狼來了，整合開始了

農(nóng)藥行業(yè)叫嚷洗牌、整合已有十多年歷史，以至于大家見怪不怪，就像那個(gè)叫狼來了的小孩兒，叫的次數(shù)太多，大家反而沒反應(yīng)。但這次狼真的來了，農(nóng)藥行業(yè)的整合真的開始了，以前那種“該活的做不大，該死的死不了”的現(xiàn)象要發(fā)生變化了。

狼為什么現(xiàn)在才來

在大家都在說狼來了的時(shí)候，我們一直強(qiáng)調(diào)整合的時(shí)代并沒有到來，企業(yè)要做的工作是為未來的整合做準(zhǔn)備。

農(nóng)藥行業(yè)的整合之所以一直沒有真正開始是因?yàn)樗�還不具備整合所需的前提條件，即不斷使小企業(yè)的生存空間被壓縮。一直以來，中國農(nóng)藥行業(yè)的小企業(yè)仍然得以在很寬松的社會(huì)環(huán)境下生存。這主要是得益于：

1、老大不大，產(chǎn)業(yè)集中度不高。中國農(nóng)藥行業(yè)國內(nèi)市場大約有300億元的銷售額，而復(fù)配制劑的老大才剛剛超過10億元，這些市場份額非常有限的大企業(yè)還未對(duì)小企業(yè)形成競爭壓力。目前，中國農(nóng)藥行業(yè)最典型的特點(diǎn)就是每一個(gè)企業(yè)都不知道自己在市場上的競爭對(duì)手是誰，或者說中國的農(nóng)藥企業(yè)是存活在一個(gè)沒有競爭對(duì)手的環(huán)境下。由于每個(gè)企業(yè)都沒有硬碰硬的競爭對(duì)手，所以它們既未曾在競爭場上得以相互PK，也未被別的企業(yè)通過市場或資本的方式進(jìn)行整合。那些本事不大卻沒遭受打擊的小企業(yè)憑什么不好好活著。

2、市場重心不斷下沉卻未見底。雖然原來的市場重心不斷下沉但只要沒有見底，小企業(yè)就能找到生存的空間。所以當(dāng)大企業(yè)以省代為主時(shí)，小企業(yè)可以找市代；當(dāng)大企業(yè)以市代為主時(shí)，小企業(yè)就開始找縣代；當(dāng)大企業(yè)以縣代為主時(shí)，小企業(yè)只能去找鄉(xiāng)代或市代，但小企業(yè)靠鄉(xiāng)代是做不大的，靠批發(fā)為主的市代也是做不大的，這樣就把他們逼到了墻角。

3、國家監(jiān)管不嚴(yán)。很多小企業(yè)的產(chǎn)品看起來效果好、價(jià)格低，讓農(nóng)民以為是所謂的“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”。但為什么大企業(yè)做不到呢？這是因?yàn)楹芏嘈∑髽I(yè)違規(guī)操作，加入了高毒的違禁產(chǎn)品�，F(xiàn)在，隨著國家監(jiān)管程度的加強(qiáng)和農(nóng)民認(rèn)知水平的提高，這種現(xiàn)象正在逐步發(fā)生改變。

4、小企業(yè)不賣產(chǎn)品仍能存活。小企業(yè)不賣產(chǎn)品但可通過賣證照資源得以生存，這種現(xiàn)象在中國被稱為殼資源，就像上市公司出現(xiàn)虧損仍有人會(huì)去重組它，因?yàn)樗�有潛在的價(jià)值。同樣，有些小企業(yè)雖然在市場上沒有了生存能力，但他們拿到的證照資源是有價(jià)值的，證照資源不夠的大企業(yè)會(huì)向這些小企業(yè)購買證照資源。而想訂做產(chǎn)品的經(jīng)銷商，也會(huì)去找小企業(yè)借資源，特別是那些害怕做大廠家產(chǎn)品造成引狼入室效果的大經(jīng)銷商，會(huì)通過采取訂做小企業(yè)產(chǎn)品的策略達(dá)到抑制大廠家的目的。這使得那些沒有市場競爭力的小企業(yè)仍然得以存活。

農(nóng)藥行業(yè)整合的跡象

這使得中國出現(xiàn)了一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：大企業(yè)與小企業(yè)并存，好企業(yè)和差企業(yè)同在。但目前，這種現(xiàn)象正逐漸發(fā)生改變。通過市場調(diào)查我們可以發(fā)現(xiàn)這樣一些跡象：

第一，通過行業(yè)雜志招商的小企業(yè)的招商力度正在下降，而大企業(yè)已具備通過業(yè)務(wù)員開發(fā)市場的能力，這使得2009年度小企業(yè)的招商力度明顯下降。

第二，經(jīng)銷商訂做產(chǎn)品的現(xiàn)象現(xiàn)在處于冷凍期，農(nóng)藥價(jià)格的大幅下滑和2009年國家一系列政策的推出讓經(jīng)銷商不敢下單訂做產(chǎn)品。

第三，經(jīng)銷商開始大動(dòng)作的整合品牌，許多經(jīng)銷商從以前的一做就做20或30個(gè)品牌變成了現(xiàn)在的一砍就是一半。以前這些游走在國家法律邊緣的小企業(yè)還可以幫經(jīng)銷商賺點(diǎn)小錢，但現(xiàn)在不僅要膽顫心驚的生活，還有可能因?yàn)楫a(chǎn)品出事把幾年賺的錢賠進(jìn)去。

第四，大廠家在砍小經(jīng)銷商。大廠家砍掉小經(jīng)銷商后，小經(jīng)銷商做小廠家是做不下去的。以前廠家招商不管銷量，只要愿意賣就行，但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的市場份額和利潤的貢獻(xiàn)微乎其微，所以現(xiàn)在大廠家都在砍小扶大。

種種跡象說明，小企業(yè)的日子越來越難過，但難過并不代表死亡，所以小企業(yè)的現(xiàn)狀是僵而不死。目前的整合并不是轟轟烈烈的，而是靜悄悄的。現(xiàn)在人們的注意力的焦點(diǎn)發(fā)生了很大變化，越來越不關(guān)注小企業(yè)。這種變化表現(xiàn)在：

首先，行業(yè)的龍頭企業(yè)正在快速崛起。以前“老大不大”的現(xiàn)象正在改寫，有的企業(yè)一年的增量達(dá)到3億、4億，超過了好多企業(yè)的總量，成長企業(yè)的增量就是小企業(yè)銷量額的下滑。

其次，農(nóng)藥的爭奪戰(zhàn)從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)到終端，極大的壓縮了中小企業(yè)的生存空間，而終端很可能就是競爭的終點(diǎn)。

再者，國家對(duì)行業(yè)的監(jiān)管越來越嚴(yán)尤其是沿海地區(qū)，新的標(biāo)簽制度禁止借用證照資源，隨著2008年的三聚氰胺事件很多政府在吸取教訓(xùn)加強(qiáng)監(jiān)管。

整合靜悄悄

整合真的開始了。只不過與很多人想像的不同。我們通常認(rèn)為的整合是轟轟烈烈的，而這種整合是靜悄悄的。大企業(yè)的死亡才轟轟烈烈，小企業(yè)的死亡往往是一地雞毛而已。

其實(shí)整合通常可以分為三種方式，第一種整合叫市場整合，這種整合是靜悄悄的實(shí)現(xiàn)，人們只看到結(jié)果，不知道失敗者是誰，因?yàn)槭�敗者是悄無生息地死掉；第二種整合是政策整合，政策的整合本身是為了加速市場整合和資本整合，它本身不直接使某個(gè)企業(yè)做大或者使某個(gè)企業(yè)死亡；第三種整合是資本整合，是大企業(yè)對(duì)中型企業(yè)的整合或特大型企業(yè)對(duì)大型企業(yè)的整合，這種整合才是轟轟烈烈的。中國農(nóng)藥行業(yè)還沒在到資本整合的階段，現(xiàn)在仍然是市場整合和政策整合，我們已經(jīng)看到政策整合正在加速市場整合。

誰能抓住最后的機(jī)會(huì)

對(duì)于中國農(nóng)藥的現(xiàn)狀，我有這樣幾個(gè)觀點(diǎn)：

如果能在營銷模式上有所創(chuàng)新，中小企業(yè)或有最后一搏的機(jī)會(huì)，1億元以下的企業(yè)沒有創(chuàng)新將隨著產(chǎn)業(yè)的集中逐步走向衰亡。

中型、大型企業(yè)（5億元以上）如果不快速發(fā)展，雖然在市場整合中不會(huì)被淘汰，但是很有可能在下一輪的資本整合中被消滅掉。我們認(rèn)為農(nóng)藥行業(yè)是一個(gè)高度集中的行業(yè)，未來一定是一個(gè)你死我活的場景。所以在這次市場整合中沒有面臨滅頂之災(zāi)的企業(yè)不要沾沾自喜。

現(xiàn)在龍頭老大仍然有可能被拉下馬。現(xiàn)在的老大還沒有面對(duì)真正的考驗(yàn)，更不應(yīng)該沾沾自喜。對(duì)于行業(yè)龍頭企業(yè)來說仍然不要考慮資本整合，要通過市場整合的方式快速積累資本整合所需的資本，只有眾望所歸的企業(yè)才能夠在未來的資本整合中居于優(yōu)勢(shì)地位。目前，農(nóng)藥行業(yè)還沒有眾望所歸的企業(yè)，誰能在未來幾年內(nèi)成為眾望所歸的企業(yè)，誰才能成為未來行業(yè)中少數(shù)的勝利者。