

仁者見仁，智者見智