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促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息,說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品,以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。是企業(yè)最為常見(jiàn)的銷售行為,也被消費(fèi)者所津津樂(lè)道,因?yàn)樵诖黉N中消費(fèi)者可以以低于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)買到自己喜歡的物品。 促銷是市場(chǎng)銷售的一把利劍,能有效推動(dòng)銷售,和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng),使產(chǎn)品更快的進(jìn)入市場(chǎng)或擴(kuò)大市場(chǎng),并非每一個(gè)公司都做廣告,但每一個(gè)公司都做促銷,大到企業(yè),小到門(mén)店。 日常生活中我們身邊就會(huì)有許多值得借鑒的例子:大型超市每周都會(huì)有特價(jià)冊(cè)子給每個(gè)進(jìn)店的人免費(fèi)發(fā)放,而德克士則是讓工作人員走出去,在繁華的廣場(chǎng)或者人流聚集處免費(fèi)發(fā)放促銷單頁(yè),優(yōu)惠的組合套餐很容易吸引逛街人進(jìn)去吃點(diǎn)東西,享受一下午后時(shí)光。但是促銷做的無(wú)處不在、登峰造極的卻是屈臣氏,它的促銷如溪水長(zhǎng)流般不會(huì)間斷,又如瀑布般有能量、有效果,給人切實(shí)的購(gòu)買興奮感。促銷是個(gè)傳遞信息、聚集人氣的過(guò)程,有人氣,才會(huì)有財(cái)氣,這是農(nóng)資人都曉一個(gè)生財(cái)法則。 農(nóng)資銷售的季節(jié)性很強(qiáng),對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō),一到施肥時(shí)節(jié)你不用吆喝門(mén)店里就擠滿了買化肥、農(nóng)藥、種子的人,但是近幾年隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,農(nóng)資生意也越來(lái)越難做,門(mén)店老板怨聲載道,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),促銷就可以作為一把利劍亮出來(lái)。那么,面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng),如何更好的做好促銷呢?筆者認(rèn)為關(guān)鍵點(diǎn)和城市市場(chǎng)是一樣的。 1、宣傳到位 宣傳到位是促銷成功的前提,如果你只是閉門(mén)造車,而消費(fèi)者并不知你的促銷信息,那此次促銷肯定是失敗的。所以成功的促銷第一個(gè)環(huán)節(jié)就是宣傳到位。 2、氣氛烘托 氣氛烘托是做好的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),農(nóng)資促銷也不例外,有很好的氣氛烘托,要把促銷現(xiàn)場(chǎng)溫度給熱起來(lái),農(nóng)村人最愛(ài)湊熱鬧,哪里人多往哪里擠。只要他來(lái)了,就有機(jī)會(huì)促成銷售。 另外,氣氛烘托是指購(gòu)買的銷售環(huán)境氣氛,比如熱情的產(chǎn)品講解、特價(jià)組合介紹、物美價(jià)廉的實(shí)惠感和店門(mén)溫馨的小細(xì)節(jié),都會(huì)感染消費(fèi)者,給他一個(gè)很好的購(gòu)買氣氛。這種氣氛也是門(mén)店留住老顧客,發(fā)展新顧客法寶之一。 3、全線搭配 全線搭配,一個(gè)都不能少。單一的某個(gè)產(chǎn)品也能做促銷,但是很難得到好的、長(zhǎng)久的效果。如果門(mén)店資源充分、產(chǎn)品豐富,就可以整合店內(nèi)資源出一套搭配促銷方案。例如買五贈(zèng)一,“五”就是利潤(rùn)相對(duì)較高的產(chǎn)品,而贈(zèng)的“一”則是利潤(rùn)相對(duì)較小的產(chǎn)品。買化肥贈(zèng)種子,買原裝贈(zèng)試用裝。 4、權(quán)威專業(yè)。 只有全威專業(yè)才能讓消費(fèi)者有信任感、認(rèn)同感,可以留住老客戶,培養(yǎng)新客戶。在促銷活動(dòng)中可以邀請(qǐng)農(nóng)化專家,或者廠家代表坐店宣傳產(chǎn)品,講解農(nóng)化知識(shí),比較起來(lái)農(nóng)民朋友會(huì)更信任專家,從而起到很好的促進(jìn)銷售效果。 5、淡季不淡 很多經(jīng)營(yíng)農(nóng)資的人都認(rèn)為施肥季節(jié)忙活一陣子,過(guò)后也就沒(méi)人搭理消費(fèi)者了,這個(gè)觀點(diǎn)筆者不贊同。冬季是北方大部分地區(qū)的農(nóng)資銷售淡季,很多門(mén)店都關(guān)門(mén)停業(yè),來(lái)年再戰(zhàn)。其實(shí)這個(gè)時(shí)候農(nóng)民朋友也閑暇在家,你可以挨家挨戶的拜訪,一來(lái)潤(rùn)滑融洽彼此關(guān)系;二來(lái)了解一下農(nóng)民朋友的想法,為來(lái)年打一場(chǎng)漂亮的促銷仗做好準(zhǔn)備。 6、花樣豐富 人是個(gè)喜新厭舊的動(dòng)物,你老是用同樣的方式刺激他,慢慢他就會(huì)失去興趣,所以換種方式也許會(huì)達(dá)到意想不到的效果。同樣內(nèi)容的促銷活動(dòng)即使換個(gè)主題也會(huì)很出彩,不妨可以試試。 7、貼近消費(fèi)者 做促銷不一定場(chǎng)面越大,檔次越高越好,而是要貼近消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。記得有一則促銷案例:《快板王爭(zhēng)霸賽》,“你不來(lái),隔壁老王就是冠軍了”海報(bào)上,一個(gè)埔氣賴咳老頭,傻乎乎的咧著嘴笑著,手里還捧著個(gè)獎(jiǎng)杯——這個(gè)畫(huà)面很貼近農(nóng)村消費(fèi)者心態(tài):增強(qiáng)好勝,不服輸,愛(ài)面子,認(rèn)為自己很能,激將法就會(huì)使很多人參與到活動(dòng)當(dāng)中。 8、優(yōu)惠實(shí)效 促銷之所以能在短時(shí)間刺激消費(fèi)者購(gòu)買,原因就是,給消費(fèi)者較大的實(shí)惠并造成緊迫感,要是沒(méi)有切實(shí)的讓他感覺(jué)到“今天很實(shí)惠,不買明天就再也沒(méi)有如此實(shí)惠的好事了!”那你的促銷就白做了。同時(shí),當(dāng)場(chǎng)揭獎(jiǎng),趁熱打鐵,惹爆現(xiàn)場(chǎng),這樣才能吸引更多消費(fèi)者參與其中,所以優(yōu)惠實(shí)效很總要。 9、全員重視 要是你在做促銷,而你的店員卻對(duì)此事一知半解,當(dāng)消費(fèi)者上門(mén)咨詢促銷具體詳情時(shí),他都講不清楚,那么,前期的工作就都白費(fèi)了。但凡一次好的促銷活動(dòng),不是誰(shuí)一個(gè)人的努努力,是從策劃到柜臺(tái)大整個(gè)團(tuán)隊(duì)的功勞。所以只要是這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的一員,都要具備講解促銷信息的能力,這樣才能眾人拾柴火焰高。 10、持之以恒 不要把促銷看成是某個(gè)時(shí)間段內(nèi),響一炮,就沒(méi)了聲兒的事情,而要把促銷當(dāng)做一直堅(jiān)持的、重要的銷售一部分去做,給消費(fèi)者慢慢形成一個(gè)意識(shí):不管什么時(shí)候來(lái)你的店里,就會(huì)有不同程度、不同花樣的促銷活動(dòng),很多時(shí)候他們都是發(fā)現(xiàn)了驚喜。舉個(gè)例子,屈臣氏就是促銷不斷,一浪接一浪,都會(huì)讓消費(fèi)者感到驚喜,下次走到門(mén)口即使不買東西,也會(huì)進(jìn)店來(lái)看看,探獵驚喜。 現(xiàn)在大家只是知道了促銷中要注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),那對(duì)于做促銷呢,很多農(nóng)資經(jīng)銷商一提到促銷就知道如何去做,但是不知道以什么主題來(lái)宣傳。在此筆者總結(jié)了幾點(diǎn),以供分享。 促銷主題的選擇 1、按季節(jié)的促銷促銷主題 按季節(jié)做促銷會(huì)很有針對(duì)性,相對(duì)來(lái)講較容易把握主題,例如:春之播種,××特惠月精彩呈現(xiàn);炎炎暑夏——清新涼爽價(jià);秋之收獲——讓利大酬賓;冬日減價(jià),減少庫(kù)存等。 2、按需肥情況的促銷 按需肥情況來(lái)做促銷是最具有效果的,想想,農(nóng)民每年在施肥期間,其實(shí)是最沒(méi)有主意的時(shí)候,這時(shí)候你的促銷亮出來(lái),會(huì)給農(nóng)民朋友很好的購(gòu)買指導(dǎo)。例如,夏季蘋(píng)果、梨等果樹(shù)的追肥時(shí)節(jié),這個(gè)時(shí)候蘋(píng)果就需要補(bǔ)充鉀元素,鉀是果子膨大、著色的主要微量元素,就可以“鉀倍給予,加倍收獲”主題而做活動(dòng)。 3、按當(dāng)?shù)刈魑餅榇黉N主題 按當(dāng)?shù)刈魑锩Q為促銷主題效果直接而具說(shuō)服力。例如:有些地方種植沙糖桔,就可以“豐收金桔,豐收希望”為口號(hào)做促銷活動(dòng),而種玉米的地方就以“金玉糧滿屋,優(yōu)惠大放送”同時(shí),根據(jù)各地方言加入,也會(huì)收到很好的促銷效果。 促銷的是件復(fù)雜而冗繁的工作,很多細(xì)節(jié)要注意到,所以還是要根據(jù)自己的具體情況和資源而定,本文希望會(huì)拋磚引玉,為大家打開(kāi)思路。 |
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