狼來了，整合開始了

農(nóng)藥行業(yè)叫嚷洗牌、整合已有十多年歷史，以至于大家見怪不怪，就像那個叫狼來了的小孩兒，叫的次數(shù)太多，大家反而沒反應。但這次狼真的來了，農(nóng)藥行業(yè)的整合真的開始了，以前那種“該活的做不大，該死的死不了”的現(xiàn)象要發(fā)生變化了。

狼為什么現(xiàn)在才來

在大家都在說狼來了的時候，我們一直強調整合的時代并沒有到來，企業(yè)要做的工作是為未來的整合做準備。

農(nóng)藥行業(yè)的整合之所以一直沒有真正開始是因為它還不具備整合所需的前提條件，即不斷使小企業(yè)的生存空間被壓縮。一直以來，中國農(nóng)藥行業(yè)的小企業(yè)仍然得以在很寬松的社會環(huán)境下生存。這主要是得益于：

1、老大不大，產(chǎn)業(yè)集中度不高。中國農(nóng)藥行業(yè)國內市場大約有300億元的銷售額，而復配制劑的老大才剛剛超過10億元，這些市場份額非常有限的大企業(yè)還未對小企業(yè)形成競爭壓力。目前，中國農(nóng)藥行業(yè)最典型的特點就是每一個企業(yè)都不知道自己在市場上的競爭對手是誰，或者說中國的農(nóng)藥企業(yè)是存活在一個沒有競爭對手的環(huán)境下。由于每個企業(yè)都沒有硬碰硬的競爭對手，所以它們既未曾在競爭場上得以相互PK，也未被別的企業(yè)通過市場或資本的方式進行整合。那些本事不大卻沒遭受打擊的小企業(yè)憑什么不好好活著。

2、市場重心不斷下沉卻未見底。雖然原來的市場重心不斷下沉但只要沒有見底，小企業(yè)就能找到生存的空間。所以當大企業(yè)以省代為主時，小企業(yè)可以找市代；當大企業(yè)以市代為主時，小企業(yè)就開始找縣代；當大企業(yè)以縣代為主時，小企業(yè)只能去找鄉(xiāng)代或市代，但小企業(yè)靠鄉(xiāng)代是做不大的，靠批發(fā)為主的市代也是做不大的，這樣就把他們逼到了墻角。

3、國家監(jiān)管不嚴。很多小企業(yè)的產(chǎn)品看起來效果好、價格低，讓農(nóng)民以為是所謂的“質優(yōu)價廉”。但為什么大企業(yè)做不到呢？這是因為很多小企業(yè)違規(guī)操作，加入了高毒的違禁產(chǎn)品�，F(xiàn)在，隨著國家監(jiān)管程度的加強和農(nóng)民認知水平的提高，這種現(xiàn)象正在逐步發(fā)生改變。

4、小企業(yè)不賣產(chǎn)品仍能存活。小企業(yè)不賣產(chǎn)品但可通過賣證照資源得以生存，這種現(xiàn)象在中國被稱為殼資源，就像上市公司出現(xiàn)虧損仍有人會去重組它，因為它有潛在的價值。同樣，有些小企業(yè)雖然在市場上沒有了生存能力，但他們拿到的證照資源是有價值的，證照資源不夠的大企業(yè)會向這些小企業(yè)購買證照資源。而想訂做產(chǎn)品的經(jīng)銷商，也會去找小企業(yè)借資源，特別是那些害怕做大廠家產(chǎn)品造成引狼入室效果的大經(jīng)銷商，會通過采取訂做小企業(yè)產(chǎn)品的策略達到抑制大廠家的目的。這使得那些沒有市場競爭力的小企業(yè)仍然得以存活。

農(nóng)藥行業(yè)整合的跡象

這使得中國出現(xiàn)了一個很奇怪的現(xiàn)象：大企業(yè)與小企業(yè)并存，好企業(yè)和差企業(yè)同在。但目前，這種現(xiàn)象正逐漸發(fā)生改變。通過市場調查我們可以發(fā)現(xiàn)這樣一些跡象：

第一，通過行業(yè)雜志招商的小企業(yè)的招商力度正在下降，而大企業(yè)已具備通過業(yè)務員開發(fā)市場的能力，這使得2009年度小企業(yè)的招商力度明顯下降。

第二，經(jīng)銷商訂做產(chǎn)品的現(xiàn)象現(xiàn)在處于冷凍期，農(nóng)藥價格的大幅下滑和2009年國家一系列政策的推出讓經(jīng)銷商不敢下單訂做產(chǎn)品。

第三，經(jīng)銷商開始大動作的整合品牌，許多經(jīng)銷商從以前的一做就做20或30個品牌變成了現(xiàn)在的一砍就是一半。以前這些游走在國家法律邊緣的小企業(yè)還可以幫經(jīng)銷商賺點小錢，但現(xiàn)在不僅要膽顫心驚的生活，還有可能因為產(chǎn)品出事把幾年賺的錢賠進去。

第四，大廠家在砍小經(jīng)銷商。大廠家砍掉小經(jīng)銷商后，小經(jīng)銷商做小廠家是做不下去的。以前廠家招商不管銷量，只要愿意賣就行，但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商對企業(yè)的市場份額和利潤的貢獻微乎其微，所以現(xiàn)在大廠家都在砍小扶大。

種種跡象說明，小企業(yè)的日子越來越難過，但難過并不代表死亡，所以小企業(yè)的現(xiàn)狀是僵而不死。目前的整合并不是轟轟烈烈的，而是靜悄悄的�，F(xiàn)在人們的注意力的焦點發(fā)生了很大變化，越來越不關注小企業(yè)。這種變化表現(xiàn)在：

首先，行業(yè)的龍頭企業(yè)正在快速崛起。以前“老大不大”的現(xiàn)象正在改寫，有的企業(yè)一年的增量達到3億、4億，超過了好多企業(yè)的總量，成長企業(yè)的增量就是小企業(yè)銷量額的下滑。

其次，農(nóng)藥的爭奪戰(zhàn)從經(jīng)銷商轉到終端，極大的壓縮了中小企業(yè)的生存空間，而終端很可能就是競爭的終點。

再者，國家對行業(yè)的監(jiān)管越來越嚴尤其是沿海地區(qū)，新的標簽制度禁止借用證照資源，隨著2008年的三聚氰胺事件很多政府在吸取教訓加強監(jiān)管。

整合靜悄悄

整合真的開始了。只不過與很多人想像的不同。我們通常認為的整合是轟轟烈烈的，而這種整合是靜悄悄的。大企業(yè)的死亡才轟轟烈烈，小企業(yè)的死亡往往是一地雞毛而已。

其實整合通常可以分為三種方式，第一種整合叫市場整合，這種整合是靜悄悄的實現(xiàn)，人們只看到結果，不知道失敗者是誰，因為失敗者是悄無生息地死掉；第二種整合是政策整合，政策的整合本身是為了加速市場整合和資本整合，它本身不直接使某個企業(yè)做大或者使某個企業(yè)死亡；第三種整合是資本整合，是大企業(yè)對中型企業(yè)的整合或特大型企業(yè)對大型企業(yè)的整合，這種整合才是轟轟烈烈的。中國農(nóng)藥行業(yè)還沒在到資本整合的階段，現(xiàn)在仍然是市場整合和政策整合，我們已經(jīng)看到政策整合正在加速市場整合。

誰能抓住最后的機會

對于中國農(nóng)藥的現(xiàn)狀，我有這樣幾個觀點：

如果能在營銷模式上有所創(chuàng)新，中小企業(yè)或有最后一搏的機會，1億元以下的企業(yè)沒有創(chuàng)新將隨著產(chǎn)業(yè)的集中逐步走向衰亡。

中型、大型企業(yè)（5億元以上）如果不快速發(fā)展，雖然在市場整合中不會被淘汰，但是很有可能在下一輪的資本整合中被消滅掉。我們認為農(nóng)藥行業(yè)是一個高度集中的行業(yè)，未來一定是一個你死我活的場景。所以在這次市場整合中沒有面臨滅頂之災的企業(yè)不要沾沾自喜。

現(xiàn)在龍頭老大仍然有可能被拉下馬。現(xiàn)在的老大還沒有面對真正的考驗，更不應該沾沾自喜。對于行業(yè)龍頭企業(yè)來說仍然不要考慮資本整合，要通過市場整合的方式快速積累資本整合所需的資本，只有眾望所歸的企業(yè)才能夠在未來的資本整合中居于優(yōu)勢地位。目前，農(nóng)藥行業(yè)還沒有眾望所歸的企業(yè)，誰能在未來幾年內成為眾望所歸的企業(yè)，誰才能成為未來行業(yè)中少數(shù)的勝利者。