幫助客戶 由心開始

       作為萌幫人時刻謹記萌幫核心價值觀 “萌幫從幫助開始：為你 為我 為農(nóng)業(yè)”。         在這個核心價值觀和公司階段性戰(zhàn)略方針的指導下，為了更好的幫助我們的客戶，幫助更多的農(nóng)戶能科學合理的用肥，我區(qū)域在2012年9--10月份期間成功舉行兩次昆卡中量元素新品推廣培訓會議。
第一場樂亭會議順利完成：幫助客戶，共同整理思路。
客戶以經(jīng)營復合肥為主，對我們昆卡中量元素這類的肥料可以說是初步接觸，沒有太多的操作經(jīng)驗可以借鑒，只是很認可我們的公司，至于怎樣操作并沒有一個系統(tǒng)的思路出來。對我們昆卡在市場的需求狀況和銷量心里沒底，也不知道有多大的潛力，不知道如何迅速的開展工作。鑒于這種情況，雖然我們自己清楚樂亭（作為河北設施蔬菜種植最大、最集中的區(qū)域，在全國的設施蔬菜用肥水平也是排前幾名的），市場潛力肯定是很大的，而且目前國內(nèi)的同類產(chǎn)品幾乎沒有。本著認真負責的態(tài)度，我和客戶商定我們先不要求客戶馬上進貨，我們幫助客戶在當?shù)剡M行一場昆卡的專場產(chǎn)品推介會，讓客戶摸摸底，了解我們的產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅臐摿�，客戶自己決定進多少，給客戶吃一顆定心丸。
首先，幫助客戶共同規(guī)劃基層客戶，給客戶信心。作為銷售復合肥的客戶他們的優(yōu)勢就在于不缺基層客戶，但是我們的產(chǎn)品操作確不同于復合肥的操作思路，根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況也不允許我們有過多的基層客戶。因此，經(jīng)過我和客戶的商定從基層客戶中選擇出近30名適合銷售我們產(chǎn)品的精英客戶，并在會前進行一一走訪，目的就是讓客戶看到下面的需求，幫助客戶建立信心。
其次，幫助客戶進行產(chǎn)品推廣會�？蛻舳嗄杲�(jīng)銷復合肥，我們所選擇的客戶中有一半，也是以銷售復合肥為主的，對于我們昆卡中量元素產(chǎn)品的特點和賣點的認知還不夠深刻，對于此類產(chǎn)品的銷售思路也不是很明確。因此，公司給我們派來了有實力的專家講師對我們選出的精英客戶進行產(chǎn)品、肥料市場和他們經(jīng)營銷售中的困惑進行培訓。使基層客戶更深入的認識了產(chǎn)品的特點、賣點及肥料市場的現(xiàn)狀和前景，并在會上積極訂貨，給客戶很大的信心。目前客戶以整車發(fā)貨，并鋪貨。
再次，我們的幫助仍在繼續(xù)。我們對客戶和基層客戶的幫助不會停止，我們還將進行多次深入基層的拜訪，去發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)優(yōu)勢，繼續(xù)幫助我們的各級客戶和使用者通過使用我們的產(chǎn)品受益。


會議現(xiàn)場積極訂貨：

在樂亭區(qū)域的高速廣告牌：

第二場：昌黎會議順利進行： 幫助客戶從員工開始。             昌黎市場是一個有一定使用中量元素鈣肥基礎的市場。最初和客戶提到我們昆卡產(chǎn)品是今年上半年5月份的事情。當時，我們的昆卡產(chǎn)品沒有出來只是給客戶進行了初步的介紹客戶就很感興趣，表示這個產(chǎn)品自己想代理，這么快答應的原因是我們已經(jīng)有其他產(chǎn)品在合作，客戶對我們的公司文化和產(chǎn)品都是比較認可的，同時客戶是一個嚴謹、懂技術，并且從事農(nóng)資行業(yè)近20年的老農(nóng)資人了，對昆卡產(chǎn)品的前景很看好。
            在產(chǎn)品出來后，我們想幫助客戶盡快的把昆卡產(chǎn)品推廣出去（和我們合作代理我們的產(chǎn)品，對客戶的銷量是有規(guī)定的）。我們建議最直接的推廣方法還是產(chǎn)品的推廣培訓會，這個建議得到了客戶的認可，客戶也很積極的配合，讓我和他的業(yè)務人員進行溝通確定客戶布局。
    在接下來的工作中遇到了一些問題:我和客戶的片區(qū)經(jīng)理在溝通的過程中，我得到的結(jié)果是：這個東西不好賣、太貴了、下面不認、以前老百姓用過了類似的產(chǎn)品了也沒效果、不會上量的等負面消息。聽到這些的時候，我不否認他們說的是市場現(xiàn)狀，我相信他們反映的信息也不是對我或者公司有意見故意給我們出難題為難我們，而是市場上確實有可能存在這些問題。同時他們的這些話使我我獲得了重要的市場情報，這些問題是我在幫助客戶銷售中將要解決的必要問題之一，不僅只針對基層客戶做工作，而要通過在基層做工作去幫助客戶的片區(qū)經(jīng)理把他們的心結(jié)打開，從而提升客戶的業(yè)績�？蛻舻臉I(yè)務人員是我們產(chǎn)品順利到達基層一個非常重要的環(huán)節(jié)，于是我把我們的產(chǎn)品特點給他們進行了培訓介紹，分析了和市場其他產(chǎn)品的不同之處，及以前使用其他產(chǎn)品不出效果的可能性原因都進行了分析，雖然我把他們所說的問題進行了解答，但是可以看出并沒有完全的消除他們內(nèi)心的顧慮，他們顧慮的根本還是在基層客戶身上。
   在準備昆卡產(chǎn)品的推廣會時，我和客戶溝通要下去拜訪一下客戶，客戶說不用去了直接打電話通知他們開會就行了，我想還是自己親自下去一趟比較有意義。一方面我拜訪過程中介紹我們的產(chǎn)品給基層客戶，客戶的片區(qū)經(jīng)理也會在一旁聽著，有利于幫助他們對產(chǎn)品的了解；二方面，通過產(chǎn)品介紹，基層客戶提出的問題得到解決后對產(chǎn)品的認可也能增強片區(qū)經(jīng)理的信心，從根本上打消他們的顧慮；三方面使我收集的市場信息更全面，對基層的情況更了解，把他們的顧慮在會議上盡可能多的去解決，有利于會議的成功給各環(huán)節(jié)人員信心。
          通過和不同片區(qū)經(jīng)理的拜訪確實達到了預期的目標，幫助客戶的片區(qū)經(jīng)理去積極的面對問題、解決問題，同時會議也在10月底順利的進行，會議當天客戶的片區(qū)經(jīng)理也在下面認真的聆聽我們專業(yè)講師對產(chǎn)品的介紹、分析，學習產(chǎn)品，消極聲音越來越少，幫助客戶化解了一些可能影響銷量的因素。在這次會議上我們有了也有了新的突破，會議上有2個基層客戶一次性訂貨5噸，這是出乎客戶、我、還有客戶片區(qū)經(jīng)理預料的，同時證明我們昆卡產(chǎn)品在當?shù)剡�是很有有市場潛力的�，F(xiàn)在我們已經(jīng)幫助客戶把需要貨的基層點布貨完成，后續(xù)的工作也在逐步開展。
  會議結(jié)束后，有好幾個基層客戶都說我早就知道你們公司、看過你們的網(wǎng)站，對你們的產(chǎn)品比較感興趣、覺得你們的產(chǎn)品不錯，只是不知道跟誰合作呢，今天終于合作了，我們會好好賣的，估計效果不會差；有的在私下聯(lián)系我，進一步的詢問產(chǎn)品在不同作物的使用方法和公司其它產(chǎn)品，這些都使我和客戶更滿懷信心的去迎接未來的挑戰(zhàn)。我相信還有更多我們不認識的基層客戶期待和我們合作，萌幫的影響力正在悄悄的擴大。
  我相堅信用心去做事，去幫助客戶，最終一定會有好的收獲。

會議口號：


基層精英客戶認真聽講、學習產(chǎn)品

總結(jié)：通過這兩次會議的收獲：    一方面，幫助客戶在推廣昆卡產(chǎn)品過程中開了一個好頭，解決了部分在銷售過程中的問題，提升客戶業(yè)績；
    二方面，幫助基層客戶對昆卡產(chǎn)品、目前施肥的現(xiàn)狀、誤區(qū)及肥料的發(fā)展趨勢有了更深入的了解和認識，及早的規(guī)劃明年的操作方案；
    三方面，也使到會的各基層零售商初步或者更深入的了解和認識萌幫公司，同時也發(fā)現(xiàn)了很多萌幫的忠實客戶和我們一直的關注者，他們也將幫助萌幫、督促萌幫走的更遠。
           最重要的是：“萌幫從幫助開始 為你為我 為農(nóng)業(yè)”的核心價值觀得到充分的實現(xiàn)。讓我感覺到幫助客戶，快樂自己。 幫助都是互相的，我們用心去幫助客戶，我們自己也會得到收獲。在市場的激烈競爭中我們不是孤單的我們有客戶，客戶有我們。