對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理者的新思考

題記：經(jīng)常碰到許多企業(yè)老板總這樣嘆息：千軍易得，一將難求。農(nóng)藥圈的許多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們卻又嘆道：農(nóng)化企業(yè)，圈子太小，信用太差、營(yíng)銷(xiāo)水平太低，總是發(fā)揮不出來(lái)。筆者也曾經(jīng)有過(guò)這樣的想法。但是，隨著時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)一步積累，作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管，筆者想從另類(lèi)理念與農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)理們進(jìn)行探討。

在公司營(yíng)銷(xiāo)中心全體人員會(huì)議上，我公開(kāi)許下這樣一句承諾：我是公司營(yíng)銷(xiāo)中心所有人員中最大的服務(wù)員，對(duì)內(nèi)我要全力以赴，為我的將士們服務(wù)好，我要保證你們既要有槍?zhuān)�又要有子彈，同時(shí)還必須富有激情！對(duì)外，我是公司所有客戶的服務(wù)員，讓他們放心，讓他們滿意，同時(shí)還要讓他們富有積極的心態(tài)與我們合作。作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，我深知這樣許諾帶來(lái)的壓力有多大。但是想一想我們的營(yíng)銷(xiāo)將士在先款后貨的條件下去操作農(nóng)資市場(chǎng)的難度，我的這句承諾又不算什么，這僅是營(yíng)銷(xiāo)主管應(yīng)該盡的職責(zé)罷了。

·營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別：

二十一世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)既是人才的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)又是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，才是最具競(jìng)爭(zhēng)力的。團(tuán)隊(duì)，必須要有一個(gè)核心，也只能有一個(gè)核心，所以，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理者提出了一個(gè)新得考驗(yàn)。有人認(rèn)為要管理必須靠硬手腕；也有人認(rèn)為抓好管理靠制度，靠規(guī)范，一切照章辦事，按規(guī)范執(zhí)行。這些看法，我們都認(rèn)同，這是管理工作必備的要件。但筆者認(rèn)為，僅僅做好這些還有些欠缺，我們贊同的觀點(diǎn)是：營(yíng)銷(xiāo)主管不僅要是一個(gè)好的管理者，同時(shí)更應(yīng)該是一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者。管理者與領(lǐng)導(dǎo)者是有區(qū)別的。領(lǐng)導(dǎo)者是什么？領(lǐng)導(dǎo)者=管理者+個(gè)人魅力。對(duì)公司來(lái)講，某人可能是一個(gè)好的管理者，但對(duì)員工而言，他可能不是一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者。在一個(gè)企業(yè)里面，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)小團(tuán)隊(duì)，小團(tuán)隊(duì)之間磨擦不斷，互相牽制，互相扯皮，進(jìn)而形成內(nèi)耗，導(dǎo)致的結(jié)果是：效率降低，互相指責(zé)，互相推卸責(zé)任。在營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部更亦如此。如：銷(xiāo)售部門(mén)總是指責(zé)市場(chǎng)部廣告宣傳跟不上，力度太小，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不適應(yīng)市場(chǎng)，閉門(mén)造車(chē)；又或者是廣告賣(mài)點(diǎn)不突出，調(diào)動(dòng)不起來(lái)農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)欲望等。而市場(chǎng)部反過(guò)來(lái)又埋怨銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是有規(guī)定指標(biāo)的，銷(xiāo)售額上不去，無(wú)法撥錢(qián)進(jìn)行市場(chǎng)投入等。作為營(yíng)銷(xiāo)主管，碰到類(lèi)似問(wèn)題，除了盡一個(gè)管理者應(yīng)盡的責(zé)任之外，更應(yīng)該發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的魅力。

作為營(yíng)銷(xiāo)主管，筆者認(rèn)為不應(yīng)該讓下屬機(jī)械地被動(dòng)地去工作，而是如何調(diào)動(dòng)下屬主動(dòng)地、積極地、富有激情的去工作。個(gè)人魅力的發(fā)揮是讓業(yè)務(wù)人員能夠?qū)⒐�司的�?guī)章制度，轉(zhuǎn)變成自己的自覺(jué)行為，不是把它當(dāng)作一種負(fù)擔(dān)，而是心悅誠(chéng)服地以營(yíng)銷(xiāo)主管為核心，為一個(gè)共同目標(biāo)去拼搏。因此，營(yíng)銷(xiāo)主管在掌管營(yíng)銷(xiāo)中心工作時(shí)，是否可以做到核心人物？是否可以使業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上遇到再多的困難，都能主動(dòng)、積極地解決，而不是怨天怨地、大發(fā)牢騷呢？是否可以使下屬員工把工作當(dāng)作是一種樂(lè)趣？——這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者首要考慮的問(wèn)題。

·服務(wù)意識(shí)的確立

公司銷(xiāo)售收入要靠業(yè)務(wù)人員去收回，公司營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入也靠業(yè)務(wù)人員去節(jié)省。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行都離不開(kāi)市場(chǎng)一線人員的辛勤耕種。

如果從全員營(yíng)銷(xiāo)的角度去看，經(jīng)營(yíng)型企業(yè)的所有部門(mén)運(yùn)作都是為銷(xiāo)售部門(mén)服務(wù)的。而營(yíng)銷(xiāo)主管應(yīng)該是為所有市場(chǎng)一線人員和所有與企業(yè)合作的客戶服務(wù)的。服務(wù)意識(shí)的確立是企業(yè)內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境寬松的有力保障。

在內(nèi)部，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)明確自己的角色，從各個(gè)方面為營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)到位。

1.效率問(wèn)題——最大的服務(wù)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)瞬息萬(wàn)變，一線業(yè)務(wù)人員每天都會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，隨時(shí)向總部各相關(guān)部門(mén)，如市場(chǎng)部、客服部或營(yíng)銷(xiāo)決策者傳遞這樣的市場(chǎng)信息，信息處理的不及時(shí)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝。因此，提高公司總部的運(yùn)作效率，加強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)速度是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)業(yè)務(wù)人員最大的服務(wù)。

2.培訓(xùn)——最好的服務(wù)

任何一個(gè)企業(yè)，賦予員工最大的福利，并不是金錢(qián)，而是學(xué)習(xí)環(huán)境。授人以魚(yú)，不如授人以漁，教會(huì)營(yíng)銷(xiāo)人員如何做人？如何做一名合格的營(yíng)銷(xiāo)人員？如何幫助合作伙伴提升業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)三贏？這是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)業(yè)務(wù)人員最好的服務(wù)。

3.快樂(lè)——最高的服務(wù)

快樂(lè)的人象太陽(yáng)，走到哪里哪里亮，憂傷的人象月亮，初一和十五不一樣。作為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者，有責(zé)任讓屬下員工快樂(lè)的工作，這是管理者所做不到的。營(yíng)造快樂(lè)的工作氛圍，把工作當(dāng)成一種樂(lè)趣，學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，讓我們的營(yíng)銷(xiāo)人員每天都能快樂(lè)地與客戶見(jiàn)面，快樂(lè)地幫助合作伙伴做好分銷(xiāo)，快樂(lè)地做好合作伙伴的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，將這種快樂(lè)的情緒帶給合作伙伴，去感染他們，影響他們，增進(jìn)合作的感情。從而保持營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的旺盛斗志，這是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者給予的最高服務(wù)。

對(duì)外部，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該是所有合作伙伴最大的服務(wù)員，做好合作伙伴的售后服務(wù)，是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)盡的職責(zé)。及時(shí)處理合作伙伴在合作過(guò)程中提出的各種合理要求：如財(cái)務(wù)對(duì)帳、技術(shù)指導(dǎo)、運(yùn)輸破損、季后退貨等。與客戶的合作過(guò)程中，除了純粹的生意關(guān)系之外，還應(yīng)該有感情的合作，信息的合作。

公司內(nèi)部，建立以誠(chéng)信為核心的快速反應(yīng)系統(tǒng)，建立與客戶情感溝通的帳戶，建立與客戶信息共享的平臺(tái)，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)樹(shù)立為客戶服務(wù)的意識(shí)。讓客戶舒心的感覺(jué)：啊，他們處處為我們著想！如果做到這些，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者外部的公共關(guān)系才算疏通到位。

·強(qiáng)化執(zhí)行力

業(yè)務(wù)系統(tǒng)的執(zhí)行力偏弱是大多數(shù)企業(yè)存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)主管已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心人物，已經(jīng)明確所有營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)意識(shí)之后，更應(yīng)該考慮團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行力。具體到每一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理能否按照公司制定好的策略去實(shí)施到位？能否按照營(yíng)銷(xiāo)主管的思維去行事？總而言之，意識(shí)形態(tài)解決了，最終是要落實(shí)到行為的。