對營銷管理者的新思考

題記：經(jīng)常碰到許多企業(yè)老板總這樣嘆息：千軍易得，一將難求。農(nóng)藥圈的許多營銷經(jīng)理們卻又嘆道：農(nóng)化企業(yè)，圈子太小，信用太差、營銷水平太低，總是發(fā)揮不出來。筆者也曾經(jīng)有過這樣的想法。但是，隨著時間、經(jīng)驗的進一步積累，作為企業(yè)的營銷主管，筆者想從另類理念與農(nóng)資營銷的經(jīng)理們進行探討。

在公司營銷中心全體人員會議上，我公開許下這樣一句承諾：我是公司營銷中心所有人員中最大的服務(wù)員，對內(nèi)我要全力以赴，為我的將士們服務(wù)好，我要保證你們既要有槍，又要有子彈，同時還必須富有激情！對外，我是公司所有客戶的服務(wù)員，讓他們放心，讓他們滿意，同時還要讓他們富有積極的心態(tài)與我們合作。作為營銷總監(jiān)，我深知這樣許諾帶來的壓力有多大。但是想一想我們的營銷將士在先款后貨的條件下去操作農(nóng)資市場的難度，我的這句承諾又不算什么，這僅是營銷主管應(yīng)該盡的職責罷了。

·營銷領(lǐng)導者與管理者的區(qū)別：

二十一世紀的競爭既是人才的競爭，同時又是團隊的競爭，組建一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊，才是最具競爭力的。團隊，必須要有一個核心，也只能有一個核心，所以，這對營銷管理者提出了一個新得考驗。有人認為要管理必須靠硬手腕；也有人認為抓好管理靠制度，靠規(guī)范，一切照章辦事，按規(guī)范執(zhí)行。這些看法，我們都認同，這是管理工作必備的要件。但筆者認為，僅僅做好這些還有些欠缺，我們贊同的觀點是：營銷主管不僅要是一個好的管理者，同時更應(yīng)該是一個好的領(lǐng)導者。管理者與領(lǐng)導者是有區(qū)別的。領(lǐng)導者是什么？領(lǐng)導者=管理者+個人魅力。對公司來講，某人可能是一個好的管理者，但對員工而言，他可能不是一個好的領(lǐng)導者。在一個企業(yè)里面，經(jīng)常會出現(xiàn)幾個小團隊，小團隊之間磨擦不斷，互相牽制，互相扯皮，進而形成內(nèi)耗，導致的結(jié)果是：效率降低，互相指責，互相推卸責任。在營銷中心內(nèi)部更亦如此。如：銷售部門總是指責市場部廣告宣傳跟不上，力度太小，產(chǎn)品設(shè)計的不適應(yīng)市場，閉門造車；又或者是廣告賣點不突出，調(diào)動不起來農(nóng)民的購買欲望等。而市場部反過來又埋怨銷售部營銷費用是有規(guī)定指標的，銷售額上不去，無法撥錢進行市場投入等。作為營銷主管，碰到類似問題，除了盡一個管理者應(yīng)盡的責任之外，更應(yīng)該發(fā)揮領(lǐng)導者的魅力。

作為營銷主管，筆者認為不應(yīng)該讓下屬機械地被動地去工作，而是如何調(diào)動下屬主動地、積極地、富有激情的去工作。個人魅力的發(fā)揮是讓業(yè)務(wù)人員能夠?qū)⒐�司的�?guī)章制度，轉(zhuǎn)變成自己的自覺行為，不是把它當作一種負擔，而是心悅誠服地以營銷主管為核心，為一個共同目標去拼搏。因此，營銷主管在掌管營銷中心工作時，是否可以做到核心人物？是否可以使業(yè)務(wù)人員在市場上遇到再多的困難，都能主動、積極地解決，而不是怨天怨地、大發(fā)牢騷呢？是否可以使下屬員工把工作當作是一種樂趣？——這是一個營銷領(lǐng)導者首要考慮的問題。

·服務(wù)意識的確立

公司銷售收入要靠業(yè)務(wù)人員去收回，公司營銷費用的投入也靠業(yè)務(wù)人員去節(jié)省。整個營銷活動的進行都離不開市場一線人員的辛勤耕種。

如果從全員營銷的角度去看，經(jīng)營型企業(yè)的所有部門運作都是為銷售部門服務(wù)的。而營銷主管應(yīng)該是為所有市場一線人員和所有與企業(yè)合作的客戶服務(wù)的。服務(wù)意識的確立是企業(yè)內(nèi)部運轉(zhuǎn)和營銷環(huán)境寬松的有力保障。

在內(nèi)部，營銷領(lǐng)導者應(yīng)明確自己的角色，從各個方面為營銷人員服務(wù)到位。

1.效率問題——最大的服務(wù)

市場競爭瞬息萬變，一線業(yè)務(wù)人員每天都會遇到競爭態(tài)勢的變化，隨時向總部各相關(guān)部門，如市場部、客服部或營銷決策者傳遞這樣的市場信息，信息處理的不及時，市場機會稍縱即逝。因此，提高公司總部的運作效率，加強市場反應(yīng)速度是營銷領(lǐng)導者對業(yè)務(wù)人員最大的服務(wù)。

2.培訓——最好的服務(wù)

任何一個企業(yè)，賦予員工最大的福利，并不是金錢，而是學習環(huán)境。授人以魚，不如授人以漁，教會營銷人員如何做人？如何做一名合格的營銷人員？如何幫助合作伙伴提升業(yè)績，實現(xiàn)三贏？這是營銷領(lǐng)導者對業(yè)務(wù)人員最好的服務(wù)。

3.快樂——最高的服務(wù)

快樂的人象太陽，走到哪里哪里亮，憂傷的人象月亮，初一和十五不一樣。作為營銷領(lǐng)導者，有責任讓屬下員工快樂的工作，這是管理者所做不到的。營造快樂的工作氛圍，把工作當成一種樂趣，學習的樂趣，讓我們的營銷人員每天都能快樂地與客戶見面，快樂地幫助合作伙伴做好分銷，快樂地做好合作伙伴的營銷顧問，將這種快樂的情緒帶給合作伙伴，去感染他們，影響他們，增進合作的感情。從而保持營銷團隊的旺盛斗志，這是營銷領(lǐng)導者給予的最高服務(wù)。

對外部，營銷領(lǐng)導者應(yīng)該是所有合作伙伴最大的服務(wù)員，做好合作伙伴的售后服務(wù)，是營銷領(lǐng)導者應(yīng)盡的職責。及時處理合作伙伴在合作過程中提出的各種合理要求：如財務(wù)對帳、技術(shù)指導、運輸破損、季后退貨等。與客戶的合作過程中，除了純粹的生意關(guān)系之外，還應(yīng)該有感情的合作，信息的合作。

公司內(nèi)部，建立以誠信為核心的快速反應(yīng)系統(tǒng)，建立與客戶情感溝通的帳戶，建立與客戶信息共享的平臺，使整個營銷系統(tǒng)樹立為客戶服務(wù)的意識。讓客戶舒心的感覺：啊，他們處處為我們著想！如果做到這些，營銷領(lǐng)導者外部的公共關(guān)系才算疏通到位。

·強化執(zhí)行力

業(yè)務(wù)系統(tǒng)的執(zhí)行力偏弱是大多數(shù)企業(yè)存在的現(xiàn)實問題。營銷主管已經(jīng)成為營銷團隊的核心人物，已經(jīng)明確所有營銷人員服務(wù)意識之后，更應(yīng)該考慮團隊整體的執(zhí)行力。具體到每一個業(yè)務(wù)經(jīng)理能否按照公司制定好的策略去實施到位？能否按照營銷主管的思維去行事？總而言之，意識形態(tài)解決了，最終是要落實到行為的。